リードジェネレーション 2019.07.31

【リードジェネレーション】の基本情報から方法までご紹介！

従来は営業と言えば、電話でのいわゆるテレアポ業務、飛び込み営業やFAX、DMを送るといった手法が一般的でした。しかし、最近ではインターネットの普及に伴って従来とはまったく異なるアプローチであるリードジェネレーションという言葉が出てきました。

特にリードジェネレーションは、新規顧客開拓に非常に有効です。一方で、リードジェネレーションは比較的新しい取り組みであるため、どのように活用していけば良いか、頭を悩ませている企業も多いのが現状でしょう。

今回は、リードジェネレーションという言葉の定義について触れた上で、その中でも費用対効果が高いAI（人工知能）を活用したアポ獲得ツールについてご紹介します。

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リードジェネレーションの基本情報

ここではリードジェネレーションに関する基礎的な情報を解説します。リードジェネレーションは、営業、マーケティングを行う上で欠かせない活動です。導入するにあたり、まずその全体像を把握することでより確実に成果を高めていくことができます。

 

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得することを目的とした活動です。このとき、テレアポのように不特定多数ではなく、自社製品やサービスに関心を示す、個人や企業の情報を取得するための活動を指します。具体的な手法としては、主に展示会での名刺交換や、Webサイトを用いたオンライン上の活動で見込み顧客を獲得する場合が多いです。

 

販売活動を実施する際、対象製品やサービスが多数の人に利用される場合、資料請求や、メディアを通じての広告、ダイレクトメッセージを送るなどのマスマーケティングなど、不特定多数の人を対象とした施策が効果的です。しかし、自社製品やサービスの提供先の属性が限定されている個人や法人を対象としている場合、リードジェネレーションを実施することでより費用対効果の高いマーケティングが実現可能です。

 

リードナーチャリングとは何が違う？

リードナーチャリングとは、別の言い方をすると「見込み顧客を育成」を意味します。潜在的なニーズを持つ見込み顧客に向けて、メールマガジンでの配信やセミナー、Webコンテンツなど、顧客に取って有益となりうる情報を中長期的にわたり発信することで、結果的に自社製品やサービスへの購買意欲を高め、適切なタイミングで購入へと繋げてゆくための手法やプロセスを指します。

 

リードジェネレーションが「見込み顧客の新規開拓」、つまり比較的短期での効率的な情報収集活動であるのに対して、リードナーチャリングは「長期フォローが仕組み化できる」のが特徴です。

ある程度ニーズが顕在化し、既に自社製品やサービスを購入する可能性が高い状態にある顧客に向けて、適切なタイミングでアプローチをすることができます。リードナーチャリングを活用することで、「営業のリソースが割くことができない」、「どこからアプローチすれば良いかわからない」といった課題が解決でき、何より営業活動の効率化を図ることができます。そのため、リードジェネレーションとリードナーチャリングの双方を上手く活用することが営業活動の効率化の鍵を握ります。

 

リードジェネレーションはオンラインの方法がおすすめ？

従来のリードジェネレーションの場合、見込み顧客のリストを作成するフローは、前述のように展示会での名刺交換や、取引先から紹介してもらう、セミナーを開催するなど、とにかく時間と労力、そして場合によっては経費が掛かりました。

ですが、今日ではインターネット上に公開されている膨大な数の情報を収集・分析することで、それらの中から自社製品やサービスにマッチしたものを抽出する、オンラインでの見込み顧客リスト作成を行う手法が広がっています。

 

多くのユーザーにアプローチすることが容易

オンライン上では、様々なニーズを持つ、あらゆる層のユーザーへ向けたアプローチが、従来の手法よりも圧倒的に少ないリソースで容易に行えます。また、インターネットに接続されたパソコンさえあれば活動を行えるという部分も大きなメリットの一つです。オンラインでのリードジェネレーションはインターネットが広がると共に活発化し、現在では非常に重要な見込み顧客の獲得手法として一般的に活用されています。

 

相手の反応が数字で把握できる

オンラインでのリードジェネレーションの場合、アプローチした相手の反応やその興味度合いを、アクセス数を通じて数値として把握することができます。これらの利点をPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善の4段階を繰り返す継続的改善手法）へ上手く繋げることで、営業の負担を減らし、費用対効果を上げることが可能です。

 

効率的に行える

リードジェネレーションにおけるオンラインの手法は、オフラインの手法よりも効率的に営業活動ができます。オフラインの代表的な手法には、テレマーケティングやダイレクトメール、FAXや展示会などがありますが、どの手法も手間や時間、コストがかかってしまう点がデメリットでした。

