営業関連 2019.02.26

営業手法は様々、メール営業やテレアポを効率化する方法とは？

営業活動の中でも法人への新規開拓営業はハードルの高い活動です。

新規開拓と既存アップセルなら「新規開拓の方が100倍しんどい！」という営業担当者も珍しくないのではないでしょうか。

新規開拓営業で一番大変なのは、門前払いに繰り返しあうところかと思います。

直接訪問、電話、どういったチャネルであっても、まず相手企業の担当者と話ができなければどうにもなりません。

ヒアリングができれば、提案ができれば、と、商品やサービスの内容や自分のプレゼンに自信を持っていても最初に土俵にあがるところに何より苦労してしまいます。

本記事では、さまざまな営業手法を比較しつつ、新規開拓でのアポイント獲得を効率化する方法を探っていきます。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

＜営業手法の前に…＞営業の基本知識

まずはさまざまな営業手法の比較をする前に、改めて営業の基本をおさらいしましょう。営業の役割や、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いについて解説します。既によく理解されているという方も復習のつもりで目を通してみてください。

 

営業の役割

そもそも営業とは何か、その役割について考えてみたことはありますか。「自社の製品の売り上げを伸ばすためにお客様との関係を構築する仕事」と答える方もいるはずです。これは間違いではありませんし、大切な営業マンの仕事の1つですが、営業にはより広い役割があります。

 

営業の役割は、自社とお客様を結んで、「お客様が抱えている課題を解決に導くこと」です。決して商品を販売するだけが、営業マンの仕事ではありません。お客様の課題解決をする1つの手段として、商品の販売を用いているわけです。この基本的な営業の役割を理解していないと、営業活動にも弊害が生まれます。なぜならお客様のためではなく自分のための営業になるためです。営業の役割を正しく理解して、積極的な営業活動を行いましょう。

 

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違い

営業に携わっている方であれば、よく耳にする言葉が「アウトバウンドセールス」と「インバウンドセールス」ではないでしょうか。なんとなく理解しているものの、深く聞かれると困ってしまうという方も多いでしょう。ここではこの2つの言葉の意味を、それぞれわかりやすく解説します。

 

アウトバウンドセールスとは

企業からお客様に働きかける営業手法をアウトバウンドセールスと呼びます。具体的な営業手法としては、テレアポや飛び込み営業などを指します。営業リストを頼りに、営業したいお客様を選べる点がこのアウトバウンドセールスの強みです。

 

しかし実際に成約するまでは簡単にいきません。1件の契約までには、多くのアプローチが必要です。アウトバウンドセールスは根気と営業マンの力量が問われる営業手法なので、営業マンの精神的な負担が大きく、モチベーション維持も難しい営業手法です。

 

インバウンドセールスとは

お客様から企業に働きかける営業手法をインバウンドセールスと呼びます。具体的な営業手法としては、メルマガやWeb広告、テレビCM、展示会、セミナーなどが挙げられます。お客様が企業へ興味を持つきっかけを作って、お客様から行動を起こしてもらいます。インバウンドセールスの場合、お客様がある程度は興味を持っている段階からスタートするため、アポ獲得率や成約率が全体的に高い傾向にあります。

 

注意点としては、営業するお客様を選べるアウトバウンドセールスとは異なり、インバウンドセールスは基本的に受け身な点です。安定したリードの獲得には、ターゲットとなるお客様の質の見極め、効果的に商品やサービスを周知して購買意欲を高める必要があります。

 

営業手法一覧

 

まずは営業手法にはどの様なものがあるか、整理していきましょう。

 

メール営業

企業が売ろうとする商品やサービスについて、現時点ではそもそも商品やサービスを知らないためにニーズを感じてはいないが、適切なアプローチを行うことで関心を持ってくれる可能性のある顧客候補を潜在顧客と言います。

アポイント獲得のためのアプローチは言い換えると潜在顧客から見込み顧客を掘り起こす作業となります。

潜在顧客のリストを用意してリスト上の相手に対して商品やサービスの案内を行っていき、関心を示した顧客から、商談を行うための面会の約束を取り付けます。これがアポ取りと言われる部分です。

実際にはアポイントが取れた相手全てと商談に入れるわけではなく、商談が始まってもその中で成約に至るものは一部であるために、成約の陰には多くのアポイント、さらに多くの潜在顧客が存在することになります。

従って、潜在顧客に対しては数多くのアプローチを行う必要が出てきます。

このアプローチ件数の点で非常に有利なのがメールによる営業活動です。

メールによる営業活動では、同報機能を利用することができるため、比較的短い時間で一括して大量のアプローチを行うことが可能です。

一括メール配信による営業活動を効率よく行うためには、メール一括配信の機能を持った営業支援ツールを利用するのが一般的です。

 

