リードジェネレーション 2019.12.25

【営業リストの作り方】より効率的に高品質なリストを手に入れる方法とは？

営業の重要な要素の一つに「営業リスト」があります。当然ながら、営業相手は自社の製品やサービスに興味がないと契約をしてくれません。したがって、営業リストの質が悪いと、こちらに興味のない相手にばかり営業をかけることになり、優秀な営業マンでも思うように結果を残せません。しかし、「営業リストは作るだけで一苦労。そのうえ、質を上げる方法が分からない」という方も多いでしょう。

そこで、この記事では、営業リストの作り方と、より効率的に高品質な営業リストを手に入れる方法について解説していきます。

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営業リストとは？

営業リストとは、リードとも呼ばれる見込み客の一覧表のことです。これから顧客になり得る営業先の情報が記載されているリストなので、営業マンにとって大切な資料です。

営業リストは目には見えない無形財産に該当し、企業にとって価値のあるものです。そのため、同業他社には絶対に渡してはならないものであり、管理を徹底する必要があります。

営業リストの書かれている営業先の情報は、社名はもちろん住所や電話番号、先方の担当者名などです。また、より営業に役立つツールにするためにも、過去の営業データをリストに蓄積させておくとスムーズに営業活動が行えます。

例えば、いつ誰がどのようにアプローチしたのかという内容や、その結果を受けて受注の確率がどの程度見込めるのかという情報を残しておくとベストでしょう。

 

営業リストの作り方

営業リストを作る際、どのような方法を使っているでしょうか？営業リストの作り方は、多くが以下の4つのいずれかに分類できます。

 

＜作り方①＞Webで検索する

1つ目の方法は、インターネット上に公開されている企業情報を取得するやり方です。この方法はさらに3つに分けられます。

 

まずは、ターゲットとなる業種名などで検索をかけて表示される、企業のWebサイトを一つ一つリストに加えていく方法です。しかし、この方法は非常に時間がかかり効率的とは言えません。少数の企業を調べる場合やターゲットとして合致するか確認したい場合などにとどめるべきでしょう。

 

2つ目は、ターゲットとなる企業が多く掲載されているポータルサイトや企業サイト等を参照する方法です。この場合、一箇所に複数企業の情報が集約されているので効率よくリスト化できます。

 

3つ目は、ハローワークのインターネットシステムや求人サイトを利用する方法です。業種や地域で絞り込むことができるため、条件を満たす企業を一覧で確認できます。

 

＜作り方②＞法人番号公表サイトを活用する

2つ目の方法は、国税庁が公開している法人番号公表サイトを使うことです。①に近い手段ですが、法人番号公表サイトは一サイトで完結しており、一つの検索エンジンのような機能を持っていると言えます。

このサイトで都道府県ごとの法人一覧を取得でき、それぞれの所在地を確認できます。また、法人番号登録日時で絞り込みができるため、例えば過去一ヶ月間に登録された法人を抽出すことができます。

これにより新規営業先の開拓に関する情報として有効に活用することができます。

 

＜作り方③＞自社で保有している名刺をリスト化する

3つ目の方法は、過去に自社で受け取った名刺を利用することです。

営業が各自で保管している名刺や、展示会で獲得した名刺、過去の取引企業や一度問い合わせがあった名刺情報を今一度掘り起こし、アプローチできそうなものがないか確認します。

いずれも過去に接点のある相手のため比較的アプローチしやすいですが、社内の過去の活動履歴や取引状況には取り扱いの注意が必要です。

 

＜作り方④＞展示会に出展する

4つ目の方法は、各業界の展示会に出展することです。

多くの人が来る展示会は大量の名刺を得られる好機であり、また展示会に来る人の多くはその業界に興味があり自分で足を運ぶくらいに積極的なので、比較的契約もしやすい相手と言えます。展示ブースやチラシ、動画などを活用して、効率的に自社サービスを知ってもらう良い機会にもなります。

ただデメリットとして、出店費用が高いことと、多くの企業が同時に出展するため来場者にとっては1社1社の印象が薄くなりやすいことが挙げられます。

 

＜作り方⑤＞IPアドレスを分析する

5つ目の方法は、IPアドレスを分析することです。IPアドレスとは、パソコンやスマートフォンなどネットワーク上の機器を識別するために割り当てられているインターネット上でのいわば住所です。IPアドレスという住所を辿れば、個別のパソコンやスマートフォンからアクセスした個体が分かります。

