営業関連 2020.02.28

効率的に新規アポイントを獲得するには営業支援サービスがおすすめ？

営業ではアポイントという言葉が使用されています。

しかし、そもそもアポイントとはどのような意味かご存知でしょうか。また、営業担当者の中にはアポイントを取るにはどういった手段を取るのが効率的なのかお悩みの方もいるでしょう。

そこで、この記事ではアポイントの意味と効率的に新規アポイントを獲得するための方法、さらにアポイントを獲得するための営業支援サービスとして「APOLLO SALES（アポロセールス）」を紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

“アポイント”とは？

ビジネスシーンで当たり前のように飛び交う「アポイント」というワードですが、そもそもの意味はご存知でしょうか。アポイントとは、「取引先やクライアントと会う約束を取る」という意味を持ち、主に営業職で働く人間が用いています。アポイントは、英語の「appointment(アポイントメント)」を略した言葉で、さらに「アポ」と略して使われることがあります。

「面会の約束」として使われるアポイントですが、業務によっては意味合いが異なります。例えば、電話やメール業務であれば「見積もりの対応」や「資料請求の約束」など、アポという言葉は使われるシーンによって意味合いも若干異なります。

親しい間柄のクライアントであっても、礼儀やビジネスを円滑に進めていくためにも、アポイントを取ってから訪問することが常識とされています。営業において、アポイントが取れている商談は、顧客の意思決定をスムーズにするための確認作業です。

ビジネスにおいてアポイントが重要だと位置づけられている理由は、商談の円滑化です。営業をかけてきた相手と「会うメリット」があるかを明確化しなければ、顧客は会う約束、つまりアポイントを受けてくれません。

アポイントを取れるか否かで、会社の営業業績に大きく関与してきます。業績アップのためには、新規アポイントを取り続けなければならない、営業社員の「至上命題」といって良いでしょう。

新規アポイントの獲得方法とは？

何のアプローチも無しに飛び込み訪問をしてしまえば、ビジネスマナーに反するだけでなく、相手の迷惑にもなってしまいます。そのため、事前にアポイントを取らなければなりません。アポイントの獲得には、一般的に3つの方法があります。

電話で新規アポイントを獲得する

1つ目は、電話で新規アポイント獲得する方法です。電話でのアポイントは、「テレフォンアポイント（テレアポ）」と言います。新規営業の顧客へのアプローチで最も主流な方法であるテレアポでは、顧客リストにひたすら電話をかけていきます。

新規営業の場合、相手との関係性が構築できていないため、短い時間で会社の商品・サービスの魅力を伝えなければなりません。ましてや、営業の電話をかけられた相手は忙しい業務の時間を割いて対応しています。そのため、限られた時間の中、相手の興味を惹くようなセールストークを使ったアポイント獲得が必須です。

また、何百件もの架電にもかかわらず、1日のアポイント獲得件数がゼロということが稀ではありません。したがって、相応の経験やノウハウがないとアポ獲得は難しい手法です。

メールで新規アポイントを獲得する

メールを使ったアポイントの獲得は、テレアポに並び営業活動で活用される、新規顧客を開拓するルートの1つです。メール本文に、丁寧な挨拶や商品説明、商談日程の候補などを記載して担当者にメールを送付します。

電話営業とは違い、営業メールは読まれなければアポイントを取ることができません。一般社団法人日本ビジネスメール協会の調査によると、仕事で1日に受信するメールの数はおよそ34.30通と言われています。

メールを受信した人は件名だけで「自分の会社に関係のある」メールと判断するため、一目で不要と分かるものは開封されることなくメールフォルダに埋もれてしまうでしょう。

アポイントを獲得するためには、「読まれるメール」を作成する必要があります。会社名や名前、相手企業の要望に応えられるような提案をしたいなど、詳細に記入することが重要です。お客様の目に止まるような件名であれば、開封しようという意欲が湧き、アポイントを取り付けることができるでしょう。

展示会・セミナーで新規アポイントを獲得する

テレアポやメール営業はオーソドックスで簡単にアプローチすることができる営業手法です。しかし、自社商材を知ってもらうためには、こちらからアクションを起こさなければアポイントを取るきっかけさえを作ることができません。

