リードジェネレーション 2019.11.29

「リードジェネレーション」から「リードナーチャリング」へと至るプロセスとは？

今の時代、マーケティング手法や営業活動を見直したいと思ったときに決して無視することができないのが「リードジェネレーション」や「リードナーチャリング」です。

どちらも顧客を獲得するために必要なものです。しかし、マーケティングや営業のプロセスにおいて、どこまでがリードジェネレーションやリードナーチャリングの領域なのか、具体的にどうしていけばいいのかというのは意外と分かりにくいところがあるかもしれません。

また、リードジェネレーションからリードナーチャリングに至るプロセスがスムーズにいかず悩んでいる人も多い事でしょう。

そこで今回は、そもそもリードとは何か、というところからリードジェネレーションやリードナーチャリングは何を指しているのか、これら2つの関係性や具体的な手法を紹介していきたいと思います。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

そもそも「リード」とは

リードとは、一般的に「見込み客」のことを指し、まだ製品やサービスを購入する前、将来的に取引が発生する可能性がある顧客のことを言います。つまり、自社の製品を認知して少しでも興味を持った人、様々な情報の収集や他社製品との比較を行っている人など、購入に至る前段階の人はリードということになります。

一言でリードと言っても、商品を知ったばかりの人と、深い興味を持ち購入を検討している人など様々な段階のリードが存在しています。そのため全てのリードに同じアプローチをするわけにはいかないというのは想像しやすいかと思います。

リードの分類は、企業ごとに適切な分類方法が違うこともあり明確には定義されていません。ここでは一例として「Demand Waterfall」モデルを紹介しましょう。

 

「Demand Waterfall」ではリードは以下の4段階に分かれます。

・Inquiries：問い合わせの段階

・MQL（Marketing Qualification Lead）：マーケティング活動によってリードに興味を持ってもらう段階

・SQL（Sales Qualification Lead）：営業活動で絞り込み提案する段階。さらに以下の2段階に分かれる

-SAL（Sales Accepted Lead）：マーケティング担当から引き継いだ案件

-SGL（Sales Generated Lead）：営業担当が創り出した案件

・Close（商談成立）

 

リードジェネレーションについて

まずはリードが「見込み客」であることを説明しました。では、リードジェネレーションとは一体何を指して言うのでしょうか。そしてその手法にはどのようなものがあるのでしょうか。具体的に説明していきたいと思います。

 

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「潜在的な顧客」へのアプローチ、すなわちリードを獲得するために行うマーケティング活動の事を言います。先ほど紹介した「Demand Waterfall」モデルで言えば、Inquiries（問い合わせ）のさらに前段階という事になります。

リードジェネレーションの手法には大きく分けてオンラインでの手法とオフラインでの手法があります。オンラインでの手法には主にWeb広告やSEO対策、SNSによる情報発信などがあります。オフラインでの手法にはイベントやセミナーを行い、FAXやDMを送るといった手法があります。いずれにしても、いかにユーザーを発掘し、自社の製品やサービスに興味を持ってもらうかが鍵になってきます。

 

リードジェネレーションのオンライン手法

では、さきほど挙げたオンラインによるリードジェネレーションがどのようなものなのか、具体的に紹介していきましょう。

 

・Web広告

オンライン手法の中でも短期間で顧客を獲得するために用いられる方法がWeb広告です。オフラインによる広告に比べ、自社の製品やサービスに興味のあるユーザーに対して集中しての出稿が可能になります。ただし、出稿する媒体の選定や運用にはスキルが必要となってきますし、広告費もかかります。

 

・SEO対策

自社で運営するブログやサイトといったオウンドメディアは、インターネットが発達し、PCやスマホの普及した今の時代において必須と言えます。

その上で考えなければならないのが検索エンジンで検索した際に、上位に表示されるようにするためのSEO対策です。SEOについての知識やノウハウが必要になり、成果が出るまで時間はかかりますが、広告費を削減できるなど、比較的低コストでの集客が可能になり、ウェブという媒体の特性上場所を問わず多くの人をターゲットとすることができます。

 

・SNS

Twitter、Facebook、InstagramといったSNSを利用したリードジェネレーションも効果的です。オウンドメディアとセットで考えられることが多く、自社のアカウントを作成してコンテンツを配信していくことになります。SNSの大きな特徴と言えばその拡散力です。1人のユーザーが興味を持って「いいね！」などをすると、そこから更に別のユーザーに拡散していき顧客を増やしていくことができるのです。

 

リードジェネレーションのオフライン手法

次は、オフラインによるリードジェネレーションの手法を紹介していきます。

 

・イベント、セミナー

オフラインの手法の中では広く行われている方法の一つと言っても良いのがイベントやセミナーでのリードジェネレーションです。これらに参加するのは、自社の製品やサービスに興味がある人が多いため、顧客として成長が見込める質の高いリードを獲得しやすいのが特長です。

しかし、イベントやセミナーは会場の確保や企画・準備に時間や人員を割く必要があります。また、この手法の性質上、どうしても地域や人数が限られてしまい、天候などに左右される可能性があるといったデメリットも生じます。

 

・FAX、DM

FAXやDMを送る、というのも一般的なオフライン手法の一つと言えるでしょう。リストを業者から買い取るなどして入手し、その宛先にFAXやDMを送ります。本人に直接届けることができるため、訴求力があるのが特徴です。ただし、開封してもらえなければまったく意味をなさず、効果を発揮する条件を整える必要があります。

 

リードナーチャリングについて

リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成し、製品やサービスを購入・受注まで導く段階のことを言います。先ほど紹介した「Demand Waterfall」モデルで言えばInquiries（問い合わせ）からClose（商談成立）に至るプロセスで行われるマーケティング施策が当てはまります。