そのため、IPアドレスを分析して企業名を割り出すことができれば、自社ホームページに頻繁にアクセスしている企業が特定できます。

自社のホームページを参照しているということは、商品に関心を示している裏返しですから、IPアドレスを分析することは見込み客を見付ける確かな手段です。

 

 

営業リストの管理するときのコツ

営業リストを管理するうえでコツがいくつか存在します。どのような形式の営業リストが効率よく営業マンの役に立つのかを考察し、3つのコツをピックアップしました。

営業は個人の力に依存しがちで属人化しやすい業務ですが、営業リストをうまく活用することで属人化を防ぐことができます。ここでご紹介する3つのコツを守り、今後の営業活動をより良いものにしていきましょう。

 

共有して管理する

営業リストは個人で管理するのではなく、周りの営業担当者と共有しながら管理することをおすすめします。個人で管理していくと思わぬミスが起きたとき、リカバリーが難しい場合があります。対して営業リストを共有して管理していれば、情報を共有しているため、事情を把握しやすくトラブルにも対処できる可能性が高いです。

また、進捗共有にタイムラグがあると重複して営業を行ってしまう恐れもありますので、リアルタイムでリストを共有するようにしましょう。そのため、リストはExcelではなくスプレッドシートで管理すると非常に便利です。Excelは編集箇所をリアルタイムで共有することができませんが、スプレッドシートであれば変更点はすぐに反映されるため、リアルタイムで進捗状況を共有することをできます。

さらに、共有して管理しておくことで、進捗共有のために定期的に行っていた会議の時間を削減できます。その他にも顧客へのアプローチのアドバイスがもらいやすくなるなど、チームで連携した営業活動を行いやすくなります。

 

ステータスを付けて管理する

営業リストを管理するうえで、顧客のステータスを逐一付けておくということはとても大事なことです。商談に臨む前の段階であるなら、どのような準備をしているのか、どのようなアプローチをするつもりなのかなどの詳細を記しておくとさらに便利です。

商談が済んだ後であるなら、感触や手応えはどのようなものだったのかということを記載しておきましょう。顧客のステータスを営業部門で共有して、チームで管理すれば誰でも対応できる体制が整います。

また、顧客は「認知顧客」「見込み顧客」「既存顧客」の3つのステータスに分類することができます。

「認知顧客」は、自社の商品なりサービスに関心を抱いてくれている段階や、自社を認知してくれたという興味関心レベルで受注に繋がる可能性が低い状態の顧客です。認知顧客を育成して購買意欲が出てきている状態が次に紹介する見込み顧客です。

「見込み顧客」とは、文字通りクロージングまでこぎつけられる可能性を秘めた見込みのある顧客のことを指します。認知顧客をいかに素早く見込み顧客にナーチャリングして、成約を勝ち取るかが営業マンの至上命題です。アプローチの仕方次第では、見込み客の心が離れてしまう可能性もあるので、慎重にアプローチするようにしましょう。

「既存顧客」は、すでに契約やクロージングを済ませ、自社と契約を結んでいる顧客のことを指します。契約後もきちんとしたアフターケアは大切です。既存顧客が生み出す収益というのは、新規顧客の獲得よりも利益率が低いため、既存顧客へのフォロー次第では売上を伸ばすことができます。既存顧客のフォロー状況ややり取りなどをリストに記録しておくことで、顧客から問合せがあった際に誰でも対応可能になります。

 

細かくメモを付ける

営業リストには、どのようなタイプのお客さんだったのかなどの第一印象や、趣味などの話題に出た内容などを記録しておくと良いでしょう。営業マンは相手に合ったコミュニケーションを取る必要がありますので、どんな些細な情報でも記録として残しておくと意外な場面で役立つ可能性があります。

また、顧客の特徴や性質をメモしておくことは、チームで対応しやすい環境を作り出します。問合せなどがあった際に、誰が対応しても顧客の性質に合った対応を取ることができれば、顧客の満足度が向上してより良い取引に繋がっていくでしょう。

さらに、顧客にとっても些細なことでも覚えてくれている営業担当者は信頼しやすく、心を開いてくれるスピードが早くなります。例えば、誕生日などが分かっていれば、ちょっとした差し入れをしたり、お祝いの言葉を送ったりすることができます。

営業手法はITの進歩によって日々進化していますが、最終的に信頼を得るための行動を起こすのは人です。そのため、細かくメモをするというのは少し古典的な方法ではありますが、顧客と良い関係性を築いていくためには最も効果のある管理方法です。

