営業関連 2019.11.29

お問い合わせフォームを活用した営業活動のコツとは

オンライン型の営業活動がオーソドックスになりつつある昨今、長時間の外回りや飛び込み営業は次第にメインの営業方法ではなくなってきています。

多くの企業が、営業をかける企業のHPにあるお問い合わせフォームを活用し、顧客へアプローチするようになりました。少ないリソースで営業プロセスを進めることが可能なオンライン型営業のなか、なぜ、お問い合わせフォームが多用されているのでしょうか。

 

この記事では、お問い合わせフォームへの営業活動に焦点を当て、「オンライン型営業の種類」「お問い合わせフォームを上手に活用するコツ」「お客様の反応率を高める方法」「人工知能を使った営業ツール」についてご紹介していきます。

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＜お問い合わせフォーム以外にも…＞オンラインの営業方法

オンライン型の営業には、いくつか種類があります。「メール配信」「Web広告」「コンテンツマーケティング」「ウェビナー」、そして「お問い合わせフォーム」。営業方法は違っても、目的は一緒です。それでは、順を追ってご紹介していきます。

 

お問い合わせフォーム

お問い合わせフォームは、営業活動を行いたい相手企業のWebサイトにアクセスし、その企業のお問合せフォームに営業用の文章を入力するマーケティング手法です。

お問い合わせフォームを利用したマーケティングは、お問合せフォームへの入力に手間がかかりますが、相手が中小企業の場合、お問合せフォームの内容の確認を経営者が行う場合が多く、アポにつながる可能性が高いというメリットがあります。

メール配信のように、多くの人に一斉に配信を行うことはできませんが、顧客になる可能性が高いリードの獲得が見込め、アポ取りの成功率も高くなります。

 

メール配信

メール配信は、配信登録をした読者に向けたメールマガジンの配信を行い、リードの獲得をするマーケティング手法です。メールアドレスの登録のみで利用することができる場合が多く、気軽に読者登録できるため、多くのリードの獲得が見込めるマーケティング方法です。

配信するメールの内容によっては、リードナーチャリングも行うことできるというメリットがあります。しかし、メールマガジンを配信するためのシステムを導入する必要があり、読者にとって魅力的なコンテンツを配信するためにはスキルや労力が必要になるというデメリットもあります。

 

Web広告

Web広告は、ウェブサイト上に広告を出すことでリードの獲得を行うマーケティング手法です。企業の望むタイミングで広告を掲載することができ、予算の調整も比較的行いやすい手法です。

ターゲットを絞って広告を掲載できるので、短時間で効率よくリードを獲得できるというメリットがあります。

しかし、Web広告を掲載するサイトの選定や、広告の運用に手間がかかるというデメリットがあります。広告代理店などに委託することも可能ですが、その分コストがかかります。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって役立つ情報やコンテンツを配信し、自社の商品やサービスへの興味を持ってもらうことで顧客獲得へつなげるマーケティング手法です。

Web広告などを利用するよりも低コストで、配信したコンテンツを消さない限りリードの獲得が望めるというメリットがあります。一方、ユーザーの興味を引くコンテンツを作成するために、コンテンツ作成のスキルを持ったスタッフが必要になるというデメリットがあります。

 

ウェビナー

ウェビナーは、オンラインで行うセミナーのことです。オフラインでのセミナーのように会場の確保をする必要がなく、少ない人員でも開催が可能です。

ウェビナーでは、リアルタイムでの配信以外に、セミナーの内容を録画した動画を配信することもできます。質問等は音声通話やチャットで行います。

参加者がセミナー会場へおもむく必要がないので、気軽に参加できること、会場の収容人数などを気にすることなく、多くのユーザーを対象にセミナーを開くことができるため、効率よくリードを獲得できるというメリットがあります。

一方で、ウェビナーを開催することを周知して、集客を行わなくてならないというデメリットもあります。

 

お問い合わせフォームを活用した営業活動のコツ

オンライン型の営業手法によるさまざまなパターンで顧客へアプローチすることが可能です。オンライン型の営業手法でメジャーな、お問い合わせフォームを活用した営業活動は、効率的に顧客を獲得できるのが最大の特徴です。

一方で、間違ったアプローチをしてしまうと、効果を得ることができなくなり、大幅な時間ロスになります。

そこで、お問い合わせフォームを使った営業活動でのコツを伝授します。

 