見込み客を競合他社に渡してしまうのを防ぎ、受注率を上げ営業の効率をよくすることが目的となります。また、購買後の顧客との関係を維持し、LTV（ライフタイムバリュー）を高める場合にもリードナーチャリングという言葉が使われることもあります。

リードナーチャリングは購買に至るまでの意思決定に時間を要する商品・サービスに特に有効です。例えば、結婚式や不動産の購入などの非常に高額な商品や、購買の意思決定を複数人で行いなおかつ高額な商品を取り扱う場合が多いBtoB分野などです。

今の時代、インターネットが発達し、顧客は商品やサービスについての情報を多く入手して比較することが容易になりました。そのため、見込み客との関係を維持していかなければ自社商品を選んでもらうことが難しくなっているのです。このような背景があるため、リードナーチャリングの重要性が注目されつつあるのです。

 

リードジェネレーションからリードナーチャリングへのプロセス

ここまでで、それぞれリードジェネレーションとリードナーチャリングについて説明してきました。どちらもマーケティング施策においては重要なものですが、ではこの2つは一体どのような関係にあるのでしょうか。次は、リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係性や、それらに至るプロセスについて説明していきたいと思います。

 

 リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは、簡単に言えばリードジェネレーションがリードの「獲得」なのに対し、リードナーチャリングはリードの「育成」が目的になる、という所です。

自社の製品やサービスに多少興味はあるものの購入しようとまでは思っていない人と、もうすでに購入の意思が固まっている人とでは明らかに後者に営業した方が売り上げには繋がります。しかし、それだけでは顧客の数は十分と言えない場合が多いでしょう。そこで、前者のような見込み客に対して購入に至るまで「育てる」のがリードナーチャリングの役割です。

 

そして、「育てる」リードがいなければ元も子もありませんので、リードナーチャリングを行うためにリード「獲得」するのがリードジェネレーションの役割となるわけです。

 

リードナーチャリングへと至るプロセスとは

リードがそれぞれ段階ごとに細分化されるのは上記で説明した通りです。そのため、リードナーチャリングにおいてもその段階ごとにリードとの異なるコミュニケーションを行っていく必要があります。購入する段階に至らないリードに対して売り込みを行ってしまうと受注率が下がってしまうからです。

リードジェネレーションにおいて獲得したリードが今どこの段階にいるのかを把握し、的確にアプローチをしていきましょう。

 

リードジェネレーションからリードナーチャリングへ至るプロセスにおいて大切になるのは、リードの行動を把握することです。

例えば、オンラインでリードジェネレーションを行った場合、リードがどのコンテンツを見たのか、それらにどう反応したのかというアクセスのログを数値化し、分類していきます。また、その分類や分析方法を試行錯誤するのも大切になってきます。アクセス数の把握のみではなく、どのコンテンツが受注に至りやすいのかといった分析なども行っていきましょう。

 

よりリードナーチャリングにつながるリードを獲得するには

リードジェネレーションからリードナーチャリングに至るまでのプロセスはどのようなものが望ましいのかはここまで説明してきましたが、では具体的にはどうすればよいのでしょうか。リードジェネレーションのおすすめの手法を紹介していきたいと思います。

 

手法としてはオンラインがおすすめ

リードジェネレーションからリードナーチャリングに至るプロセスにおいて、大切なことはリードの段階を細分化するため分析を行う事だというのはここまでで説明した通りです。

そのためリードジェネレーションの手法としては分析が行いやすく、より効率化が図れるオンラインによる手法がおすすめとなります。

オフラインでもまったく分析が出来ないというわけではありませんが、非効率的になり、大勢のリードの行動や興味を正確に把握するのはかなり難しくなります。

オンライン手法であればリードジェネレーションからリードナーチャリングに至るプロセスだけでなくその先の受注に至るまでのプロセスにおいても管理がしやすくなり、営業活動も非常に円滑に行えるようになります。業務の効率化、分析、管理といったあらゆる面においてオンライン手法は有効な場面が多いのです。

 

ツールを活用してリードの獲得をさらに効率的に

リードジェネレーションの主なオンライン手法としてはWeb広告、SEO対策、SNSを紹介しましたがその他にもツールを利用するという方法もあります。特に営業に特化したツールを利用すれば、リードナーチャリングに至る分析も的確に行うことができます。

しかし、営業を支援するツールは数が多く、最適なツールの選択は難しいことでしょう。そこで今回は、リードジェネレーションを効率的に行えるツールであるAPOLLO SALESを紹介します。

APOLLO SALESは営業リストの作成からリストに対するアプローチまでを自動化することができる営業支援のツールです。

営業をかけたい企業の条件を指定さえすれば、日々アップデートされる独自の企業データベースからリストを作成して、メール送付やお問い合わせフォームからの投稿によるアプローチを自動で行うことができます。結果はスコア化されるので分析も簡単に行うことができます。

これらの操作を「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」のたった3画面を見るだけで行うことができるので、煩雑な操作に悩まされることもありません。

また、サポート面も専任の担当者が就き、操作方法はもちろんのこと、営業メールの書き方やアポ取りのためのノウハウの相談もできるなど充実しています。より効率よくリードを獲得するため、ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

まとめ

今回は、リードジェネレーション、リードナーチャリング、それぞれどのようなものなのか、具体的な手法や2つの関係性、そしておすすめの手法について紹介しました。

リードジェネレーションによって獲得した見込み客が一体どの段階にいるのか、リードナーチャリングはどのようにしていけばよいのかしっかり分析していくことが大切です。その手法も様々なものがあるので、どうすれば効率化できるのか、売上のアップにつながるのかを自社に即した方法で考えていきましょう。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES