リードジェネレーション 2019.09.30

リード獲得率を向上させるにはメール営業が効果的なのか？

企業のサービスを成長させていくには、新規顧客の獲得による売上拡大が欠かせません。そこで、営業に求められる役割は、新たに顧客になってくれる可能性のあるリード（見込み客）を獲得することです。

しかし、営業マンが日々業務に追われ、なかなか新規顧客獲得のための施策を打つことができない、リードを効率的に獲得するためにはどのような営業手法が効果的なのか分からないといった悩みをお持ちの方もいるでしょう。

ここでは、リード獲得のための手法の一つとしてメールによる営業をご紹介し、業務の流れや、成果につながるメール営業を行う上で注意すべきポイントなどをご紹介します。また、最後にメール営業をより効率化することができる営業メールツールとして、「APOLLO SALES」をご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

リードについて

リードジェネレーション（リード獲得のための活動）についてしっかりと理解することは効果的なマーケティングを行うための第一歩です。

はじめに、そもそもマーケティング用語としての「リード」とは何を指しているのかを確認した上で、リードジェネレーションの概要と、混同されやすいリードナーチャリングとの違いを解説します。

 

リードとは

「リード」とは、見込み顧客、つまり既に商品やサービスに関心を持っていて、これから顧客になってくれるであろうユーザー、またはその情報のことです。何をもって見込み顧客とみなすのかについては業界や企業、さらには部門によっても解釈が異なるため、リードの定義を一様に定めることはできません。

 

メール営業は「リードジェネレーション」の方法のひとつ

一般的に、企業はより多くのリードを獲得しようと、展示会に出店したり、ウェブ広告を配信したりといった活動を行います。こうしたリードを獲得するための活動が「リードジェネレーション（リードの生成）」です。メールによる営業活動も有効なリードジェネレーションの1つということができます。

 

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードに対して企業がとるアプローチとして、「リードナーチャリング」という手法があります。リードナーチャリングとは、リード（顧客）を育てるという意味の用語で、展示会やウェブ広告によって集めたリードに対して、継続的にメールでコミュニケーションを取ったり、ユーザーが関心を持ったコンテンツに応じた追従型の広告によるリマーケティングを行ったりすることで、最終的に顧客に育てることを指します。

つまり、リードナーチャリングは既にいる見込み顧客を顧客にすることを目指す活動で、リードジェネレーションは見込み顧客がいない状態から見込み顧客を増やしていくことを目指す活動なのです。

 

リードジェネレーションの具体的手法

リードジェネレーションには、インターネットを使用しないオフライン手法とインターネットを使用するオンライン手法の2通りがあります。ここではオフライン手法とオンライン手法の具体的な手法をメリットデメリットとともにいくつか紹介します。

オフライン手法

ここではオフライン手法を3つ紹介します。

 

・テレアポ

テレアポとは、テレフォンアポインターの略で電話をかけて自社で販売している商品やサービスを利用してもらうように営業をかける手法です。飛び込み営業よりも短時間でリードの数が稼げる上に低コストで実施できるメリットがあります。しかし、電話対応となるため断られる確率が高く、一度断られると再アプローチが難しくなるデメリットがあります。

 

・ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、個人または法人宛に商品案内やカタログを送付する営業手法です。リードの手元に確実に届くので目に留まる確率が高く、紙で視覚的に情報を伝えることができるのが最大のメリットです。一度に大量のリードにアプローチできるため、短時間かつ最小限の労力で営業をかけることができます。しかし、ダイレクトメールを送付しても、相手が開封したのかどうかが分からず返事をもらえる可能性が低いといった相手方にレスポンスを委ねてしまうデメリットがあります。

 

