リードジェネレーション 2019.09.27

質の高いリードを獲得するためのコツとは

企業における営業戦略の重要性は年々増してきています。
インターネットを使いこなして次々と新規顧客を獲得する企業もあれば、テレビ・新聞など従来のマーケティングから脱しきれない企業もあります。

こうした営業活動の差は、業績や知名度の差に直接結びつきます。
インターネットの登場によって、以前に増してマーケティングが重要となってきているのです。
たとえ商品やサービスが良質だとしても、買ってくれるお客様がいなければ利益は伸びません。
有効的なマーケティング戦略に欠かせないのが、リードの獲得・育成です。

この記事では、そんな質の高いリードを獲得するためのコツをご紹介します。

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「リード」について 

本記事ではリード獲得のコツをご紹介します。しかし、専門的にマーケティングに従事していない方々にとって、リードという言葉は馴染みが薄いでしょう。そこで、まずはリードの定義からご紹介します。

 

リードとは 

リードとは端的にいうと、「見込み客」のことです。
英語のleadには「導く、案内する」から派生して、「きっかけ、糸口」という意味があります。まだ正規の顧客ではないものの、商品やサービスを使う可能性がある将来のお客様を、マーケィング用語でリードと呼んでいます。
オンラインやオフラインの宣伝を用いて、リードを積極的に増やすことをリードジェネレーションと言います。リードジェネレーションは、マーケティングのキーポイントの1つです。

 

質の高いリードとは 

リード獲得が重要であると言っても、闇雲にリードを増やせば良い訳ではありません。購買見込みのないリードに幾ら働きかけても無駄なコストが掛かる上に効果はありません。
質の高いリードを見つけ、育てていくことが大切です。それでは質の高いリードとは、どのようなリードでしょうか。それは、顧客になる可能性の高いリードを意味します。
商品・サービスを必要としているリード、アポイントメントの取りやすいリード、ウェブサイトが明瞭で分かりやすいリードなど、企業にとって見込みの良いリードを獲得することが求められます。

 

質の高いリードを獲得するためのコツ 

ここでは、具体的な手法紹介に入る前に、リード獲得のコツをご紹介します。大きく分けてコツは5つあります。一つずつ見ていきましょう。

 

 ＜コツ1.＞目的を明確にする

まずは、目的を明確にします。5W1Hで考えてみましょう。
特に、どの程度のレベルの(how)、何人・何社のリードを(what)、いつまでに(when)獲得したいのかを考えることで、採るべき戦略は変わってきます。
例えば、A地域の主婦を100人、来月中に当社の化粧品Bの顧客にしたい、など具体的に考えましょう。もし100人ではなく1万人を相手にしているのであれば、チラシの配布や、小規模会場でのイベントでは投資対効果が見合いません。

 

 ＜コツ2.＞ターゲットをよく研究する

目的が定まったら、目的に合致する層をターゲットとして研究を始めます。
上の例で言えば、当該地域の主婦の人数、平均年齢、家庭の平均年収、そしてドラッグストアやデパートの立地、など多角的に見ていきます。ターゲットを分析する際には、商品特性と関連づけて考えると効果的です。
例えば、競合商品に比べて比較的高い価格設定であることや、年齢層を高く設定していることなど、商品の特性を生かしましょう。このターゲット研究作業を丁寧に行うと、適切な手法選択に繋がります。

 

 ＜コツ3.＞相乗効果を狙う

ターゲット像がある程度見えてきたら、リード獲得に向けて動き出します。
売り出したい商品やサービスが重要なのはもちろんのこと、相乗効果を狙うとスピーディーなマーケティングが可能になります。
例えば、主婦向けの宣伝であれば、子供向けの商品と一緒に行うことで、相乗効果が得られるかもしれません。
他の企業とコラボレーションし、セット販売をアピールすれば、他社の顧客にもアプローチできることがあります。このようにセットにすることで割安感を出したり、他社のブランド力を借りたりするという選択肢もあることを頭に入れておくと有効です。

 

