営業ツール解説・紹介 2019.01.07

新規開拓営業が自動化できる？！自動化ツールの特徴とは

企業が成長し、売上を増やすために欠かせないともいえるのが新規開拓営業です。

新規開拓営業ではひとつの取引先を増やすために多くのリソースが必要です。

そうはいっても、人を増やすことは簡単ではありませんし、最近では人手不足な企業も少なくはないため、人を集めること自体難しいといえます。

本記事では、営業リソースが不足気味な企業でも新規開拓営業に力を入れ、新規開拓営業の自動化ができるツールについてもご紹介いたします。

 

新規開拓営業

新規開拓営業の難しさ

新規開拓営業が難しい理由の一つとして、特にマンパワーが必要になるからです。

新規の成約に至るまでは、企業のリストアップ、アプローチ、アポイント、ヒアリング、提案、商談など様々なフェーズがありますが、それぞれのフェーズを経るごとに見込み顧客は絞り込まれていきます。

成約に至るまでには多くのアポイントが必要ですし、十分な数のアポイントを得るためには長大なターゲットリストに端からひたすら当たっていく作業が必要になります。

そのためには、アプローチの候補となる企業を並べたターゲットのリストを何らかの方法で調達しなければなりません。

大きい組織であればマーケティング部門から企業リストが回ってくることもありますが、独立したマーケティング部門が存在しない企業は、リスト販売業者か企業リストを購入したり、リスト生成ツールを利用するといった方法で入手します。

その後、入手した企業リストに対して適切なアプローチ経路で順次アプローチしていきます。

アポイントを獲得するためにも企業リスト数は多い方が良いでしょう。

そのため、企業の情報収集を自社で行う場合には、比較的単純な作業を多く繰り返すことになり、実施のためにどうしても多くの人的リソースが必要です。

商談数を増やすためには、まずはアポイント数を増やす必要があり、前提条件として多くのリード獲得が求められる点が難しいといえます。

 

新規開拓営業の営業手段

営業には、アウトバウンド営業（プッシュ型）とインバウンド営業（プル型）の大きく2種類に分けることができます。

これまでは、プッシュ型で新規開拓営業を行う企業が多かったのに対し、最近ではプル型の新規開拓営業を行う企業が続々と増えてきています。

とはいえ、まだまだプッシュ型を採用する企業は多いのも現状です。

プッシュ型の新規開拓営業の主要な方法の一つとしてテレアポが挙げられます。

特に訪問などせず、オフィスにいながら電話をかけてアポイントを獲得する方法です。

担当者まで繋がった場合、相手の反応をリアルタイムで感じつつ会話することになるため、オペレーターのスキルもアポイント獲得率に大きく影響します。

その他にも、メール営業やお問い合わせフォームから企業へアプローチする手法もあります。

これらの手法はアプローチ後に相手からの返信がない場合やそもそもメールをみてもらえないケースもあり、テレアポと比べるとアポイント率は下がってしまう傾向があります。

しかし、メール営業やお問い合わせフォーム営業の場合は、テレアポに比べてトークスキルが必要ない上に、時間や工数がかかりません。

そのため、人的リソースが少なくても実施しやすい点はメリットといえるでしょう。

 

新規開拓営業はツールを使って自動化する

企業活動の中でも最も人間くさい部分である営業活動ですが、ツール・システムによる効率化は十分可能といえます。

ツールの導入で営業活動の事務作業や定例作業などが自動化され、本来注力したい商談の準備に充てることができるため、より細かい営業活動が可能になったり、顧客対応の単純ミスを避けたりすることが可能になります。

新規開拓営業を自動化するツールは、営業のどのフェーズを主に自動化するのかによって大きく分類できます。

多くのツールは自身が中心となって自動化するフェーズだけでなく、その前段階、後段階の機能もゆるやかにカバーし、別フェーズを自動化するツールとのデータの引継ぎ機能を備えていることが一般的です。

 

営業自動化ツールの特徴

新規開拓営業の見込み客(リード)獲得を支援するツールが、MA(Marketing Automation)ツールと呼ばれるツールです。

市場に広がる潜在顧客へアプローチをし、リード獲得をするには通常多くの労力が必要です。

MAツールはリード獲得の際に行われるテレアポやメール営業を効率化する機能を備えています。

メール営業においては、潜在顧客の中でもより商品やサービスに興味関心を持ってもらえるようなユーザーを分析・管理などをすることができます。

細かくリード管理をすることで、アポイントが取りやすい顧客の傾向などを分析し、今後の営業活動に活用していきます。

その他にも、営業活動を案件にフォーカスして支援するのがSFA(Sales Force Automation)ツールです。

SFAツールを導入することで個々の営業案件が現在どういった進捗状態にあるのか、見込み度はどの程度か、競合はどこか、といった情報を組織で共有することが可能になります。

案件ごとにどの営業担当者がいつどういったアクションを取ったのかという履歴を記録、次に取るべきアクションはいつで担当者が誰であるのかという管理をします。

案件ごとに次のアクションが管理され、担当者や管理者にリマインドされるようになっています。

営業案件の現在の状態が常に組織で管理されている状態になるため、営業担当者が変更になる場合もスムーズな引継ぎが可能です。

営業活動を顧客ロイヤリティの関係の維持・深化、という部分に注目して支援するのがCRM(Customer Relationship Management)ツールです。

営業職が個々で持っていた顧客との関係の情報を組織で共有できるようします。

CRMツールは単に顧客の連絡先を共有するだけの顧客名簿ツールではなく、顧客ごとにここまでの接触・取引の履歴や見込み度合い、現在進行中の商談情報、クレーム情報、担当営業など様々な情報を管理します。

