営業関連 2020.01.31

質のいい営業のターゲットリストとは？｜ターゲットリストに関する基礎知識まとめ

営業活動のマストアイテムといったら何があるでしょうか。
名刺にスーツ、革靴に車、スマホなど、色々なモノが挙げられます。数ある営業アイテムの中でも特に営業活動成功の鍵を握っているものと言えば、やはりターゲットリストではないでしょうか。

ターゲットリストがなければ、お客様へのアプローチも行えませんし、新規の顧客開拓もままなりません。
今回はターゲットリストの基礎知識を総まとめでご紹介します。
質の高いターゲットリストの定義から、おすすめターゲットリスト作成方法まで詳しくお伝えします。

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ターゲットリストとは？

まずターゲットリストとは、営業活動にて用いるお客様のリストを指します。アプローチすべき見込み客や案件を一覧にしたもので、営業に不可欠のアイテムです。リストに記載される基本的な項目は以下です。

• 会社名
• 住所
• 電話番号
• メールアドレス
• ホームページのURL
• 担当者名

上記のような名刺などに記載されている情報は基本情報として、ターゲットリストにもまとめられます。さらに営業に役立つ情報源としての役割がターゲットリストには求められるので、以下のような項目の情報も書き加えられます。

• 過去の受注内容（製品、金額、納期、要望など）
• 再発注予定日
• アプローチ履歴

 

「質の高い」ターゲットリストとは？

ターゲットリストには一般的な定義はあっても、会社の数だけさまざまなタイプのターゲットリストが存在します。そんな中でどのようなターゲットリストが理想的と言えるでしょうか。
ここでは質の高いターゲットリストとはどのようなものか、改めて整理してみましょう。

 

最新の情報である

ターゲットリストは量も大切ですが、それ以上に情報の精度が大切です。
もしターゲットリストの情報が鮮度に欠けるようであれば、営業活動の障害にもなりかねません。
メールアドレスや住所の情報が古いままで更新されていないようであれば、無駄な手間が発生します。
メールがエラーで返ってきたり、電話が繋がらなかったりといったアプローチできない頻度が高いようであれば、営業マンのモチベーションも低下してしまいます。

そのため、ターゲットリストの情報は常に最新の情報であることが望ましいです。
ビジネスの現場は会社の移転や人事異動など常に変化していますので、変化を上手に汲み取って即反映できているターゲットリストが理想的です。
一度、苦労してターゲットリストを作ったら満足してしまうのではなく、定期的なメンテナンスによって最新の状態に保っていきましょう。

 

データの重複がない

質の高いターゲットリストを作成するうえで避けなければならないのが、データの重複です。データが重複すると同じ企業に何度もメールや電話をかけてしまう事態が発生し、お客様にも迷惑がかかってしまいます。
最悪なケースとしてクレームが発生してしまうリスクもありますので、ターゲットリストが完成したらメールアドレスや電話番号に重複がないか、必ず確認するようにしましょう。

重複が発生しやすい原因としては、やはり情報の鮮度に問題がある場合が多いです。
会社名が変更になったのに、古い情報もリストに記載したままだとトラブルの原因になりかねません。また、データが重複しているとどちらが最新の情報か分からなくなってしまうので、リストの精度も下がってしまいます。
アナログにターゲットリストを作成している場合は特に注意が必要です。

 

情報が網羅されている

せっかくターゲットリストを作成しても、情報の欠落が目立つターゲットリストでは質のいいターゲットリストとは言えません。
ターゲットリストに記載するのであれば基本的な情報である企業名・住所・電話番号・メールアドレスの掲載は必須です。極端な話、企業名だけが載っていたとしても、メールや電話番号、住所が載っていなければ営業活動は何もできません。
ターゲットリストを作成するのであれば、最低限、上記の基本情報はセットにして収集しましょう。

無料で手に入るターゲットリストに、情報が網羅されていないケースが目立ちます。

企業名と住所のみ記載されたリストでは、あとから情報を補完する手間が発生してしまいます。また、実施する営業活動がメルアポやテレアポ、DMなど手法によって必要な情報は異なります。