お問い合わせフォームの営業リストを精査する

スタンダードな営業手法であるテレアポは、1件1件の質を重視します。ところが、お問い合わせフォームを使った営業手法は、少ないリソースでお問い合わせフォームへの送信することに比重を置きます。その結果、さまざまな業界の大量の企業に自社商材をアピールすることができますが、反応がなく顧客を獲得できないケースが多く見受けられます。

 

お問い合わせフォームを活用した営業活動で最も重要なのは、顧客ターゲットを確実に捉えた営業リストの作成です。営業活動はマーケティングから始まります。市場に潜んでいるリード(見込み客)を掘り起こしたのち、自社商材にマッチした企業に対して販売担当者がセールスします。プロモーション活動において、市場の中から受注に繋がる可能性のある企業を精査することで、営業プロセスを効率的・効果的に進めることが可能です。

 

相手の立場に立ち営業する

営業といえば、飛び込み営業やセミナーで直接相手の顔を見ながらコミュニケーションをとるのが一般的でした。インターネットの普及により、オンライン型の営業が主流となりましたが、パソコン上での文字だけの機械的なやりとりで顧客とのコミュニケーションが希薄になったことは確かです。

顔が見えずに不信感を与えやすいお問い合わせフォームへの営業だからこそ、相手の立場に立った心遣いのある丁寧な文章を書くなど、心遣いをする必要があります。またお問い合わせフォームでのやりとりは記録として履歴に残ります。その時は、商材を必要とせず響くことがない文章だったとしても、会社の状況が変わり、確保できなかったリードを再び顧客に繋げるチャンスが十分に広がります。

 

お問い合わせフォームで送る内容を見直す

お問い合わせフォームから堅苦しい営業メールが届いた場合、セールス内容に関わらず担当者は、最後まで読むことなく画面を閉じてしまいます。営業担当者は、最初のアポ取りに全力を尽くします。アポさえとれれば、あとは売ればいい。そこで営業マンは、強引なセールスで資料を添付するなどして、無理やり約束を取り付けようと必死になります。

 

お問い合わせフォームへの突然のセールス。自己紹介も早々に、商材の売り込み文が記述してある場合、企業担当者は、営業をかけてきた企業の商材に興味があろうとなかろうと、営業マンのお決まりの決め台詞に嫌悪感を抱き、即座にメールを閉じるでしょう。

 

そのため、お問い合わせフォームへの営業で反応率を上げるためには、相手企業担当者の心を惹きつけるような内容の文章を作成する必要があります。

 

クレームにならないよう各ポイントを確認する

問い合わせフォーム営業は方法を誤るとクレームになる可能性が高まります。フォームからメッセージを送付する前に、以下のようなポイントは必ず確認するようにしましょう。

・サイトポリシーなどでホームページを使った営業活動が禁止されていないかを確認する

・「営業お断り」といった記載がないかフォーム周辺を確認する

・ユーザー専用の問い合わせフォームには送らない

・次のフォーム送信は２週間以上は期間を空ける

・フォーム送信の停止要望が届いた場合は絶対に送らない

 

反応率が高まるお問い合わせフォームの内容

それでは、お問い合わせフォームを活用した営業で、お客様からの反応率を高める術を営業マンの方に向けてご紹介します。これからお伝えする3つの項目を抑えておくことで、お客様からのリアクション率が上がり、商談から受注までスピード感のある営業プロセスを踏める確率が格段に上がります。

 

実績を入れる

お問い合わせフォームで営業をかける場合、会社や商材の概要、商談の日程日の候補を挙げるなど、こちらの都合が良いような送信内容になりがちです。前項でお伝えした通り、相手の立場に立ったお問い合わせフォームへの情報入力が大切です。
そのうえで、これまでの取引実績を追記してみましょう。簡単な自己紹介に合わせて「〇〇企業と取引実績がある」「そのソリューションでどれだけの効果が出たのか」と言った文章を加えましょう。

 

実績を入れることで、営業を受けた企業に対して、同じ業界の他企業と取引関係にあることをアピールすることができます。その結果、お問い合わせフォームへの営業だとしても、信用を得ることが可能です。実績があるのなら資料請求だけでも、もしくは商談の場を設けようとするなど、返信が期待できます。

 

お客様の声を入れる

他企業の商材の導入実績を入れることで、相手の警戒心を解くことが可能です。さらに言えば、商材を導入したお客様の声を入れると、より相手からのリアクションが望めます。

例えば、「商品購入後、業務効率が上がって1ヵ月で売上を2倍にまで伸ばすことができた。(〇〇株式会社)」「サービス提供を受けたところ、社員の残業時間が減って職場環境が大きく変わった。(〇〇株式会社)」といった内容を盛り込むと良いでしょう。

 

このように、実際に商材を購入・導入した企業の生の声を入れることで、営業を受けた企業は、商材の使用感や効果をリアルに感じ取ることができます。「一度、話だけでも聞いてみよう」「試験的な商材の導入を検討してみよう」と、お問い合わせフォームへの返信率アップに繋げることが可能です。

 

お問い合わせ先の製品・サービスに興味を示す

多くの営業マンは会社のノルマを達成すべく、受注に繋げるため自社商材を無理に売りつけようとします。しかし、相手企業にとっては迷惑な営業に感じられてしまいます。営業活動でアポイントを獲得するためには、まず、お問い合わせ先企業の商品やサービスについて把握することが重要です。

 

相手の商品やサービスに把握しておくことで、「本気でウチの会社と契約したいようだ」と相手担当者の警戒心を解く必要があります。相手企業の商材を把握するだけでなく、「常に新しい商材開発で市場での価値を高めている」「お客様ファーストなサービス提供で信頼を勝ち取っている」と、商品やサービスに興味を示した内容にすることで、誰にでも送っている営業の問い合わせではないという印象を与えることができます。

 

また、自社商材に関係しなくてもお客様にとって重要であろう役立つ情報を入れてみましょう。お問い合わせフォームを見た担当者は、「親身になってくれている」「押し売り営業ではない」と思います。商材を売るのは企業ですが、お問い合わせフォームを見た担当者に刺さるようなコンテンツを投げかけることで、返信率を大きく伸ばすこと間違いないです。

 

お問い合わせフォームからの営業は「ツール」を活用しましょう！

少ないリソースで効率的に営業をかけることができるのがお問い合わせフォームの特徴ですが、時間と手間がかかることが欠点です。そこで、人工知能を駆使したお問い合わせフォームへの営業で業務効率化を実現した、営業サポートツール「APOLLO SALES」をご紹介します。

 

おすすめは『APOLLO SALES（アポロセールス）』

APOLLO SALESは、独自の法人データベースを活用し、見込み客の抽出やメールの送信、問い合わせフォームへの営業用文章の入力などを自動で行う、営業活動自動化ツールです。

 

営業リストを作成する際、企業のウェブサイトから企業情報・お問い合わせフォームの場所を確認し、記録するというような膨大な時間がかかる単純作業を何度も繰り返していく必要があります。

 

APOLLO SALESが独自の技術によって構築した60万件以上の法人データベースは、日々更新され、地域や業種といった項目を検索条件欄に入力することで、精度の高い営業リストを作成します。また、人工知能による学習機能で、これまで行ってきたお問い合わせフォームでの営業活動結果を自動で解析、その後の営業活動レベルの改善と営業担当者の負担を軽減していくことが可能です。

 

また、1から設計されたAPOLLO SALESのインターフェイスは、「リスト」「ブロックリスト」「キャンペーン」「返信メール」のみで構成されており、見やすさと使いやすさが重視された管理画面になっています。

 

実際に、お問い合わせフォームへアプローチを行う場合、「キャンペーン」から「フォーム投稿」を押し、既に作成されている営業リストを選択します。営業マンによる手動での入力にはなりますが、コピー＆ペーストがしやすい仕様になっており、営業リストとお問い合わせフォーム投稿画面を行き来せずに連続投稿(最大500件/1日)することが可能です。

 

APOLLO SALESは、お問い合わせフォーム営業での投稿でかかる作業工数を減らすだけでなく、豊富なデータベースと最新の人工知能を用いて、質の高いアプローチを継続的に実行・改善することができます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

求人情報の発信を中核事業としているA社は、既存のリストへ手あたり次第当たっているばかりで、新規顧客の開拓に頭を抱えていました。APOLLO SALESを導入した結果、たった4ヵ月で過去4年間の実績を上回る数字を残し、営業力の向上に成功しました。

 

まとめ

顔の見えない相手からの営業では、企業はアクションを取りづらいため、いくつかのコツが必要です。この記事でご紹介した、お問い合わせフォームへの営業活動のコツ、反応率を高める文章の盛り込み方を参考にすると同時に、営業活動自動化ツール「APOLLO SALES」を導入することで、問い合わせフォームでの営業活動を工数を減らし、営業の効果を最大限に引き出してみてはいかがでしょうか？

 

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