営業代行サービス 2019.10.31

営業リストの収集は『ツール』を使うことで効率化できる？

業務の効率を良くしたい、もっとアポを取りたい、など営業活動を改善したい時に「営業リストの収集」は重要なパートです。
営業活動の入り口ともいえる営業リストの収集段階でつまずいてしまうと、その後が上手くいかなくなってしまうため、質の良いリストを効率的に作っていくことが営業活動改善の第一歩です。
今回は、質の良い営業リストとは何か、営業リストの収集方法にはどのようなものがあるのか、具体例も合わせてご紹介していきます。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

営業活動で欠かせない「リストの収集」

営業リストとは、営業・テレアポがアプローチをするべき見込み客や案件の一覧表を指します。自社の商品・サービスの需要が高そうな企業をリストアップし、社名、責任者、住所、メールアドレス、電話番号といった名刺に記載されている情報を収集したものをリスト化します。

営業リストを作成する目的は、各々の受注確度の判断基準を統一し、その後の見通しを立て、計画的に営業活動を行っていくことです。リストは営業に役に立つ物でなければ意味がありません。そのため、過去の受注内容や再発注の予定、営業の確度や誰が担当してどのようにアプローチするか、など名刺情報以上の記録を残していくことが大切になってきます。

 

質のいい営業リストとは

営業リストが営業活動を行う上で重要になってくるというのは想像がつきやすいでしょう。しかし、例え営業マンの質が良くても、その後の施策が適切であっても、営業リストの質が低ければ、業績を落としてしまう危険も出てきます。そこで「質の良い営業リスト」がどのようなものなのかしっかり把握し、営業活動全体の効率化を図っていきましょう。では、具体的にどのような営業リストの質が良いと言えるのかを紹介していきたいと思います。

 

最新のデータである

企業情報は日々更新されていきます。営業リストの中の企業のうち、どこかの企業の従業員数、売上、役職、オフィスの住所、メールアドレスといった様々な情報は刻々と変化しているのです。

しかし、情報の変化に気付かず、古いままの企業情報を足掛かりとして営業をすると、ターゲティングも正確に行えず非効率的な営業活動になります。時には倒産してしまった企業や、大きく事業が変化してしまった企業に営業活動をしようとしてしまい、無駄に工数がかかってしまうこともありえます。企業情報が最新であることは質の良い営業リストの必須条件ともいえるでしょう。

 

データの重複をしていない

データが重複するというのは、例えば同一の個人や企業が別々の人・企業として登録されてしまっている事を指して言います。もし、重複したまま営業活動を行ってしまうと、同じ人に複数回DMやメールを送信してしまったり、多重して架電を行ってしまったりといった事態が起き、お客様に迷惑をかけたり、機嫌を損ねたりする要因になります。

また、古い情報と新しい情報が入り混じっていると、どの情報が最新のものか分からず、更新作業に手間がかかってしまいます。このような事が度重なると、信頼を失い、よりネガティブな事態が起こりやすくなります。そのため、データの重複が起きないよう工夫することは非常に重要です。

 

営業結果を分析することができる

営業結果・顧客情報を分析することは、今行っている施策を評価して見直したり、顧客の現状を把握したり、競合との比較をしたりなど、企業の業績アップに必要な大切な作業です。しかし、これらの分析は非常に工数のかかる作業です。

営業マンは、スケジュール管理、移動時間、報告など営業活動以外に割かれる時間の割合が多い事が課題になっています。もし、分析作業が少しでもやりやすくなる、もしくは自動化されれば営業マンの業務の効率化を図ることができます。営業リスト作成にツールを使うのであれば、分析する機能を搭載したものを選ぶと良いでしょう。

 