闇雲にターゲットリストを集める前に営業に必要な情報の項目を明確にしてから、ターゲットリストの作成、購入を行いましょう。

 

営業のターゲットリストを管理する際の注意点

ターゲットリストは、どのように管理するのかも重要です。
ただ単にリストに従って営業をするだけでは効率的な営業活動を行うことはできません。ここでは、ターゲットリストを管理するうえで特に重視すべきポイントを2つご紹介します。

 

ステータスを管理する

ターゲットリストの管理の基本ですが、リストのステータスは常に更新しましょう。

ステータスが最新の状態でないと、正しい状況も把握できませんし、顧客管理にも問題が生じます。商談中や保留中など、お客様のステータスがひと目で分かるように工夫してターゲットリストに記載しましょう。

特にチームでターゲットリストを共有して利用している場合は、ステータス管理は重要です。ステータスが分からずに営業をしてしまうと、重複営業の原因にも繋がります。

またオンライン化されていないExcelなどでターゲットリストを管理している場合は、特に注意が必要です。チーム全体が正しい最新の情報で行動できているか、確認しましょう。

 

ターゲットリストごとに営業成果を分析する

単一のターゲットリストだけではなく、複数のリストを活用して営業活動している方も多いでしょう。その際に分析も併せて行っているでしょうか。PDCAサイクルを回すのはビジネスの基本ですが、それはターゲットリストの管理にも当てはまります。

ターゲットリストごとの営業成績の分析を行えば、次の営業計画の立案にこれまでの経験を活かすことができます。

どのようなターゲットだと成果が出やすいのか、どういった営業が効果的だったかなど、さまざまな角度から分析をしてみましょう。多角的に分析することで、ターゲットリストごとの傾向が明確になるはずです。そこからさらに営業成績をアップさせるための対策を練り、実行に移しましょう。

 

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営業のターゲットリストはどうやって収集するのか？

さて、ここまではターゲットリストとはどういったものか、管理方法なども含めて詳細にご紹介してきました。

では実際にターゲットリストを手に入れたいと考えた場合、どのような方法があるのでしょうか。いくつかの方法が考えられますが、ここでは代表的なターゲットリストの収集方法を3つご紹介します。

 

自らWeb検索して収集する

効率的な方法ではありませんが、自らインターネットを活用して情報を収集することも可能です。多くの企業は自社のWebページがありますし、そこには住所や問い合わせ先などが明記されています。他にも無料で企業リストを公開しているWebサイトもあります。

注意点としては、目標として収集したいリストの数が多い場合、極めて時間がかかってしまう点です。本業である営業活動にも影響が出てしまう恐れがありますので、現状のメンバーで収集可能かどうか検討したうえで行いましょう。

 

営業のターゲットリストを購入する

リストの情報収集には時間がかかります。その時間をお金で短縮できるのが、ターゲットリストを購入する方法です。インターネットで調べるとさまざまな業者がヒットします。

企業によってリストの収集方法は掲載されている項目、金額などが異なりますので、事前によくリサーチしてから購入しましょう。

注意点は、ターゲットリストの情報を収集した時期です。業者によって異なりますが、大量のリストがあったとしても情報の鮮度が悪いようだと、質の高いターゲットリストとは呼べません。

リストを購入する際はいつ作成されたリストなのか、よく確認するようにしましょう。

 

ツールを活用する

3つ目にご紹介する方法は、ツールを用いたリスト作成方法です。
ツールを用いれば、必要とするターゲットリストをカスタマイズして自動で作成することができます。初期の導入コストや運用コストは必要ですが、リーズナブルな価格でスタートできるサービスも増えています。

ツールは独自のデータベースやインターネットの最新の情報を組み合わせて、ターゲットリストを自動生成します。そのため、ツ常に最新情報が反映されたターゲットリストを作成してくれます。加えて既存のリストがある場合は、その情報をツールに取り込んでアップデート可能なため、オリジナルかつ最新のターゲットリストを営業に活用できます。

多くの企業が実際にツールの導入をしており、中でも「APOLLO SALES」というツールがおすすめでです。「APOLLO SALES」については次項で詳しく解説します。

 

おすすめのツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」

最後にご紹介したいのが、営業支援ツールの「APOLLO SALES」です。

ターゲットリストの収集方法でも触れましたが、高い精度で効率的にターゲットリストを収集するためには、ツールの活用が欠かせません。数あるツールの中でも、「APOLLO SALES」はユーザから高い支持を誇っている人気ツールです。それではさっそく「APOLLO SALES」の人気の秘密に迫ってみましょう。

 

「APOLLO SALES」の人気の秘密

一体、「APOLLO SALES」はどんなツールなのでしょうか。ここでは分かりやすく「APOLLO SALES」の3つの特徴をご紹介します。

 

・誰でも簡単！ターゲットリストを自動作成

「APOLLO SALES」は、60万件にも上る独自のデータベースから簡単にターゲットリストを作成することができます。また、データベースは毎日更新されているので、ターゲットリストは常に最新の情報に保つことができます。時間がかかるターゲットリスト作りも、「APOLLO SALES」を導入すれば一変します。好きなタイミングで希望に沿ったターゲットリスト作成が誰でも簡単に可能です。

 

・設定をしたら後はお任せ！自動アプローチ

メールや問い合わせフォームへの送信も「APOLLO SALES」にお任せです。

「APOLLO SALES」はお客様へのアプローチも自動で行えます。問い合わせフォームの体裁に合わせて自動で入力してくれるため、手動で送信するよりも正確なアプローチが実現します。

また、送信後はURLのクリック率や開封率のデータも収集してくれるため、より関心の高いターゲットに絞ってリストを作成し、再アプローチすることも可能です。

 

・これなら迷わない！分かりやすいインターフェイス

高機能なツールだと、扱いが難しいのではと心配される方もいるでしょう。しかし、「APOLLO SALES」はシンプルで直感的に操作できるインターフェイスが採用されています。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面だけで操作が完結しますので、説明書に頼らなくてもすぐに使い始められます。

 

アポロセールスの導入事例

手間のかかるターゲットリストの作成だけでなく、お客様へのアプローチまで自動で行ってしまう「APOLLO SALES」。実際に「APOLLO SALES」を導入して、効果を実感している企業も多数あります。

ここでは厳選して3つの事例をご紹介します。

 

・事例1：株式会社アルバイトタイムス

株式会社アルバイトタイムスは、既存のターゲットリストを繰り返し使用しており、お客様の新規開拓に課題を抱えていたそうです。そんな時に「APOLLO SALES」に出会い、現状を打破するために導入を決断したそうです。当初は期待したような成果が出なかったものの、サポートを受け入れることで状況が激変。「APOLLO SALES」導入後の4ヶ月の実績が過去4年の実績よりも上回ったそうです。

 

・事例2：麹町パートナーズ株式会社

麹町パートナーズ株式会社が「APOLLO SALES」で特に気に入っているのは、メールの開封率やURLのクリック率が簡単に分かる点だそうです。お客様の課題が数字で伝わるので、よりニーズにマッチした提案を行えるように商談の質も向上したそうです。また「APOLLO SALES」に大きな工数がさかれることもないので、営業の効率も高まったそうです。

 

・事例3：GROVE株式会社

GROVE株式会社は、さらなるリード（見込み客）獲得を必要としており、方法を模索している中で「APOLLO SALES」に出会ったそうです。リスト作成からアプローチまで一貫して行える「APOLLO SALES」には助けられているそうで、少ないリソースでも新規の受注が十分に可能とのことです。

 

まとめ

今回は営業のターゲットリストについて詳しくご紹介しました。営業で常に成果を出すためには、質のいいターゲットリストの存在はやはり欠かせません。

同時に鮮度の良い情報でターゲットリストを更新していくためには、ツールの活用も必須と言えそうです。最後にご紹介した「APOLLO SALES」は、営業活動の効率化を図りたい全ての営業マンにおすすめできる優れた営業ツールです。

営業活動の問題の打開策に、是非「APOLLO SALES」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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