営業RPAツール 2019.09.30

インサイドセールスを効率的に実現するのにおすすめのツールとは？

昨今、取り入れる企業が増加傾向にある、インサイドセールスという手法をご存知でしょうか。
インサイドセールスを活用することで、リードの獲得や商談の際に使われる手法で、営業を効率化し、生産性を向上することができます。

インサイドセールスを行うには、専用のツールを用い、効率よく業務をすることが必要です。
この記事では、インサイドセールスを効率化してくれるツールを3つご紹介します。

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そもそも『インサイドセールス』とは

近年、インサイドセールスという言葉を耳にしたことがある、という人も増えてきているのではないでしょうか。
その知名度と同時に、インサイドセールスを取り入れたいと考える企業も、増加傾向にあるようです。インサイドセールスとはそもそも一体何なのでしょうか。その意味や、なぜ注目されつつあるのか、インサイドセールスを導入するメリット、ツールの利用がおすすめの理由についてご紹介します。

 

インサイドセールス

インサイドセールスとは、内勤型の営業方法のことを指します。リード（見込み顧客）に対し、メールや電話、web会議などを通じて非対面で商談、成約後のフォローまで全ての営業活動を行います。主な目的は、顧客との関係を維持、強化しアポイントを生み出していくことです。
インサイドセールスは元来、国土が広すぎて訪問する営業は現実的ではないアメリカで生まれた手法です。日本では、社会や環境の変化によって、インサイドセールスが注目されつつあります。

 

インサイドセールスはなぜ注目されているのか

昨今、インターネットが全国に普及し、少子化によって労働人口が縮小していることから、BtoBの営業の効率化が急務とされており、その解決策としてインサイドセールスが注目され、広まってきています。ここでは、インサイドセールが注目される背景を詳細に解説します

 

・購買行動、購買工程の変化

誰もがインターネットにアクセスできる現在では、さまざまな情報を集めることで、買い手が商品を比較し、より良く、安い物を手軽に選ぶことができるようになりました。つまり、これまでは売り手が主導権を握っていた購買のスタイルから、買い手が主導権を握る購買のスタイルに変化しているのです。

インサイドセールスは、買い手が収集する情報を継続的に提供する側にあり、関係を強化していく役割を持ちます。情報を得たいけれど押し売りされたくないというというニーズを満たすことで、効果的な営業活動ができます。

 

・人材不足や社会状況の移り変わり

ご存知のように、日本では人口減少が進んでいます。優秀な人材の取り合いが起こり、企業は人員の確保が難しくなっています。そのため少ない人数でも営業活動を推進できる組織に進化を遂げる必要があります。外勤型営業を減らし、インサイドセールスの担当者を増やすことによる、より精度が高く、効率の良い営業をすることが重要とされています。

 

・顧客の掘り起こし

顧客を集客する手段には、オンライン、オフラインなどさまざまな施策があります。しかし、施策も一定のラインまで到達すると、徐々にアプローチ先が減ってきてしまいます。インサイドセールスを活用することで、新規顧客への営業だけではなく、保留や失注した企業への営業を行う、休眠企業の掘り起こしが期待されているのです。

 

インサイドセールスを導入するメリット

営業と聞くと、個人の能力に依存する、生産性が低い、などのイメージをお持ちではありませんか。そんなイメージを払拭するインサイドセールスの効果やメリットについて、4点ご紹介します。

 

・営業が効率化される

今までの外勤型営業は、見込み企業としての判断をした企業へ訪問を行います。この時に、間にインサイドセールスを入れることで、相手企業の反応を探ることができ、より優先度の高い企業へアプローチをかけることができるようになります。その結果、移動回数も減り、交通費や経費の削減に繋がります。

 

・生産性が向上する

たとえ少人数の会社や部門だとしても、一定の数のインサイドセールス担当者を配置することで、多数の見込み企業へ電話やメールでアプローチをすることができ、組織として高い結果を期待することが可能です。

 

・営業担当者の環境を改善できる

日中に顧客への連絡や商談をして、帰社後に資料や見積作成などを行う多忙な営業担当者が、見込み顧客の発掘、管理まで行うのはハードです。インサイドセールス担当者を配置することで、営業担当者の負担を減らすことができ、業務に専念させることが可能です。

 

・情報の共有で組織連携の強化ができる

インサイドセールス担当者がアプローチの結果を管理、共有することで、組織全体に顧客情報が可視化されます。その結果、営業をかける際に、どのリードソースが1番効果的なのかが誰でも分かるようになり組織的に営業力が強化されます。

 

インサイドセールスの導入に向かない企業は？

残念ながら、インサイドセールスの導入に向かない企業もあります。

「複雑で説明に時間がかかる商材」「高価な商材」を提供する企業は、インサイイドセールスの導入に向いているとはいえません。しかし、あくまでも「インサイドセールスに向かない企業が多い」というだけで、一概にはいえません。導入する前に、自社に向いているか・向いていないか、しっかりと見極めるようにしましょう。

 

インサイドセールスではツールの利用がおすすめ

インサイドセールスにおいて重要なことは、顧客との営業履歴を細かくデータとして記録することです。その際、専用のツールを使うことでデータを整理して残すことができます。

インサイドセールスと外勤型営業では、同じ顧客に対して別の人間が対応することがよく起こります。その際、それぞれの営業情報がうまく伝達できないと、いざ商談というときにうまくアプローチできません。ツールを利用すれば整理されている情報を渡すだけでシンプルに引継ぎを実施することができます。

 

インサイドセールスでおすすめのツール4種類

インサイドセールスは、訪問する以外の全ての営業活動を担います。顧客が抱える課題を聞き出し、解決策を提示する業務です。ここからは、インサイドセールスの業務を支援するツールを4つご紹介します。

 

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、獲得したリードの情報を一元管理し、メールやSNS、webサイトにおけるマーケティングの自動化や可視化するツールのことです。

マーケティングオートメーションを使うことで、リードの管理を自動化できます。獲得したリードを育てる機能や、自社webサイトに「いつ」「どのページに」「何回」来たのかという、アクセスを解析し「何のために」訪れたのかを判断する機能などが利用できます。

 

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールとは、web上で商談に使う映像を見ながら電話で会話ができるツールのことです。オンライン商談ツールを使うことで、見込み顧客の商談の時間と手間、コストを削減することができます。さらにweb上で映像を通して顧客と相対するため、インターネット環境があれば世界中どこからでも使うことができます。

 

SFA（営業支援）ツール

SFA（営業支援）ツールでは、社内で営業における情報全般（案件情報、商談情報、顧客情報など）をまとめて一元管理し、共有することができるツールです。

情報をまとめて共有して管理することで、引継ぎが不要になるため業務効率化につながったり、情報を分析して営業活動の質改善につなげたりすることができます。

 

インサイドセールス支援ツール

インサイドセールス支援ツールとは、営業活動の効率化を目的としたツールで、メールアドレスの自動リストアップや自動メール送信などの機能が備わっています。顧客のアプローチをツールに任せることで、会社は確度のある営業活動に専念できます。

インサイドセールス支援ツールを使うことで、育成された優良なリードのアドレスリストが作成されるため、インサイドセールス、及び営業をより効率化させることができます。アドレスリストを購入するという方法もありますが、条件を設定しても渡されるまで中身がわからないため不安が残ります。

 

インサイドセールスを効率化できるおすすめツールは？

インサイドセールスの業務を効率化できるおすすめのツールがあります。それは「APOLLO SALES」です。APOLLO SALESには、アドレスの自動リストアップやメールの自動送信などの機能が備わっていおり、使うことで、顧客の管理を自動化し、業務を軽減することができます。

 

APOLLOSALESの特徴

APOLLO SALESの特徴について、以下で4点ご紹介します。

・メールアドレスのリストアップを自動でしてくれる

営業をかけたい会社の条件を指定することで、APOLLO SALESのAIが条件を分析し、独自の企業データベースを照らし合わせて、アプローチするのに最適な企業をリストアップしてくれます。データベースは日々更新されるため、アドレスリストも同様に自動で更新されます。