テレアポ（電話営業）

潜在顧客リスト上の相手に対して、順次電話をかけて商品やサービスの案内を行ってアポイント獲得を目指すのがいわゆるテレアポ（電話営業）です。

古典的な手段ではありますが、今も新規開拓営業の主流です。

テレアポにはアプローチ先となる潜在顧客のリストのほかに、トークスクリプトや想定問答集を用意してから着手します。

1件電話をするごとに、いきあたりばったりで会話を始めていては、必要な情報が伝わらないことが多くなるうえに、電話をかける営業担当者の疲労も激しくなります。

このため、トークスクリプトと言われる会話の台本をあらかじめ用意しておき、基本的にはトークスクリプトに従って会話を進めます。

テレアポでのアポイント獲得率にはアプローチ先リストの質、トークスクリプトの質が大きく影響します。

また、電話をかける営業担当者、オペレーターのスキルも大切です。

メールと異なり、相手の反応をその場で得ることができる電話だからこそ、臨機応変に適切な営業トークを展開することでアポイント率をぐっと引き上げることができます。

 

FAX/DM

顧客へのアプローチ方法にFAXやDM（ダイレクトメール）を用いる方法もあります。

営業対象のリスト上の企業にFAXやDMで商品やサービスの案内を送付します。

DMを発送する場合、特にその件数が多いときはDM発送代行の業者を利用するのが主流です。

印刷物がアプローチ相手に届くこの方法では、相手の視覚に訴えるアプローチができ、一度に伝えることができる情報量も多いのが他の方法と比較したアドバンテージです。

 

飛び込み営業

ここまでの手法はインサイドセールスに分類され、営業担当者が社内にとどまって営業活動を行います。これに対して営業担当者が社外で活動を行うのがフィールドセールスです。

新規開拓営業をフィールドセールスで行うのがいわゆる飛び込み営業です。

アポなしでの訪問を繰り返すため訪問先の調達・購買担当者にはなかなか会えないのが普通ですが、一旦面会できれば、営業担当者のスキル次第で他の方法より商談に繋げられる率を高くすることが可能です。

 

セミナー・イベント

セミナー・イベントとは、お客様の役に立つ情報を提供する場を設ける営業手法です。さまざまな有益な情報とセットにして、自社製品やサービスの紹介やメリットをお客様に伝えられる特長があります。

また、セミナー・イベントへの参加者は自社に関連する情報に対して少なからず興味を持っているので、お客様との距離には既にアドバンテージがあります。セミナー・イベントでさらにお客様から興味を持ってもらえれば、成約までの道のりもはっきりと見えてきます。新たなお客様の開拓が十分に期待できるので、セミナー・イベントは有効に活用したい営業手法の1つです。

 

紹介営業

紹介営業とは、取引先や得意先、さらには知り合いに対して、新規の契約の見込めるお客様を紹介してもらう営業方法を指します。リファラル営業という名称で呼ばれることも多いです。トップセールスマンの方が紹介営業を上手に取り入れている場合が多く、営業マンのさらなる成績アップには欠かせない営業手法です。

紹介営業の大きな特徴は、お客様との信頼関係の構築が極めて優位な点です。飛び込み営業やテレアポの場合は、当然ながら0からお互いの関係はスタートします。一方で紹介営業は、信頼関係が構築された相手からの紹介なので、既にある程度は新しいお客様からも信用されています。したがって高い確率での受注も十分に期待できます。

 

プレスリリース

プレスリリースとは、各種メディアやWebサイト上で自社の商材を取り上げてもらう営業手法です。プレスリリースを見てもらうことで多くのお客様からの自社製品への認知度を高められます。認知度が高まれば、会社への問い合わせ数の増加も期待でき、インバウンドの営業に特に効果的です。

有名な媒体に自社の記事が掲載されれば、その効果も高まります。商品の宣伝効果はもちろん会社自体の認知度もアップするので、プレスリリースはうまく活用したい方法です。注意点としては一口にWeb媒体と言ってもその種類は多様な点です。自社のニーズをよく見極めて、マッチした媒体を選定することが大切なポイントです。

 

クロスセル

新規営業とは異なり、主に既存顧客に対して行う営業方法のひとつが「クロスセル」です。すでに顧客が利用しているサービスや商品に関連する別のサービス・商品の追加購入を勧めるというものです。

的確な提案ができれば、客単価を向上させ、顧客満足度も高める効果が期待できますが、反対に「押し売り」のような印象を持たれてしまうと、信頼を損ねてしまうことになりかねず、最悪の場合は既存顧客を失ってしまう可能性すらありますので、その点は注意が必要です。

 

 

各営業手法における課題

それぞれの営業手法にはどの様な課題があるのでしょうか。

 

メール営業

メールによるアプローチで一番問題になるのが、アプローチ数に対してアポイントに繋がる確率が低いことです。

利用するリストの質にもよるのですが、アプローチ相手のメールアドレスが存在していないというような理由でメール自体が不達となることが意外に多く、メールアプローチの効率を下げる要因となっています。

また、メールアドレスが正しくとも、次は迷惑メールフィルタが待ち構えています。

そして、フィルタを通過して相手先担当者のメールソフトの受信トレイにまでメールが届いても、担当者の手によりそのままゴミ箱フォルダに送られるケースが多くを占めます。

特に、商品やサービスをアピールしたいがために、あまりにキャッチーなタイトルや本文冒頭（メールソフトのプレビューで表示されることも多い）であると、まず開封されません。

このように、メールアプローチでは、本文の開封に至るまでが非常に大変なのです。

さらに、メール本文が開封され、商品やサービスに興味を持たれても、最終的に顧客側担当者がメールに返信する、あるいはホームページ上のお問い合わせフォームに入力するという段階を踏まない限り、アポイント、商談につながることはありません。

このようにメールアプローチは、アプローチ可能件数が非常に大きいものの、アポイント率が他の方法と比較すると低くなる性質があることに注意が必要です。

この性質により、メールアプローチは潜在顧客が幅広く存在するような商品やサービスに特に向いているといえます。

 

テレアポ（電話営業）

テレアポは新規開拓営業の手法としてはメジャーな位置づけをされますが、注意すべき点もあります。

電話という通信手段は、かけた相手の作業を相手の状況に関わらず中断させてしまう側面を持っています。

相手は仕事を中断して電話を受けているため、印象0からというよりむしろマイナス、歓迎されない状態からコミュニケーションがスタートするという難しさがあります。

また、特殊詐欺の横行や個人情報保護法の施行により、社会全体で見知らぬ相手からの電話に対して警戒する気持ちが強くなっているというマイナス要素もあります。

企業に対する電話営業でも全く無関係とはいえず、電話を受ける担当者レベルで強く警戒され、いわゆる受付NG率を高めています。

少しでも受付突破率を上げるためには、トークの冒頭部分でできるだけ具体的なメリットを提示することが大切です。

電話を受けた人が「この話を自分の判断で断ってしまってはまずいかもしれない」と考えるようにトークスクリプト冒頭を工夫してみましょう。

 

FAX/DM

潜在顧客へのアプローチ方法にDMを採用する場合、一番に考える必要があるのがそのコストです。

DMのコストで大きいのが印刷の費用と郵便やメール便を利用する配送費です。

特に近年では少子化により配達業者が人手不足に陥り、配送コストが高くなってきています。

DMは強く視覚に訴えることができるのが大きな利点ですが、これはそのままデザインに気を配る必要があるということにつながります。

このため、デザインにかかるコストが高くなる傾向があります。

FAXでの案内文送信は、営業のためのコストの一部を顧客のFAX用紙やトナーのコストとして顧客に負担させることになる、営業FAXが送信相手のFAX回線を占有することで本業用のFAXのやり取りに支障が生ずる、といった側面を持っています。

これによって、同意を得ないFAXの送信はかえって顧客（候補）の怒りを買ってしまうことも考えられるため、取り扱いには十分な注意が必要です。

 

飛び込み営業

飛び込み営業が抱える問題点はやはりその効率です。

ドラマなどでも営業マンが苦労するシーンとして多く描かれているとおり、営業担当者の負担が大きくなる手法です。

営業担当者に十分な営業スキルがある場合はアプローチが商談につながる率は悪くありませんが、移動や相手側担当者の呼び出し時間などでロスになる時間が多く、1日にアプローチ可能な件数がインサイドセールスとは桁違いに少なくなります。

営業担当者の稼働時間に対する効率の悪さから、新規開拓営業でフィールドセールスを採用することは少なくなりつつあり、フィールドセールスの主流は既存顧客へのフォローが中心となっています。

 

セミナー・イベント

セミナー・イベントの課題は、手間と費用の回収にリスクがある点です。セミナーやイベントは、場所の確保や資料の準備含め、それなりの手間がかかります。規模が大きくなれば、比例して出費もかさみます。

費用対効果の高いリードを多く獲得できれば良いのですが、集客がうまくいかないケースも珍しくありません。特に大規模な会場で開催したのに、人があまり集まらなかったという話はよくあります。また、自社のターゲットと異なる人が集まる場合もありますので、狙ったお客様を会場の規模に見合った人数を集客するには、それなりの工夫が求められます。

 

