営業関連 2020.01.31

【営業でアポ獲得率を最大化するには？】営業手法ごとにコツをご紹介

会社の業績を伸ばすには、売上につながるアポイントを最大限増やして新規顧客を獲得していく必要があります。

しかし、売り手側が思ったようにアポ取りを進めることは困難なものです。テレアポ、メール営業、訪問など、営業手法によってアポ取りのコツは異なるため、なかなか業績が伸びずに悩んでいる営業担当もいることでしょう。

そこで当記事では、一般的な営業手法においてアポ獲得率を向上させるコツを解説いたします。メール営業におすすめできるツールに関しても紹介しているので、アポ獲得率を向上させたい営業担当者はぜひ参考にしてみてください。

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「アポ（アポイント）」とは？

アポイントとは「アポイントメント」の略語で、面会の予約という意味です。営業におけるアポ取りとは、個人や企業に電話、メール、訪問営業などでアプローチを行い、商談のスケジュールを設定してもらうように交渉することです。アポ取りをすることによって、自社の商品・サービスを効率良く売り込む機会を設けられます。

アポイントは、直接対面することがほとんどです。電話やメールと比較して、対面営業の方が短時間で効率良く情報提供やヒアリングができるので、アポ取りでは対面での商談予定を設定することが目標となります。しかし、アポを獲得すること自体が困難な業務であり、一説によると一般的なアポ獲得率は0.3~1%程だとされます。仮に0.5%とすると、1件のアポを取るまでに200件アプローチを実施する必要があるわけです。

アポ獲得率が5%～10%に届くような営業担当者は、営業手段に応じていくつかのコツを実践していることがほとんどです。次項から、訪問・テレアポによる獲得率を最大化するコツを項目別に紹介していきます。

 

訪問営業でアポ獲得率を最大化するコツ

新規開拓を目的として訪問営業を実施する際は、相手に対して誠実な印象を与えるように話し方を工夫したり、身なりを整えたりすることが基本です。訪問直後から商品説明を始めるとセールス感が強く出てしまい、次回以降の訪問を断られやすくなります。そして、スーツや靴、髪型などに清潔感がないと話す前から悪印象を与えてしまいます。

相手の警戒心を緩める方法として、適度に世間話を振ったり、少しゆっくり話すようにしたりすることも効果的です。営業時は緊張や多くの情報を伝えたい意図から早口で喋りたくなる人がほとんどですが、話した内容を相手が理解できていなければ意味がありません。余裕を持って話すことで内容が伝わりやすくなるほか、緊張を和らげる効果も期待できます。相手から見ても堂々とした印象を受けるので、信頼されやすくなる効果も見込めます。

しかし、飛び込み営業は断られる可能性が高く、相手担当者が不在であることも少なからずあります。労力の割にアポ獲得率が上がりづらいというデメリットがあるほか、1件ごとに移動時間や交通費などが必要となるので、現代において飛び込み営業は効率の悪い営業手段です。

 

テレアポ営業でアポ獲得率を最大化するコツ

テレアポ営業を実施する際は、話す前の準備や当日における話し方など、さまざまなコツがあります。ここでは、テレアポで効率良くアポ取りをするコツを解説していきます。

 

電話をかけるタイミングを見極める

何度か電話をかけても、毎回担当者が不在、もしくは多忙という理由で受付を突破できない場合、代理で電話に出た人や受付から担当者がいる時間をリサーチしておくと、次回以降にアプローチできる可能性が上がります。

もしくは、相手の役職や業種などからスケジュールを予想して、電話をかけて良い時間帯を推測することも有効な手段です。例えば外回り営業の頻度が高い人であれば、始業から30分～1時間後、もしくは終業1時間前ごろであれば会社にいる可能性が高いです。営業で会社を出る前、帰ってきた後に合わせると電話で直接話しやすくなります。

 

声の与える印象に気を配る

電話で営業を行う場合、相手には自分の顔も人柄も見せることはできず、届けられる情報は「声」のみとなります。
この「声」の印象がマイナスになってしまうと、話を聞いてもらえなかったり、信用が得られなかったりして、営業が失敗に終わってしまいます。
印象をよくするために、声のトーンを上げて明るく話すことや、聞き取りやすい声ではっきりと発声すること、そして回りくどい言い方を避けてわかりやすい説明をするように気をつけましょう。

 

短時間で商材の魅力・メリットを伝える

テレアポを実施する際には、商品・サービスの機能説明からアポ取りまでを手短に伝えられるように心がけることがポイントです。特に新規開拓の場合は、営業トークに対する相手の興味・関心が続きづらく、回りくどい話し方をしていると電話を切られてしまうことがほとんどです。

取り扱う商品・サービスによって差はありますが、約1分で商品説明や導入時におけるメリットに関する説明を一通り実施できるようにトーク内容をまとめておくと、商品・サービスに対して興味を持ってもらえる可能性が高くなります。また、相手にとって必要な情報を的確に伝えることで営業担当者は信頼されやすくなり、相手の持つ課題や現状などを把握しやすくなります。

テレアポの場合、トークスクリプトを作成することも有効な方法です。テレアポで話したいことを紙やデータ形式でまとめておいて、電話中は手元に置きながら話すようにします。初歩的なテクニックですが、営業効率を上げる方法としては手軽で確実なのでおすすめです。

 

話し方を合わせる

営業テクニックのひとつとして、相手の話し方をコピーして喋るという方法があります。心理学において、人は自分と似ていると思った相手には警戒心を解きやすく、信頼を寄せやすい傾向があると言われています。このコミュニケーション手法は「ページング」と言われており、話す早さ、抑揚の付け方、雰囲気などをコピーすることで無意識に相手から信頼されやすくなる効果があります。

アポ取りの精度を向上させるには、相手の信頼を勝ち取ることが何より重要になります。相手にとってメリットがある提案をした際に、どれだけ信頼されているかによってリアクションは確実に変わってきます。そのため、営業担当者が当初の目的通りに話を進めるには、ページングをしっかりと実践し、信頼を得ることから始めましょう。ページングは基本的な営業スキルですが、実践するのとしないのでは相手に与える印象が大きく変わってきます。

 

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メール営業でアポ獲得率を最大化するコツ

メール営業は自社内で完結できる営業手段であり、適切な方法で実施できればそれなりに開封率、返信率ともに高く、アポに繋げることができます。ここでは、メール営業を実施する際にアポ獲得率を向上させるコツを解説していきます。

 

最新の配信リストを利用する

メール営業に用いる配信リストは、必ず最新情報が記載してあるものを用いるようにしましょう。リストの情報が古いと、記載してあるメールアドレスが削除もしくは変更されていて、メールが送信できなくなってしまう可能性があります。無効なアドレスに送信したメールは無駄になってしまうので、古い配信リストを用いるのは営業効率が落ちる原因になります。

そして、無効なアドレスへメルマガ配信を続けていると、通信プロバイダーから迷惑メール業者として見なされることもあるので注意が必要です。もし無効なアドレスを見つけた場合は、気づいた時点で配信リストから適宜削除することでリストの質を維持することができます。外部業者から購入したリストの中には、作成日から年数が経過してメールアドレスや電話番号が古くなっている可能性があります。配信リストを購入する際は、作成日や情報の入手方法などを事前に確認して購入することをおすすめします。また、配信リストは常に最新の情報を保てるように、更新作業は忘れずに実施しておくようにしましょう。

 

タイトルはキャッチーなものに

メールを開封してもらうコツとしてもっとも重要なのは、受信した人が開封したくなるようなタイトルを付けることです。例えば、タイトルの冒頭に「期間限定」、「10%OFF」といったキャッチーな言葉を表記しておくと目に留まりやすくなり、開封してもらえる可能性は高くなります。

そして、タイトルは15~20字ほどにまとめて読みやすいように工夫しておくことも重要です。どうしても書きたい内容がまとまらない場合は、【期間限定】、【○○％オフ】といったように強調したい部分を囲うことで上手く内容を要約することを心がけましょう。読み手にとって必要な情報であるように思わせることも重要なポイントです。