営業リストの収集方法

質の良い営業リストはどのようなものなのか、ポイントを抑えた上で、具体的にどのように営業リストを収集していけばよいのかを考えていく必要があります。

今の時代、インターネットの発達によって、昔より情報収集が格段に容易になりました。そのため、営業リストを作成する方法は多様化しています。ただし、適切に手段を選ばないと、業務が非効率的になってしまいます。ここでは、代表的な方法をいくつかご紹介しますので、自社にとってメリットの大きなものを選ぶようにしてください。

 

自ら収集する

導入の手間がかからず馴染みやすいのが手動で収集する方法です。インターネットや紙媒体を調べ、イベントへの参加や過去の名刺の整理、IPアドレスの分析など、様々な手段で企業の電話番号やメールアドレスなどの情報をリストアップしていきます。ターゲットを明確に絞っていれば、それに合わせた媒体を調べ、細かく確認しながら収集できるので、手腕によってはリストの質を高める工夫はできます。

自社のサービスや商品、ニーズなどを把握するために営業リストの収集をするという形で、新人の教育の一環とすることもできるでしょう。しかし、いざ収集するとなると一番労力がかかる方法です。1件のリードを獲得するために必要な営業リストが数百件になると考えると作成・更新作業に時間がかかるため非常に効率は悪く、規模が大きくなればなるほど現実的な手段ではなくなってしまいます。

 

クラウドソーシングサービスを利用する 

クラウドソーシングは、インターネットを活用し不特定多数の人に募集をかけ業務を委託する業務形態の事で、アウトソーシングの一種です。一般的には、インターネットでのサービスを介して応募者を募り、業務者を選定・依頼するのが手順となります。
必要な時にだけ、依頼したい業務に合った人材に依頼することができるため、コストの削減や従業員のワークライフバランスを実現できるというメリットがあります。また、細かな要望を盛り込み、作成を依頼する事もできるので、精度の高いリストを作成することができます。しかし、必ずしも求めている人材が見つかるわけでもないため、安定性には欠ける部分があります。

 

営業リストを購入する

営業リストを作成するのではなく、有料で購入するという方法もあります。リストの業者は数多く、1件当たり100～300円で提供している会社から、月額数千円で提供している会社まで様々なものがあります。取得できる情報によっても費用は異なってきます。

自社にとって必要な項目は何なのか、明確にしてリスト会社の選定を行う必要があります。ちなみに、国税庁が提供している「法人番号公表サイト」を用いて、無料で営業リストを手に入れることができます。テレマーケティング、メールでのアプローチには利用することは難しいですが、DMやFAXなどの紙でのアプローチであれば活用することができます。

 

ツールを利用する 

営業リストをツールによって作成するという方法があります。ツールを利用すれば、条件に合った企業情報を自動で収集し、リスト化することができます。今まで手動で行っていた部分を自動化するので、業務の効率化を図ることができますし、時間をかけずに質の良いリストを作成する事もできます。また、手動では不可能な件数のリストの作成もできますし、より多くの企業情報を取り扱う事も出来ますので、管理や分析もしやすくなります。今、営業リストを収集する方法としては最も有効な手段の一つだと言えるでしょう。

 

営業リスト収集ツールを利用するメリット 

営業リストの収集方法についていくつか紹介しましたが、その中でも一番おすすめできるのはツールを利用することです。具体的にツールを利用することがどうして有効な手段なのか、本当に質の良い営業リストを収集することができるのか疑問に思う事でしょう。では、次はツールを利用することでどのようなメリットがあるのか紹介していきたいと思います。

 

業務の効率化につながる

営業リストを手動で収集するとなると、自身でWeb検索をし、数十件から数百件を収集してExcelなどにまとめていくという作業をしていると工数がかかってしまいます。
また、手動だと重複していたりターゲットの絞り込みが出来ていなかったりと、ミスも発生しやすく、リストの質も下がりかねません。ツールを利用すれば、ターゲットを的確に、しかも企業の最新情報の中から検索し、リストを収集することができます。リスト作成に充てていた時間を他の業務に回すことができ、さらにはリスト自体も質の良いものが出来るので営業の質そのものを向上させる事も出来るのです。