・展示会

展示会にブースを借りて出展し、自社のサービスや商品をアピールするとともに簡単な商談や名刺交換を通じてリードを獲得する方法です。参加者の関心が高く、目的を持って参加している人がほとんどなため、質の高いリードを獲得できるメリットがあります。一方で、情報収集目的の参加者も多くいるのでリード獲得に繋がらず、時間の浪費につながるデメリットがあります。また、予算の少ない中小企業では出展にコストがかかり、出展したとしても他の大企業の類似サービスや商品と比較されてしまうというデメリットもあります。

 

オンライン手法

ここではオンライン手法を2つ紹介します。

 

・Web広告

商品やサービスの広告をWebに掲載する営業手法です。低価格帯の商品の場合は比較的短期間で購入や契約といった成果に繋げることができ、高価格帯の商品の場合は自社サイトに誘導してブランドコンセプトをより深く伝えたり、問合せしてもらったりといった役割を果たすことができます。

Web広告は商品の特性に合った細かな運用と効果測定が緻密にできるメリットがあります。しかし、子供や高齢者などをターゲットとすることが難しく、アプローチしたいエリアやターゲットを特定の条件で絞って抽出する必要があるなどのデメリットがあります。

また、繰り返し広告を配信する度にレスポンス率が低下するため、広告のデザインや切り口を変える必要があり制作工数がかかる、競合会社と比較されて自社の優位性が保ちにくくなるなどのデメリットもあります。

 

・コンテンツマーケティング

ユーザーにとって価値のある有益なコンテンツでWebサイトへ呼びこんで、商品やサービスの購入につなげる営業手法です。

質の高いコンテンツを量産して高いトラフィックを生み出すことができれば、長期に渡りユーザーを獲得し続けることができるため、リード獲得の継続性の高さが大きなメリットになります。
しかし、高いトラフィックを生み出すまでにはSEOやライティングなどの専門的な知識や技術が必要なため、コンテンツを量産するには人的・時間的なコストがかかってしまうデメリットがあります。

 

リード獲得にはメール営業が効果的？

リードを獲得するために企業が行う活動には様々なものが考えられますが、十分な効果が見込める営業手法の1つとしてメールによる営業があります。

ここではメール営業のメリットとデメリットや、その業務の流れについて見ていきましょう。

 

メール営業とは

メール営業は基本的な営業手法ですが、PCとスタッフさえあれば他のコストを気にせずに始められます。電話などによる営業とは異なり、タイミングを気にせず行える点が便利なリードジェネレーション手法といえるでしょう。

 

メール営業の効果・メリット

メール営業にはいくつかのメリットと、デメリットが存在しますので、よく理解した上で活用しましょう。

 

メリット

・時間や場所を気にしなくてよい

メール営業は基本的に時間や場所を問わず、自由なタイミングで行うことができます。営業メールを受け取る顧客にとっても、電話などと違って時間のある時に閲覧できるので、忙しくて話を聞くことができないということが少なくなります。

 

・アプローチ数が増やせる

電話の営業では一回の電話につき1人の顧客にしかアプローチすることができませんが、メールの場合は1通テンプレートが完成すれば効率的にたくさんの営業メールを送信して多くの顧客に対してアプローチすることができます。

 

・テキストによる説明が残る

口頭での説明しかできない電話の場合は、相手にメモを取ってもらえなかったり、うまく説明が伝わらなかったりする可能性があります。しかし、メールの場合は完成したテキストを送付することで理解もしてもらいやすいですし、後から見返して確認してもらうこともできます。

 

デメリット

・メールが読まれているか分からない

メールは相手にいつでも読んでもらうことができるというメリットがありますが、裏を返せば返信というアクションを起こしてもらえるまでは、読んでもらえたのかどうかを確認することができません。

 

・コミュニケーションが難しく、誤解が生じることがある

メールは文面だけのやりとりですので、顔を合わせていればすぐにわかるような微妙なニュアンスが伝わらない可能性があります。また、直接話している場合はその場で次の日程を調整することなどが可能ですが、メールでは返信を待たねばなりません。

 

