営業代行サービス 2019.01.26

アポイント代行の外注先選びで獲得率が変わる？！

法人を対象とした営業活動は、大きく二つの段階に分けることができます。

自社の商品やサービスを購入する見込みのある企業を抽出し、抽出された企業に対してメールや電話、場合によっては訪問などを通じて商品、サービスを説明し、メリットを納得してもらう活動と、メリットを感じた企業と商談を重ねて受注に結び付ける活動です。

通常、営業活動という言葉はこれら二つの活動の両方を意味しています。

しかし、これら二つの活動はかなり性質を異にしています。

そこで、前者をリードジェネレーション、リードナーチャリングと呼び、前者と後者の営業を区別する見方が広がってきています。

この見方をとると、営業活動の新しい可能性が見えてきます。

これまで伝統的に取り組まれてきた電話営業、セミナー開催などの手段と、最近盛んになってきたメール営業、自社サイトやブログの充実、資料ダウンロードサイトなどのポータルサイトの活用などの手段を、リードジェネレーション、リードナーチャリングの手段として統合的に把握し、管理することができます。

この立場から、営業は、育成されたリードが商談を始める段階に到達した後で、リードを受注に結び付ける活動として位置づけられます。

リードジェネレーションのためには、膨大な企業情報を処理することが、リードナーチャリングのためには、タイミングを見計らいながら、段階を踏んでアプローチを重ねることが必要です。

リードジェネレーション、リードナーチャリングは、高度にシステム化することで効果的に取り組まれる分野です。

近年アポ取りを外注するケースが増えてきました。

リードジェネレーション、リードナーチャリングの観点からアポ取り外注の選び方を考えてみましょう。

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アポ取り業務を外注する

まずはアポ取り業務を外注する際のメリットとアポ取り業者について説明します。

アポ取りを外注するべき理由

アポ取りは、リードジェネレーション、リードナーチャリングの最終目的と考えることができます。

リード獲得は高度にシステム化することで効果的に取り組まれる分野です。

多くの企業にとって、リード獲得のために高度なシステムを導入することは、設備投資にコストがかかるため、必ずしも適切な選択とはいえません。

アポ取りを外注すれば、自社の営業担当者は、本来の業務である、商談を通じて受注を獲得する活動に専念することができます。

リストの作成は技術的に難しく、電話営業は拒否されることが多いので担当者を疲弊させます。

結果、本来の業務がおろそかになり、場合によっては離職につながることもあります。

そのため、社員の体調、業務の効率化を考えるのであれば、アポ取り業務を外注すると良いでしょう。

アポ取り業者の業務体制

今日では、アポ取り業者は二つの側面を持っています。

IT企業としての側面と、コールセンターとしての側面です。

 

・アポ取り業者のIT企業としての側面

インターネットを利用した生活が主流になる今、リードジェネレーション、リードナーチャリングについても高度な理論が構築され、そうした理論はシステムを用いて実行されています。

たとえばECサイトのファネルモデルは、サイトを訪れた顧客の行動を、ステージの移行としてとらえます。

訪問ユーザーが売上に至るまで、各ステージのユーザー数が減るために、ファネルのようにグラフ化できます。

ファネルとウェブサイトの改善を結び付けることで、訪問が売上につながる可能性を増大させるモデルです。

今日のテレアポ代行企業は、多くの場合リードジェネレーション、リードナーチャリングに対して、ECサイトのファネルモデルに類似した、独自のビジネスモデルを構築したうえで、システムとして実装しています。

こうしたシステム構築をもとにして、アポ取りのみならず、営業代行、営業支援など、広範囲のサービスを展開する企業も少なくありません。

アポを取るためには良質なリストが必要です。

この点、各アポ取り業者は独自に法人情報を蓄積、データベース化しています。

データベースの質が、アポ取りの成否を決める大きな要因です。

アポ取り業者はデータベースから依頼企業に合ったリストを抽出するために、企業の商品やサービスの情報を必要とします。

こちらの営業方針を十分に伝えることが必要です。

 

