営業代行サービス 2018.12.06

テレアポ代行の効果はどのくらい？気になる費用や獲得率

事業規模の拡大に欠かせない新規開拓営業。

新規開拓をどのように進めるべきでしょうか。

新規取引先の獲得活動はプル型とプッシュ型の相反するスタイルがあります。

プル型はニーズをすでに持っている顧客のアプローチを待つスタイルです。

楽に思えるかもしれませんが、顧客の要求がはっきりしているため、単にインバウンド、アウトバウンドという方向の違いにとどまらない提案余地の少なさ、予算の制限が厳しいといった間口の狭さが問題です。

プッシュ型営業はそもそもニーズに気づいていない潜在顧客を掘り起こして見込み客に引き上げることができます。ニーズに気づいていない顧客が自ら接触してくることはないので、認知度の低い商品やサービスを提供する場合は、プッシュ型の営業が有効です。

しかし、プッシュ型の営業はまずアプローチ数をこなさなければなりません。

数をこなす必要があるため、営業リソースが限られている企業には厳しい点です。

こういった場合の選択肢はいくつか考えられますが、そのうちの一つが「テレアポ代行」で、電話による新規開拓営業を行ってアポイントの獲得までを代行してくれるサービスです。

 

テレアポ代行とは

プッシュ型営業にテレアポを利用する際に最大の障壁となるのが必要な工数の多さです。

電話は1対1の関係ですので、発信できる電話の件数がそのままアプローチ可能件数になり、同報が利用できるメールに比べるとかかる手間が桁違いです。

営業人材が限られている状態でテレアポを実施する場合は、テレアポ代行サービスの利用も検討すべきでしょう。

そもそもテレアポとは？

テレアポ=電話(「テレ」フォン)での「アポ」イント獲得活動です。

営業活動で電話を使用する場面は多岐にわたりますが、テレアポといった場合は電話で新規開拓営業を行うケースを指します。

情報のやり取りの基盤にインターネットが根付いた今でもテレアポが有効なケースは多く見られます。

数をそろえるところから始まるのはプッシュ型営業に共通の入り口ですが、アポイントの数と質のバランス(おおむねトレードオフの関係です)はアプローチ形態により異なります。

電話は着信先の状態にかかわらず作業を中断させてしまうことから嫌われることもあります。

しかし、ひとたびキーマンに繋がれば、顧客の反応により細かく対応を変化させることができるので、発信者のスキルが強く結果を左右します。

相手の質問に対してその場で返答できるか否かはアポイント獲得の成否や、アポイントの質(訪問が名刺交換程度で終了するか、ヒアリングまでつながっていくか)に大きく影響しますので、対象の商品・サービスについて熟知している必要があり、営業力が試されます。

テレアポを行う場合、電話をかける人材のほかに、架電先のリストとトークスクリプト(台本)が必要です。

架電先についてはBtoC分野では営業対象地域の番号に順番にかけていくという手法があるかもしれません。

しかし、BtoBにおいては営業対象となる業種や規模、地域で絞ったリストを用意しない限り、効率の点で全く非現実的です。

架電先リストの質はアポイント取得率に大きく影響します。

トークスクリプトは商品の売り込みを警戒するアプローチ先に対して、まずアポイントの獲得につなげるために簡潔に導いていく形で作成する必要があります。

このトークスクリプトの出来不出来もアポイントの獲得率に大きな影響を与えるため、テレアポを進めていく過程で顧客の反応を見つつ修正を加えていくのが一般的です。

テレアポ代行会社

自社内でテレアポを行う場合は、架電先リストとトークスクリプト、業務人数分の設備が必要です。

設備はひとり1台の電話があればことたりるといえばそうなのですが、架電件数をこなさなければならない場合、発信を補助するPCソフトやヘッドセットなどの有無で効率が変わります。

トークスクリプトについてはゴールをアポイント取得に置いたスクリプトの作成には単なる商品・サービスの説明や売り込みとは異なるノウハウがあります。

正面から向き合おうとすると、独特なテクニックやリソースを必要とするテレアポですが、アポイント獲得までの部分をまとめて代行してくれるサービスが存在します。

テレアポ代行サービスでは発信を行うオペレーターと設備を揃えているだけでなく、架電先リストを質に応じた価格で提供してくれる場合が多く(持込も可能です)、トークスクリプトの作成についても商品やサービスについてヒアリングしたうえで専門業者としてのノウハウをもって相談に乗ってくれます。