最適な企業を自動リストアップすることで、確度の高い顧客にアプローチすることができます。

 

・作成されたアドレスリストに自動でアプローチしてくれる

前もって文章を作成し、送信のタイミングを設定しておくことで、作成されたアドレスリストへ自動でメールを送信してくれます。自動でアプローチすることで、商談へと繋がるきっかけを作ってくれます。

 

・アプローチ結果がスコア化される

APOLLO SALESは、自動送信したメールの開封率やURLのクリック率などをスコアとして管理画面で表示してくれます。スコアを分析する事で、その後のアプローチに活かすことができます。

 

・誰もが使いやすいインターフェイス

APOLLO SALESのインターフェイスはシンプルで、初めて使う人でも簡単に理解できるように構築されています。使う画面は3つだけで、その内の管理画面のタブも、「返信メール」「ブロックリスト」「リスト」「キャンペーン」の4つのボタンだけで構成されており、導入初期から負担なく運用することができます。

 

APOLLOSALES導入後に期待できる効果

次に、APOLLO SALESを導入した後の効果について以下で3点ご紹介します。

 

・リスト収集の手間と時間を省ける

APOLLO SALESが営業をかけたい企業のメールアドレスを自動リストアップしてくれることで、人がリストを収集する手間が省け、業務に時間をかける必要がなくなります。

 

・最新の情報で営業活動ができる

APOLLO SALESの企業データベースは日々更新されており、最新の企業情報で営業活動ができます。

 

・手間をかけずにアポイントがとれる

前もって送る時間やアドレスを設定し、文章を作成しておくことでメールが自動送信され、アポイントを得ることができます。工数が軽減されるため、ツール導入後も新しい人員を配置する必要もありません。

 

APOLLOSALESの導入事例

ここからは、APOLLO SALESを実際に導入した企業の事例をご紹介します。

 

・O社

APOLLO SALES導入前はリードの獲得が課題でした。APOLLO SALES導入後は、新規顧客を毎週1社以上必ず獲得しており、高い効果を感じていました。利用開始2ヶ月で200万を売り上げ、人員の少ない会社では最適なツールだと考えているようです。

 

・L社

APOLLO SALES導入前は、営業をする人員がテレアポに取られてしまうため、業務の効率化が課題でした。APOLLO SALES導入後は業務が軽減され、営業担当は商談に稼働時間を使うことができるようになりました。毎月10社以上の新規アポイントも取ることができています。

 

・D社

APOLLO SALES導入前はコストに課題がありました。それまでは広告配信にコストをかけて集客していましたが、APOLLO SALES導入後は、コストを大幅に下げることができました。今では、セミナーの集客や新サービスのマーケティングツールとして利用しています。

 

・M社

APOLLO SALES導入前は、新規開拓営業を1人で行い、1か月かけて300件の電話営業を行いましたがアポイントに繋がらず、難しさを痛感していました。
APOLLO SALES導入後は、電話営業で取ることのできなかったアポイントを複数獲得することができ、成約にも繋がりました。APOLLO SALESの導入前と導入後では、広告原価率が35％から4％にまで下がり、驚異的なコストパフォーマンスを見せてくれたことから、今では無くてはならないツールだという印象を持っているようです。

 

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以下の記事では、在宅勤務の中で営業活動を行うときのポイントなどを詳しくご紹介しています。ぜひ、こちらもご一読ください。

在宅勤務の営業職でも売上up！効率的な3つのコツとは

 

インサイドセールスではツールをうまく活用しましょう

インサイドセールスの概要や、業務を軽減してくれるツールをご紹介してきました。ツールの中でも特にAPOLLO SALESはアドレスリストの自動作成や、メールの自動送信などの便利な機能が備わっており、利用することで簡単に業務を効率化してくれます。
リードの獲得にお困りの際や、業務の簡略化の必要性を感じている場合は、一度APOLLO SALESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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