一方、オンラインの手法は、地域や時間、人的な制約がなく、低コストで導入できるものが多いため効率的にリードを獲得することができます。

 

オンラインのリードジェネレーションの方法

オンラインでのリードジェネレーションにおけるメリットについて解説したところで、次は「コンテンツマーケティング」の考え方と、比較的目にする機会の多い「ウェブ広告」・「メール配信」について詳しくご紹介します。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、読者の興味を惹くコンテンツ制作及び発信を通じて見込み顧客のニーズを育成し、自社製品やサービスの購買へと繋げていく活動を指します。そして、最終的に自社のファンとして定着させ、優良顧客へと育てます。

 

特徴としてはまだニーズが顕在化していない「潜在層」に対し、彼らへ価値あるコンテンツを提供することで自社の存在を認知して貰い、リードとして獲得し、育成、成約させることで、リピーターとして後押ししていくことに重きを置いているところでしょう。特にポイントとなる要素は「読者にとって価値のあるコンテンツ作りをすること」、「顧客を育てること」、そして「育てた顧客をファン化すること」の3つです。

 

では読者の興味を惹くコンテンツとは具体的にどのようなものを指すのでしょうか。その一例として、自動見積もりフォームや無料診断ツールなどのようなオウンドメディアを用いる方法が挙げられます。

 

例えば、Webマーケティング関連のコンサルティング業務をメインとして行っている企業なら「Webサイト無料診断サービス」を提供することで、コンテンツ利用と引き換えに個人情報を入力して貰い、見込み顧客の情報を獲得すると同時に自社の魅力の一部を相手へと伝えることができます。これがコンテンツマーケティングの第一段階です。

 

ウェブ広告

ウェブ広告は集客力のある外部メディア、例えば読者数の多いブログなどに「アフィリエイト広告」を出稿する等して自社サイトへ誘導し、コンテンツを見に来て貰う手法です。こちらは展示会同様、自社の扱う製品やサービスと親和性の高い内容を扱うメディアを選ぶことで、より多くの見込み顧客と接点を持つことが期待できます。

 

また、ウェブ広告には検索エンジンに入力した内容によって配信される「リスティング広告」、動画サイトを利用し視覚的にわかりやすく内容を伝えられる「動画広告」、FacebookのようなSNSユーザーのプロフィールや趣味嗜好から最適なターゲットを探し配信することのできる「SNS広告」など、さまざまな手法があります。

 

これらもアフィリエイト広告同様、営業をする上ではより自社製品やサービスとの親和性の高い、潜在層の興味を惹く媒体を選別することが大切です。

 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは「白書」を意味する言葉ですが、マーケティング用語では「企業が解決すべき課題と原因を分析し、解決に向けた自社ソリューションの紹介をまとめた報告書」を指します。近年は、BtoB企業がリードの獲得を目的に活用するケースが増えています。

方法としては、自社サイトにホワイトペーパーを掲載し、閲覧希望者にはプロフィール情報を入力してもらうことを条件にダウンロードを可能にします。

ホワイトペーパーを活用することで、顧客が自社商品・サービスの内容を理解することで、リードとの関係が強化されます。有益な情報を発信し続けることで顧客の購買意欲が高まり、受注の可能性の高い質の高いリードへと育成することができます。

さらに、ホワイトペーパーを作成することで、ホワイトペーパー自体を顧客と面談する際の営業ツールとして活用できます。ホワイトペーパーを読んでもらうことで、自社商品・サービスがどのように顧客の課題解決に役立つのかを理解してもらうことに繋がり、自社の商品・サービス導入後のイメージが湧きやすくなるため、成約の確度を上げることができます。

 

メール

見込み顧客のマインドシェア（心の中での自社製品やサービスへの興味の占有率）を維持するため、メール配信を行っている企業もあります。

 

ポイントとしては、目を引く件名でまず読者の興味を惹き、内容を見て貰う。件名・内容は双方ともに明確かつ簡潔でなければなりません。見込み顧客へ伝えたいことや、そのメールを読んで得られるメリットを簡潔に伝えた上で、自社URLへのリンクを記載し、SNSアカウントのフォローを促します。そうすることで自社を身近なものだと感じて貰えるようになり、読者の興味を惹き続け、購買や成約へと繋げてゆくのがメール配信の特徴です。

 

