営業RPAツール 2019.05.31

法人営業をするなら、AIの活用がおすすめ！

法人営業は個人営業に比べて難易度が高いと言われています。そのプロセスを全て人の手で行おうとすると、事務的な作業に追われて業務の効率化が図れません。

そこで、アプローチ先のデータ収集やメールでのアプローチをデジタル化することで業務の効率化を実現し、さらには情報共有によってアプローチの質を高めて成約率を高めることができます。本稿では、法人営業について解説した上で、おすすめのAI活用法をご紹介します。

 

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法人営業は難易度が高い！

法人営業とは、企業や団体を相手にした営業職のことです。個人を相手にする個人営業とは異なるスキルが求められるため、転職市場では区別して扱われます。一般的に、法人営業は下記のような理由から個人営業よりも難易度が高いと言われています。

 

・高度な論理的思考力、プレゼンスキル、パソコンスキルが求められる

・取引額が大きくなかなか契約締結に至らない

・最終決裁に至るまでのプロセスが複雑

・接待が多い

 

法人営業と個人営業の違い

そもそも法人営業と個人営業はどのようなものなのでしょうか。それぞれの業務内容と特徴について、違いに着目しつつご紹介します。

 

1.法人営業とは

法人営業の主な仕事内容は下記の通りです。

 

・アプローチ先のリストアップ

・飛び込みやテレアポでのアポイント獲得

・問い合わせ対応

・商談

・見積り書や提案書の作成

・関係構築のためのフォロー

・取引先のサポート・導入支援

・社内会議・MTG

・社内資料の作成

 

法人が営業先であることから、基本的には土日休みで安定して働くことができます。また、相手が法人であることから多くの場合個人よりも資金力があるため、比較的高い契約金の案件を取り扱うことができます。一方、意思決定のプロセスが煩雑なため、なかなか最終決裁に至らないという特徴もあります。

 

2.個人営業とは

個人営業の仕事のフローも法人営業とそこまで大きな違いはありません。
ただし、相手が個人である分、契約に至るまでの時間は短くても、逆に簡単にキャンセルされる可能性もあります。クーリングオフ制度が適用されることもキャンセルが多い理由の一つでしょう。その他、お金の出どころが個人であるため、相手が社内で説明しやすいようにといった視点でアプローチをかける必要がないことなどが特徴として挙げられます。

 

法人営業に必要なスキル

では法人営業にはどのような能力が必要なのでしょうか。代表的な4つのスキルをご紹介します。

 

1.コミュニケーション能力

法人営業と聞くとプレゼン能力が重視されがちですが、良いプレゼンをするためには相手の悩みやニーズをきちんと理解し正しいコミュニケーションで信頼関係を構築することが何よりも大切です。

どんな相手でもその人の立場になって本当に知りたいことを引き出せるコミュニケーション能力は、法人営業担当者にとって欠かすことのできないスキルと言えるでしょう。

 

2.論的思考力

プレゼンした商品やサービスを買ってもらえるかどうかは、相手個人の感情ではなく、相手企業にとってメリットがあるかどうかが決め手になります。

そのため、法人営業のプレゼンにおいては、相手が商品やサービスを導入した場合のメリットとデメリットを明らかにした上で、それを簡潔に説明することが求められます。

論理的思考力に基づいたレベルの高いプレゼンをすれば、担当者に容易に納得してもらえるだけでなく、担当者が社内に持ち帰って上司に説明する場合にもスムーズに決裁を取ることが可能です。

 

3.資料作成能力

法人営業には資料の作成が付きものです。営業時に使う資料はもちろんのこと、相手が社内で検討する際に用いる資料を作成するケースも少なくありません。

エクセルやワード、パワーポイントが使えることはもちろんのこと、これらを使いこなして分かりやすい資料を作る能力も求められます。

 

4.プレゼン能力

法人営業は、相手の企業に出向いて多くの人の前でプレゼンを行う場合があります。参加者の中には商品やサービスの導入に否定的な人もいるため、そういった人にもメリットを感じてもらえるようなロジカルで分かりやすいプレゼンが求められます。

 

法人営業での悩み

法人営業担当者はどのような悩みを持つことがあるのでしょうか。ここでは代表的な悩みをいくつかご紹介します。

 

1.経営者とのアポイントが取れない

営業担当者にとって、アポイントの獲得は最初にして最大の悩みと言えるでしょう。

商品やサービスに自信があったとしても、質の良いプレゼン資料を作ったとしても、そもそもそれを売り込む先がいなければ意味がありません。かといって既存顧客だけでは売り上げは伸びず、新規顧客の開拓の入り口であるアポイントの獲得は多くの営業マンの悩みの種となっています。

 

2.アポイントが取れてもなかなか契約の締結には至らない

例えアポイントが取れたとしても、契約締結に至らなければ全ての努力が無駄になってしまいます。アポイント先の選定が間違っていたのか、アプローチ方法に問題があったのか、契約締結に至らない理由を明確にして早急に対応する必要があります。

 

3.自分なりに工夫をして営業をしてもなかなか成績に結びつかない

自社の商品やサービスについて理解を深め、売り込み先の問題点を把握し、効果的なプレゼンを考え、相手の決裁権者に根回しまでして万全な体制を整えていざ商談に向かっても、なかなか売り上げに繋がらないとモチベーションを保つのは難しいでしょう。

そもそも何が問題なのか一人で考えていても、自分にとってはベストだと思っている以上解決策を見出すことは難しく、一度悩みを抱いた営業担当者は負のサイクルに陥りがちです。

 

営業支援ツールを使う方法

ここまで、法人営業は難易度が高く色々なスキルが求められること、多くの営業マンが悩みを抱えていることを解説してきました。ここでは、難しい法人営業の効率化を実現する「営業支援ツール」について解説します。

 

営業支援ツールとは

デジタル化の進む現代において、企業活動の多くをデジタル化することで情報の共有を可能にし、企業活動の効率化や精密性、創造性を高めようとする動きが一般化しつつあります。

営業活動もこの例外ではありません。これまでそれぞれの営業担当者のみに蓄積されていたデータの共有を可能にするツールである営業支援ツールを導入する企業は増加の一途をたどっています。

 

営業支援ツールが可能にすること

営業支援ツールを導入することで、営業担当者は多くのメリットを享受することができます。まず、情報を共有することで案件の進捗状況や商談のノウハウをシェアすることができます。

進捗内容の共有や確認が容易になれば、営業担当者が煩雑な事務手続きから解放されるだけでなく、管理部門の業務の効率化にも繋がります。ツールが提供するリアルタイムのレポートによって、今まで気づけなかった傾向や異常を早期に発見することもできます。

このように、組織の営業活動を新しい次元にレベルアップさせることが営業支援ツールの役割なのです。

 

AIを活用して法人営業を効率化

ここで、上記のような法人営業の効率化を実現するAI活用法の一つとして、APOLLO SALESをご紹介します。

 

APOLLO SALESは、新規顧客開拓のための営業活動を自動化するツールです。具体的には、アプローチしたい企業の条件を入力するだけで、APOLLO SALESがウェブ上の情報を検索しAIがそれを分析してリード（見込み客）のリストを作成します。また、作成されたリストに対し、メール送信などのアプローチも自動的に実施します。AIによる質の高いリストに自動的にアプローチをかけることができるため、マンパワーを使わずとも効率的に新規顧客を獲得することが可能です。以下で機能の詳細を見ていきましょう。

 

人工知能によるリードリストの作成

アプローチ先の企業を決めるのは難易度の高い作業です。人の手だけで調べようと思うと大変な時間と労力を要します。APOLLO SALESを導入すれば、営業をかけたい企業の条件を入力するだけでAIがデータベースを検索しリードリストを自動で作成してくれます。

