営業関連 2019.08.30

アタックリストを利用した営業方法とは

「厳しいノルマ」や「多忙である」といった厳しいイメージを持たれることも多い営業職は、自社商品・サービスの販売というフローに最も深く関わりを持ち直接的に利益をもたらすことのできる、企業にとって無くてはならないとても重要な存在です。
そんな営業職が最も注力するのはもちろん営業成果の向上、つまりクロージング（クライアントとの契約締結）数を伸ばすことでしょう。

営業成績に大きく影響するような活動を行うために必要なものは、高いコミュニケーション能力や交渉能力だけではありません。
どんなに優秀な営業職であっても、クライアントへ事前にアポイントメントを獲得するまでの準備をしっかりと行う必要があるのです。その準備の一例として、ここでは「アタックリスト」を利用した営業活動についてご説明していきます。

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アタックリストを利用した営業方法

営業活動をするには、まずどのクライアントにアプローチするかを考え、絞り込まなければなりません。そのために欠かせないのがアタックリストの作成です。ここではまず、アタックリストそのものについて解説していきます。

 

アタックリストとは？

アタックリストとは、クライアントに関する情報をリストアップしたものです。これには、案件の内容、受注や納期に関する情報や進捗状況なども含まれます。
企業によって「営業リスト」「ターゲットリスト」「顧客リスト」など、呼び方はさまざまですが内容はおおむね同様で、より鮮度の高い情報を保有し営業活動に活用しやすいアタックリストを作成することが、営業成果を向上させる鍵となります。

 

アタックリストの作り方

では、アタックリストの作成はどのように行えば良いのでしょうか。
以下では従来からよく使われていた手法と、インターネットの普及に伴って用いられるようになった、比較的新しい手法での情報収集に分けてご説明します。

 

従来の手法

従来はイベントやセミナーの主催・ポスティング・テレアポといった手法で地道にリード（見込み顧客）を獲得し、その後のアポイントメントでコネクションを築き、場合によっては獲得したクライアントから新たに他のクライアントを紹介してもらう、といった形での営業が一般的でした。
このような営業手法は現在でも用いられていますが、後述する新たな手法と比べて準備の手間も、時間も資金も必要となります。そのため多用できず、企業や現場の負担が増大してしまうというデメリットに悩まされていました。

 

新たな手法

そこで新たな営業手法として登場したのが、いまや日々の生活で欠かせない存在となったインターネットを活用するものです。
リスティング広告や動画広告をはじめとした選択可能な広告媒体は日々増えており、これらはターゲットを絞って適切な媒体を選ぶだけで潜在層（見込み顧客になりうる層）へと自社サービス・商品の情報を自動的に発信し、情報を収集していきます。

 

従来と比べて負担が圧倒的に少なく済むことからWeb広告への注目度は年々増しており、株式会社電通によれば2018年のWeb広告費は1兆7589億円（前年比116.5％）で、5年連続の二桁成長となったと発表しています。

 

効果的にアタックリストを活用するには？

もっとも効果的にアタックリストを活用する方法は、事前に獲得したリードを購買意欲の高さで4つの層（おなやみ客・いますぐ客・まだまだ客・そのうち客）に分類しておき、リードナーチャリング（リードの育成）を行うことです。

 

ほとんどの場合、獲得したばかりのリードはすぐさま売上向上へつながる確立がとても低い「まだまだ客」か「そのうち客」のどちらかです。
そのためリードナーチャリングとしてメール配信などの手段を用い、自社のサービス・商品の魅力を発信し興味を惹き続け、購買意欲の高い「おなやみ客」「いますぐ客」への育成をしていきます。その上で、適切なタイミングでリードに対するアプローチを行うことでリード一人当たりの収益率を飛躍的に向上させることが可能となるのです。

 

 

アタックリストを自ら作成する営業方法は非効率的？

営業効率に大きな影響を与えるアタックリストですが、単に情報を入力しリストアップするだけでは収益の向上にはつながっていきません。
成果を出すためにはいかに効果的なアタックリストを作成していくかが鍵となりますが、営業職がそれを個々に作成するとなるととても手間がかかり、人的リソースの不足している現場をこの作業に忙殺させる要因となってしまう恐れがあります。

 

手間も時間もかかる

アタックリストの作成方法にはさまざまな手法がありますが、差異はあれ、そのどれも現場の営業職が自身で行うには手間も時間もかかります。

比較的導入が容易なWeb広告ですら、どの媒体を選べば自社のサービス・商品の情報を潜在層へと発信できるのかを自ら考え、出稿し、返ってきた反応をまとめて分析・既存の情報の更新まで行うという作業は非常に大きな手間となり、労力を使ってしまいます。
現場の営業職がアタックリスト作成の作業に忙殺されてしまうのが、企業にとっても望ましくない状況であることは明らかです。

 

管理がしにくい

前述したようにアタックリストは一度入力したものをそのまま使い続けるのではなく、収集した情報を常に分析し更新していかなければなりません。
いちからアタックリストを作成していく作業と比べれば手間は少なくなりますが、それでも逐一新たに得られた情報の入力した上で分析・更新していくとなるとリスト内の情報が膨大になるほど管理がしにくくなってしまうという大きなデメリットが発生します。
作成時と同様に、今度はアタックリストの管理作業に忙殺されてしまうリスクが高まるのです。

 

アタックリスト作成ツールがおすすめ！

では、現場の営業職の負担を減らしてよりクロージングに向けた活動に注力できる環境を作るにはどうしたらいいのでしょうか。ここでは「アタックリスト作成ツール」についてご紹介していきます。

 