 ＜コツ4.＞コンテンツにこだわる

そして最も重要なのがコンテンツです。
コンテンツとは、リードがそれを見たり、体験したりすることで、将来の購買行動に良い影響を与えるものです。
例えばSNSで商品広告を打ち出したとしても、そのビジュアルが魅力的でなければ質の良いリードは獲得できません。コンテンツはターゲットと商品ブランドを結ぶものでなくてはいけません。
コンテンツに魅力があれば、リードが一気に質の良いリードに変わることがあります。それくらいインパクトのあるコンテンツを作るために、議論や推敲を重ねましょう。

 

 ＜コツ5.＞リードを獲得したら育成へ 

いくら質の高いリードを獲得したからといって、安心はできません。
獲得したらすぐに育成に入ります。これをリードナーチャリングといいます。ナーチャリングとは育てるという意味です。
簡単に言うと、リードの購買意欲を高めるために、刺激を入れることを指します。ここで大切なのがタイミングです。
安っぽい広告を頻繁に目にすれば、せっかくのリードも離れてしまいます。逆に質の高いコンテンツを適切な周期で目にすれば、購買意欲は刺激されます。

 

リードの獲得を期待できる営業手法

リード獲得に向けた営業手法は大きく分けて2種類あります。
オンライン手法と、オフライン手法です。オンラインとは、インターネットを利用してアプローチをするという意味です。
一方、オフライン手法は、紙やテレビなどインターネット以外での広告です。それぞれにメリットとデメリットがあります。以下では、それぞれの手法の特徴と、その中からオススメの手法をご紹介します。

 

オンライン手法

インターネットを利用したオンライン手法のうち代表的なものをご紹介します。

 

・SNS

近年最も多く活用されている手法の1つです。FacebookやTwitter、Instagramなど影響力の大きいメディアは、多くの人に素早く広まっていきます。
Facebookのシェアやいいね、Twitter のリツイートなどは、拡散力があり、当初ターゲット設定していた以外にも顧客層にも宣伝効果があります。但し、気を付けなければいけないこともあります。
スマートフォンやパソコンなどのデバイスを持たない年齢層にとって、SNSは馴染みが薄く、宣伝媒体としては比較的効果が小さいことです。

 

・オウンドメディア

オウンドメディアは企業が独自に管理するウェブサイトやソーシャルサービスを指します。SNSが受動的広告であるのに比べ、オウンドメディアを訪れるリードはより主体的です。既に関心を寄せる商品やサービスを求めて、あるいは企業そのものに関心を持って訪れるため、良質なリードと言えます。せっかく訪れたリードを離さないよう、キャッチーで機能的なサイトデザインを心がけましょう。

 

・ダイレクトメッセージ(DM)、メールマガジン

DMやメールマガジンは、企業から直接宣伝メッセージをお客様に届ける手法です。例えば、メールマガジンは一度登録してもらえば、定期的に宣伝を行うことができ、リードナーチャリングが容易になります。一方で、各リードに個々にアプローチするため、SNSやテレビなどの不特定多数向けの広告に比べると、生産性が低いことがネックとなります。

 

 オフライン手法

一方で、オフライン手法のうち代表的なものは以下のようなものがあります。

・セミナー、イベント

効果的なオフライン手法の一つがセミナーやイベントの開催です。決定的に他のリード獲得手法と異なるのは、体験可能であるという点です。イベントに参加し、自分の目で見て、社員に話を聞くと、疑問点や不安も払拭されるでしょう。特に、体験してみて初めてその良さがわかる商品やサービスの場合、より一層効果的です。一方で、イベントを開催する場所や設営スタッフなどのコストがかかるという弱点もあります。

 

・テレビ、ラジオ、雑誌、新聞などのメディア

これらのメディアはSNSに近い一方で、情報発信元が一般人ではなく、企業である点が特徴です。その為、宣伝にはコストがかかる上に、連続的拡散力がSNSよりも弱い傾向にあります。有名な女優を活用したCMは確かにキャッチーで効果的ですが、見合うだけの効果があるかどうかは精査が必要です。