・アポ取り業者のコールセンターとしての側面

独自の法人データベースや、顧客企業が持ち込んだリストに対して、アポ取り業者はおもに電話を使ってアプローチします。

電話アプローチで特に重要となるのは、「トークスクリプト」と呼ばれる電話営業の「台本」です。

担当者ごとに話の内容が変わってしまっては、効率も悪く、あとで結果を検証することもできません。

いかに良いトークスクリプトを作成できるかもアポ取りの成否に大きな影響を及ぼします。

このため、パフォーマンスが高いアポ取り業者は依頼者の商品やサービス、あるいは会社自体について入念に調べたうえでトークスクリプトを作成します。

トークスクリプトに対して十分に要望を出したり、出来上がったスクリプトを確認したりしなければなりません。

 

外注先選びのポイント

今日、多数のアポ取り代行サービスが提供されています。

一言で「アポ取り代行」といっても、提供されるサービスは、内容面においても質の面においてもさまざまです。

サービス料金は、サービスの内容と質を反映します。

外注先を選択するときには、サービスの内容、質、料金について、自社の商品やサービスに適合しているか、自社が実現したい営業を代行してくれるか、その結果アポにつながるかを一つ一つ確認しなければなりません。

多数の確認事項があります。

ここではとくに重要なものをあげましょう。

 

外注先ごとの得意分野を把握する

・サービスの内容を確認する

代行サービス会社が実際に提供するサービスはさまざまです。

サービス会社のウェブサイトの閲覧や、問い合わせを行うなどして、サービス内容を確認しましょう。

 

・アポ取り以外の営業代行サービスがあるか

多くのアポイント代行会社は、単に与えられた営業先リストに対して、与えられた文言で営業の電話をかけるサービスのみを提供しているわけではありません。

アポ取り代行会社は、すでにみたように、リードジェネレーション、リードナーチャリングについて、独自の理論を構築したうえでシステムを実装しています。

そうしたバックグラウンドをもとに、多様な営業サービスを提供し、アポ取り代行はその中に位置づけられています。

代行会社を選ぶときには、コールの代行以外にどのようなサービスを提供しているのかを確認しましょう。

 

・営業代行サービス、営業コンサルティングサービスは提供されているか

リードジェネレーション、リードナーチャリング、法人営業全般について独自の理論構築し、システムを実装したアポ取り代行会社は、多くの場合営業代行サービスや営業コンサルティングサービスを提供しています。

こうした幅広いサービスを活用すれば、自社の営業そのものを外注に出したり、営業担当者の人数が足りないときに補充したり、コンサルティングを通じて自社の営業を改善したりすることができます。

とくに長期に利用する場合などは、幅広いサービスについても確認しましょう。

 

・見込み客のリストを提供してくれるか

電話などのトークスキルも重要ですが、アポ取りの成功、不成功は、結局のところ営業先のリストで決まります。

法人間の取引なので、自社の商品やサービスを必要とする企業を見つけられれば、自然にアポイントにつながります。

質の高いリストが大量に必要です。

多くの企業は、独自の営業先リストを持ってはいますが、質はともかく量の面では足りていません。

代行会社は独自の法人データベースを蓄積しています。こうしたリストを活用できるかどうかを確認しましょう。

 

・トークスクリプトを用意してくれるか

通常、電話担当者は「トークスクリプト」と呼ばれるシナリオに沿って会話を進めます。

トークスクリプトの完成度が重要です。

トークスクリプトを誰が用意するのかを確認しましょう。

自社だけで用意すると代行会社のノウハウが活用できません。

代行会社に任せきっても誤解を生みがちです。

自社の営業担当者と、代行会社の担当者が話し合いながら決めることで、よりよいトークスクリプトを作成することができます。

ときどきスクリプトを見直して改善することも必要です。

 

・代行の成績を確認できるか

とくに長期的に活用する場合、代行の成績を確認しながら、営業先のリストやトークスクリプトを改善していかなければなりません。

代行会社が発行するレポートにどのような情報が掲載されるのか、代行会社から改善提案を得られるのかを確認しましょう。

 

・得意とする地域を確認する

営業代行サービスも考える場合、営業してくれる地域も重要となります。

首都圏なのか、関西圏なのか、中部地方なのか、九州なのか、その他の地域なのかといった、地域の確認が必要となる場合があります。

 