 

自ら営業リストを作る・管理するのは負担が大きい…

作業リスト作成の負担問題を解決する手段は2つあります。1つは営業リストを購入すること、もう1つは営業リスト収集ツールを活用することです。

また、作るだけでも負担が大きいリストを管理するとなれば、本業の営業に時間を割くことが難しくなってしまいます。できれば営業マンは事務作業に追われることなく、顧客と信頼関係を築くための業務に専念すべきでしょう。

この項では、リスト作成の2つの手段について解説し、おすすめのリスト購入先や収集ツールを紹介していきます。

 

負担なく効率的に営業リストを手に入れる方法

営業リスト作成の負担問題を解決する手段は2つあります。1つは営業リストを購入すること、もう1つは営業リスト収集ツールを活用することです。この項では、それら2つの手段について解説し、おすすめのリスト購入先や収集ツールを紹介していきます。

 

営業リストを購入する

世の中には、様々な企業の情報を収集し営業リストを作成、販売している企業があります。そうした企業から、業種や経営規模等で絞り込んだ営業リストを購入する方法があります。

この方法は手間がかからず、一度に大量のリストを入手できます。一方でデメリットもあり、コストがかかることや、基本的にリスト内容を事前に確認できないこと、そのため絞り込み条件を事前によく精査しておく必要があることなどが挙げられます。

 

また、リスト情報の収集元や、料金体系、取得できるデータ、無料でお試しできるか等、営業リスト提供会社によって状況が異なるので導入前によく比較しましょう。

 

おすすめの営業リストの購入先

ここでは、おすすめの営業リスト購入先として、株式会社オルテルの「ダイレクトデータ」をご紹介します。

ダイレクトデータはリスト保有数業界トップとも言われ、保有データが非常に豊富です。また、豊富なデータの細分化も行なえます。法人別や企業別など様々な切り口でリストを分ける事ができます。

 

それとは別に「回線別リスト」という、ターゲットが使用している電話やインターネットプロバイダの回線、携帯電話のキャリア等に基づき分類化を行ったリストもあります。これは同業他社でもあまり扱っていないもので、特に通信関係のサービス営業を行う業者にとっては、別業者の回線を使用しているターゲットが値段やサービスに応じて鞍替えしてくれる可能性があるため非常に重要な情報となります。

 

ダイレクトデータは、法人リストだけでなく個人ターゲットの情報をまとめた「個人リスト」も提供しています。個人リストは専らB2Cを主軸とした企業に効果が高く、テレアポや訪問、ＤＭ等の効果が上昇します。このため、セールスや契約獲得等、個人をターゲットとした事業を営んでいる方にもダイレクトデータがおすすめできます。

 

このように豊富な情報とリストを持っていますがリストの代金は安価で、一件あたり3円とコストパフォーマンスが非常に高いです。そのため中小企業など、営業コストを大規模にかけられない企業でも安心して利用可能です。

 

営業リスト収集ツールを活用する

営業リストを全部作るのは手間がかかりますが、逆に言うと、全て作る必要はないということです。そうした絞り込みに役立つ「営業リスト収集ツール」というアイテムがあります。

営業リスト収集ツールとは、営業候補先となる複数企業の情報を外部から取得し、一覧化するためのツールです。ツールの提供会社が収集した企業情報をデータベースに蓄積しており、ツールを通じてデータベースから必要な企業情報を入手する仕組みです。

このツールにも様々なものがありますが、選ぶ基準の例として以下が挙げられます。

 

・取得可能な項目

営業のために必要な情報が網羅されているかの確認が必要です。例としてターゲット企業を事業規模・地域・業種で選びたい場合、資本金や売上高、本社の所在地、業種の情報が必須になりますし、連絡手段として、電話番号、FAX番号、メールアドレス等が必要になります。

 

・項目の定義

会社名・住所・資本金等の項目ではツールによる定義の差はありませんが、業界・業種などは定義が異なります。そのため、業界・業種等の情報が細かく、実態に近く定義されているほどターゲット抽出の精度が高まります。

 

・企業情報のアップデート

企業名変更、住所変更、統合、廃業などは頻繁に発生しますので、情報が古くて連絡できなかった、という事態は避けるべきです。

 

おすすめ営業リスト収集ツール

ここでおすすめする営業リスト収集ツールは、ヒューマンシーン株式会社の「リストクラスター3」です。

リストクラスター3は、Webから反響率の高い営業リストを自動的に作成してくれるリスト作成ツールで、これまで営業リストの作成や入手にかかっていた手間と費用を圧倒的に削減してくれます。