代行の形態はサービス提供者により様々です。

オペレーターが商品やサービスの知識を持ったうえで、トークスクリプトにのっとったコールを行う点は共通していますが、大きく違うのが料金形態です。

発信した回数に応じた料金のコール数課金型と、発信件数に関わらずアポイントの取れた件数に応じして料金が発生する成果報酬型です。

このほかに、テレアポの代行を主軸におきながら、その後のクロージングに至るまでの活動を代行する営業代行サービスまでをオプションで提供している社もあります。

 

費用や効果はどのくらい？

テレアポ代行サービスの利用を考える場合、考えなければならないのが利用にかかる費用と利用することで得られる効果です。

ここでは、費用と効果について見ていきます。

テレアポ代行会社の費用

テレアポ代行のなかで営業代行部分を含まない最も基本的なサービスだけを考えても、料金体系は大きく2種類が存在します。

コール数課金型と成果報酬型です。

コール数課金型は架電件数に対して(成否にかかわらず)料金が発生し、成果報酬型はアポイント取得件数などの成果に対して料金が発生します。

コール数課金型

コール数課金型では、代行業者の請け負う範囲が架電からトークスクリプトにのっとった会話までである、と見ることができます。

アポイントが取れるかどうかについては商品・サービスの質・料金、トークスクリプトの質といった利用者側提供の要素に帰するということです。

代行範囲が狭いことから1発信あたりの料金は安くなり、1件80円程度からサービスが存在します。

電話をかけたらかけたぶんだけ料金が発生するので、案内する商品・サービスと受電側のニーズがマッチしない場合(マッチングには架電リストの質も大きく影響します)、アポイントが取得できないまま延々と料金が発生し続けるというリスクもあります。

コール数課金型では架電状況と成果(アポイント取得)についてのレポートを随時受け取ることで、コンバージョン率に基づいてトークスクリプトを改善したり、架電リストを変更したりするという工夫を利用者側で行う余地が大きいといえます。

コール作業以外に要する代行業者側の負担が成果報酬型と比較して相対的に小さいため、作業の立ち上がりが早い、小ロットからサービスを受けられるというメリットもあります。

成果報酬型

成果報酬型はコール数には関係なく、架電を行った結果のアポイント取得、成約といった成果に対して料金が発生します。

テレアポ代行においての成果報酬型というと多くはアポイント件数に対しての料金となっています。

成果報酬型では利用者側にテレアポのノウハウや架電リストといった材料が全くない場合でも、料金ばかり支払って成果が全くないという状況を避けることができ、ともかく何らかの成果が得られるという安心感があります。

一律にアポイント件数に対して料金が発生する場合(単価が安いサービスに多い)は、名刺交換程度で終了してしまう5分アポでも、商談につながるアポでも料金が変わらないため、無駄なアポが発生することもあります。

無駄アポはサービス利用料金だけでなく、足を運ぶ営業マンの工数も無駄遣いしてしまいます。

こういった問題を避けたい場合、5分アポについては料金が発生しないといった、アポイントの質まで保証しているサービスの利用も考えられます。

成果報酬型の利用料金は1アポイント程度1万5千円～が一般的です。

アポイントの質保証がある場合はこれより高くなってきますし、もっと安く、数を重視するタイプのサービスも存在します。

アポイント獲得率

成果報酬型の場合はアポイント件数で料金が発生するため、アポイント獲得率については利用者側が気にすることはありません。

一方でコール数課金型についてはアポイント獲得率が大きな問題になってきます。

ただし、アポイント獲得率は架電リストやトークスクリプト、オペレーターの質、商品やサービスの市場での魅力などにより、大きく変化してしまいますので一概に取り扱うことができません。

対象業種に応じた質の良いリストの提供をセールスポイントにしている業者で数%といったところでしょう。

 