 

・テレアポ

近年少なくなってきましたが、古典的な営業手法の1つがテレアポです。顧客リストに順番に電話でアポを取るこの手法は、直接お客様と会話できることが利点です。じっくり商品やサービスの説明に時間をかけることができる一方で、手間がかかり、担当者の業務負荷は高くなります。また、相手の都合が悪い場合は掛け直す必要があるなど、生産性は低くなる傾向があります。

 

 おすすめはオンライン手法

まだ安定した顧客がいない、顧客リストが少ない、そんな方にはオンラインをお勧めします。
これまでの記述からお分かりのように、オンライン手法の特徴は手間がかからないという点です。イベント場所を予約し、テレアポ人員を確保すると、思ったよりもコストがかかります。まずは、一番手っ取り早いSNSから初めてはいかがでしょうか。

FacebookやTwitterなどを活用して、認知度を上げていき、それから人気が出てきたら、オウンドメディアへの来訪者数を増やすようにしていくと良いでしょう。オウンドメディアへの来訪者は、商品やサービスに関心を持っている層の為、正規顧客に繋がる可能性が高いです。

 

リードを獲得するためにツールを活用することもコツ 

ここまでお読みいただいた方々は、リード獲得効果の大きさに気付いているかと思います。しかし、いざ実際に明日からリードをたくさん獲得しよう、と思っても尻込みしてしまいますよね。そんな方々は、ツールを活用することも効果的です。そこで、おすすめのAPPOLLO SALESというサービスをご紹介します。

 

・APPOLO SALESとは

APPOLO SALESは、ONIONが提供している、BtoBマーケティングに特化したセールスオートメーションプラットフォームです。これまでの非効率的な営業スタイルから脱却し、テクノロジーを利用した効率的なマーケティングを可能にするサービスです。具体的には、これから新規顧客開拓を始めようとしているクライアントに、営業リスト作成やアポ取りのサポートを行います。

 

・APPOLO SALESの特徴

代表的な機能に、まず営業リストの自動生成が挙げられます。ユーザーが希望の条件を設定すると、アポ候補リストを自動で生成できます。このリスト生成にはAIを利用しており、使い続けることでユーザーの嗜好や傾向を掴み、好みにあったクライアントがさらに高精度で見つかるようになります。さらに、このリストを使って、営業先にメール送信や、問い合わせフォーム入力までを自動でできる為、従来まで人が時間をかけてやっていた作業を、時短で行うことが可能になります。

 

・導入事例

実際にAPPOLO SALESを利用した法人の導入事例があります。企業に対して食事などの福利厚生サービスを提供する株式会社KOMPEITOのサービス『OFFICE DE YASAI』の事例です。従来まで、SNS・テレアポ・DM など一通りのマーケティングを行っていましたが、作業負荷を感じていました。APPOLO SALES を導入した結果、営業リストの生成スピードが上がり、結果として月に25件以上のリード獲得ができるようになっているそうです。

 

質の高いリードを獲得するためのコツを実践しましょう

質の高いリードを獲得するためにご紹介したコツを実践に移しましょう。
特に重要なのは、目的の明確化と、ターゲット研究です。特にターゲット研究は、コンテンツの制作にも影響を与えるため、丁寧に実施しましょう。
また、コンテンツそのものを洗練することも重要です。ブランドイメージというものは一度頭に入るとなかなか離れないものです。それだけインパクトがある為、オンライン・オフラインどちらもコンテンツの制作には気を配りましょう。

 

まとめ

本記事では質の高いリードを獲得するためのコツをご紹介しました。これからマーケティングを開始する、リード獲得を始める、そんな方々はコツに従って順番に取り組んでいきましょう。
これから始める方にはオンライン手法をオススメします。

より安価で、拡散的なマーケティングが可能です。ターゲットを絞り、研究を重ねた上でマーケティングを始めれば、質の高いリードが集まるため、リードナーチャリングにかかる手間も削減できます。効果的なリード獲得を達成するために、本記事でご紹介したコツを活用して、取り組んでみてください。

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