営業代行サービス 2020.01.31

なぜ問い合わせフォーム営業は代行サービスに依頼したほうがいいの？

リード（見込み客）の獲得やアポイントメントの取得に苦労している企業は多くあります。

多くの企業リストの中から見込みのある企業を見つけ出しアポイントメントまで繋げることは簡単なことではありませんが、リードの獲得は営業マンの課題の1つです。

また、人材不足やワークライフバランスを実現するための残業時間削減という社会的な流れもあり、最近ではより効果的なアプローチ方法を導入する企業が増えています。

効果的なアプローチ方法の1つに、問い合わせフォーム営業があります。今回は問い合わせフォーム営業についてご紹介し、代行サービスと代行ツール活用について詳しく解説します。

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問い合わせフォーム営業の基本知識

問い合わせフォーム営業とはどのようなものなのでしょうか。ここでは問い合わせフォーム営業の基礎知識とともに、テレアポやメール営業、FAXDMついてもご紹介します。

問い合わせフォーム営業とは？

問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページに設置されている問い合わせフォームに、セールス文章を送って営業をかける方法です。自社のホームページを持っている企業には、ほぼ確実に問い合わせ用の投稿フォームが設けられているため、自社にいながら短時間で多くの企業にアプローチを行うことができます。

問い合わせフォームを実施する際に注意する点は、問い合わせフォームの種類を見極めて送付することです。問い合わせフォームの種類は採用や注文、相談などさまざまですが、中には問い合わせ内容で区分せずに総合窓口などの大きな括りでフォームを用意しているページもあります。

例えばOA機器の販売に関するセールス文を採用の問い合わせ窓口に送信しても、OA機器の導入に関する決裁権を持つ担当者がセールス文を読んでくれる可能性は低いでしょう。

また、既存顧客専用の問い合わせ窓口や修理相談の窓口にセールス文を送信してしまうなど、全く区分の異なる問い合わせフォームに送信してしまうとクレームに発展する恐れがあります。したがって、問い合わせフォーム営業を行う際は、送るべきフォームを精査して適切なフォームにアプローチするようにしましょう。

テレアポ、メール営業、FAX営業とは？

テレアポやメール営業は新規開拓で用いられる代表的な営業方法です。

テレアポは企業へ電話をかけ、担当者に繋いでもらう手法です。問い合わせフォーム営業とは異なり、リアルタイムでやり取りできる点は魅力的ですが、担当者が不在で営業自体ができないなど、非効率に終わるケースも多いです。

また、テレアポは電話口で情報を伝えるので、相手の声色だけで反応を伺うなど、対面とは違った難しさがあります。さらに、テレアポを極端に嫌う顧客もいるため、ひどい断られ方をするなどで精神的に負担がかかる営業手法でもあります。

メール営業は、企業や担当者に電子メールを送付して営業をかける手法です。

文章で営業をかけるという点は問い合わせフォーム営業と一緒ですが、メール営業の場合は、迷惑メールに振り分けられたり、多くのメールに埋もれてしまったりと開封してもらえないケースが多いです。営業メールは一度に大量送信できるメリットがありますが、開封してもらえるようなメールを作成するために工夫する必要があります。

FAX営業（FAXDM）は、企業にFAXを送信する営業手法です。ほとんどの企業がFAXを利用しているので、有効な営業手段として多くの企業が行っています。最大のメリットは開封率が100％であることですが、相手のインク代や紙代などのコストを負担させる手法のため、やり過ぎると印象が悪くなったり、クレームに発展したりするケースもあります。

問い合わせフォーム営業のメリット

問い合わせフォーム営業には多くのメリットがありますが、ここでは2つのメリットをご紹介します。

誰でも簡単にできる手法

問い合わせフォーム営業はテレアポと違い、会話スキルがなくても営業をかけることができます。

テレアポは営業をかけたい企業に電話を架電し、担当者に繋いでもらう作業が必要になります。テレアポお断りの企業も多く、電話受付を突破するには相応の会話スキルが必須です。また、担当者に繋いでもらえた場合でも話を聞いてもらえるかは分からないので、商談までのステップに進む確率は非常に低いです。

