営業関連 2019.02.22

中小企業の営業マンの仕事が驚くほど捗る！

社員数が多くない中小企業の場合、営業のみを専任で担当する従業員がいないことが多いです。

 

営業を担当することになっていても、営業以外の多数の業務も担当し、慌ただしい毎日を過ごしている方も多いのではないでしょうか。

 

そのような中小企業の営業担当者のために、もう一度営業の役割を確認し、営業の中でもとくに厄介な「アポ取り」業務をツールによって大幅に効率化する方法をご紹介いたします。

 

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

中小企業の営業職の役割

 

最初に営業職の役割を確認するところから話を始めましょう。

 

そもそも営業の仕事とは

 

営業活動とは、自社の商品やサービスを顧客に知ってもらい、興味を示した顧客にアプローチして、受注契約を取り付ける活動です。

 

営業担当者の業務の流れを確認しましょう。

 

はじめにインターネットなどで顧客となりそうな企業見つけて、電話や直接訪問などでアプローチをかけます。

 

商談の日程が取れたら、営業先に出向くなどして、顧客のニーズを把握し、それを解決する手段として自社のサービスや商品を提案します。

 

複数回の商談を続る中で、金額やサービス内容など顧客ニーズの解決と自社の利益を調節し、受注契約を成立させます。

 

受注後は、解約されないように定期的にフォローアップしていきます。

 

中小企業の営業職の機能

 

営業職が果たすべき機能について整理しましょう。

 

「新規営業」は文字通り、新規顧客を獲得する機能です。

「既存営業」はすでに顧客になった企業をケアすることで、受注の継続や追加での受注を目指します。

 

中小企業の場合、営業職が担当している機能はこれだけではありません。

商品の企画、市場調査、接待、商品のアフターサービスなども、営業職がすべて担当している場合が少なくありません。

 

営業マンが心がけたいこと

 

前節で、会社の中で営業職が事業を運営する上で欠かすことのできない役割を果たしていることを説明しました。

 

続いて、営業職の人がより大きな成果を出すためにはどのようなスキルが求められるのか、またそのスキルを身につけるにはどのような方法があるのかを紹介します。

 

営業職に必要なスキル

 

営業マンに必要なスキルについて、ここである会社が実施したアンケートの結果をご紹介しましょう。

 

20～30代の営業マン1500人に「自分が今手掛けている営業の仕事に必要なスキル」をアンケートした結果です。

 

最初にわかることは、営業職は非常に多数のスキルを組み合わせて使う職種だということです。

 

アンケート結果もバラツキが大きく、上位3位のスキルを足し合わせても30％程度にしかなりません。

 

上位5位までをあげると、「課題発見力」「ヒアリング力」「対人コミュニケーション力」「情報収集力」「ロジカルシンキング力」となりました。

 

・課題発見力

 

法人営業の場合、産業機械、製造ライン、インフラストラクチャーなど、数百万、数千万もする非常に高額な商品やサービスを販売することが少なくありません。

 

商品やサービスの導入に成功するか否かが、顧客企業の事業そのものを大きく左右します。

 

数値目標に追われた営業マンはついつい商品を売ることにフォーカスしてしまいますが、顧客が本当に望んでいるのは商品やサービスを購入することではなく、商品によって自社の課題を解決することです。

 

営業職に求められることは、商品やサービスを説明することだけではなく、顧客企業の課題を発見し、解決するために商品やサービスを提案すること、つまりソリューションを提供することなのです。

 

・ヒアリング力

 

日常生活においても、自分のことばかり話したがる人は嫌われます。

それはビジネスの世界でも同じ。

 

営業職の仕事は、セールストークを覚えて並べ立てるようなものではなく、自社の商品やサービスを使って顧客のニーズを解決することです。

 

顧客のニーズは漠然としていることがほとんど。

顧客は何かが足りないと感じてはいるのですが、具体的なニーズとしては定式化されていない場合が多いため、営業担当は顧客の話をよく聴いて顧客のニーズを正確に把握した上でソリューションを提案する必要があります。

 

・対人コミュニケーション力

 