メール営業の流れ

メール営業ではリードジェネレーションを目的として、自社の商品やサービスを紹介するメールを送信することになります。メール営業をするためには、具体的には以下のような作業が必要になります。

 

営業用のメール文章を作成する

まずは、自社の商品やサービスを紹介するメールを作成します。

営業メールで重要になるのはメールのタイトルです。メールでの営業は第一にメールを開いてもらわなくてはならないので、内容が伝わりやすく関心を持ってもらえるようにタイトルを工夫しましょう。

 

メール本文では相手にとってのメリットを分かりやすく伝えましょう。簡潔に商品やサービスがどういうものなのか、利用することでどんなメリットがあるのかを書いて、読みやすく、分かりやすい本文になるよう心がけましょう。

 

メール配信のためのリストを作成する

次に、営業メールを送信するための営業先のリストを作成する必要があります。

インターネットを通じて顧客になりそうな企業のウェブサイトを訪問したり、会社四季報などを活用したりしてメールアドレスを収集するか、営業リスト販売業者からリストを購入するなどして営業リストを作成しましょう。

メール営業を行う際、最も大変な作業が営業リストの作成です。営業リストの作成は、多数の企業や顧客候補の情報を集めて終わりではなく、さらに選別して質の高いリストにしていくことが重要です。

 

営業リストに対して営業メールを送信する

送信するメールと営業リストができたら営業メールを送信します。

1件1件電話をかけて営業するよりは効率的なメールでの営業ですが、リストに登録された大量の営業先にメールを1通ずつ送信していく作業は、ある程度の人的、時間的コストが掛かることも理解しておきましょう。

 

メール営業でリード獲得するためのコツ

メールを活用した営業はたくさん行われていますが、大量に送信された営業メールの多くは成約につながらなかったり、そもそも読まれていなかったりするものです。

そうならないためにも、メール営業でリードを獲得するためのコツをご紹介します。

 

1つのテーマに絞る

メールのタイトルには内容が分かりやすく、関心を持ってもらえる内容を書くべきですが、タイトルに書くことができる文字はわずか数十文字です。数十文字で伝えたいことをすべて伝えることは難しいでしょう。そこで、今回送信するメールが伝えたい、紹介したいテーマを一つに絞ることで、一目で内容が理解できるタイトルを目指しましょう。

 

営業メールでは読み手にしてほしい行動を示す

営業メールが目指しているのは将来の顧客を増やすことです。メールを読んだ人に対して、関心を持ったら具体的にどうして欲しいのか、例えば資料請求をして欲しい、URLをクリックして欲しい、といった風に先方にして欲しい行動を明示し、リード獲得のチャンスを逃さないようにしましょう。

 

繰り返し継続したアプローチをする

たった1件のメールだけでアポイントや成約につながることは難しいでしょう。
潜在的な顧客になる可能性があるとはいえ、営業メールを受け取った時点では需要がまだ生じていないことも考えられます。よって、営業先のニーズに合った内容のメール配信を継続して行い、営業先に自社の商品やサービスを意識してもらうことができれば、需要が生じたタイミングで営業先からリアクションをもらえるでしょう。

メール文では相手への配慮を忘れない

メール本文の言い回しで間違った表現を使ってしまうと、相手に不快な思いをさせたり、トラブルになったりする危険があります。たとえば「～してください」といった表現は命令とも取れる表現なため不快に感じる人も多くいます。
特にメール営業でメールを送る相手は面識のない相手なので「突然のご連絡、失礼いたします」などの相手を配慮した文章を入れるなど、相手が文章を読んでどのように感じるかといった点に配慮して本文を作成しましょう。

 

メールは複数パターンを用意して効果分析を行う

メール営業は、複数パターンを用意して効果分析を行うとリード獲得につながります。ここでは、ABテストと呼ばれる複数パターンの効果検証を行う手法とポイントについて具体的に解説していきます。

 

メール営業におけるABテスト

メール営業でABテストを試験する場合は、直したい部分の仮説を立て、立てた仮説に従って複数のパターンを作成し、どのパターンが1番良いレスポンスなのか検証するという手順で進めます。

例えば、Aパターンが「現状のメール営業文」で、Bパターンが「仮説をもとに1ヶ所のみ変更を加えたメール営業文」として配信します。レスポンスに違いが出た場合、Bパターンの変更点によるものだと結論付けることができます。ABテスト結果の蓄積で、長期的にメール営業文の質を上げることができます。

 

改善ポイントと検証目的を明確にする。

メール営業文のABテストを行う際は、どの数値を改善すべきなのかゴールを明確に決める必要があります。メールの開封率アップ、クリック率のアップなどの小さな目標から達成して、リードの獲得数という最終目標を達成する必要があります。

ABテストを行う際は、どの目標を改善するためのテストなのかという目的を明確にして、細かい検証を行っていくことで、最終目標であるリード獲得率の向上を達成することができます。

 

改善ポイントに合わせて仮説を立てる

例えば、件名を適当に変えたとしてもメールの開封率が上がるとは限らず、むしろ下がる場合もあります。事前に課題を見直し、テスト目的を明確にした上で、「今よりも良い数値を獲得するためにはどうしたらよいか」という仮説を立ててからテストを始めることが大切です。具体的な仮説を立ててからテストを開始すれば、ABテストの精度も高めることができます。

 

効果の検証もしっかりと行う

仮説に従いABテストを行ったら終わりではなく、しっかりと結果の検証を行うことが大事です。ABテスト実行後は、必ずしも仮説通りにはなりません。想定より良くない結果であったり、効果がほとんど現れなかったりします。仮説通りにならなかった場合は、同様の検証を繰り返してしまわないように理由をしっかりと確かめることが大切です。

結果の検証を行うことで、今まで気づかなかった「リードの行動傾向」や「リードが興味や関心を抱くポイント」などが分かります。これらのデータは今後のメール営業でも活用できるので、ABテストを行う際は結果を十分に検証しましょう。

 

ABテストは1ヶ所ずつ行う

ABテストの最も基本的な前提として「テストの部分以外に変更を加えないこと」があります。同時に複数箇所を変更した場合、どの部分の変更が結果に影響を与えたのかわからなくなってしまい、ABテストの意味がなくなってしまいます。例えば件名と本文を同時に変更してリードが増えた場合、どちらの変更がリード獲得率に良い影響を与えたのか明らかにすることはできません。このため、変更は1ヶ所に留め、地道にテストを蓄積していくことが大事です。

 

より効率的にリード獲得をするために「営業メールツール」

メール営業は効果的なリードジェネレーションの手法ですが、上述したように大量の情報を整理して営業リストを作成することや、そのリストのすべてに対してメールを手作業で送信することには膨大な時間を要します。

また、リードを獲得することと、リードを顧客に育てるためには営業先への継続的なアプローチが欠かせません。つまりメール営業では、1つの営業先に対して1件のメールを送るだけではなく、何度も繰り返し営業メールを送る必要があるのです。

 

こうした人的、時間的コストの削減という課題を解決する方法の1つは、営業メールツールを利用することです。営業メールツールは、営業先のアドレスのリストを自動で作成してくれたり、作成した営業メールを自動でリストのアドレスに送信してくれたりするので、メール営業にかかる工数を大幅に減らすことが可能です。

ここでは、営業メールツールの「APOLLO SALES」についてご紹介します。

 

おすすめは『APOLLOSALES』

様々な営業メールツールの中で今回おすすめしたいツールが「APOLLOSALES」です。

APOLLO SALESは、メール営業によるリードの獲得を効率化するために最適化されたツールです。APOLLO SALESは、専用の法人データベースを用いて営業リストを作成し、メールの送信または問い合わせフォームへの入力を自動化するツールです。以下にAPOLLO SALESが営業メールツールとして便利である4つの特徴をご紹介します。