 

正確なリストを作成することができる 

質の良い営業リストとは、最新であること、データが重複していないこと、という条件があることを上記で挙げました。外注となると、常に最新のデータを入手するという意味では難しくなりますし、自身で検索しリストを収集するとなると、質の良いリストを作成するのにはどうしても限界があるというのは想像しやすいかと思います。
ツールであれば、最新の企業情報から収集できるのはもちろんのこと、ツール内でデータが重複しても自動的に整理し、1件にまとめてくれます。

 

営業結果を分析しやすい 

ツールを利用するメリットは正確なリストを作成できるというだけに留まりません。ツールは営業活動に特化しているものも多いため、企業情報や営業結果などを蓄積して分析することもできます。これは他の手法にはないメリットです。ツールであれば多くの企業情報を取り扱う事もできるようになりますので、分析に使う材料をより多くすることができ、細かい分析も可能になります。

 

営業リスト収集ツールをご紹介 

ここまでは営業リストの収集にはツールを使うと非常に効率が良いという事を紹介してきました。そのためのツールも世の中には多く出回っています。サービス内容も料金も様々なものがある中でどのツールが自分の会社にとって必要なのかというのは迷うところだと思います。そこで今回は、営業リスト収集ツールとしてAPOLLO SALESを紹介していきたいと思います。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESは、営業リストの作成からメールによるアプローチまでを自動化する事ができるツールです。日々更新される60万件にも及ぶ独自の法人データベースを用いて、見込み客の抽出を行い、リスト化します。そして、その作成した営業リストに対して、自動でメールの送付やお問い合わせフォームの投稿を行いアプローチすることができます。

また、アプローチ後は結果をスコア化し、効率を大きく向上させることができます。インターフェイスも誰もが理解しやすく使いやすいものとなっています。画面は「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つを見るだけで業務を遂行することができるのです。サポート体制も、専任の担当者が任命され、操作方法からアポを取るためのノウハウやリスト作りの相談など、結果を出すことにフォーカスしたものとなっています。

 

APOLLO SALESの導入事例

では、実際にAPOLLO SALESを導入して成功を収めたという会社の事例を紹介していきたいと思います。

 

・健康に関する福利厚生サービスを企画・運営している会社の事例

この会社ではリード数を伸ばすため、自社でターゲットリストを作成しメールアプローチをしていましたが、手動では膨大な作業時間がかかっていました。APOLLO SALESは営業リストの作成もメール送付も自動化できるので導入をしました。導入後は月に25件以上のリードを獲得することができています。メール営業は潜在顧客への認知から獲得まで一貫して行えるので満足のいく結果を得ることができました。

 

・オウンドメディア構築代行会社の場合の事例

この会社では、APOLLO SALES導入前、営業担当が1か月で300件の電話営業を行いましたが、いずれもアポイントにはつながらず、新規開拓営業の難しさを痛感していました。営業担当も選任ではなかったため、営業活動に専念する時間も確保できていませんでした。APOLLO SALES導入後は営業担当が300件のテレアポでも取れなかったアポイントを複数獲得、成約にもつながりました。
また、広告原価比率（売り上げに対する広告費の割合）も、導入前は35%を目標に置いていたところを、導入後は4%という驚異的な結果となったのです。この会社はAPOLLO SALES導入によって、新規開拓営業を低コストかつ小作業で行うことができるようになったのです。

 

まとめ

今回は質の良い営業リストとは何か、リストの収集方法にはどのようなものがあるか、そしてその手段の一つとしてツールを利用することのメリットを紹介しました。ツールを利用することで、業務の効率化を図ることができるのはもちろんのこと、質の良いリストを常に利用し続けることができます。
もしも自身で行っている営業リストの収集方法に疑問を感じたのであればツールの利用を検討してみてください。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES