営業関連 2018.12.06

新規営業でリスト作成やアポ取りに苦戦する方必見！顧客開拓のポイント解説

新規営業で実際に苦労されているという方は、結構いらっしゃるのではないでしょうか。

営業リストの作成からアポの取り付けまで、契約の成立までは長い道のりがあります。

そんな新規営業を少しでも成功させたい、もっと効率的に営業をしたいとお考えの方に朗報です。

基本的な新規営業に関する情報から、実際に新規営業を成功させるためのポイントまでそ、分かりやすくこの記事にまとめました。

加えて、最近何かと話題の人工知能（AI）を使った営業のお役立ちツールまでご紹介致します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

新規営業のための営業手法

さて新規営業のためにはどのような手法があるのでしょうか。

ここでは特に代表的な営業手法である、「テレアポ」「メール・お問い合わせフォーム」「FAXDM」についてご紹介します。

 

テレアポ（電話営業）

テレアポとは、テレフォンアポインターの略です。

主に企業のコールセンターなどで営業の電話をかけます。

このテレアポは主にBtoCのビジネスで行われる事が多いです。

売り出し中の商品やサービスを知らないお客様に対して、販売をするために電話をかけます。

BtoBのビジネスでも、商談数を増やすための有効な手段として使われます。

テレアポは、対面で会話をするのとは違った独特の難しさがあります。

商品やサービスを知らない、面識のないお客様に電話で営業を行うので、テレアポをうまく成功させるにはいくつかポイントがあります。

以下がコツの一例です。
・「テレアポは断られるもの」と割り切って考える

・「ゴール」は何か頭に置く
・相手のメリットをまず伝える

・詳細を語ろうとせず興味を引くように心がける
・トークスクリプトをしっかり把握する

テレアポは意外と体を動かせないので肉体的な負担もあり、断られ続けて精神的に負荷がかかることが多いです。

新規営業の手法としては一般的ですが、それなりの経験とスキルが必要とされます。

 

メール営業・お問い合わせフォーム営業

【メール営業】

メール営業とは、営業活動のために送る電子メールの事を指します。

通常の営業活動と同じように、お客様に商品を売り込んだり、商談のアポイントを取る事が目的です。

メール営業の最大の特徴としては、電話や対面の営業とは異なって相手の時間や場所を気にせずに営業ができる点が挙げられます。

お客様のメールアドレスさえ分かれば、相手の都合が良い時間にメールを確認してもらえます。

一方で、電話や対面などの営業に比べて、お客様の印象に残る可能性はかなり低くなるというデメリットもあるので注意が必要です。

特に、新規営業であれば余計に相手がメールそのものを開いて頂ける可能性は低いです。

文面や送り先を厳選するなどの工夫をするようにしましょう。

【お問い合わせフォーム】

主にお客様からの連絡を受け付けるためにWebサイトに設置するのがお問い合わせフォームです。

一般的な企業から個人ブログまで、多くのサイトに必ずあると言っていいコンテンツです。

そのお問い合わせフォームから営業を行う手法も最近は増えています。

お問い合わせフォームにはその用途別に主に以下のものがあります。

・総合窓口
・採用
・顧客向け
・注文窓口
・相談窓口
・アライアンス・代理店向け

メール営業よりも返信率が高く、より効果的な手法として用いられています。

しかし、どのお問い合わせフォームにも営業して良いというわけではなく、送付先は吟味して営業するようにしましょう。

構わずにどのお問い合わせフォームにも営業を行なってしまうと、担当者にアプローチできる確率は下がりますし、クレームにつながる恐れもあります。

 

FAXDM

FAXDMとは、電話回線を利用して相手先のFAX機にFAXで情報を届ける販促手法の事です。

郵送と比較すると手間も費用もかからないですし、FAXほぼ全ての企業が使っていますので、新規営業の手段としても昔から良く使われています。

FAXDMの優れている点は主に以下です。

・開封率が100％であり、お客様に必ず見て頂ける。

・FAX番号は公開情報なので、メールアドレスに比べ収集が容易。

・個人情報保護法や迷惑メール防止法などコンプライアンス的な不安が少ない。

しかし問題点もあります。

お客様の用紙代やインク代など、受け取る側にコストが発生する点です。

無作為にFAXDMを繰り返せば相手から迷惑がられてしまい、クレームを受けるケースもあるので注意しましょう。

 

 

C向け営業とB向け営業の違い

個人営業（C向け営業）も法人営業（B向け営業）も、同じ営業である以上、「自社の製品やサービスを顧客にアピールし、契約を獲得する」ということは同じです。

ただし、対象とする『顧客』が違うので、その営業方法は大きく異なります。

それぞれの仕事の主な流れは以下です。

【個人営業の仕事の流れ】
個人営業の場合は、まずは電話や飛び込み営業などでお客様とのきっかけを作ります。

そして顧客を訪問し、サービスや商品に興味を持って頂けるように熱心に営業をします。

最終的にお客様がサービスや商品を購入したいと決断していただければ、めでたく契約というのが一般的な個人営業の流れです。

この個人営業でのポイントは、「目の前のお客様＝商談相手＝決裁権者」という点です。

お金も会社の物ではなく基本的に個人の物です。

従ってそのお客様が「気に入った」と思って頂けたなら、その場で契約してくれるケースも十分にあります。

契約の成否には、商品の良し悪しだけでなく、お客様から営業担当者への好感度や信頼も大きく影響します。

【法人営業の仕事の流れ】
1. 見込み客リストの作成
2. ターゲットの絞り込み
3. 電話でアポをとるなどして訪問のきっかけを作る
4. 企業の担当者を訪問してプレゼンを実施
5. 契約成立

個人営業に比べて仕事の流れも複雑になっているのが分かると思います。

個人営業との大きな違いは法人営業の顧客は企業や団体という点が挙げられます。

商談相手はその企業の担当者となりますが、商談相手が決裁権限を持っているケースは稀です。

ほとんどの場合、実際に決裁を頂くまでには、担当者の上司や、金額によっては部長や社長などの承認決裁が必要です。

このため法人営業の場合だと、何度も足を運ぶ事が普通ですし、営業担当者の責任も大きくなります。

 

B向け営業とB向け営業の違い

法人営業（B向け営業）は個人営業（C向け営業）に比べて難しい点は理解頂けたと思います。

そんな法人営業で顧客開拓を成功させるには、どんなポイントがあるのでしょうか。

ここでは3つに絞ってご紹介したいと思います。

 

相手の悩み・課題を十分に理解する

お客様はなぜ商品を購入したい、サービスを契約したいと思うのでしょうか。

そこにはお客様の悩みや課題があり、それらを解決したいという気持ちが必ずあるはずです。

その気持ちに寄り添い、心からお客様の気持ちになれるかが、法人営業で顧客開拓を成功させる1つ目の大きなポイントです。

何としても売上を上げたいと強く思うのは、営業職として当然の事です。

しかし、その気持ちをお客様に押し付けてはいけません。

お客様は簡単にその思いを見透かしてしまいます。

お客様ではなく自分の事しか考えていない営業担当者だと思われてしまいます。

お客様の悩みを聞き流さずに一緒に考え解決する姿勢が大切ということです。

 

顧客ターゲットを明確にする

法人営業は、お客様が個人ではなく、企業となるので、実際に決済するまでのステークホルダーが一人ではない点は既に説明した通りです。

従って、発注を決断するまでに時間を要しますし、決断プロセスや判断軸も複雑になる傾向があります。
そのため、実際に法人営業をする際には、誰に向けたメッセージなのか、メッセージを受け取った方にどういった行動を起こして頂きたいのかをしっかり考え、準備する事が2つ目のポイントです。

以下の３点はしっかり明確になっているか確認しましょう。

①業種・業界

業種・業界によって、サービスや商品の使い方も変わってきます。

お客様のニーズは何か整理する必要があります。

 

②職種

職種は「営業職」・「事務職」・「技術職」・「経理職」などに分かれます。

職種によって、必要とするサービスと商品は異なります。

お客様に伝えるべきメッセージも相手方の職種により使い分けるようにしましょう。

 

③立場・役職
相手方のどういった立場の人に、メッセージを届けたいのかを明確にしましょう。
例えば「決裁者」・「事業部内の管理者」・「サービスの運用者」など、立場によって、捉え方や受け止め方が異なります。

相手が気にするポイントを考慮した営業ができるように心がけましょう。

 

