営業代行サービス 2019.02.26

外注以外の方法でアポ取りを成功させる方法とは

企業が活動を維持するためには新規開拓営業が欠かせません。

 

新規開拓営業は既存顧客へのアップセルと比較すると多くの労力を必要とします。

 

中でも多くのターゲットリストに当たってアポイントを取り付ける際の作業ボリュームは非常に大きいもので、新規開拓営業のハードルになっています。

 

アポイント獲得を代行する営業代行会社を利用するのも解決策の一つです。

 

しかし、利用料金や自社の営業力維持といった観点から二の足を踏む企業も少なくないでしょう。

 

今回の記事ではさまざまな手法を見比べながら、できるだけ低コストで多くのアポイントを得るための方法を探ってみます。

 

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES

 

営業でのアポ取り方法

 

まずは自社内営業担当者によるアポイント獲得の手法を比べてみます。

 

成約に至るには数多くの商談があり、その商談につながるさらに多くの最初のアポイントが必要です。

 

そして、十分な量のアポイントを得るためには大変な数の潜在顧客へのアプローチをこなさなければなりません。アプローチ方法それぞれの特徴を説明します。

 

営業メールを送る

 

営業ターゲットとなる潜在顧客（アプローチ先）のリストを入手し、そのリスト上のメールアドレスに対して商品やサービスの案内文を書いたメールを送る方法です。

 

メールによるアプローチは同報機能を利用できることから、かける作業量に対して数多くのアプローチ件数をこなすことが可能です。

 

対象となる潜在顧客のリストは自社で保持しているいわゆるハウスリストのほかに、リスト販売業者から購入する、リスト作成ツールを利用するなどの方法で手配します。

 

メールによるアプローチは一般的にアポイントに繋がる率は高くありません。

 

まず、迷惑メールフィルタを突破しても、営業のメールと判断されると開封に至らないことは珍しくありません。

 

その上、仮に本文を読んだ顧客（候補）が商品やサービスに関心を持っても、アポイントにつなげるには、顧客自身がメールに返信する、あるいはWeb上のフォームに入力するなどの能動的な行動を起こす必要があるのです。

 

この点で、テレアポと比較して一段余分なステップが入るため、アポイント率は下がります。しかし、このアポイント率の差は同報機能により可能になる圧倒的なアプローチ件数がカバーします。

 

メールの送信に一般の電子メールソフトを利用した場合、送信先アドレスをBCCでなくTOやCCに記載して、顧客のメールアドレスが他の送信先顧客に漏れるといった事故を起こすケース、メールサーバーの制限にかかってエラーとなるケースも多発します。

 

このため、営業メールの送信には専用ツールを用いるのが間違いありません。

 

お問い合わせフォームを活用する

 

メール送信によるアプローチのバリエーションともいえる方法がお問い合わせフォーム経由の営業です。

 

現在、多くの企業は自社Webサイト内にお問い合わせフォームを設置しています。

このお問い合わせフォームから製品やサービスの案内文を送付する方法です。

 

お問い合わせフォームを企業内Webサイトから見つけ出し、各企業ごとに体裁の異なるフォームの各項目に適切な入力を行う作業は非常に手間がかかり、メールアプローチのように同報機能を利用することもできません。

 

しかし、メール送信の場合に比べ、問い合わせフォームに入力された内容には企業の担当者が目を通す確率が高くなるため、アプローチ件数が減ることを覚悟してでも利用するのが有効な場合があります。

 

テレアポ営業

 

古くから行われてきた新規開拓営業のための手段がテレアポです。

 

アプローチ先リストに順次電話をかけていき、アポイント獲得を目指します。

 

電話は相手の作業を中断させてしまうことから嫌われることも多いのですが、メールによるアプローチと異なり、アプローチ相手の反応をリアルタイムで得ることが可能なため、担当者のスキルがアポイント率を大きく左右します。

 

テレアポにはアプローチ先のリストに加えトークスクリプトや想定問答集が必要です。

 