テレアポ以外の方法

プッシュ型(アウトバウンド)営業におけるリード(見込み顧客)の発掘にはテレアポ以外にも方法があります。

ここではターゲットのへのアプローチ経路としてメール、ターゲット企業Webサイトの問い合わせフォーム、SNSのダイレクトメッセージを取り上げます。

メール営業

企業のお問い合わせ先メールアドレスのリストに対して営業のメールを送付するアプローチです。

テレアポと異なりアプローチ相手の反応に合わせた細かい対応がしづらいため、アポイント率は低くなります。

しかし、リストさえあれば同報機能で大量のアプローチが同時に可能であるため、作業時間当たりのアポイント件数はテレアポを上回る傾向にあります。

ツールの力を利用して大幅に少ない人的リソースで実施できるのがメールアプローチの魅力です。

アプローチ先のリストに関してはリスト業者からの入手のほか、Webサイトの自動巡回による収集機能を持ったツールの利用も考えられます。

お問い合わせフォーム営業

案内文の送付先が企業のメールアドレスでなく、Webサイトに設けられたお問い合わせフォームである点を除けば、メールアプローチと同じ性質を持っています。

ただし、お問い合わせフォームは各企業にバラバラの体裁を持っているため、手作業で大量の案内文を一度に送付することはできません。

営業対象Webサイトを巡回して、お問い合わせフォームを発見し、フォームへの自動入力と送信を行うツールの利用が必須となるアプローチです。

ダイレクトメッセージ

コミュニケーションインフラとしてSNSも定着しており、企業がSNSアカウントを持っていることも多くなりました。

これを利用して各SNSのダイレクトメッセージ機能で営業対象にアプローチしていく方法もあります。

ただし、SNSではダイレクトメッセージの大量送付に関しては制限のある場合も多く、利用方法を誤るとアカウント凍結にもつながってしまうので注意が必要です。

 

自動でアポイントが取れる？！

ここまででわかるように、テレアポでのリード獲得には大量の工数が必要になるため代行サービスを利用してもかなりのコストがかかってしまいます。

一方で、PCによる自動化を駆使したメール営業やお問い合わせフォームによるアプローチは大幅に安いコストでのアポイント獲得を実現します。

そこで、自動営業ツールを使って企業の営業活動を効率化します。

今回は、自動営業ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」についてご紹介します。

APOLLO SALES（アポロセールス）は地域や業種などを指定をするだけで、対象アプローチ先を抽出し、自動で営業リストの作成を行います。

あらかじめメール文章を設定しておくことで、1日最大1,000件もアプローチ先企業へ自動でメールを送信を行います。

また、お問い合わせフォームへの情報入力を簡略化するための機能を備えています。

送付結果はメッセージの開封や本文中URLのクリックといったアプローチ効果の測定ができますので、有望リードの抽出までが自動で行えるということになります。

営業自動化を実現するAPOLLO SALES（アポロセールス）は圧倒的な低コストによるアポイント獲得を可能にします。

また、これまでメール営業やテレアポなどで特に工数をかけていたリスト作成の部分を自動化することができるので、時間をかけずにアポイントを取ることができます。

 

＜APOLLO SALES（アポロセールス）はテレワークでも有効！＞
新型コロナウイルスの感染拡大にともない、テレワークを実施する企業が急増しており、テレアポでの営業が難しくなりつつあります。
ここで自動営業ツールAPOLLO SALES（アポロセールス）を活用すれば、テレワークを導入した企業に対しても今まで通りアプローチすることができます。自身もテレワークをしながら、自動でアポを獲得することができるため、非常に有効なツールです。
テレワークでの営業活動に課題を抱える企業は、ぜひお問い合わせください！

＞＞テレワークでも有効！APOLLO SALES（アポロセールス）へのお問い合わせはコチラ＜＜

 

また、テレワークでのテレアポに関して、以下の記事で詳しく解説しているため、ぜひこちらもチェックしてみてください。

リモートワークでテレアポやWeb商談は推奨されるべきなのか

 

まとめ

コストに目をつぶってテレアポ代行サービスを利用するか、自動営業ツールを積極的に導入するかは、企業が現状でどのような課題感を持っているのかにも左右されます。

自動営業ツールを含め、社内外の営業リソースを効率的に利用した営業活動を検討してみてください。

また、今回ご紹介したAPOLLO SALES（アポロセールス）に関して気になる方は、下記お問い合わせフォームよりお問い合わせください。