 

60万件以上の法人データベース

APOLLO SALESの第1の特徴は、独自に構築された60万件以上の法人データベースです。営業活動の成否にとっては営業の手法や技術も大切ですが、何よりも精度の高い営業リストが必要となります。なぜならば、自社の商品やサービスをすでに必要としている顧客に対しては、商品やサービスの説明をするだけで相手は関心を持ってくれるからです。

APOLLO SALESは独自に情報を収集し、評価したデータベースを持っているので、これに基づいてリードとなってくれるような精度の高い営業リストを作成することができます。

 

AIによる営業リスト作成

APOLLO SALESの第2の特徴はAIの機能を利用した営業リスト作成です。AIにより60万件以上の法人データベースから、自社の商品やサービスを最も必要とする企業を選び出してくることが可能です。また、AIにはAPOLLO SALESを使うほどに学習データが蓄積されていきますので、リストの精度が向上していきます。

 

使いやすいインターフェイス

APOLLO SALESの第3の特徴は、営業業務を遂行するために最適化された簡潔で使いやすい設計のインターフェイスです。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を操作するだけでメールによる営業活動が可能となり、ツールを新たに導入する際の業務担当者への負担が少なく済みます。

 

結果をだすことにこだわったサポート体制

APOLLO SALESの第4の特徴は、アポイントを獲得するという結果にフォーカスしたサポート体制です。APOLLO SALESの利用を開始した時からスムーズに運用できるように、割り当てられた専任のサポート担当者がツールの導入や使い方のフォローをするだけでなく、アポイント獲得のために効果的な営業メールの文面のポイントなどについても相談をすることができます。

 

期待できる効果（メリット）

APOLLOSALESの導入によってメール営業はどのように低コスト化、効率化できるのかをご紹介します。　

 

少ないリソースでリードを獲得

APOLLOSALESではリストの作成からメールの自動配信までを一気に行うことができるので、人的、時間的コストを大きく削減しながら、より多くの営業先にアプローチすることができます。また、使いやすいインターフェイスと専任のサポート担当者によるサポートにより導入に伴う負担をフォローする手間も少なく済みます。

 

よりリードのニーズに合った営業を可能に

APOLLOSALESではリストの作成、営業メールを送信するだけではなく、送信したメールが開封されたかどうか、読み手にURLをクリックしてもらえたかどうかといったデータを取得し、スコアとして管理することもできます。これにより、営業先の反応に応じた最適な営業活動が可能になり、より顧客になる可能性の高い質の良いリードを獲得することができます。

APOLLO SALESの導入事例

ここではAPOLLO SALESを実際に使用している会社の導入事例を紹介します。

あるA社は、1,000名のインフルエンサーを抱えており、その事実を認知してもらうには、リードの獲得が必要不可欠でした。APOLLO SALESによって営業リストのリストアップからメールの自動配信まで自動で行うことで、少ない人的資源で新規発注を獲得できました。
月に数十万円のリスティング広告を使うより、コストパフォーマンスが高かったようです。

 

メール営業で質のいいリード獲得を効率的に

ここでは、新規リードを獲得するための手法の1つとしてメールによる営業と、メール営業をより効率化するための営業メールツールAPOLLO SALESについてご紹介しました。

APOLLO SALESを利用することで、営業リストの作成と営業メールを送信する工程を自動化できるだけでなく、コストを削減してより効率的に新規リードを獲得するチャンスを増やすことができます。

また、APOLLO SALESは独自の法人データベースから、AIが営業の対象となるような自社の商品やサービスを必要とする企業を選び出してくれるので、今後需要の生じる可能性が比較的高い、質のいいリードに対して効果的にアプローチすることが可能になります。

メールによる営業でより効率的にリードの獲得を目指されているならば、APOLLO SALESを導入してみてはいかがでしょうか。

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