購入する顧客は、自社の課題を解決するために商品やサービスを購入します。

 

ここで重要なことは、顧客が自社の課題をどれほど正確に把握し、また商品やサービスについて正確に理解したとしても、それだけで課題が解決されるわけではないということです。

 

売買が成立したあと、顧客企業と販売企業はパートナーとして互いに協力しながら課題の解決や、その後の発展を目指します。

 

顧客からすると、商品を導入することで果たして本当に成果が上がるのか確約がない中で、購入を踏み切らせるのは、販売企業やその営業マンに対する信頼です。

 

信頼関係を構築するために、営業マンは対人コミュニケーション力が必要です。

 

・情報収集力

 

営業マンの仕事は、自社の商品やサービスを用いて、顧客企業の課題を解決することです。

 

課題を適切に解決するためには、日ごろからニュースを見たりや本を読んだりして世の中の流れや新しい知識を獲得することや、相手企業を訪問たときに社内を様子を注意深く観察すること、担当者やそれ以外の人々と言葉を交わすことで、顧客企業のニーズを掘り起こすことが不可欠です。

 

すなわち、営業職にはさまざまなチャネルから情報を収集する力が求められるのです。

 

・ロジカルシンキング力

 

一般になんらかの課題や問題が与えられたときに、それを解決するプロセスは次のようになります。

 

理想状態を把握する→現状の課題を洗い出す→現状の課題が発生する要因を把握する→各要因に対する解決策を考える→解決策を実践する

 

このように、論理的に課題解決を目指す思考法をロジカルシンキングと呼びます。

 

ソリューションを提供する営業が、ロジカルシンキングを必要とすることは言うまでもありません。

 

営業職はまた、自分が取り組んでいる営業のワークフローを順序だてて管理することも求められます。

 

営業スケジュールを管理するためにも、ロジカルシンキングが求められます。

 

営業マンが日ごろから心がけたいこと

 

営業マンは非常にクリエイティブな職種です。

営業マンには日ごろから多種多様なスキルの向上に励み、それらを総合して業務を遂行することが求められます。

 

このようなスキルを培うために、日ごろからどのようなことに注意すればよいのでしょうか。

 

・自分を知る

 

営業マンには多様な能力が求められますが、なんでもできるスーパーマンだけが営業マンとして成功するわけではありません。

 

むしろ自分を徹底的に知ること、自分の強みと弱みを認識することで、強みを生かし弱みをカバーする独自の営業スタイルを確立できるでしょう。

 

営業に限ることではありませんが、強みを伸ばすことが道を切り拓くことにつながります。

 

本を読む、人と話をする、何かを体験することで、自分が見えてくるもの。

読んでいる自分、話している自分、体験している自分を客観的に観察することで、自分に対する認識を深めることができます。

 

・愛嬌のある営業マンになる

 

愛嬌があり、顧客企業の担当者から好かれるようになれば信頼関係の構築が容易になり、顧客は本音で付き合ってくれるようになります。

 

営業マンは相手にポジティブな印象を与えることが重要です。

 

向き不向きもあるとは思いますが、簡単に取り組むことができることもたくさんあります。

 

時間や約束を守ること、返事を待たせないこと、清潔感のある服装を心がけることで、相手は誠実さや安心感を感じ取ります。

 

感謝する習慣、気配りと気遣い、相手の幸福を願うことを実践することで、次第に相手に好かれるようになります。一見当たり前のように思えますが、笑顔でいることも忘れてはなりません。

 

・聴く力と質問する力を培う

 

顧客とのやりとりは、信頼関係を構築した上で顧客の話をよく聴き、それに対してこちらの情報を正確に伝えることによって行われます。

 

顧客の話を聴く力を養うためには、普段から共感的な態度を培うとともに、顧客の話をロジカルに分析し、真のソリューションを見つけ出す態度を養うことも必要です。

 

より適切な質問をするために、事前に顧客の情報を良く調べて、質問事項を準備しましょう。

 

「なぜそうなのか」という疑問を常に持ちながら、顧客の話を聴き、クリティカルな質問をすることで更に課題の本質へと近づくことができるでしょう。

 