 

既存顧客リストの読み込み

リードリストを一から作るだけでなく、既存顧客のリストを読み込むことも可能です。必要案作業はリストをCSVファイルにまとめてアップロードするだけです。これさえすれば、以後の作業はAPOLLO SALESだけで完結させることができます。

 

リストの更新

リストは日々更新されるため、常に新しい情報に基づいた営業活動をすることが可能です。これまで人の手だけでは見落としがちだった最新情報も取りこぼすことがないため、常に効果的な営業活動を実施することができます。

 

リストに対する自動アプローチ

リストに対して送信したい文章さえ準備すれば、リストに対するメール送信や問い合わせフォームへの入力も自動化することができます。問い合わせフォームはそれぞれの企業で異なるフォーマットであっても問題ありません。

 

営業結果のスコア化

アプローチ自体だけでなく、アプローチをした結果についても自動的にスコア化されるため、その後の営業活動に生かすことができます。具体的には、メールが開かれたかどうか、メール本文に記載されたURLはクリックされたかなどを知ることができます。

 

充実のサポート体制

手厚いサポートが受けられることも魅力の一つです。APOLLO SALESは誰でも簡単に操作することが可能なツールですが、それでも操作に困ったときには選任の担当者にすぐに確認することができます。導入や操作の疑問はもちろんのこと、効果的な営業メールの書き方についても相談することができます。

 

良質なインターフェイス

インターフェイスの質はツールを使う上では非常に重要です。APOLLO SALESは使いやすさにこだわったインターフェイスです。導入後は使い方に悩む時間を取られることなく、すぐに使いこなして業務に集中することが可能です。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）導入事例

最後に、実際にAPOLLO SALESを導入した企業の事例をご紹介します。

 

Ｋ株式会社

K社は不動産や建設業界に特化した人材紹介企業です。ターゲットの母数が少なく今回はホテル関連企業に狙って新規顧客の開拓を試みました。APOLLO SALESはメールの開封の有無やURLをクリックしたかどうかが分かるので、クライアントの課題が数字で伝わりよりニーズにあったアポイントに繋げることができると実感したようです。なお、本格的に導入してからは極めて短い時間のAPOLLO SALESの操作で10社ほどのアポが取れたとのことです。

 

株式会社Ａ

A社は無料求人情報誌を運営している企業です。今までは過去の手持ちリストばかりを当たっていて、新規開拓に課題がありました。APOLLO SALES導入当初こそなかなか効果を実感できなかったものの、サポートを受けてからは顧客へのアプローチ数が圧倒的に増えたということです。過去４年間の実績より導入後の４か月の実績の方が上回り、今はもはや「APOLLO SALESに支配されている感じ」がするほどだそうです。

 

Ｇ株式会社

G社は動画制作会社でinstagramなどのSNSのインフルエンサーをマネージメントしています。およそ1,000名のインフルエンサーを抱える自社のことを知ってもらうにはリードの獲得が不可欠ですが、リストアップからDMの自動配信まで行えるAPOLLO SALESにより、少ないリソースで新規発注を取ることが出来ています。月に数十万のリスティングを使うより費用対効果が高いと実感しているようです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。難しいとされる法人営業の中で、悩みの多くを占めるのが新規営業における質のいいリードの発掘とそれに対する効率的なアプローチ方法です。
APOLLO SALESを導入すれば、これらの悩みを一気に解決することができます。デジタルツールやAIと聞くとその導入にハードルを感じる方もいるかもしれませんが、APOLLO SALESは充実した機能を搭載しながら使いやすさにもこだわったツールとなっています。

デジタル化が進む中で、このようなデジタルツールを導入するかどうかは今後の企業の発展に関わってくると言っても過言ではありません。ぜひこの機会にAIの活用、APOLLO SALESの導入を検討してみてください。

 

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