問い合わせフォーム営業では対話ではなく、作成した文章を相手に読んでもらうことで営業が進みます。文章で相手に用件を伝えるので認識の齟齬が生まれにくい点も問い合わせフォーム営業のメリットです。セールス文章は非常に重要なため、作成に時間をかけたり、上司や先輩に内容のチェックをお願いしたりして文章の質を向上させましょう。

開封率が高い

文章を作成して送信するという点ではメール営業と差異はありません。しかし、企業の問い合わせフォームはさまざまな人からの意見や要望を聞くために設けられているので、開封率がメールに比べて高いという特徴があります。また、お客様の声である問い合わせフォームは担当者だけでなく、役員や社長といった経営層も目を通すこともあるので、発言力や決定権のある人に読んでもらえる可能性も上がります。

問い合わせフォーム営業を手動で行うデメリット

簡単に始めることができる問い合わせフォーム営業ですが、実際に行うと想像以上に多くの工数を必要とします。ここでは問い合わせフォーム営業を人の手で行うデメリットについてご紹介します。

問題1：入力・送信に時間がかかる

問い合わせフォーム営業の場合、メールのように一斉送信することができません。1日に何百件と営業担当者がフォーム送信を行うとなると、多くの時間を割かなければなりません。また、企業の問い合わせページにアクセスし、複数のフォームがある場合はどのフォームに送るかを吟味して文章を入力しなければなりません。そのため、1時間に送れる数は40～50件が限度です。

問題2：多くのリストが必要になる

問い合わせフォーム営業を行うためには、テレアポやメール営業と同様に営業リストの作成が必要になります。リストを作成する際は、Webサイトから情報を取得したり、会社四季報などを調べたりして、1件1件情報収集を行います。

また、リストは作成したら完了ではありません。アドレスの変更や人事異動に伴う変更に対応した精度の高いリストを維持するためにも、定期的に最新の情報かどうか見直す手間がかかります。

問題3： 効果検証に手間がかかる

問い合わせフォーム営業は、アプローチの結果を今後の営業に活かすため、リストの反応率や全体の返信率などを細かく管理し、分析する必要があります。しかし、日々新規アポイントメントの取得や商談の準備に追われる営業マンが、分析に当てることができる時間は限られています。そのため、問い合わせフォーム営業をより効果的なものに高めていくPDCAが回せない可能性があります。

問い合わせフォーム営業代行サービスが問題解決の鍵

問い合わせフォーム代行サービスは、費用を払って問い合わせフォーム営業を外部に委託し、短期的に受注を増やす方法です。

アポイントの増加が最大のメリットと言えますが、サービスである以上はコストがかかり、契約期間が終わったらそこで終了になってしまいます。契約を続行するのも1つの手ですが、最近ではツールでもアプローチ代行ができるようになっています。ここでは、問い合わせフォーム営業代行ツールをご紹介します。

“代行ツール”がおすすめ

代行ツールは、自動で問い合わせフォーム営業を行ってくれるツールです。フォームへの自動投稿以外にも、リストの作成やアプローチ結果の数値化・分析なども行ってくれるため非常に効率的な営業ができるようになります。

代行サービスへ依頼する場合、アプローチ件数を伸ばせるのが最大のメリットですが、非常にコストがかかります。一方、代行ツールも導入などにコストはかかりますが、代行サービスに比べると低コストで実施できるケースが多いです。

フォーム営業代行ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」

近年は問い合わせフォーム営業が注目されていることから、さまざまなフォーム営業代行ツールがあります。今回はその中でも特におすすめの「APOLLO SALES」をご紹介します。

APOLLO SALESは、営業リストの作成、問い合わせフォーム営業・メールの自動送信、効果測定を1つのツールで行うことができます。ここでは、APOLLO SALESの特徴を3つ紹介してAPOLLO SALESの魅力をお伝えします。

自動で営業リストを作成

APOLLO SALESは、オリジナルに保有する60万件以上の企業情報の中から業種、地域、媒体などの条件を入力すると、ウェブ上にある企業から条件に合うものをデータベース化しリストアップしてくれます。また、APOLLO SALESを使い続けることで人工知能が学習し、自社商品に興味がある確度の高い見込み客リストを作成できるようになります。さらに、APOLLO SALESのデータベースは日々更新されるので常に最新のリストで営業活動することができます。

対象企業に自動でアプローチ

APOLLO SALESは、リストアップした企業に対して自動でフォーム営業・メール送信できます。企業によってフォームの形式は異なりますが、APOLLO SALESは自動でフォームの形式に合わせて送信してくれるため、手動で行うよりも正確かつ早くフォーム営業を行うことができます。

使いやすく考えられたツール

APOLLO SALESはクラウド型のツールなので、インターネットに繋がったパソコンがあれば使うことができます。管理画面も「キャンペーン」「リスト」「ブロックリスト」「返信メール」の4つのみで構成されているので、操作時に迷うことなく直感的に操作できます。各タブもシンプルな作りになっており、覚えることが少なく利用者に負担がかからない仕組になっています。

また、サポート体制も充実しています。APOLLO SALESと契約すると、専任のサポート担当者がつきます。サポート担当者には、操作方法に関する質問だけでなく、アポが取れるセールス文の作成方法や効果的なリスト作成の方法など、アポを獲得することに特化したサポートを受けることができます。新しいツールを導入すると、操作方法の習得に時間がかかったり、導入がうまくいかずに失敗に終わったりといったケースも多く見られますが、APOLLO SALESであれば心配ありません

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

ここでは、APOLLO SALESを実際に導入した企業の声をご紹介します。

GROVE株式会社

1,000名のインフルエンサーを抱えるGROVE株式会社は、認知度アップを目的にAPOLLO SALESを導入しました。リストアップからDMの配信までを自動で行えるAPOLLO SALESに対し、「少ないリソースで新規発注をとることができています。月に数十万のリスティングを使うより、費用対効果が高いです。」と効果を実感しています。

ベルフェイス株式会社

ベルフェイス株式会社は、APOLLO SALESに対してアプローチのための工数がかからないことに魅力を感じています。リストを出して1日に最大1,000通のメール送信、月に2万通送れるとして、どんなに低くても0.1％のアポがくれば20社は取れると話しています。アポイント数を伸ばす手段を探しているときにAPOLLO SALESと出会ったようで、費用も決め手だったとのことです。

株式会社アルバイトタイムス

新規開拓に課題のあった株式会社アルバイトタイムスは、APOLLO SALES導入当初は効果を実感できませんでした。しかし、サポートを受けることで顧客へのアプローチが圧倒的に増え、過去4年間の実績を導入後4ヶ月で上回ったようです。

麹町パートナーズ株式会社

麹町パートナーズ株式会社は、APOLLO SALESがニーズにあった高いアポイントメントに繋がると実感しています。APOLLO SALESはメールの開封の有無やURLをクリックしたかも分かるので、クライアントの課題が数字で明確になります。本格的にAPOLLO SALESを導入したあとは約10社のアポがきましたが、実機を操作する時間は極めて短かったようです。

まとめ

この記事では、問い合わせフォーム営業の基礎知識と他の営業方法との比較、問い合わせフォーム営業代行ツールについてご紹介しました。問い合わせフォーム営業を行うには、効率化を図れるツールを利用することで効果がアップすることが分かりました。

問い合わせフォーム営業は、開封率の高さが魅力です。問い合わせフォームにアプローチを成功させるには、質の高いリストを使ってアプローチすることがアポイントメント取得への近道です。代行ツールのAPOLLO SALESを使い、アポイントメントの取得率を上げていきましょう。

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