・営業のプロセスを意識する

 

営業のプロセスを意識しながら業務にあたりましょう。

 

クロージング、つまり成約に向かって、交渉がどの段階にあるのかを常に把握しておきます。

 

交渉の過程で、さまざまなタスクが発生すると思います。

 

複数の関係者が協力して仕事を進める場合、全体を統括する立場の者は、それぞれのタスクの目的と進捗を正確に把握しておかなければなりません。

円滑に顧客課題解決のためのタスクが進むように全体感を把握する仕組みを作りましょう。

 

 

中小企業の営業社員がまず行うべきこと

ここでは、中小企業の営業社員がまず行うべきことを3つ紹介します。

 

目標を立てる

会社に必要な利益を確保するためや、モチベーションアップのために目標を立てることは重要です。ここでは目標を立てる際に意識する法則を2つ紹介します。

 

SMARTの法則を意識する

SMARTの法則とはジョージ・ドラン氏が提唱した目標設定に特化した手法です。5つのポイントの頭文字を取って、SMARTと呼称しています。5つのポイントは下記のとおりです。

 

1. Specific （明確性）
2. Measurable（計量性）
3. Achievable （達成可能性)
4. Relevant （関連性）
5. Time-Specific （期限設定）

 

それぞれのポイントについて具体的に説明します。

 

・Specific （明確性）

良い目標は明確で具体的です。例えば売上であれば、成約率や訪問スピードを基準にどれくらい上げるのか明確で具体的な数値目標を上げましょう。スキルの向上が目標であれば、新たにどのスキルを何個身につけるのか、どの営業スキルを何個強化するのかなど細分化するとよいでしょう。

 

・Measurable（計量性）

目標の達成率や進捗状況を計量できることも重要です。売上を細分化して達成率を測定可能にしておくと良いでしょう。また、営業スキルなど測定しづらい要素をあえて数値化するのも有効な施策です。例えば成約率をアップさせるために同僚や上司に商談に同行してもらい、プレゼンテーションの評価点をつけてもらうと、客観的な指標に基づく評価を行うことができます。

 

・Achievable（達成可能性）

希望的観測や精神論ではなく、明確な根拠に基づいた達成可能な目標を設定しましょう。目標が具体的かつ測定可能な数値であっても、達成するのが非現実的であれば良い目標とは言えません。

例えば、訪問スピードや成約率を2倍にするなどの目標は非現実的で達成不可能な目標です。現実的に達成できる目標かどうかを見極めるには、自分の能力を客観的に把握して先を読む力が必要です。日頃から自分の行動を記録して振り返る習慣をつけておくと、実力も把握しやすく現実的な目標も立てやすくなります。

 

・Relevant（関連性）

営業マンの目標は、企業の戦略や目標と密接な関連がある必要があります。達成可能で根拠があり測定可能な目標設定でも、営業戦略と関連性がなければ意味がありません。営業戦略としては新商品を売りたいのに、粗利率の悪い商品ばかりを売ってしまったり、営業スキルとは直接関係のないスキルを習得したりすると関連性がない悪い目標になってしまいます。

 

・Time-specific（期限設定）

良い目標について最も重要な要素は期限を明確にすることです。目標を立てる際は、1ヵ月後の目標なのか、年間の目標なのか期限設定が常に必要です。中長期的に考えると、年間目標、3か月ごとの目標、1ヵ月ごとの目標、1日ごとの目標と細分化して設定すると、進捗状況も把握しやすいです。期限によって達成可能な数値が変わってくるため、期限を念頭に置きながら目標を立てましょう。

 

GOSTRSを意識する

GOSTRSは6つのポイントを意識して営業利益を伸ばすための手法で、6つのポイントの頭文字を取っています。6つのポイントは以下のとおりです。

 

・Goal（目標）

営業の場合は一般的に売上、粗利、営業利益の設定目標値です。

 

・Objective（目的）

目標達成のための目的を明確にします。

 

・Strategy（戦略）

どうやって目標を達成するかの戦略を明確にします。

 