SNS

SNSとは、「ソーシャル・ネットワーキング・サービス」の略称です。主にFacebookやTwitter、Instagramなどに投稿し、顧客とコミュニケーションを図りながら行うマーケティング手法です。上手に活用すれば、幅広い層にアプローチし、自社商品・サービスのイメージやブランド価値を向上させることができます。

また、SNSのユーザーに拡散してもらえれば、低コストかつ短期間で急激に認知度を高めたり、多くのユーザーの意見を吸い上げたりすることができます。情報をリアルタイムに発信できることも大きな強みです。

さらに、自社サイトを構築しようとすると初期投資にコストがかかってしまいますが、SNSであれば手軽に始められる点も魅力的です。

投稿する内容としては、基本的にはトレンド性のあるものやノウハウ資料などの比較的軽いコンテンツがSNSには向いています。ただし、SNSによって属するターゲットが異なりますので、ターゲット層を分析し、どのような内容を発信するか事前に検討しておく必要があります。

 

ウェビナー

ウェビナーとは、「ウェブ」と「セミナー」を合わせて作られた造語です。オンライン上で行われるセミナーのことを指します。オフラインのセミナーの場合、会場を用意する必要がありますが、ウェビナーであれば会場は必要ありません。また、ウェビナーは、インターネットに繋がる環境さえあれば参加者はどこからでも参加できるため、集客力が向上するメリットがあります。さらに、会場の大きさによる収容人数に制限がない点も大きなメリットです。

 

ウェビナーでの配信方法は、リアルタイム配信と録画配信があります。リアルタイム配信では、質問がある場合に参加者は音声通話やチャットを通して質問することができるので、双方向の密なコミュニケーションを図ることができます。録画配信では、テロップを入れたり、編集したりでき、ユーザーが好きな時間に視聴できるように設定することができます。

 

リードジェネレーションのどの方法がおすすめ？

リードジェネレーションには、コンテツマーケティング、ホワイトペーパー、メール、などさまざまな手法がありますが、どのようなシーンでどのような手法を選択すれば良いのでしょうか。ここでは、BtoC、BtoBにおいて、選択すべき手法をご紹介します。

 

BtoCサービスなら「コンテンツマーケティング」

BtoCとは、「Business to Consumer」の略称です。企業が消費者に対して直接取引をすることを指します。

BtoCでは、消費者が自分で好きな時に情報を獲得できるコンテンツマーケティングがオススメです。

コンテンツマーケティングとは、読者によって価値あるコンテンツを作成して発信する手法です。ウェブやスマホが普及した現代では、消費者が主体的に情報を収集できます。企業は消費者にとって役立つ面白いコンテンツを提供することで、商品やサービスのファンになってもらい、商品を買ってもらえるように促します。

近年は、ノウハウ記事や動画コンテンツなどのさまざまな形態のコンテンツマーケティングに取り組む企業が増えています。

 

BtoBサービスなら「ホワイトペーパー」

BtoBとは、「Business to Business」の略称です。企業が企業に対して、法人同士で取引することを指します。BtoBの場合は、企業が解決すべき課題と要因を分析し、解決できる自社ソリューションの紹介をすることにホワイトペーパーを活用することがおすすめです。

ホワイトペーパーは、ターゲットとなる企業の特定の課題を取り上げて課題の分析や解決策を提示するため、ホワイトペーパーをダウンロードする企業は自社サービス・商品に強い興味を持っていることが特徴です。

ホワイトペーパーは、顧客育成としての効果も見込めるため、潜在顧客（企業内の課題を認識し解決策を探し始めた企業）や、見込み客（課題の解決策として自社ソリューションに興味がある企業）、有望顧客（ソリューションの導入を決意している企業）のどの段階の顧客に対しても有効な手法です。

 

BtoBサービスなら「メール」

メールマーケティングは、見込み顧客の興味関心を維持するために行います。そのため、BtoBサービスにおいてBtoBメールはWEBからリアルへの橋渡し的役割が期待できます。メールでは、CRM（営業フォロー）や資料請求の促進、セミナーの集客、お問い合わせなどに内容を送付し、新規顧客を獲得するためのアプローチを行います。

 

プッシュ型のツールであるメルマガであれば、ユーザーと定期的に接点を持つことで自社を印象付けることができます。メールを読んでもらうためには、ビジネスマナーを考慮したシンプルで分かりやすいメール内容を心掛け、記号を使用した簡潔なタイトルで目立つようにしましょう。

 