1件電話をかけるたびに場当たり的に会話をしていては効率が低い上に営業担当者の疲労も激しいため、トークスクリプトと呼ばれる台本をあらかじめ用意しておき、基本的にこのトークスクリプトに沿って会話を進めます。

 

ただ、あまりにも立て板に水の調子でトークスクリプトをなぞるだけでは、相手の耳を右から左に通り抜けてしまいますので、顧客の反応に注意しながら話すようにします。

 

テレアポで最も難しいのは受付突破、すなわち最初に電話を取った人から担当者につないでもらう段階です。受付突破率を上げるには、最初の部分で商品やサービスの具体的なメリットを伝えるようにしましょう。

 

顧客が商品やサービスに関心を示して、質問を投げかけてきた場合にスムーズに回答できるように想定問答集を用意しておきます。

 

もちろん、営業対象とする商品やサービスについて自ら十分に理解しておくことは欠かせません。

 

テレアポはメールやお問い合わせフォームによるアプローチと比較すると同コストで可能なアプローチ可能件数はぐっと下がりますが、アポイント率は高めです。

 

十分なマンパワーをかけることが可能な営業組織では依然として有効な新規開拓のためのアプローチチャネルです。

 

アポ取り業務を外注する

 

企業活動のアウトソーシングは幅広い業務に及んでいますが、企業活動の中心にあるともいえる営業活動についても様々な種類の代行サービスが存在します。

 

営業代行会社

 

営業代行サービスを提供する会社は数多く存在し、提供するサービスの種類や幅もさまざまです。

 

営業活動のフェーズそれぞれについて個別の代行サービスもありますし、営業活動全体を代行するサービスもあります。

 

それに加えて、営業組織のあり方や商品企画や製造への提案、企業活動全体についての助言までを行う営業コンサルティングサービスもあります。

 

アポ取りや商談といった個々のフェーズを代行・支援するサービスや、商談クロージングまでを代行するサービスは、自社の営業力が足りない部分を比較的短期的な視点で補うために利用するケースが目立ちます。

 

営業コンサルティングにまで及ぶサービスでは比較的長い目で自社の営業力を強化するために利用されることが多いでしょう。

 

営業代行会社の利用料金は作業量見合いで料金が発生する従量型、代行会社が投入した作業量とは無関係に作業の結果得られた成果（アポイント件数や売り上げ）に応じた料金の発生する成果報酬型、1か月単位で料金の発生する月額型などがあります。

 

個別の営業活動を代行・支援するサービスでは従量型や成果報酬型、営業コンサルティングまで含むサービスでは月額型が採用されるケースが目立ちます。

 

営業代行を使うメリット

 

営業代行サービス利用にはさまざまなメリットがあります。

 

まず、自社の営業力が不足していると感じられる場合に営業力を手軽に補えるという点があります。

 

新規に企業や事業を立ち上げた場合でも自社の営業組織を育てる時間をかけることなく営業活動を開始、強化できます。

 

特に、アポ取りの作業はヒアリングから提案、商談といった営業活動の中心部分から離れた作業であるにもかかわらず、その作業負荷はかなり大きなものです。

 

この部分を外注化することで営業活動のコストを大きく削減することもできます。

 

また、その作業量からなかなか新規開拓営業自体が行えなかった中小事業者でも、新規開拓営業に乗り出すことが可能です。

 

営業代行サービスは活動可能な営業力を常に保持しているため、サービスを依頼してから時間をかけることなくすぐに営業活動が始まります。

 

この点は立ち上げ時に営業組織が成熟するのを待たずに急速な成長を求めるスタートアップ企業などにとっても大きなメリットです。

 

また、営業代行サービスで営業活動にあたるのは営業のスペシャリスト達です。

 

このため効率が高く、活動開始から成約に至るまでの営業リードタイムを短縮することも見込めます。

 

営業を外注せずアポイントを獲得する方法

 

自社の営業力が不足している場合に営業代行サービスの利用は有効な手段ですが、特に成果報酬型のサービスでは営業対象の商品やサービスの利益率がある程度高いものでないと、サービスの利用コストが問題になるケースがあります。

 

こういった場合には営業自動化ツールを導入するという方法があります。

 

営業ツールを導入する

 

コストの問題等で営業代行サービスは利用できない、しかし自社営業組織のマンパワーも不足している、といった状態では新規開拓のためのアポ取りを行うのは従来は大変困難でした。

営業活動の中でもアポ取りの部分は非常に多くの作業ボリュームが必要であるためです。

 

しかし、営業活動の中のアポ取り部分を自動化するツールを導入することで、人手の足りない営業組織でも新規開拓営業に乗り出すことが可能になりました。

 

営業担当者は顧客に対してのヒアリング以降、クロージングまでの営業活動の人間臭い部分、中心に近い部分に注力できます。

 

営業ツールの機能とは？

 

先ほど新規開拓営業のためのアポイント取得のためのアプローチ方法としてメール、お問い合わせフォーム、電話の3種をご紹介しました。

 

営業活動の自動化を実現するツールはこのうちメール、お問い合わせフォーム経由のアプローチによるアポイント獲得を支援します。

 

営業自動化ツールは潜在顧客のリストに対して商品やサービスの案内文を一括でメール配信する、あるいは企業のお問い合わせフォームへの入力を支援するといった機能を備えています。

 

そして送信した案内文に対する顧客の反応を分析することで、見込み顧客への絞り込みを行います。

一括で案内文を送信してツールの機能で見込み顧客を自動的に絞り込む、この機能が営業自動化ツールといわれる所以です。

 

この部分を核として各製品が独自の機能を備えています。

 

一括メール配信を行うツールではメール本文中に顧客担当者名などを自動で差し込む機能があります。

 

その他に、顧客ごとに異なる担当者名をメールの発信元（From:）に設定する、顧客のステータスごとに異なるメールの自動配信、一定期間ごとやイベント発生（取引開始から3か月経過など）のタイミングでメールを自動配信する機能などもあります。

 

メールやお問い合わせフォームへの一括配信を行うツールではアプローチ対象となる潜在顧客のリストが必要ですが、このリストを作成するツールもあります。

 

リスト自動作成ツールは営業担当者が手元でさまざまな条件を指定して営業対象顧客を絞り込んでリストとして入手することができます。

 

リスト販売会社からの購入と比較してリスト入手までの時間が短いのも特徴です。

 

AIを搭載した最新ツール

 

営業自動化ツールAPOLLO SALESは営業担当者が営業対象としたい企業の地域や業種を細かく条件指定することで営業対象企業のリストを自動で作成します。

 

抽出元となるデータは数十万件に及び、常にアップデートされていることからフレッシュなデータに基づく営業活動が可能です。

 

営業対象企業のリストを作成したあとは、実際のアプローチ作業を行います。

APOLLO SALESではあらかじめ作成した商品やサービスの案内文をアプローチ対象リスト上の企業に対して一括でメール送信することが可能です。

 

また、企業のお問い合わせフォームへの入力支援機能も備えており、煩雑な操作が必要となるお問い合わせフォーム営業において、自企業の情報を簡単に入力できるようになっています。

 

この他に、お問い合わせフォームへの入力作業を代行するサービスもオプションで提供しています。

 

メールの一括送信やお問い合わせフォームへの入力で案内文を送付したあとは、メールの開封状況や本文中のURLクリックなどを効果測定できます。

 

この効果測定機能により、顧客の関心度に基づいた反応の違いにより有望見込み客の絞り込みを自動的に行えます。

 

APOLLO SALESはアプローチ対象企業リストの作成から有望見込み顧客の絞り込みまでを非常に簡単な操作と短い操作時間で実現します。

 

まとめ

営業組織の人手不足やコスト削減の問題は日々厳しさを増しています。

 

その中で新規開拓営業の入り口としては欠かせないアポイント取得の作業は、非常に作業ボリュームが大きいために営業組織が乗り越えるべき大きな課題の一つでした。

 

この部分を一気に省力化して少ない営業戦力で行うことを可能にするAPOLLO SALESの導入をぜひご検討ください。