そこで、有望顧客の獲得が望める「展示会」や「セミナー」を使った営業活動が、BtoBビジネスにおいて効果的です。国や自治体、業界団体主催の展示会には、興味や関心を持った関係者が能動的に会場へ足を運びます。その結果、会社の商材を知らない潜在顧客との接点を作り、見込み顧客へとステージアップさせることが可能です。

セミナー営業も同様に、セミナーのテーマに共感した関係者しか来場しません。セミナーが成功すれば、その場で名刺交換、商談へと繋げることが期待できます。

展示会やセミナーを使った営業活動は、集客率を上げ確度の高い顧客を効率的に獲得できますが、出展や開催にコストがかかります。また、社員を案内スタッフとして配置する必要や、思うようには集客できないといったリスクもありますので、展示会への出展やセミナーの開催は慎重に決断しましょう。

効率的に新規アポイントを獲得するには？

事業拡大のために営業部署全体で新規アポイントの獲得に尽力するものの、思い通りに営業活動が進まず頭を抱えているのではないでしょうか。そこで、営業活動をサポートして新規アポイント取りに大きく寄与する、営業支援サービスについて解説していきます。

営業支援サービスを利用する

営業支援サービスは、営業プロセスの一部をアウトソーシングして顧客の拡大や関係維持を図るサービスのことです。営業支援サービスの内容は、さまざまな新規アポイントの獲得方法があるように多岐にわたります。

中でも代表的なのが、「SFA(Sales Force Automation)」や「CRM(Customer Relationship Management)」です。SFAは、営業活動の可視化とデータ分析を行い営業の生産性を向上させるサービスで、CRMは主に顧客管理の徹底化によってアポ獲得率の向上に大きく関与するサービスです。

特に非対面営業、通称「インサイドセールス」において、顧客情報を営業部全体で管理することが重要な作業です。人手不足に悩む企業が営業支援サービスを活用することで、営業プロセスの無駄や非効率を是正し、効率的に営業活動を進めていくことが可能です。

営業支援サービスの種類

すでにさまざまな業界、多くの企業で営業支援サービス導入による効果が出てきています。ここからは、「テレアポ代行」「メール代行」「営業リスト作成代行」などの営業プロセスを短縮してくれる、とっておきの営業支援サービスをご紹介します。

 

テレアポの支援サービス

ここでは、電話営業を代行してアポイントを獲得する「アウトバウンドコールサービス」についてご説明します。アウトバウンドコールサービスは、「見込み客への電話営業」「既存顧客へのフォローコントロール」など、アポイント取りのフローを代行してくれる業者のサービスです。

 

メール営業の支援サービス

メール営業で代わりにメールを送信してくれるサービスです。メールを配信した結果、開封や文章中のURLをクリックしたユーザーをリスト化してくれます。リードを特定し優先的にアプローチやフォローすべき顧客を簡単に可視化できるので、効果的かつ効率的に販促活動が行えます。

 

リスト作成支援サービス
営業活動では営業リストの作成も大切な業務です。営業リストとは、営業やテレアポが新規営業の際に用いるリード・案件の一覧表のことを指します。

手作業でリストを作成する場合は、Webなどで自社の商品やサービスの需要が高そうな企業をリストアップし、メールアドレスなどを収集します。

一方、リスト作成支援サービスは、今までは手作業で行っていたリスト作成を自動化してくれるうえに、Excelへの転記や管理の手間を省いてくれるサービスです。

営業支援サービスを利用する前に確認すべきポイント

ここでは、営業支援サービスを利用する前に確認すべきポイントを2つ紹介します。

目標を明確にする

営業支援サービスを導入する前に、「アポを取るためのリストがない」などの自社が抱えている課題を探り、サービスを利用することでどのくらいアポイントを獲得したいかなどの目標を明確にしましょう。

そのためには業務プロセスを可視化して、課題のあるポイントを明確にすることが重要です。具体的には営業活動の業務プロセスを要素ごとに分解して、「リスト作成」「アポ取り」「訪問」「商談」「受注」の中でどのプロセスがボトルネックになっているのかを調査しましょう。