・Tactics（戦術）

目標達成のための具体的な戦術を明確にします。

 

・Resource（資源）

目標達成のために必要な人材や経費について明確にします。

 

・Schedule（計画）

目標達成のための具体的なスケジュールを立てます。

 

以上の6項目を営業マンが各自まとめて発表し、進捗管理を行います。ただ数値目標を立てるだけでなく、GOSTRSの各項目に基づいて具体化し、加えて進捗状況を日々確認することで、着実に目標達成に近づきます。

 

効率よく営業活動を行うことを心がける

ここでは営業マンが効率よく営業活動を行うために心がけることを3つ説明します。

 

インサイドセールスを取り入れる

インサイドセールスとは飛び込み営業のような訪問型営業ではなく、非訪問型営業のことです。主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて見込み顧客に対して営業活動を行う手法です。

インサイドセールスは業務の時間短縮と効率化、成約率向上などの観点からおすすめの手法で、人手不足の昨今はさまざまな企業で導入が進んでいる営業手法です。

特に効果が高いのがEメールの活用で、1度テンプレートを作ってしまえばアプローチの流れが統一できるので、営業活動の質を均一にすることができます。また、1対1ではなく、1度に多くの見込み顧客にアプローチできる点も効率の観点で非常に優れた手法です。

 

重要度で優先順位をつける

「緊急性が高く、重要度が低いこと」に多く時間を割いてしまってはいないでしょうか。意識的に「重要度が高く、緊急性が低いこと」を予定に入れて「緊急性が高く、重要度が低いこと」に時間を多く使わないように、常に注意することが大切です。頭の中で整理するのが難しい場合は、ToDoリストとして書き出しておきましょう。

 

外出する日をまとめ、スケジュール調整ツールを使う

外出の日をまとめるのは営業マンにとって取り入れやすく、実感できる効果が高い方法です。効率化を重視して外出日を設定したり、エリアごとに外出をまとめたりするとよいでしょう。

また、お客様と営業マンがお互いの都合のよい時間を決めるのに、何度も連絡を取ってしまうことが多々あります。なかなか時間が決まらないことをなくすために、スケジュール調整ツールを使うと時間節約に効果的です。

 

自社の製品・サービスの理解を深める

営業マン自身が自社の製品・サービスへの理解を深めましょう。自社商材への理解が足りないとお客様に質の高い提案ができません。

また、自社の製品やサービスを利用者の立場として使うなどして、製品・サービスに愛着を持つことが重要です。製品・サービスを使った感動と愛着は、お客様に説明する際に必ず伝わります。思わぬメリットや改善点に気が付く可能性もあるので、まずは人に提案する前に営業マンが積極的自社製品を活用してみましょう。

 

営業職のよくある悩み

 

人手が足りない中小企業の場合、営業職は非常に広い範囲の仕事を担当しています。

 

営業職の根幹は顧客企業のニーズを掘り起こし、そのニーズに対する解決方法を提案し、自社の商品やサービスを販売することです。

 

しかし、実情として多くの中小企業の営業職は本来の業務以外の業務に忙殺されています。

 

商品の企画、広告作成、市場調査、納品した商品のアフターサービス、さらにもろもろの事務処理などまで営業職が担当している会社も多くあります。

 

中小企業の営業活動がうまくいかない原因は、営業職が自分の本来業務以外の業務に時間を取られているために、営業活動自体が十分に行われていないことにあるといえるでしょう。

 

その中でもとくに営業職を悩ませているのは、いわゆる「アポ取り」業務です。営業先のリストを作り、電話や訪問で自社の商品やサービスを売り込み、商談の予約をとる「アポ取り」活動が、営業職のリソースに大きな負荷を与えています。

 

営業先のリストは、現代であればインターネットを活用して作ることになりますが、これは地道で非常に工数のかかる作業です。

 

Googleなどの検索エンジンから出てくる膨大な情報を、一つ一つ精査して、営業リストに加えるかを判断していたら日が暮れてしまいます。

 