顧客の担当営業が変更になったり、新規に加わったりした場合でも、新しい担当者は現在までの顧客との接触履歴を一目で見ることができます。

また、設定によりリスト上の顧客に対して、最後のコンタクトから一定期間が経過した場合、担当者や管理者にリマインドすることも可能です。

SFA/CRMとも、営業職個人の持つ手帳や顧客の名刺に記入したメモ、営業日報に散在していた営業情報を一括管理し、組織として管理することを容易にします。

 

営業自動化ツールを使うメリット

MAツールの利用によるメリットはなんといっても営業の効率化です。

他のツールも無駄な連絡、管理作業が減るという点では効率化を実現するのですが、MAツールの扱う初期アプローチの段階では作業工数が膨大であるために、効率化の効果が大きいのです。

今まで時間をかけていた顧客分析もMAツールを活用することで、正確な分析を短時間で行うことできます。

 

SFAツールでは案件ごとの進捗があるごとに次のアクションの予定を入力しておくことで、期日には担当者や管理者にリマインドされますので、アクションの抜けなどの単純ミスによる失注防止の効果があります。

また、なかなか手を付けることのできていない案件について、自動的にアラートする設定も可能です。

営業日報を管理者がまとめ、会議で案件の状況を共有するという活動を経なくとも、個々の案件の状況が画面上で一目瞭然になり、関連情報も一括して引き出せますので、組織内での無駄な作業を大幅に削減することができます。

 

CRMツールでは顧客単位で現在の個客との関係がどうなっているかをこれまでのコンタクト履歴などを組織で一括管理

できるので、営業職個人が持っていた「顧客との関係」を組織のものとして管理できます。

ツール上で顧客リストの中からよりクリティカルな段階にある顧客関係を分析して営業リソースを振り向けたり、逆に目立つ顧客ばかりに気を取られて停止案件が出ることを防止したりできます。

顧客ごとのコンタクト履歴が組織で共有されるので、別々の担当者から重複したコンタクトをとるといったミスも発生しなくなります。

 

SFA/CRMツールはいずれも営業情報の属人化を防止し、営業活動の主体を営業職個人から組織にシフトする働きをします。

 

【比較】各社の営業自動化ツール

営業自動化ツールの特徴についてご紹介してきましたが、以下では各社の営業自動化ツールについて具体的にご紹介します。

 

Senses

案件情報を見やすいカード形式で一覧できるSFAツールです。

案件のステータスの更新は画面上のドラッグ&ドロップで直感的に操作できます。

また、案件に対するアクションの更新時に、過去の類似案件から「おすすめアクション」をツールの側から提示する機能があります。

PCだけでなくスマホにも対応しており、訪問先でも情報の確認・更新が可能です。

 

Sales Cloud

営業活動の幅広いフェーズをカバーする営業支援ツールです。

見込み客に対しては内蔵AIがスコア付けをおこない、有望度の高い順に担当をアサインする機能を持ちます。

既存顧客との関係管理ではメールだけでなく、各種SNSも含めた多様なチャネルでの接触記録を管理できます。

案件の管理では組み込みの見積もりツールで素早く見積もりを発行可能です。

機能全体にわたってモバイル端末に対応しています。

 

e-セールスマネージャー

SFA機能を中心としつつ営業活動全体を幅広いフェーズにわたって支援するツールです。

連携するMAツールからリードの引継ぎを受け、営業活動に入ることが可能です。

SFAツールとして非常に豊富な機能を持ち、CRM部分もカバーします。

ツール全体がモバイル活用を前提として開発されているため、モバイルアプリの使いやすさも魅力です。

 

GeAIne（ジーン）

潜在顧客リストからのリード獲得を自動化するツールです。

アプローチ先のリストをアップロードすると内蔵AIがクラスタリングを行い、有望度の高いターゲットを絞り込むのが特徴です。

リスト上のターゲットに対してはメールやお問い合わせフォームでの案内文送信を行い、効果測定を行います。

 

AIを活用したツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」

「APOLLO SALES（アポロセールス）」はリード獲得を自動化するツールです。

通常、リード獲得作業においてはアプローチ先となる企業のリストを別途必要とします。APOLLO SALES（アポロセールス）ではアプローチ先リストがなくても、ターゲットとしたい企業のセグメントを指定するだけで、アプローチ先のリストを自動作成します。

AIがWeb上の企業情報を読み込み、APOLLO SALES（アポロセールス）内に数十万社以上の企業情報をデータベースとして蓄積します。

さらに、すでに使用しているアプローチ先リストをAPOLLO SALES（アポロセールス）内に読み込むこともできます。

その後、あらかじめ作成しておいた営業メール文をアプローチ先に自動送信することができます。

送信したメールは、レポートとして配信結果を確認することができます。

メール文の開封数や本文中のURLのクリック数、返信数を確認することができ、アプローチリスト毎に関心度が可視化されるため、今後のリスト作成や営業活動に活用することができます。

通常は非常に大きな労力を費やす必要のある新規開拓営業活動ですが、APOLLO SALES（アポロセールス）は最も工数の多い作業を自動化しますので、営業リソースに限りのある企業でも新規開拓営業を効率化することができます。

 

まとめ

営業活動を自動化するツールはさまざまな種類があります。

企業ごとに営業活動での課題を持っていても、どのように改善するのか、どう改善するのかといった要素はそれぞれ異なります。

そのため、企業の規模によってもどのツールを採用するのがベストプラクティスになるかが変わります。

特にテレアポやメール営業などを行っている企業は、同じような作業の繰り返しや顧客から断り続けられたりとなかなか成果がでないこともあるでしょう。

そこで、APOLLO SALES（アポロセールス）のように、リスト作成のような単純作業から、企業へのアプローチまで自動化するツールもありますので、ツール導入で企業の課題をすぐに解決することもできるかもしれません。