営業RPAツール 2019.05.31

クラウドサービスを利用して営業の効率を上げる

営業は「売上を作る」ことと「企業の顔」になるという役割を持った大切な仕事です。

潜在的な顧客の情報収集から、アポイント取り、顧客への提案から成約、そして納品やアフターフォローといった所までが営業の仕事となります。

そんな営業の仕事に課題があれば、企業の売上に大いに影響します。できるだけ早く解決したいところですが、何が課題かによっても必要なものは変わってくるため、判断は誤りたくないところです。

解決策のひとつとしてツールに頼るとしても、営業用のツールは様々なものがあり、ここでも判断に困ることが多いでしょう。そこで今回は、営業においての課題やその解決方法、おすすめのツールを紹介します。

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営業活動で挙げられる課題

営業の効率化を図っていくためには、まず営業活動において自らが抱える課題を把握しておくことが大切です。営業活動の問題は、営業マン個人のものから企業全体に共通しているものまで多岐に渡ります。

例えば、顧客のニーズを把握することができずいわゆる「押し売り」の営業になってしまう、顧客となる前段階の見込み客を上手く獲得することができない、そもそもの人材が不足しているといったことが代表的な問題点として挙げられます。まずはこれらを具体例として、それぞれの課題がなぜ起きてしまうのかを説明していきます。

 

顧客ニーズが不明確

営業の課題の一つとして、現在顧客はどのような悩みを抱えているのか、またそれをどのように解決してほしいのかといった顧客のニーズがどこにあるかについて、表面的にしか捉えられず不明確にしてしまっているケースが多いことが挙げられます。

顧客ニーズを理解できていないので、顧客に自社の商品やサービスを買ってもらうための流れを組み立てることができず、自分が売りたいものを売るという、商品ありきの「押し売り」スタイルや「お願い営業」となってしまうのです。

こういった手法をとる営業マンは、客先に頻繁に足を運び、少しでも気を惹いてもらえるように接待するといった顧客との関係づくりに奔走してしまいます。その結果、どうしても多くの工数がかかってしまい、やっとのことで受注にこぎ着けるといった形になってしまうのです。実際、多くの営業マンがこのような押し売りスタイルから抜け出すことができていないといえるでしょう。

 

リード獲得率が悪い

リード（見込み客）を獲得するための手段は多く存在し、最適な方法はこれと言いきることはできません。これは、企業のマーケティング体制や施策状況がその時々によって異なるためです。例えば、リードを短期間で多く集めたい場合と中長期にわたって持続的に集めたい場合とでは、最適な施策は自ずと変わってきます。

 

リードに対してアプローチできる施策・体制が整っており、できるだけ短期間で多くのリードを集めたい場合には、メディアの資料ダウンロードサービス、メディアのタイアップ記事掲載、キーワード広告などが施策として挙げられます。逆に、少量でも長期にわたってリードを獲得し続けたい場合には、コンテンツマーケティングやSEO対策、ネイティブ広告などが施策の候補となってくるでしょう。

 

しかし、ただリードを集めればよいというわけではありません。
リードを集めやすいメディアの資料ダウンロードサービスでも、その質が低ければ読者の誘導が難しく、そのリードも思った通りのものではない場合もあるのです。そして、獲得したリードに対して顧客になってもらうためのアプローチ手段はあるのかについても、マーケディング部門や営業部門のリソースや商材の特徴などをトータルで踏まえた上で、施策を講じることが必要です。自社に合った施策をとらなければ、広告出稿費が無駄となってしまうこともあるのです。

 

社員の人員不足

現在多くの企業が人材不足に悩まされています。エン・ジャパンが行った人材不足の状況に関する調査によると、人材が不足している部門が「ある」と回答した企業は89%に上り、2016年調査結果の84%より5ポイント多い結果となっています。3年前に比べて人材不足を実感している企業が多くなっていることが分かります。

 

業種別で見ていくと、「IT・情報処理・インターネット関連」「不動産・建設関連」「メーカー」が91%で同率トップの結果となりました。そして、従業員数の多さに比例して、人材不足を感じている企業が増えています。