ただし、普通の営業メールに「重要」や「緊急」といったタイトルを多用することは避けましょう。過度にインパクトが強い言葉を多用すると、タイトルの時点で胡散くさい印象を与えてしまいやすく、迷惑メールと思われる可能性が高くなります。そして、本文がよほど良い内容でないと悪印象を与える要因にもなってしまいます。

 

配信リストによってメールの内容を変える

営業メールはテンプレートを使い回せることがメリットですが、読み手となる会社の業種や社員数などによって必要とする情報は異なります。表面的な情報ばかりを記載したテンプレートだと興味を引くような文章は書きづらく、読み手にも無差別な営業メールであることを気づかれてしまいます。

開封率を上げる方法としては、相手会社の担当者や、自社がターゲット層としている人物に向けてメール本文を作成することが挙げられます。メールの本文にて商品・サービスを購入するメリットを相手の業種、社員数などに即したものになるように工夫すると、個別に手間をかけて作成されたメールだという印象を与えることができます。

 

配信結果を分析する

営業メールを送信した後は、地域や業種別にメールの開封率、返信率といったデータを取得して、次回以降のメール配信に役立てていくことができます。何種類かの文面を使い分けていた場合は、どの文面の返信率が高かったのかも合わせて分析するようにします。

返信率が高い地域、業種は営業の優先順位を上げることでアポを取れる確率を向上できます。そして、開封率が低い場合はタイトルや本文の冒頭、返信率が低い場合は本文を見直すようにすると効率良く営業メールの質を高めていくことができます。

メールを開封した後、冒頭から読みにくい文章が並んでいたら、きちんと読まないでメールを削除されてしまう可能性が高くなります。メールソフトによっては開封前から本文の一部を確認できる仕様になっているので、特に本文の冒頭は分かりやすく、手短にまとめるようにしましょう。

 

メール配信システムを活用する

メール営業の効率を確実に向上させたい場合、メール配信システムを導入することをおすすめします。手作業だと時間がかかる宛先の入力や送信作業、顧客リストの作成などを自動化できるので、手動で入力するよりも1日あたりの営業件数を大幅に増やすことができます。

そして、自動送信したメールに対する開封率や返信率を細かく数値化して見られるようになるので、取得したデータをもとに、タイトルや本文の内容、送信する地域や業種などを見直していくことでアポ獲得率を向上できます。

メール配信システムを新しく選ぶ場合、扱いやすさを重視したものがおすすめになります。次項ではおすすめのメール配信システムについて解説していきます。

 

おすすめのメール配信システム

メール配信システムの「APOLLO SALES」は、ユーザーが入力した条件に応じて顧客リストを自動作成し、登録したテンプレートを用いることで1日1,000件までの営業メールを自動で送信できるシステムです。

APOLLO SALESは60万件以上におよぶ独自の企業データベースを保有しており、ユーザーはシステム上の検索フォームから地域、業種といった条件を入力することで顧客リストを獲得できます。企業データベースは運営会社によって随時更新されているので、ユーザーとなる会社は常に最新情報を用いてメール営業を実施することができます。

そして、APOLLO SALESには送信したメールの開封率、URLのクリック率、返信率をすぐに確認できる機能も備えています。ユーザーは分析を継続的に行い、営業内容を見直すことで効率を大幅に向上することができます。

さらに、APOLLO SALESには自動学習型のAIが搭載されています。検索システムを継続的に利用することでユーザーの検索データが蓄積していくと、AIが自動で顧客リストを自動で再構成してくれます。

扱いやすさを重視したインターフェイスもAPOLLO SALESの特徴のひとつです。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3画面を切り替えることでメール配信システムとして使用できます。

サポート体制も充実しており、全てのユーザーには専任担当者が割り当てられますので、システムの運用方法や営業メール文面などに関するアドバイスを受けられる体制が整っています。

 

まとめ

現代ではメルマガを始めとするオンライン営業で業績を上げる会社が増えています。

自社のアポ獲得率を最大化するには、当記事で紹介したメール営業、テレアポのコツを実践したり、メール配信システムを導入したりすることがおすすめできる方法です。アポ獲得率を向上させることは売上を伸ばす第一歩だといえるので、確実に取り組んでいきましょう。

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