リードジェネレーションはアポ獲得ツールがおすすめ？

ここまでご紹介してきたように、リードジェネレーションの手法には多種多様なものがあります。その中からどういった媒体を選び、どの層を獲得すべき見込み顧客としてターゲッティングするかで得られる効果の度合いは大きく変わってくるでしょう。そこで、営業自らこういった手法を取り入れるのではなく、アポ獲得ツールによってリードジェネレーションを行い効率よく新規見込み顧客を獲得する企業が増えています。

 

アポ獲得サービスとは？

アポ獲得サービスとは、自社の営業職に代わってマーケティングを行い見込み顧客となりうる潜在層抽出や営業リストを作成する代行サービスです。従来ではテレアポ代行サービスが代表的なアポ獲得サービスでしたが、前述してきたようにインターネットを活用してより効率的に、少ないリソースでも始められる新たな手法も提供されています。

 

アポ獲得サービスのメリット

アポ獲得サービスのメリットとしては、まず手間が掛からないこと。そして営業の負担を減らし、彼らがクロージング（顧客と契約締結すること）に専念できる環境を生み出すことができれば、人材不足解消にも繋がります。

 

また、特にインターネットを活用するタイプのアポ獲得サービスの場合、見込み顧客やその潜在層を自動で抽出しアプローチすることが可能です。

従来よりも手間を掛けずに商談を獲得することができると同時に、アプローチ結果を数値化し、日々の活動をチェックすることで、営業効率の工場が見込めます。

 

アポ獲得サービスなら「APOLLO SALES」

実際にオンラインでのリードジェネレーションを検討しているという、これまでよりも一層効率の良い営業力を得たい企業へ、是非オススメしたいのがAPOLLO SALES（アポロセールスというアポ獲得ツールです。

 

ゼロから設計されたインターフェイス

APOLLO SALESのインターフェイスはとても使いやすく、他のビジネス向けソフトウェアとは一線を画す非常にシンプルで機能的なデザインとなっています。

専任担当者の導入コンサルティングにより、操作方法から効果的な営業メール文面の提案までしっかりとしたサポート体制がとられているため、ビジネス向けソフトウェアの操作に不安があるという場合でも安心してスムーズに運用が開始できます。

 

営業リストを簡単作成

APOLLO SALESは条件を指定するだけでインターネット上に公開されているあらゆる企業情報から有用なものをピックアップし、新規営業リストを作成します。自動で作成した営業リストの顧客に対して、メールを送付したり、お問い合わせフォーム投稿を代わりに実施してくれたりします。さらに開封やURLクリックの有無など、反応のスコア化までを全て自動で行います。

もちろん新規の営業リストのみではなく、自社が取得してきた既存の営業リストもインポートし、これまでの営業活動との連携をスムーズに行うことも可能です。

 

常に最新のデータベース

収集した企業情報が記載されているデータベースは日々アップデートされ、常時最新の情報で営業リストを作成することが可能です。作成済み営業リストの更新もAPOLLO SALESが自動で行ってくれます。

自ら最新情報を随時収集・確認・修正するという非常に手間の掛かるフローが省け、営業の人材不足解消にも役立ちます。これによって社員はさまざまな業務を兼務せざるを得ない環境であっても負担を感じることなく業務を進め、成果を上げることができるようになります。

 

気軽にPDCAサイクルを回せる  

PDCAサイクルとは前述したように、計画・実行・評価・改善の4段階を繰り返す継続的改善手法のこと。APOLLO SALES導入によってリードジェネレーションのうち多くのフローが自動化され減った分、従来よりもさらにこのPDCAサイクルに注視し、効率化を図ることが可能となります。仕事の質を上げるとともに、自社の業績向上にも繋がります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。従来と比べより労力の少ないオンライン型リードジェネレーションでは実にさまざまな手法が用いられていますが、APOLLO SALESのようなクラウド型のアポ獲得ツールを導入すればフローのうち多くを自動化できることがよくお分かりいただけたと思います。

 

アポ獲得サービスを検討する際営業方針を改めて決定してゆく中で、中長期的な営業方針を決める検証の場にもなります。また、効率良く成果を上げられるリードジェネレーション戦略を進めるには考え抜かれたプランが必要です。今回ご紹介したAPOLLO SALESはその点、成果にフォーカスした提案を行える専任の担当者が利用開始時点からアサインされるため、より戦略の幅も広がるでしょう。

 

企業活動の中心とも言える営業をより効率化し、業績向上へと繋げていく手段の一つとして、ぜひAPOLLO SALESの導入を検討されてみることをおすすめします。

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