 

人材不足の職種は、「営業職（営業、MR、人材コーディネーター他）」が35%で最多となっています。次に多かったのが「技術系（IT・web・ゲーム・通信）」の18%、次いで「企画職（経営企画・広報・人事・事務他）」が16%となっています。

 

人材不足の原因としては、「退職による欠員」が57%、「中途採用で人員が確保できなかった」が51%、「既存業務の拡大」が36%となっています。

 

これらの結果から、多くの企業が営業職の人員不足に悩まされている現状が見てとれます。

 

クラウドサービスができること

今までコンピューターに保存していた、データ、ソフトウェア、ハードウェアといったものをインターネット上のサーバーに移動させ、必要な時に取り出して利用するコンピューターの利用形態のことを「クラウドコンピューティング」と呼びます。

「クラウド」は雲という意味です。インターネットを図で示したときに描かれたもやもやした形が雲の形に似ているといわれているのが語源となっています。

その雲の先にはITサービスを提供するサーバーが存在するのですが、ユーザーはその場所を知らなくてもサービスを受けることができるのです。このクラウドコンピューティングは営業においても有効的に活用されています。次はクラウドサービスについて説明していきます。

 

サービスの機能

一口にクラウドサービスと言っても様々なものがあります。代表的なのがwebメールです。

webメールは自分のパソコンにソフトウェアをインストールする必要もなく、インターネットを閲覧するブラウザさえあればメールの送受信、閲覧といったサービスを利用することができます。

ビジネスにおいて多く利用されるサービスの一つには、このwebメールの他、テキストやExcelなどのファイルの共有、カレンダーの共有、チャットや電話などを利用できるグループウェアがあります。リードの獲得、営業担当の支援、顧客管理、名刺の管理など、営業に特化したものも存在します。

 

解決できる営業課題

クラウドサービスを利用すれば、今まで課題だった問題が解決できる可能性があります。今回は先に挙げた3つの課題をクラウドサービスによってどのように解決できるか説明していきましょう。

 

1.顧客ニーズ

名刺管理システムやCRM(顧客管理システム)を利用することで、顧客の細かい情報まで共有することができます。膨大な量でもすぐに検索でき、インターネット環境があればどこでも閲覧可能なので、外出先でも顧客のニーズを把握することができます。

 

2.リード獲得率

リードの獲得に特化しているのがMA(マーケティングオートメーションツール)です。見込み客に自社の情報をメールなどで送信するといった、今までは全て手作業で行っていたものを自動化することができます。また、サイトに訪問したユーザーの行動も分析できるので、より自社の商品に興味を持った顧客を見つける事もできます。

 

3.人員不足

グループウェアをはじめとしたクラウドサービスを利用することで、資料の準備や業務報告など非生産的な時間を短縮することができます。その結果、コスト削減や生産性のアップに繋げることができ、人員不足も補えるようになります。

 

クラウドサービスよりも効果的！？

クラウドサービスの導入によって営業における課題は解決できますが、より営業に特化した効果的な手段として、ここでは「営業支援ツール」をおすすめします。営業支援ツールには大きく分けて以下のような二つのタイプがあります。

 

営業活動全般を支援するツール

案件、商談、スケジュール、日報などの管理といった、営業チームが日々行っている営業活動を、クラウド上のシステムに入力し共有して管理できます。一定規模の営業チームがある企業に導入をおすすめしたいツールです。

 

見込み客創出、営業アプローチ、結果分析を自動的に行うツール

人工知能、分析、ウェブ、データベースなど高度な技術を用いたツールです。このツールの役割としては、テレアポと代替関係にあるといえます。

どちらも見込み客に営業し商談のアポイントメントを獲得することが目的ですが、テレアポは電話を用いるのに対し、営業支援ツールではメールなどを送信することでアポの獲得をします。以下ではこの営業支援ツールの3つの機能を説明します。

 