アタックリスト作成ツールとは？

アタックリスト作成ツールは、ターゲットとなる複数の企業の情報を外部（主にインターネット上）から取得しリスト化するツールです。
こういったアタックリスト作成ツールは数多く存在しており、導入を検討する上では情報の取得が可能な項目や企業情報の新鮮さ、抽出される情報の精度の高さといった点が注目すべきポイントです。これらを念頭に置き、自社にとって適切なものを選択することが重要です。

 

アタックリスト作成ツールのメリット

どの業界、どの職種であっても人的リソースの不足は頭痛の種です。アタックリスト作成ツールの最大のメリットは、確度の高いリードに集中して営業活動を行える点にあります。
人的リソースの不足している現場であっても効率よくアポイントメント獲得を目指すことができます。また、そうした営業活動で得られた成果やリードからのリアクションをデータとして蓄積することで、企業独自の資産として残し、活用していくこともできるでしょう。
企業価値の向上という視点で見ると、こちらも大きなメリットと言えます。

 

おすすめツールはこちら

ここまではアタックリスト作成ツールについてご説明しました。次ではこうしたマーケティングオートメーション（マーケティング活動を可視化・自動化するツール）の導入を検討している企業や営業職の皆様へ、今回是非おすすめしたいツール「APOLLO SALES」についてご紹介していきます。

 

＜リスト数約十万件超え！＞APOLLO SALES（アポロセールス）

株式会社Onionが2017年から法人営業支援サービスとして事業展開中の「APOLLO SALES」は、営業活動の中の非効率や手間を徹底的に自動化して営業活動の成果向上を実現します。もちろん、その対象はアタックリスト作成だけではありません。アプローチからリアクションの分析、リスト内情報の更新までをすべて自動で行い、導入当初からの万全のサポート体制もあって数々の企業の成長に貢献しています。

 

APOLLO SALESの使い方

アタックリスト作成ツールの中でも特におすすめの「APOLLO SALES」には、以下の3つの点が特徴として挙げられます。

 

操作の手間が少ない

対象企業の検索条件をあらかじめ指定しておくことで、「APOLLO SALES」が自動的にインターネット上の情報からアタックリストを作成。自身で情報収集をする手間を省くことができ、この作業分の時間をアポイントメント獲得のための別の営業活動に回せます。作成したアタックリストへのアプローチも、もちろん自動です。手間無くアポイントメントを獲得しつつ、アプローチ結果をスコア化して営業効率を格段に向上させることが可能です。

 

扱いやすさに特化

ビジネス向けソフトウェアは扱いにくいイメージがありますが、「APOLLO SALES」は違います。とても使いやすく、見やすいよう効率を第一に設計されたインターフェイスが使用されており、初めてこのようなツールに触れるというユーザーにも扱いやすく作られています。また、専任担当者がツールの使い方からより効果的なメール文面の提案にいたるまで多岐にわたるサポートを行うため、安心して利用できること間違いなしです。

 

鮮度の高いデータベース

どれほど膨大なデータベースであっても、その情報の鮮度が低ければ効果的なアタックリストとは言えません。「APOLLO SALES」の企業データベースは日々アップデートされるため、いつでも最新の情報でアタックリストの作成が行えます。また、これまで作成・管理してきた独自のアタックリストを「APOLLO SALES」へインポートすることも可能です。新たな情報だけではなく既存の企業情報も取得することで、これまでの行われてきた営業活動との連携を崩さず密に継続してゆくことができます。

 

APOLLO SALESの導入事例

おすすめのアタックリスト作成ツール「APOLLO SALES」についてご紹介したところで、次は実際にツールを導入したユーザーがそれぞれこのツールについてどのように感じているか見ていきましょう。

 

株式会社アルバイトタイムス

主に求人情報の発信を行う事業を展開している同社では、既存の手持ちリストへアプローチするばかりで、新規開拓の面に課題がありました。そこで「APOLLO SALES」を導入したところ、当初はなかなか効果を実感できずにいたものの、専任担当者によるサポートを受けることで改善。結果として導入後の4ヶ月で過去4年間の実績を上回る成果を上げることに成功し、営業力向上に役立ちました。

 

麹町パートナーズ株式会社

人材紹介事業を展開する同社では、メール開封の有無やURLをクリックしたかを数値化して把握できる「APOLLO SALES」を導入することで、クライアントに対する課題が鮮明になり、よりクライアントのニーズにマッチした、確度の高いアポイントメント獲得につながったとしています。
本格的な導入後に専任担当者のサポートを受け10社ほどのアポイントメントを獲得しましたが「APOLLO SALES」で操作を行った時間は極めて短かったということから、営業効率向上に対する効果の大きさを感じますね。

 

ベルフェイス株式会社

営業特化型のWeb会議システムの開発・コンサルティング・サポート事業を展開する同社では、以前からアポイントメント獲得数を増やすためのツールを探していました。「APOLLO SALES」は操作や入力作業をする手間が掛からず、自動でリストを抽出し、ボタンひとつで一日最大1,000通のメール配信が可能です。自分に工数が掛からず、月に数万円から使用できるという比較的リーズナブルな費用面も、魅力のひとつだったようです。

 

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営業方法を見直して生産性UP！

営業活動の中で必要不可欠なアタックリストの作成にはさまざまな手法が用いられており、中でも近年ではリスティング広告や動画広告など、インターネット上の媒体を利用して情報収集を行うものが注目されています。
アタックリスト作成はこうしたインターネットの普及で従来に比べ、容易に行えるようになったものの、自身で作成するにはやはり手間と時間がかかり、この作業に忙殺されるがために生産性が下がってしまう恐れがあります。

 

こうしたリスクを回避しつつ自社の営業力を伸ばしていくためには、営業活動をサポートし生産性向上につなげてゆく、アタックリスト作成ツールの導入を強くおすすめします。

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