役立つ情報を提案内容に入れる

法人営業でお客様と親しくなるという最初の関門を超える事はできても、さらに信頼を得る事はなかなか難しく苦労されている方も多いのではないでしょうか。

契約に結びつけるには、商品やサービスだけでなく営業担当者自身にもお客様から興味を持って頂いて信頼してもらう事が大切になってきます。

ここでは心理学でいう「好意の返報性」を活用して、契約させたい商品やサービスの提案だけではなく、お客様のビジネス上の課題解決に役立つ情報も併せて伝えてみましょう。

お客様は「この営業担当者は自社の製品を売りに来ただけでなく、自分の事を考えてくれているのだな」と感じてくれるはずです。

信頼獲得に向けて前進できるのではないでしょうか。

好意の返報性とは：
相手からの好意を感じると、その相手に対して好意的に振る舞ったり、好意的な感情を持ったりする事を指します。

例えば実際に経験がある方も多いと思いますが、人は他人から何かをしてもらった場合に、自分も何かお返しをしなければならないという感情を抱く事が好意の返報性にあたります。

 

リスト作成からアポ取りまでを効率化！

新規営業の活動は頭も体力も使うので、苦労が絶えないかと思います。

そして限られた時間で少しでも多くのお客様に営業をしてチャンスを掴みたい。

どの営業担当者もきっとそう願うのではないでしょうか。

そこで、そんな営業活動を少しでも効率的に行うためのお勧めの方法を４つご紹介したいと思います。

①企業リストを購入する
それなりにお金はかかってしまいますが、早くて確実に営業リストを手に入れる方法の代表格です。

有名な企業リストの販売元としては東京商工リサーチや帝国データバンクが挙げられます。

②営業リスト作成ツールを使う
現在は昔と異なりインターネット上に様々な情報が溢れています。

営業先の企業情報も例外ではありません。そういったネットの情報を元に簡単に営業リストを作成できるツールが存在し、営業リスト作成ツールと呼ばれています。

無料のものから有料のものまで様々なツールが存在します。

使い勝手や信頼性を考えると有料のサービスを支持する声が多いです。

 

③「Webクローラー」でインターネット上から情報収集する

Webクローラー（Webスクレイピング、Webデータ収集とも呼ばれる）とは、Webサイトから情報を抽出するコンピュータソフトウェア技術の事を言います。

Webクローラーは無料のものから有料のものまで多くのサービスがあります。

Webクローラーを使用する場合には、正確性が保証されないそうなので、その点は注意しましょう。

④営業を効率化できるツールを使う

最近では営業支援ツールやRPAといった、ツールを活用する企業も増えてきています。

また、人工知能（AI）を用いたツールを提供している企業もいくつかあります。

複数のサービスがありますが、今回はアポイントを効率よく獲得するためのツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」について紹介したいと思います。

 

【APOLLO SALES】

APOLLO SALESは、人工知能を用いた営業ツールです。

Web上にある60万以上の企業情報を読み込み、データベースとして抱えています。

莫大な企業情報の中から、業種、地域などで条件を切り分けることで、指定した条件に当てはまる企業のみのリストを自動で作成することができます。

あらかじめメール文章を用意しておき、作成したリストに対して1日最大1,000件のメールを自動で送信することができます。

メールの種類はメール営業のみならず、新商品のお知らせやセミナー集客など、様々な用途で利用することができます。

営業担当の方は、メール営業、テレアポなど、様々な手段を使って新規顧客を獲得すると思います。

特にメール営業の場合は、顧客ターゲットを定め、対象となる企業のリストアップ、メールの送信までを行わなければなりません。

企業のリストアップだけでもかなりの時間を要する上に、メールの送信、その後商談に繋がったとしたら、商談の準備もあります。

これでは時間が足りなくなってしまうでしょう。

そこで、APOLLO SALES（アポロセールス）を導入することで、新規営業の課題を解決することができます。

自動でメールを送信することができますし、1日最大1,000件の企業を対象にしているため、アプローチが不足することもありません。

 

新規営業を効率化するためにAPOLLO SALES（アポロセールス）を導入しよう！

今回は営業における新規顧客開拓のポイントを多岐にわたって紹介しました。

営業初心者の方も、長年営業に携わってきた人も、営業の大変さはよく理解されていると思います。

だからこそ営業活動をより効率的に行うために、営業ツールが開発され使われ始めているのでしょう。

新しいものも柔軟に取り入れて、営業活動もスマートにこなしていきたいですね。

今回紹介したAPOLLO SALES（アポロセールス）も是非ご検討してみてはいかがでしょうか。

 

営業を効率化させるならAPOLLO SALES