1.リードジェネレーションの自動生成

一般的な会社では、リードジェネレーション、すなわち見込み客のリストを作成するのは人の手では苦痛な作業といえます。

既存の取引先の紹介だけでは数は稼げず、紹介キャンペーンは焼け石に水、ウェブ検索で見込みのある会社をリストアップするのは作業量として現実的ではありません。

ウェブ上の法人企業情報の取得、データベース化は人の手よりも機械の方が得意な作業です。営業支援ツールの提供会社は独自の法人データベースを備えていますので、最新情報に基づいた自社にとって有益な見込み先の企業のリストを取得することができます。

 

2.営業メールの一斉送信

メールの送信も、人の手では途方に暮れる作業量になってしまいます。また、社内からの一斉送信はデータ量の関係でも避けなければなりません。営業支援ツールには専用のメールサーバーが用意されているので、こういった大量な営業メールの送信も安心です。

 

3.送信メールの実績評価

送信したメールが開封されたのか、商品ページのURLはクリックされたのか、メールは返信されたのかなどの情報は、スコア化してレポートの形にまとめられます。これをもとにメール文面やリスト作成方法を少しずつ改善していくことができます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）で一気に課題解決！

営業支援ツールをいざ導入するとなると、操作が難しいのではないか、使い方のサポートはしてもらえるかといった不安が出てくると思います。そこで営業支援ツールのAPOLLO SALESをおすすめします。

 

ツールを導入する際に忘れずに確認しておきたいのが、サポート体制が充実しているかという点です。使い方が分からない時にいつでも質問ができるというサポート体制は大切です。APOLLO SALESでは、契約するとすぐ専任のサポート担当者が決まります。そのため、ツールの導入から使い方はもちろんのこと、営業メールの書き方、リストの作り方といった、APOLLO SALESに関することであればどんなことでも相談することができます。

 

また、ツールは機能も大切ですが、それ以上に使いやすさが成功のカギを握っています。これは営業支援ツールに限った話ではありません。ツールの操作を担当する人はその操作だけが仕事ではないため、使い方を学ぶ時間の確保は難しいでしょう。そのため、見ただけで直感的に使えるようにして、担当者にできるだけ負担をかけないようにする必要があります。APOLLO SALESでは、直感的に操作できるように追求された「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の三つの画面を使うだけで、業務を遂行することができます。

 

以下でAPOLLO SALESの使い方を見ていきましょう。

 

①「リスト検索」画面で見込み客リストを作成

整備された法人データベースをAIが分析し、精度の高いリストが作成されます。既存のリストがあればAPOLLO SALESのリストに統合することもできます。担当者側の作業としては、営業をかけたい企業の条件を検索画面に打ち込むだけで、その他の作業はすべてツールに任せることができます。

 

②「キャンペーン作成」で営業メールの配信日時を登録

担当者が営業の文章を登録しておくだけで、指定した日時にAPOLLO SALESのメールサーバーから一斉にメールが送信されます。

 

③「効果測定」画面でメールの配信結果を確認

メールの開封、返信、URLのクリックなど、配信結果として必要性が高い情報をスコア化したレポートを確認することができます。この画面の情報をもとに、リストやメールの文章を改善していくことができます。

 

このようにAPOLLO SALESは、「リードジェネレーションの自動生成」「営業メールの一斉送信」「送信メールの実績評価」といった営業支援ツールの三つの機能を、使いやすく工夫された上で搭載しています。

 

ここで気になるのが利用料金です。サイトでは月数万円からと記載されていますが、詳細な金額は明示されていません。ここで、1成約当たりの金額を、利用している企業の声をもとに概算してみましょう。「月に10件ほどアポイントを獲得、1つのアポイントあたり1万円で獲得」とありますので、アポイントが成約に至る確率を10％として計算すると、1成約当たり10万円となります。法人の契約としてみると、かなりお手頃な価格といえるでしょう。

 

まとめ

今回は営業における課題やその解決方法としてのクラウドサービス、おすすめのツールの紹介をしました。営業の仕事には一連の流れがあり、その流れに沿った様々な営業支援ツールが営業マンたちを支えています。営業活動に課題が生じてきたのであれば、営業の流れのどこに課題があるか分析し、クラウドサービスを有効活用して問題を解決していきましょう。

 

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