営業代行サービス 2019.10.31

営業代行を利用するメリットはこれ！｜リードを効率よく獲得する方法

業務の効率化を図るために社内業務をアウトソーシングする、ツール導入するなどして効率化をはかる企業が増えてきています。

従来は自社の中で行っていた業務も、専門性に特化した外部業者に依頼することで時間や人員の削減に繋がり、より安定的な結果をもたらします。外部に依頼することでコストがかかってしまうデメリットもありますが、それを補う成果を得られることは、専門性に特化した外部委託を受ける業者が増えていることが証明しています。

今回は企業活動の核とも言える営業活動の代行にスポットを当てていきます。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

営業代行を利用するメリットとは

営業代行を利用することで自社にさまざまなメリットをもたらします。時間やコストの削減のほか、営業に特化したサービスを提供している会社に依頼するのでプロのノウハウや独自のデータを吸収することもできます。営業代行を利用することで得られるメリット５つを見ていきましょう。

 

時間を節約することができる

営業代行を利用すると時間を節約することができます。営業活動を行うためには担当のスタッフを用意する必要があります。現場に送り出す前に教育をする必要があり、営業を一人で任せられるようになるまでには相応の時間がかかります。

営業代行業者は営業に特化したプロの集団なので、自社の商品やサービスの知識を理解してもらうまでの時間は必要になりますが、実際に営業活動を開始するまでの時間は新人を教育するより圧倒的に開始のスピードが早くなります。せっかく教育し一人前となった営業スタッフが退社してしまい、また一から教育を始めるといったリスクもないため、契約した代行業者と長く付き合えば付き合うほど時間が大幅に節約できます。

 

コスト削減につながる

導入では代行業者に依頼することでコストがかかるとお話しましたが、状況によっては依頼したほうが結果的にコストの削減につながるケースもあります。

自社で営業担当者を用意する場合、まず採用にコストがかかります。外部の求人サイトへの広告、人事に関わる人材や活動に必要なコストは決して安いものではありません。リファラル採用やヘッドハンティングを行う場合でも、採用候補者とやり取りをする時間や、自社に来てもらうために給与を高く設定しないといけない場合もあります。

また、いざ採用に至ったら教育のために発生する費用や携帯電話やパソコン貸与の経費などもかかってきます。営業代行業者に依頼すると、すでに営業のノウハウを身につけておりすぐに活動に移れる人材が用意されるので、採用プロセスや教育に関わるコストが削減されます。また、アウトソーシングに関する支出を固定費でなく変動費として営業活動ができるようになります。

 

プロに営業代行してもらえる

営業代行業者は営業活動に特化したプロの集団です。営業スタッフとして第一線で活躍していた人材が在籍している場合も多く、営業に精通した人材を確保することができます。自社の営業プロセスではなかなか成果が上がらず、うまくいかない場合でも、代行業者を介することでそれまでは見えなかった弱点が見つかり、営業活動の強化につながります。知識とノウハウを蓄えた代行業者を利用することで安定した成果を狙えるようになります。

 

営業の過去データを活用してもらえる

代行業者はその性質上、さまざまな業種の営業をフォローしています。自社よりも多くの営業活動を経験しており、成功も失敗も含めさまざまなケースのデータを持っています。過去のデータを活用することで戦略をより明確に立てることができ、成功率の高い営業が行えるようになります。

 

代行会社から営業ノウハウを得ることができる

営業に特化した代行業者は営業の知識やノウハウを多く持っています。実際に現場で営業をしていたスタッフの経験則や分析され理論化されたノウハウをアドバイスしてくれる業者も多く、自社の人材のスキルアップや営業プロセスの効率化が行えます。

また、独自の人脈やなどのネットワークを持っていることも多いので、自社の営業スタッフでは入り込めなかった企業や販路を新たに確保してもらえる場合もあります。

 

＜メリットとあわせて知っておきたい＞営業代行のデメリット

営業チームの規模が小さい中小企業やベンチャー企業、新規事業の立ち上げで新しい営業担当を育成している時間がない場合には魅力的に見える営業代行ですが、メリットばかりではなくデメリットも存在します。
外部に委託することで見えなくなる部分や任せることができないケースもあるので注意しましょう。営業代行のデメリットを３つに分けて説明していきます。

 

情報漏洩のリスクがある

外部へ依頼する場合には必要な情報として顧客や商品の情報を渡すことがあります。基本的に秘密厳守とはいえ、情報が100％漏れないとは言い切れません。いついかなるときにどこに漏洩するかは予想がつかないものです。代行業者の管理がずさんだったからといって、取引先からは管理しきれなかった依頼者側に問題があると言われてしまっては何も言えません。
自社の社員がライバル会社に引き抜かれて情報が漏れてしまうケースもあるので、外部に依頼した場合に限ったリスクではありませんが、秘密保守の契約書を交わし、情報管理の体制を事前に確認することでリスクを軽減する必要があります。

 

営業の細かい部分が見えにくい

代行業者に依頼するというシステム上、行ってもらった営業活動の細部まで把握するのは難しくなります。自社の営業プロセスのフォローだけではなく、実際に顧客への営業まで任せていた場合には問題が発生することもあります。
成果報酬や、契約を結んだという実績を作るために、強引なセールスをしていることがあるかもしれません。それによってクレームが来る、自社の信用を落とすといったことにもなりかねないので、営業活動の内容を明確化してもらうなどの対処をした方が良いでしょう。

 

