新規開拓営業は「リストの質」が重要！～営業で成果を出すためには～
営業で新規開拓営業をする際には、質の良い営業リストを用意できるかが成功の鍵を握っています。
営業リストの質は、営業効率に大きく関係してくる要素です。
しかし、人手不足で良質なリストを作ることが困難な企業や、質を上げるコツがつかめないといった方は一定数いるでしょう。そこで当記事では、良質なリストとはどういったものか、確実に質を上げるためのポイントについて解説します。
目次
なぜ新規開拓営業で”リストの質”が重要なのか？
新規開拓は、会社を拡大するうえで不可欠な業務です。新規開拓を実施するには営業リストが必要であり、営業活動の効率はリストの質によって大きく左右されてきます。
もちろん、質が良いリストを用いれば営業目標を達成できる可能性を高くできます。また、営業担当者にとっては、リストの質が良いほど少ない労力で契約を取りやすいので、営業担当者のモチベーションを保ちやすくなるという好循環を得られる可能性も高くなっていきます。
一方で、質が悪いリストを使っていると時間効率が悪くなりやすく、なかなかアポ取りができません。アポが取れないと目標を達成できない状況に陥る可能性も高くなります。決して極端な話ではなく、リストの質は営業効率に大きな影響を及ぼします。
営業活動では継続的に契約を取る必要があることを考慮すると、質が良いリストを用いる必要性が理解いただけたでしょう。何をもって営業リストの質が決まるかについては、次項から具体的に解説します。
新規開拓営業で必要な「質のいい」リストとは？
新規開拓を効率良く進めるには、質のいいリストが必要です。営業リストの質には、情報の新しさ、正確性、ニーズを満たせているか、情報が網羅されているかという4要素が関係してきます。それでは、各要素に関して具体的に解説いたします。
最新の情報であるリスト
所在地、連絡先、担当者名などは常に最新情報が反映されていると良いリストだといえます。古い情報が記載されていると営業活動を行う際に自分で調べなおす必要があり、二度手間になってしまいます。また、相手に連絡してから間違いに気づいた場合は、取引先に悪印象を与える要因になってしまいます。
取得した時点で最新の情報であることはもちろん大事ですが、項目によっては自社内で適宜更新が必要なケースもあります。特に担当者名やオフィスの所在地は頻繁に変わりやすいので、できれば毎日更新されていることが望ましいでしょう。大規模なリストであれば、自動更新機能を備えたリスト作成ツールを導入する方法もおすすめです。
重複がないリスト
情報の新しさと同じく、取得したリスト内に重複がないことも大事です。同一の情報が2件以上あった場合、重複しているぶんだけ実質的なリスト件数が減ってしまいます。
また、同じ会社に複数回営業を実施してしまう可能性もあります。テレアポやメルマガなどが重複するのは相手にとってかなり迷惑な行為にあたり、自社に対する印象を悪化させる要因になります。メルマガを一斉送信するような方法だと自社内でミスを把握することが難しく、気づかない間に信用を失うということになりかねません。
対応策としては、リスト内で情報が重複していないかを定期的にチェックしたり、重複を検出してくれるツールを導入したりするといった方法があります。大規模なリストであれば、チェックツールを導入することをおすすめします。
ターゲットが絞られたリスト
特定の業種や地域などに集中的にアプローチを図りたい場合、最初から特定のターゲット層に合わせて作成されたリストが必要になります。
例えばECサイトの運営業者に向けて自社サービスを売り込みたい場合、ECサイト業者を中心的に取り扱ったリストを作成するべきでしょう。当然のことながら、どれだけ営業目的に沿ったリストを作成できるかによって営業効率は変わってきます。ターゲット層と関係ない企業が多数含まれていると、情報の調べ直しやアプローチに費やす時間を無駄に使うことになり、営業効率を悪化させる要因になりかねません。
企業情報が網羅されているリスト
営業担当にとって良質なリストとは、企業に関する情報が細かく揃っているリストのことです。
企業名、住所といった情報に加えて、電話番号、メールアドレス、担当者名などまでが網羅的に記載されていると、営業効率を上げやすい良質なリストになります。また、情報が具体的であるほど、テレアポやメルマガ、DMであるなど、さまざまな営業手段を用いてアポ取りができるようになります。
アポ取得率を上げる目的で2種類以上の営業手段を組み合わせることは有効な手法なので、最初から網羅的な情報が揃っているリストというのは営業担当者にとって非常に有用です。
担当者名まで分かると理想的ですが、少なくとも電話番号とメールアドレスは必要です。
企業名と住所しか記載されていないリストだと、訪問営業かDMの送付にしか用いることができません。メルマガやテレアポをする際には情報を調べなおす手間が必要になるので、できる限り具体的な情報が揃ったリストを用意しておくことをおすすめします。
新規開拓営業ではリストの管理も重要
新規開拓に向けて質のいいリストを作ることは大事です。加えて大切なのが完成したリストを継続的に管理することです。
作成しただけで放置していると、営業チーム内で訪問先が重複したり、営業責任者がトラブルを把握できなくなったりするなどの問題が起こりやすくなります。ここでは、作成したリストを効率的に管理する方法を解説します。
営業チーム全員で共有して管理する
作成したリストは営業チーム全体で共有・管理することで、自社内の状況をいつでも確認しやすい状況を構築することができます。
アプローチ件数や契約件数、売上額などの目標値と現在の値をリスト内に表記しておくことで、営業部内で目標達成に向けてモチベーションを維持しやすくなる効果も見込めます。
部署全体での目標であれば、営業部内で協力して達成しようという連帯感が発生しやすくなります。営業担当者ごとに関わっている案件をリスト形式で見られるので、営業責任者は全体的な進捗やトラブルの有無などをすぐに把握できることもリストを共有するメリットです。
実際に共有する手段としてはメモ帳、Excelでリストを共有する方法が挙げられますが、もっとも確実なのはCRMを用いることです。
CRMは顧客関係を管理できるツールで、入力画面の使いやすさや見やすさ、スケジュール管理機能などが充実しているので、導入することで営業活動全体を効率化することができます。
1度記録した情報は通信端末上からいつでも確認できるので、営業部内での情報共有や引継ぎにかかる時間を短縮できます。他の営業担当者がどのような状況にあるかを確認することによって、営業部内で営業先が重複したり、営業頻度が極端に偏ったりするようなミスも確実に減らせます。
ステータスをつけて管理する
感覚的な要素を重視する従来の営業は先行きが見えづらく、部署内での連携も取りづらいという問題がありました。しかし、各要素にステータスを付けて可視化することによって、営業活動を数値的に見通せるようになります。
リスト管理を実施する際は、アプローチ前から受注済みまでの進捗状況をステータスとして記録・管理しておくと、スケジュールの見通しや売上見込みといったデータを常に高い精度で可視化して、営業部内で共有することができます。そして、初回訪問か2回目以降の訪問なのか、アポイントを取っているかそうでないか等に関してもステータスを付けて管理することで、業務状況をわかりやすく可視化できます。
ステータス管理することで営業担当者は現在やるべき業務が把握しやすくなり、長期的なスケジュールの見通しも付けやすくなるメリットを得られます。また、営業ステータスをアポイント率や受注率といったデータと合わせて見ることで、目標とする契約件数を達成するまでに何件アプローチを図れば良いかを可視化することもできます。
新規開拓営業で必要なリストの収集方法
ここからは、新規開拓を実施するうえで不可欠なリストの収集方法を解説していきます。営業効率を重視する場合、リストの収集作業はできるだけ効率化することが望ましいです。したがって、効率性を重視したリストの収取方法を3つの項目に分けて解説いたします。
クラウドソーシングサービスを利用する
自社内でリストの作成時間を取ることが難しい場合、インターネット上でクラウドソーシングサービスを見つけて依頼することでリストの収集作業を外注することができます。個人に依頼する形式であればコストも比較的安く、目的に応じて細かくカスタマイズしてもらえるメリットがあります。大手サービスであれば依頼する相手を選ぶことで納期や単価を調節しやすいというメリットもあります。
そして1番のメリットは、リスト作成に費やしていた時間をアポ取りや商談に使えるようになることです。アプローチ件数を増やすことによって、アポ取得数が増える可能性は高くなります。