紹介営業

紹介営業はどの営業マンも憧れる営業手法ですが、誰もが紹介営業を使えるわけではありません。紹介営業の課題はハードルの高さです。

紹介営業は、知人や友人を紹介して、しかもその人物への商品やサービスの営業までお願いするのですから、簡単に紹介はしてもらえません。まず、知人や友人などとそれなりの信頼関係が構築できていなければ、紹介営業はお願いできません。下手にお願いしても、自分の印象を悪くしてしまうだけでしょう。簡単ではありませんが、周囲の人間との確かな信頼関係の構築が紹介営業成功の鍵を握っています。

 

プレスリリース

プレスリリースで注意が必用なのは、記事の掲載は基本的に無料ではなくコストが発生する点です。お客様からの多くのアクセスが期待できる媒体であれば、それに比例してお金も多くかかると考えておくと無難です。

プレスリリースはインターネットが主流の現代で、真っ先に考えるべき営業手法の1つですが、考えもなしに記事掲載の契約を進めてしまうと、思うような効果が得られない場合もあります。運用コストのみかかって集客が伸びないようであれば、現状の見直しも考えましょう。

 

営業課題・悩みをすぐに解決！

新規開拓営業のやり方にはいろいろありますが、どの方法にも共通するのが、非常に作業ボリュームが大きいということです。

成約に至るまでに顧客が絞り込まれることから、見込み顧客創出のためのアプローチ件数が膨大になるのはやむをえません。

新規契約を得るのに十分な量のアプローチをこなすためには、多くの人的資源が必要になってしまい、営業組織の人材が少ない組織では悩みの種となっていました。

営業自動化ツールAPOLLO SALESは新規開拓営業での有望見込み顧客抽出の作業を自動化することで、営業リソースが少ない事業者においても新規開拓営業を可能にします。

APOLLO SALESを使用して新規開拓営業を行う場合、ユーザーはまず企業の地域や業種を細かく絞り条件を指定します。APOLLO SALESは指定された条件に従って、アプローチ先となる企業のリストを作成します。

アプローチ先リストを生成したら、あらかじめ作成しておいた製品やサービスのお知らせをリスト上の企業に対してメールで一括送信できます。

また、メールだけでなく、企業が自社Webサイトに設置しているお問い合わせフォームへの入力を支援する機能も持っています。

メッセージの一括送信後、効果測定機能により、メールを開封したり、本文中のURLをクリックしたりしたアプローチ先を絞り込むことができますので、ユーザーは容易に有望見込み顧客のリストを手にすることが可能です。

 

【導入事例】APOLLO SALESで劇的改善！

APOLLO SALESの具体的な活用方法を理解していただくために導入事例をご紹介します。

 

APOLLO SALESの導入メリット

新規開拓のために大量アプローチを行って有望見込み顧客リストを得る際には、アプローチの際に利用する潜在顧客のリストの質が非常に重要です。

古いデータが多いリストだと、メールの不達、誤配が多発してしまい、実質的な配信件数は少なくなってしまいます。

APOLLO SALESでは、アプローチ先リストを作成するためにインターネット上に公開されている企業情報を収集した後、営業リストとして最適化した数十万件のデータを使用しています。

このデータは日々更新されているため常に新鮮なデータに基づいたリストが出力され、無駄が非常にすくない効率のよいアプローチが可能です。

一般のメールソフトを利用したメールアプローチでは、送信先顧客（候補）が返信やWebフォーム入力などのアクションを取らなければ商談につながることはありませんでした。

APOLLO SALESはメールは送りっぱなしではありません。

効果測定機能により有望見込み顧客リストを自動的に抽出しますので、そのリストに対して営業担当者が改めて電話やメールでもう一押しフォローのアプローチを行うことで効率よくアポイント取得にこぎつけられるのです。

 

導入事例一覧

ここでは、APOLLO SALESを導入した企業の事例をご紹介します。

人材紹介会社 P社

従業員数10名程度のP社では新規アポイント獲得にはAPOLLO SALESのみを利用しており、3か月で1,000万円を受注した。メール文面にはできるだけ具体的な情報を盛り込む、配信先の反応をみながら地域を変えるなど、ツールの利用方法も工夫することで、良い成果につながっている。

 

クラウド現場管理ツール提供 D社

アポイント獲得でなくセミナーへの集客ツールとしてAPOLLO SALESを利用。月に数件はセミナー参加企業や電話での問い合わせを継続的に得られている。

 

求人情報誌 D社

APOLLO SALESの本格利用開始から2か月で累計30社のアポイントを獲得し、3社の成約に結び付けている。

 

まとめ

コスト削減の要求が営業の活動にも及び、新規開拓営業にも効率を求めることが不可欠となっています。APOLLO SALESは手間のかかる作業を自動化し、大幅に新規開拓営業を省力化します。

高効率営業の決め手としてAPOLLO SALESをぜひご検討ください。

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