専門性の高い商材は営業代行できないこともある

専門的な知識や高度な技術を必要とする商材は扱うのが非常に難しいです。営業代行はさまざまな業種の営業を担当していますが、あくまでも「営業を行う」ことに特化しているので、営業の際に高度な専門性が必要な場合には依頼を断られることもあります。
ある特定の分野に特化した代行業者もありますが、外部には漏らしたくない知識や技術がある場合には自社で営業担当を育成したほうが安全であり確実です。

 

営業代行を利用するときのポイント

うまく活用すれば自社に大きなメリットをもたらしてくれる営業代行ですが、利用する際には２つのポイントに気を付ける必要があります。営業代行を利用する目的を明確にし、あくまでも自社の営業を「サポートしてもらう」という意識が重要です。

 

営業代行を利用する目的は明確に

営業代行は自社の営業活動を1から10までやってくれるわけではありません。営業代行の利用を検討しているということは自社の営業がうまくいかない、なにか弱点があるということです。例えば、リードが獲得できない、アポイントメントが取れない、契約後のサポートがうまくいかないなど、課題はさまざまです。
代行業者に依頼する前に、自社の課題を明確にしておきましょう。契約の際にそのことを伝えることで、代行業者も課題を意識したサポートをしてくれるかもしれません。

また、営業代行は依頼という形で業務を委託するので、契約期間が存在します。例えば、新規事業の立ち上げのときだけサポートが欲しいといったピンポイントな利用もできます。

 

営業代行会社に丸投げしない

営業代行にお願いしたからあとは安心、といった姿勢では自社は成長せず、新たに契約を結んだ取引先とも浅い関係になってしまいます。営業代行は営業に関するプロセスのサポートをしてくれ、高い知識と技術をもって成果をあげてくれますが、扱っているのは自社の商品、サービスです。

代行業者によっては営業同行をせず、アポイントメントの取得やリード獲得、営業活動の管理といった特定の部門のみをサポートしていることもあるので、実際の商談は自社でやりたい場合にはそちらを活用するのも有効です。

また、中には悪徳な業者もあるので、契約する前に依頼予定の代行会社をよく調べ、担当する営業スタッフがどのようなステータスなのかも確認するようにしましょう。

 

リードを営業代行よりも効率的に獲得するには？

企業活動の中でも重要な部分を担うのが営業であり、その中で難しいとされるのがリード（見込み顧客）の獲得です。リードの獲得には商品説明会や展示会、自社サイトやＳＮＳでの広告などさまざまな方法があります。マンパワーによるところが大きいですが、システムやツールを導入することによって充分効率化することができます。

 

 『営業自動化ツール』がおすすめ

IT化が進展してきたため、従来は人の力で行っていた事務作業や定例作業が自動化することができるようになってきました。個々の営業スタッフの進捗状況や顧客情報も可視化して共有することができ、チームでの営業活動がよりスムーズに進むようになります。

営業自動化ツールには種類があり、それぞれがプロセスに応じた働きをしてくれます。

・MA（Marketing Automation）→リード獲得を支援
・SFA（Sales Force Automation）→営業活動の支援
・CRM（Customer Relationship Management）→顧客管理の支援

まず、MAはマーケティングの各プロセスを自動化することができるツールです。リードに定期的に配信するＤＭやセミナー参加のお礼のメールなどを、システムを使い自動で送信できます。従来は人の手で行っていたものが自動化されることにより、時間と作業量の削減につながります。MAツールを利用することでリードの情報を一括管理することができ、効率的にマーケティングを行うことができます。

SFAは営業活動の生産性の向上を目的に利用されるツールです。各営業担当者がそれぞれ持っている顧客情報や営業活動の進捗をデータベースに残すことにより可視化し、共有できる状態にすることで効率化を図ります。データベースとして残すことにより、ノウハウを生かした教育も可能になります。個々の担当者に依存しがちだった営業活動を組織化できるようになるのがSFAの特徴です。

CRMは顧客の氏名や電話番号といった基本情報や購買履歴といった顧客情データを管理できるツールです。顧客の満足度を高める目的で使われ、顧客情報を管理しながら分析、可視化することでスムーズなアプローチが可能になります。

 

営業自動化ツールのメリット

営業自動化ツールを使う最大のメリットは営業の効率化が図れることです。
従来は膨大な時間をかけておこなっていた分析やメール送信が自動化されることにより大幅に時間が削減され、他の業務のクオリティを高め、新規アプローチの件数を増やすことができるようになります。営業担当者の経験や勘で行っていた活動もデータベースで可視化できるので、組織として統一された営業プロセスが構築できます。

 

営業自動化ツールなら『APOLLO SALES（アポロセールス）』

多くのリードにアプローチし、新規獲得のきっかけを作るサポートをしてくれるのが「APOLLO SALES（アポロセールス）」です。アポロセールスは最適なタイミングでリードへメール送信を行えるツールです。人工知能を用いることでニーズを予測し、メールの読まれ方を可視化し興味関心をスコアで表すことができます。

また、営業先リストを自動で生成し、工数をかけることなくアポイントメントを獲得できるようになるのも大きな特徴です。

 

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新型コロナウイルスの感染拡大にともない、テレワークを実施する企業が急増しており、テレアポでの営業が難しくなりつつあります。
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以下の記事では、リモートワークでとるべき営業スタイルは何か解説しています。リモートワークの営業活動に課題を感じているという方は、ぜひこちらもご一読ください。

リモートワークでテレアポやWeb商談は推奨されるべきなのか

 

まとめ

IT化が進む社会の中で、人の手によるところが大きかった営業にもアウトソーシングやツールを導入し効率化を図る企業が増えてきています。自社の課題を明確にし、目的や用途に応じた選択をすることで、より効率的な営業を行っていくことが今後の企業活動に必要になっていくでしょう。

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