クラウドソーシングを利用する注意点としては、自社の業種や目的に見合った依頼先を選ばないと獲得できるリストの質が下がったり、納期通りにリストを得られなかったりする可能性があることです。また、自社の既存顧客とリストとクラウドソーシングで作成してもらった情報が重複する可能性がありますので注意しておきましょう。
注意点に気を付けていれば、人手不足を解消する手段としてリスト作成を外部委託するのは有効であり、おすすめの方法です。
リストを購入する
手軽にリストを調達したい場合、インターネット上から検索できるリスト販売業者から購入することも選択肢のひとつです。近年では数多くのリスト販売業者が存在しており、電話番号やメールアドレスの有無、得意とする地域や業種なども業者ごとに異なります。自社がどういったリストを必要としているかを明確にしたうえで販売業者を選ぶようにしましょう。
コストを抑えることを優先する場合、国税庁が提供している「法人番号公表サイト」からリストを取得する方法があります。閲覧およびリスト取得は無料であり、個人・法人を問わず誰でも閲覧可能です。ただし、法人番号から取得できるのは企業名、本社所在地、作成年月日のみです。電話番号やメールアドレスは取得できないので、DMやFAX、訪問営業には利用できますが、法人番号からテレアポやメルマガなどに使えるリストは取得できないので注意が必要です。
したがって、労力をかけずに有用なリストを取得するには、専門業者から直接購入することをおすすめします。
リスト収集ツールを活用する
自社内でリストを作成する際には、外部業者が提供しているリスト収集ツールを活用することをおすすめします。エクセルを用いて自社で情報取集し、リストを作成する会社もあるでしょう。しかし、大規模なリストを作成・管理するのは作業効率の点でおすすめできません。したがって、現代では外部業者が提供するツールを活用するのが一般的となっています。
リスト収集ツールを選ぶ際に重要なポイントは、顧客情報が定期的に更新されているか、従業員数や売上高といった情報まで揃えられるかといった点が挙げられます。
常に最新の顧客情報を得られるツールであれば、営業前に自力で企業情報を調べる手間を省くことができます。逆に言えば、古い情報しか得られないツールは使う意味が薄いということになります。したがって、作業効率を重視する場合は毎日データベースを更新しているツールを選ぶようにしましょう。
そして、従業員数や売上高などをツール上ですぐに知ることができると、アプローチ前に企業研究を行う労力を大幅に節約することができます。営業効率を上げるコツとして、営業担当者に余計な負担がかからないようにすることは重要です。
まとめ
新規開拓営業に役立つリストを獲得するには、専門業者へ外注するか、高機能な作成ツールを利用することがおすすめできる方法です。さらに営業効率を向上させたい場合は、「APOLLO SALES（アポロセールス）」に代表される、アプローチの部分まで自動化するシステムを使うという方法もあります。
APOLLO SALESは常に最新の顧客情報が提供されていることに加えて、リスト作成、メール営業、問い合わせフォーム営業を自動化できるので、導入することで新規開拓営業を非常に効率的に実施できるようになるシステムです。
リスト収集ツールの新規導入を検討されている場合は、APOLLO SALESを選択肢の1つとして考えてみることをおすすめします。
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- お持ちの営業リストや顧客リストに、業種・従業員数・資本金・売上高などの詳細情報を補完する
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会社概要
| 会社名 | 株式会社 Onion |
|---|---|
| 代表者 | 川村亮介 |
| 設立 | 2016年4月 |
| 資本金 | 8,200万円（資本準備金含む） |
| 所在地 | 〒150-0002 東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F |
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