『企業リスト』はこの方法で手に入れると営業がグッと楽になる！
営業活動によって新規顧客を獲得するには、営業先となる企業リストが不可欠です。かつては自社内の名刺を取りまとめたり、営業担当が情報を調べてエクセルに書き写したりする方法が主流でした。
しかし現代では、企業リストの収集や更新作業を全て自社内で行う会社は営業効率が悪いといえます。
そこで当記事では、IT技術を活用したリスト収集ツールを導入するメリットを従来の営業手段と比較する形式で解説します。営業効率が伸び悩んでいる方や、作業効率の向上を図りたい方などはぜひ参考にしてみてください。
目次
企業リストを手に入れる方法
新しく企業リストを獲得するには、自社内で集める、もしくは専門業者から直接購入する会社がほとんどだと思われますが、近年ではリスト収集ツールを用いる会社も増えつつあります。ここからは、企業リストを集める3つの方法をそれぞれ具体的に紹介していきます。
自ら収集する
自社内だけで企業リストを収集する場合、地道に電話帳や会社ホームページなどを読み進めるか、企業イベントで名刺を集めるという方法があります。
営業担当者をアポイントや商談に専念させたいのであれば、アルバイト・パートを雇用して顧客情報を集めるように依頼するという方法もあります。
しかし、営業担当者がアポ取りや商談以外に時間を増やしすぎると営業効率は下がりますし、採用活動を行うには労力とコストが必要です。そして、急いで雇用した従業員をリスト作成に従事させると顧客情報が重複したり、記録内容が一部間違っていたりするケースが発生しやすくなります。
手軽さを重視するのであれば、国税庁が公開しているホームページに掲載された法人番号の一覧から企業情報を収集するという方法もあります。
法人番号は日本国内にある株式会社、有限会社などに割り当てられる13桁の番号です。無料公開されているリストには会社名、本社所在地といった情報も同時に記載されていますが、電話番号やメールアドレスに関しては記載されていません。したがって、テレアポやメール営業に用いる企業リストを作成するには異なる手段で調査する必要があります。
そして、会社の支店や営業所などは情報が記載されないので、本店以外の住所を知りたい場合は個別に調査する必要があります。DMや飛び込み営業に用いることが目的であるか、とにかく低予算で企業リストを作成したい場合などには適した方法です。
企業リストを購入する
良質な企業リストを集めたいのであれば、専門業者からリストを購入するという方法があります。所定の依頼費用はかかりますが、業者によっては市区町村や設立年数といった具体的な条件まで指定することができます。煩雑な作成作業を省いて企業リストを獲得できるので、すぐにアポ取りを始めたい時には適している手法です。
リストを購入する際には、自社にとって必要な情報が含まれているかを入念に確かめてから購入を決めるようにしましょう。基本的なことですが、自社のターゲット層に近い企業が掲載されていそうか、有効な連絡先が揃っているか等のポイントは購入時に必ず確認しておくべきです。
自社が提供する商品・サービスに興味が無い相手は顧客となる可能性が低く、営業効率も非常に低くなります。リストの質を見極めるには、自社商品がどういった層に売れるかを把握したうえで、間違いや記載抜けなどがないリストであるかを見る必要があります。
提供されている企業リストが定期的に更新されているかどうかも重要なポイントです。
更新頻度が低いと、すでに移転した会社の情報が記載されていたり、最近できた会社が記載されていなかったりする問題が出てきます。リストに記載された情報が古いと連絡がつかない会社が多い傾向があり、割高な企業リストを買うことになってしまう可能性が高くなります。
販売業者によっては無料、もしくは格安でお試し用の企業リストを提供しているので、必要に応じて取り寄せることもおすすめできる方法のひとつです。
なお、リストを直接買うのとは別に、リスト収集用のツールを有償で提供している業者も存在します。専用ツールの概要については、下記項目で解説します。
リスト収集ツールを利用する
近年では、オンライン型企業リスト収集ツールを用いて企業リストを制作する会社が増えています。メモ帳やエクセルでまとめるよりも作業効率が高く、企業リスト制作にかかる時間を削減することができます。
さらに、自社の既存顧客をシステムへ入力することで類似した顧客情報をピックアップしてくれたり、常に最新の顧客情報を揃える作業を代行してくれたりするなど、煩雑な作業を自社で行う手間を省けるというメリットがあります。
ほとんどのリスト収集ツールは相手企業の業種や地域、従業員数などを絞りこんで検索することができます。
個人で企業情報を検索する場合と比べて、自社が必要としている顧客情報を高い確率で獲得することが可能です。ツールによっては、検索結果を企業リストとして直接ダウンロードできる機能を備えている場合もあります。
エクセルで1件ずつまとめる手間を省けるので、企業リスト作成に使う時間や労力をアポ取りや商談などに使えるようになります。
企業データベースを独自に保有している業者であれば、最近できた会社や連絡先が変わった会社などでも正確に把握できている可能性が高いので、会社側は良質な企業リストを制作しやすくなります。
ツールによっては、営業対象となる会社の収益力を分かりやすく数値化したり、営業を実施した際のメール開封率や返信率などを取得、表示してくれたりする機能も備えていることがあります。得られたデータを分析することによって、営業手法を改善していけるようになります。
＜営業活動を楽にしてくれる＞企業リストの収集方法は？
企業リストを作る際は、なるべく自社のターゲット層に見合った潜在顧客を確保することが重要になります。受注見込みが高い潜在顧客をどれだけ揃えられるかによって、全体的な営業効率は大きく変わってきます。
自社で企業サイトや法人番号を調べてエクセルにまとめる方法はかつて広く用いられていた方法ですが、リスト作成や連絡先の更新などを自社内で対応するには多大な労力を必要とします。
記録ミスによる営業効率低下や営業メールの重複なども起こりやすく、クライアントに迷惑をかけるミスが続くと商談をキャンセルされる、取引関係を解消されるといったことになる可能性もあります。
現代では企業情報を手動で探すメリットは薄く、失敗した際のリスクが大きいというデメリットが目立ちます。
良質な企業リストを手軽に集める方法として、営業支援ツールを用いて作業を自動化する手法が今では主流となっています。