そもそも検索エンジンは営業リストを作りためのものではありませんし、掲載されている情報も不確かなものも多いです。

時間をかけてつくったリストに、不適切な企業が入り、営業をかけるべき企業がもれることもは避けられません。

 

次の「電話アポ取り」作業で、リストに対して電話をかけて商談の予約を取るのですが、作ったリストの精度が低いのですから、なかなかアポが取れません。

 

そもそも「電話アポ取り」作業は、それなりの精度のリストを使ったとしても、アポが取れる可能性はわずか数パーセントしかないものです。

 

電話がけに膨大な時間を費やし、たくさんの拒否をもらううちに、営業担当者は疲弊していきます。

 

ツールを使って営業活動を加速しよう

 

「アポ取り」作業を営業担当者から切り離すことができれば、営業担当者は本来の仕事、顧客企業のニーズを掘り起こし、そのニーズに対する解決方法を提案することにかけられる時間を増やすことができます。

 

中小企業の営業社員がパッとしないときは……

 

営業活動は企業活動の中でももっとも重要なものの一つです。

 

そうでありながら、営業活動がうまくいっていない企業が多いのも事実。

 

営業活動がうまくいかない原因と、それをツールによって解決する方法をご紹介します。

 

中小企業にこそおすすめしたい営業支援ツール一覧

 

営業活動を支援するツールを３つご紹介します。営業支援ツールには非常にさまざまな種類があるので、自社にあったツールを選択する必要があります。ここで紹介するのは、メールを使った営業を支援するツールです。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

 

最初にAPOLLO SALESをご紹介します。APOLLO SALESを導入すれば前節で説明した、「アポ取り」の問題を、きれいに解消することができます。

 

APOLLO SALEが提供する最大の機能は、営業先のリストを作成する機能です。

 

「リスト検索」画面で、企業の地域や業種を細かく絞り込むと、APOLLO SALESが、自身の膨大な法人データベースから、営業先企業を抽出します。

 

アポ取りに特化した検索結果が得られることで、通常の検索エンジンから情報を取得した時と比較して営業メールの成功率が高めることができます。

 

もちろん、営業メールは自動的に配信されます。

担当者の作業は「キャンペーン作成」画面で、あらかじめ登録した営業メールと、「リスト検索」画面で作ったリストを選び、配信予約を行うだけです。

 

このように、工数をかけずに受注角度の高い顧客へとアプローチすることができるのです。

 

GeAIne （ジーン）

 

GeAIneは、APOLLO SALESによく似た、アポを取るためツールです。

 

自分の会社の顧客リストをアップロードするとGeAIneがそれを解析して、自身のデータベースから営業先のリストを作成します。

 

リストに対してメールなどで自動的に営業をかける機能もあります。複数の営業メールを登録すると、GeAIneは以前のメール結果から最適の営業メールを選択します。

 

MailSonar

 

MailSonarはMicrosoft Outlookのアドオンとて提供される、営業メール支援ツールです。

 

このアドオンを使ってメールを送信すると、Outlook上で、メールが開封されたか、URLがクリックされたかなど、顧客の反応を知ることができます。

 

送信したメールに対する反応を見ながら、メール営業の質を改善することができます。

 

Cuenote（キューノート）

 

Cuenote（キューノート）シリーズはメール配信システムを中心として、効果測定、会員登録フォームまでを提供するクラウド型サービス・ソフトウェアです。

 

Cuenote（キューノート）シリーズの中心となるメール配信システム「Cuenote FC」は一斉に大量のメールを配信できます。また、メールリレーサーバー「Cuenote SR-S」を利用すると、既存のメール配信システムを変更する必要がありません。

 

まとめ

以上、中小企業の営業職の役割を確認し、とくに問題になっている「アポ取り」を自動化するツールとして、いくつかの営業支援ツールをご紹介しました。

 

これらの営業支援ツールを導入すれば、個々の営業マンは時間を取られる割に成果が出ない「アポ取り」から解放されます。

ツールと人間の配置は適材適所です。「アポ取り」をAPOLLO SALESなどのツールにまかせることで顧客提供価値を最大化していきましょう。

 

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