過去の実績を確認する

営業支援サービスは、実績のあるサービスを選びましょう。どのくらいの企業に利用されていて、どんな成果を誇っているのかを明確に提示してサービスを選ぶと、サービス導入後の売上UPの目標値に近づけることができます。また、多くの企業に採用されているサービスを選ぶことで、大企業だけでなく、中小企業での運用も期待できます。

おすすめの新規アポイント獲得支援サービスは？

おすすめの新規アポイント獲得支援サービスとして「APOLLO SALES（アポロセールス）」を紹介します。APOLLO SALESは、記事内で紹介したリスト作成支援サービス・メール営業支援サービスの両機能を搭載しているツールです。ここでは、APOLLO SALESの特徴と導入実績について説明します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

APOLLO SALES（アポロセールス）の特徴

ここでは、APOLLO SALESの特徴を5つ紹介します。

 

独自構築された法人データベース

営業活動の成否を決定するのは営業リストの精度です。APOLLO SALESは、独自に構築された60万件以上に及ぶ法人データベースからリストを作成するので精度の高い営業リストができます。法人データベースは、営業活動を行う観点から情報を収集して評価されています。さらに、毎日更新されているため常に最新のデータに基づく営業活動が可能になります。

 

リスト作成に活用されるAI

大元になる60万件のデータベースから、AIによって自社の商品やサービスを最も必要とする企業が選出され、質の高い営業リストが作成されます。AIは学習機能もあるため、APOLLO SALESを使用し続けると、学習データが蓄積され、営業リストの質もより向上します。

 

使いやすいインターフェース

世の中にはさまざまな営業支援サービスが存在しますが、導入の成否を決める最も重要な要素は使いやすさです。APOLLO SALESは使いやすさを重点的に考慮して設計され、ユーザーインターフェースは非常に簡易になっています。3つの画面をみるだけで業務を行うことができ、それぞれの画面はとてもシンプルなので、APOLLO SALESの使用者は使い方の習得に時間を取られることなく、直感的な操作が可能です。

 

結果重視のサポート体制

APOLLO SALESと契約すると、専任のサポート担当者が任命されます。サポート担当者は導入方法や使い方はもちろんのこと、アポイントを取るための営業の文章を作成するためのノウハウや、営業リスト作成のコツについても相談に乗ってくれます。

 

営業活動の自動化

APOLLO SALESは営業リストの自動作成をするだけではありません。作成した営業リスト上にある企業のメールアドレスに自動でメール送信します。また、問合せフォームへのアプローチを自動で行う機能も備わっており、送信は各企業で異なるフォーマットへのフォーム営業を実現し、人力よりはるかに速いスピードで業務を遂行できます。

 

さらに、メールを送信した後はメールが開封されたのか、メールの本文のURLがクリックされたかをスコアリングし、ターゲットの関心レベル別にリストを絞り込めます。

 

APOLLO SALESの導入実績

ここではAPOLLO SALESを導入することで、成果を上げているオウンドメディア構築代行会社の事例を紹介します。

 

導入以前の同社の営業担当者は新規開拓のために、1か月間で300件の電話営業を行っていましたが、アポイントは0件で営業の難しさを痛感していました。また、担当者自身も営業専任ではなく、自社メディアの設計・構築、記事の制作を担当していて、営業活動に割り当てる時間が十分ではありませんでした。

 

APOLLO SALESを導入することで、営業担当者はアポイントを複数獲得することができ、成約にもつながっています。売上に対する広告費の割合である広告原価比率はわずか4%となりました。APOLLO SALES運用のために費やした作業ボリュームが非常に少ないにもかかわらず、結果を出せたことが想定外だったとしています。

 

まとめ

この記事ではアポイントのそもそもの意味から、新規アポイントを取るための方法をいくつか紹介し、アポイントを取るための効率的な方法として営業支援サービスを利用することを挙げました。

また、おすすめの営業支援サービスとして「APOLLO SALES（アポロセールス）」の特徴と導入事例を紹介しました。新規顧客獲得のハードルが高く悩んでいる方は、APOLLO SALESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。