外部業者から企業リストを購入する場合、自社とすでに取引関係にある企業や、連絡先が古い企業などがリストに含まれている可能性があります。連絡先の確認に時間がかかるような状態だと、営業活動を効率化する目的で企業リストを購入した意味が薄れてしまいます。
実際に営業結果が良くなかったのであれば、商品が売れなさそうな業種、地域として記録することで今後の失敗を防ぐことができます。良質な企業リストを探すには、自社商品の売れ方を理解することが必要です。自社内で良質な企業リストを判別できるようになると営業活動の効率は上がりますが、新しく販売を始めた商品の売れ筋を理解するまでには時間がかかります。
企業リストを個人で作成する従来の手法は正直なところ非効率的であり、外部から購入する形だと顧客情報を選り分ける過程で苦労する可能性があります。営業効率を追求するのであれば、少なくとも顧客情報の更新作業を自動化できるリスト収集ツールを活用することをおすすめします。
＜さらに楽に？＞企業リストの収集にはこのツールがおすすめ！
現代ではさまざまな会社がリスト収集ツールを提供しています。ツールによって使いやすさや細かい機能は異なるので、自社の状況や目的に応じて最適なものを選ぶことが大事です。
とは言え、実際に使ってみなければ分からない所も少なからずあります。そこで、操作の簡単さと多機能さを兼ね備えたリスト収集ツールである「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。
APOLLO SALES（アポロセールス）
APOLLO SALESは、法人顧客を対象とした営業支援ツールです。
独自の顧客データベースからユーザーである企業に最適な企業情報を抽出して、自動でリスト化してくれる機能を持ちます。そしてリスト上の見込み客へメールを一括送信、あるいは相手企業サイトの問い合わせフォームを経由した営業活動を自動で実施することができます。
他のリスト収集ツールに比べて、APOLLO SALESは使いやすさを重視したインターフェースを備えています。
「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3画面から構成されるシンプルな作りとなっており。誰でも直感的に操作できることが重視されています。使い始めるうえで説明書を読むような時間はほとんど不要であり、どういった営業担当者でもツールを用いたアウトバウンド営業を簡単に実践することができます。
そして、APOLLO SALESは60万件以上の法人顧客データベースを独自に保有しています。さまざまな営業目的に対して高精度な企業リストを提供可能であり、営業活動の効率を確実に向上することができます。
自社が保有している企業リストをツール側で記憶することも可能で、APOLLO SALES側が取得した企業情報は自動でアップデートされます。会社ごとの営業傾向に合わせられた高精度な企業リストを獲得できるので、リストに合わせて適宜営業を実施するだけでアポイント率および成約率を向上させた会社は数多く存在します。
顧客データベースはAPOLLO SALES側で随時更新が実施されているので、ユーザーは常に最新の顧客情報を得たうえで営業活動を実施することができます。
APOLLO SALESの高精度な企業リスト作成機能は、独自の学習型AIシステムによって実現されています。売り込みたい商品・サービスに合わせて条件を指定することで、企業データベースから最適な見込み客を抽出、csv形式でリストとして出力します。継続的に検索機能を使うことによってAIが検索傾向を分析するので、システム側がより最適化された企業リストを出力できるようになります。
APOLLO SALESは多彩な営業サポート機能をリーズナブルに利用できるので、中小企業をメインとしてさまざまな業種の会社へ導入されています。
APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例
それでは、APOLLO SALESを実際に導入した企業の事例を紹介していきます。
人材紹介会社であるA社は、APOLLO SALESを導入することで新規開拓にかかるコスト削減を達成しています。企業リスト作成からメール営業までをワンセットで実施できる点に魅力を感じたとされており、APOLLO SALESを導入する前に用いていた営業システムよりも低コストで高い営業効果を得られています。
営業支援ツールを制作するA社は、メール営業の実施速度を上げる目的でAPOLLO SALESを導入しています。営業メールをボタン一つで同時送信できる手軽さを高く評価しており、アプローチ数が大幅に上がったことによって相対的にアポイント数も増加したとされます。低コストで充実した機能を備えている点も良い所としています。
人材派遣会社であるA社は、新規顧客への営業を強化する目的でAPOLLO SALESを導入しています。利用を開始した直後は目立った効果を得られなかったが、運営方法に関するサポートを受けてからは顧客へのアプローチ効率が向上したとされます。
まとめ
企業リストを少ない労力で集める方法を解説しました。
顧客情報の収集や選別作業などを一部自動化できるリスト収集ツールを用いることによって、煩雑な営業活動を自社内で実施する手間を省けるようになります。当記事で紹介した企業リストを集める方法や、おすすめのツールなどを参考にして、営業活動を効率良く、楽に実施できる業務体制を整えていきましょう。
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上記について、無料でデータとサービスを提供しておりますので、ぜひお問い合わせを頂き、その先のセールス・マーケティング活動にご活用ください。
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会社概要
| 会社名 | 株式会社 Onion |
|---|---|
| 代表者 | 川村亮介 |
| 設立 | 2016年4月 |
| 資本金 | 8,200万円（資本準備金含む） |
| 所在地 | 〒150-0002 東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F |
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