料金を比較する

アポ取り会社の料金体系は、大きく3つにわかれます。

「コール課金型」、「成果報酬型」、「月額固定型」です。

コール課金型の場合、電話を1回かけるごとに料金が発生します。成果報酬型ではアポ1件あたり料金が発生します。

コール課金型の単価は1コールあたり数百円、成果報酬型の単価は1アポあたり数万円です。

コールがアポにつながる確率は数パーセントなので、二つの料金体系には釣り合いが取れています。

月額固定型は、多くの場合、営業代行や営業コンサルティングサービスの一部にアポ取り代行が含まれる場合に採用される料金形態で、月に数十万円～と高額です。

アポ取りにどれだけの効果があるかもとに料金を比較しましょう。

コール課金型は無駄なコールにつながりやすく、成果報酬型はあまり意味のないアポを取りがちになるので注意が必要です。

単に単価の安い所を選ぶのではなく、サービスの内容と質を見極めて、自社に適した代行会社を選択しましょう。

 

実績を確認しておく

ITシステムの営業が得意な代行会社、大型機械の営業が得意な代行会社、コモディティの卸売り営業が得意な代行会社など、さまざまな代行会社があります。

単価が高い商品を扱うか、わかりにくい商品なのか、信頼案系を構築することが重要なのか、そうした商品やサービスの特徴も考慮しなければなりません。

ウェブサイトや問い合わせにより、得意とする業界や、実績を確認しましょう。

 

外注しなくてもアポイント獲得をする方法とは

ビジネスのデジタル化が進展する現在、アポイントを獲得する手段は、外注だけではありません。

IT技術を活用して、アポ取りをシステム化する方法が提供されています。

 

営業支援ツールを使う

リードジェネレーション、リードナーチャリングは、大量のデータ処理を必要とするためにシステム化しやすい分野です。

それなりのシステム開発を必要とするため、自社の社員がエクセルなどで対応するのは適切ではありません。

こうしたシステムは「営業支援ツール」と呼ばれています。

さまざまな営業支援ツールが提供されています。適切なツールを選びましょう。

 

営業支援ツールのメリット

営業支援ツールを使うことで、営業担当者は煩雑な繰り返し作業から解放されます。

ツールにリードジェネレーションやリードナーチャリングを任せることで、営業担当者は本来の業務である、商談を通じて受注を獲得する活動に専念することができるようになります。

機械は正確、高速で、年中無休に稼働します。

営業支援ツールを使うことで、コスト削減し、ミス防止し、業務を効率化することができます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）を活用する

アポ取りに特化した営業支援ツール、「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。

APOLLO SALES（アポロセールス）は提供会社が管理している法人データベースを活用して営業リストを作り、その営業リストに対して営業のメールを送信することでアポを取る活動を、自動化するツールです。

電話のように双方向のやり取りはできませんが、すべてがシステム化されるため大量のアプローチを一斉に行うことができます。

APOLLO SALES（アポロセールス）を使えばアポを取るという目的を達成することができます。

APOLLO SALES（アポロセールス）はとても簡単に使いこなすことができます。

「リスト検索」画面に自社の商品・サービスのターゲットのセグメントを入力すれば、内部で法人データベースと人工知能が働き、精度の高い営業リストが作成されます。

あらかじめ営業の文章を登録しておけば、あとは「キャンペーン作成」画面でメールの配信を予約するだけです。

「効果測定」画面でメールの実績を確認しながら、繰り返しメールを送り続けるだけでアポを取ることができます。

APOLLO SALES（アポロセールス）を契約するとすぐに、専任のサポート担当者が導入を支援します。

その後も、使い方のみならず、アポを取りやすい営業メールの書き方など、営業の内容に踏み込んだサポートを受けることができます。

利用企業の声をみると、APOLLO SALES（アポロセールス）の導入後2か月程度で月に10件程度のアポにつながる場合が多いようです。

アポ1件当たりアポ単価1万円程度で抑えられている企業もあるようです。

このような導入結果から、アポイント代行に比べ、APOLLO SALES（アポロセールス）はリーズナブルかつ効率的なアポ獲得手段であることがわかります。

 

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以下の記事では、リモートワークで行う営業活動で注意すべきポイントや、成果をあげるコツを解説しています。ぜひ、こちらの記事もあわせてご一読ください。

リモートワーク営業が難しい理由は？導入するには何が必要？

 

まとめ

以上、アポイント代行の選び方のポイント、代行に代わる手段として営業ツールの活用についてご紹介しました。

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入結果を見ると、アポ取りをツール化することで、アポイント代行に代わりうる手段であることがわかります。

アポ取り代行とは別の手段として、営業支援ツール（APOLLO SALESなど）の導入を検討してみてはいかがでしょうか。