 

このツールは、WEB上から収集した企業情報を独自データベースの情報で補完することにより「精度の高い」「生きた」リストを作成、クラウド上に保管されていつでもすぐに呼び出すことができ、さらに自動再検索機能により常に最新の状態に更新することができます。また、作成したリストが希望と違っていても、契約期間内ならいろいろな切り口のリストが作成し放題です。オートメーション機能を使うことで、夜間や休日でも予約された時間に自動的に新たなリストを増やすことができます。さらに、リストクリーニング機能を使えば、取得したいリストと既に所有しているリストとの差分を自動で判断し、一つの有効なリストに統合してくれます。

 

このような便利なツールであるため、現在は人材派遣・大学・旅行会社など多くの業界で利用されています。リストクラスター3の利用料金は初期費用30,000円(税抜)で、その後は月額9,800円(税抜)からとなっています。また、無料でのお試しが可能です。

 

さらに効率的に営業活動ができる方法とは？

前項で営業リスト作成負担の解決手段を2つ紹介しました。どちらも自分で1からリストを作るよりはるかに効率的な手段です。

しかし、実はこれら2つよりもさらに効率よく営業リストを収集し、そのうえその後の営業活動まで効率的に行える方法があるのです。それは、株式会社Onionのメールアプローチツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」を利用するという方法です。

 

メールアプローチツール『APOLLO SALES（アポロセールス）』を活用する！

アポロセールスは、利用者の興味がある見込み顧客を抽出して自動でアプローチし、アポイントを獲得してくれるサービスです。

アタックしたい企業の条件を指定するとインターネット上にある企業情報からリストを作成、自動で企業リストの収集を行ってくれます。また、作成した営業リストに対し、自動でメール送付またはお問い合わせフォーム投稿でアプローチできます。

これにより手間をかけずにアポイントを取得できますし、それに加えてアプローチ結果をスコア化し、テレアポの効率を飛躍的に向上させることもできます。

他にも、企業条件をカスタマイズして抽出したり、すでに自分で持っている営業リストをインポートし連携したりすることもできます。企業のデータベースも、日々最新のものにアップデートされています。

 インターフェイス面で見ても、ゼロからデザインされたスッキリした仕上がりとなっており、効率よく使いやすいものになっています。このおかげで、優れた機能があるのにその使い方が分からず宝の持ち腐れになってしまう、などということは避けられます。

 

利用料金は月額数万円からと安価で、サポート面でも利用開始時から専任担当者がつき、操作方法から効果的な営業メール文面の提案まで手厚くなっています。

総評として、比較的安価に営業リスト作成及びその後の営業の手間を大きく省くことができるため、特に営業人材・経験がない、中小企業やベンチャーなどこれから営業を始めたい・強化したい企業にとても役立つサービスであると言えます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）を導入してこう変わった！

アポロセールスは既に、新進気鋭の若い企業を中心に様々な企業で利用されていますが、ここでは例として、営業用Web会議システムの開発企業と、不動産・建設業界中心の人材紹介企業を紹介します。

 

まずは営業用Web会議システム開発企業の例です。アポ数を伸ばすためのツールを探していた際にアポロセールスを知ったこの企業では、上記のように簡単に営業リストを作り、そこからボタン一つで一日最大1,000通のメールを送っているようです。月に20,000通送れる為、アポ取得率が0.1%だけであっても20通のアポイントが取れると好評でした。費用も安価のため、その点も決め手になったようです。

 

次に不動産・建設業界中心の人材紹介企業の例です。アポロセールスはメール開封の有無やURLをクリックしたかも分かるため、アポロセールスを導入したことによりクライアントの課題が数字で伝わって、よりニーズに合った高いアポイントにつながると実感できたとのことです。アポロセールス側のサポートも受けたようで、操作に苦労することなく10社ほどのアポが来たようです。

 

まとめ

営業マンにとって必須と言える営業リストを自力で作るのは非常に骨が折れる作業です。その為、この記事で紹介したように営業リストを購入したり、営業リスト収集ツールを用いたりと、より効率よく高品質な営業リストを手に入れる手段を考えることが必須です。

近年はクラウドを生かした膨大なデータ管理と、シンプルで使いやすいデザインのサービスが増えてきているので、積極的に営業活動に生かしていきましょう。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES