営業代行サービス 2019.01.07

新規アポイントが簡単に取れる？営業を効率化するサービスとは

企業にとって、新規顧客の開拓は欠かせない営業活動のひとつです。

その際は、商談のアポイントを獲得するために、テレアポやメール営業で見込み顧客に対してアプローチすることが多いでしょう。

本記事では、テレアポやメール営業で新規アポイントを獲得するための注意点に加え、テレアポ営業の外注、営業ツールを使って営業活動を効率化する方法をご紹介いたします。

 

新規アポイントを取るには？

新規アポイントを取るにはどうしたらよいのでしょうか。

IT化によって営業手法が発達している今日では、実のところ沢山の方法があります。

自社のウェブサイトを充実させ、コンテンツを更新することで長期的な集客増をねらう、オンライン、インバウンドの営業も、ぜひ取り組みたいところですが、知識やスキルが必要なうえに、結果が出るのに時間がかかります。

こちらから出ていくことで短い期間に結果を出すことができ、スキルもそれほどには必要としない、テレアポやメール営業を使ってアポを取る方法を考えてみましょう。

テレアポの場合、まずは丁寧なあいさつと自己紹介から始めます。

次に電話をかけた理由、つまり訴求したいサービスや商品の紹介と、なぜ相手にとってそれが利益なのかを伝えます。

このとき相手のニーズを探り、それに見合ったソリューションを提案できるとより良いですね。

最後にアポの日時を決定してから、お礼を言って電話を切ります。

こうした流れをスクリプト化して実行します。

メール営業でアポを取る場合も、多くの点はテレアポと同じです。

メールの場合、特に重要となるのはタイトルです、長すぎないように注意しつつも、要件を明確にして読まずにスルーされるのを防ぎます。

メールは双方向ではないので、ソリューションの提案は難しいですね。

文面を工夫して、自社のサービスや商品のページへのURLをクリックしもらうようにしましょう。

テレアポは人海戦術なのでそれなりの経費を必要とします。

その点メールは一斉送信できるので、コスト面でのメリットがあります。

 

簡単にアポイントを取る方法

テレアポにせよ、メールにせよ、実際の営業はかなり大変です。

自社の従業員にこうした作業を専属でやらせるわけにもいかないでしょう。

電話アポは営業代行サービスを使い、メール営業は営業支援ツールを使うほうが合理的です。

 

営業代行サービスを使う

営業代行サービスにテレアポを外注することができます。

営業代行サービス業者は、広く営業活動全般を代行しますが、その中で電話アポの部分だけを外注することも可能です。

全面的な営業代行は、月に数十万円～と、かなり高額となりますが、テレアポだけであれば、1コール当たり数百円～とか、アポイント1件当たり数万円～とかいった料金体系を選ぶことが可能です。

若干高い料金ですが、サービス会社のノウハウを使えるので、短期間にアポイントを増やすことが可能です。

 

営業支援ツールを使う

テレアポは有力な営業方法であり、昔から行われてきました。

しかし、現在ではこれに代わるものとして、「営業支援ツール」を使う方法が行われるようになっています。

営業支援ツールを使ってアポイントを取る方法についてご説明いたします。

「営業支援ツール」には大きく二つのタイプがあります。

一つは営業活動全般を支援するツールです。

案件管理、商談管理、スケジュール管理、日報管理など、営業チームが日々行う営業活動を、クラウド化されたシステムに入力することで共有、管理するものです。

一定規模の営業チームがある企業ならばぜひ導入したいシステムです。

もう一つは、人工知能、分析、ウェブ、データベースなどの高度な技術を用いて、見込み客の創出とそれに対するメールなどを使った営業アプローチ、アプローチ結果の分析を自動的に行うツールです。

この場合、営業支援ツールの役割は、テレアポと同じく、見込み顧客に営業をかけ、商談のアポイントメントを獲得することです。

テレアポが電話をかけることでアポを取るのに対して、営業支援ツールはメールなどを送信することでアポを取ります。

テレアポと営業支援ツールは代替関係にあります。

この文章のテーマはアポイントを取ることです。

この記事では、後者のアポを取る活動を自動化する営業支援ツールについて、見ていきます。

営業支援ツールの第一の機能は、リードジェネレーション、つまり見込み顧客のリストを自動的に生成する機能です。

一般の会社にとって、見込み顧客リストの作成は、もっとも悩ましい作業ではないでしょうか。

既存の取引先に紹介してもらうといっても、そんなに簡単に数が稼げないでしょう。

紹介キャンペーンを行ったとしても焼け石に水です。

どんな会社でもウェブサイトを開設している現在、グーグルなどで地道に検索して、見込みのありそうな会社のリストを作れば良いかもしれませんが、現実の作業量を考えると途方に暮れてしまい、何もできていない会社が多いのではないでしょうか。

こうした作業は人の手で行うよりも機械にやってもらうほうが合理的です。

ウェブ上の法人企業の情報を取得し、データベース化するのは機械が得意とする作業です。営業支援ツールを提供する会社は、独自の法人データベースを整備しているので、利用する企業は、最新の情報に基づき、自社にとって見込みある企業のリストを取得することができます。

営業支援ツールの第二の機能は、営業メールを一斉に送信する機能です。

この作業もまた、人の手で一件ずつ送信していたら時間がいくらあっても足りません。

社内からの一斉送信は、データ量が大きすぎるので避けるべきでしょう。

ツールは専用のメールサーバーにつながっているので、安心してメールを送信することができます。

営業支援ツールの第三の機能は、送信したメールの実績を評価する機能です。

メールが開封されたのか、商品ページへのURLはクリックされたのか、メールが返信されたのかといった情報をスコア化してレポートの形にまとめます。

利用企業はそうしたスコアを見ながらメールの文面やリストの作り方を少しずつ改善していきます。

 

営業代行サービス企業例

それでは、営業代行サービスを提供している会社をいくつかご紹介いたしましょう。

株式会社コンフィデンス

最初にご紹介するのは、株式会社コンフィデンスです。

この会社は、さまざまなタイプの営業代行プランを提供しています。

営業部門一括代行・営業コーソーシングプランでは、営業戦略、戦術の策定に始まり、営業活動の実施、検証、改善まで、営業の全工程を一括で請け負います。

複数の社員からなる営業チームが、導入から営業活動までを請け負い、3ヶ月ごとに更新していきます。

このサービスと営業コンサルティングサービスを併用すれば、コンフィデンス社のノウハウを、自社の営業チームが引き継ぐことが可能です。

営業代行について、さまざまな代行サービスを用意しているコンフィデンス社ですが、そのなかにテレアポに特化した、テレアポ代行サービスも含まれています。

このサービスでは、アプローチの策定から検証、改善の実施、顧客関係の構築から育成まで、相手の課題を解決する電話営業を展開します。

単純なテレアポ営業というよりは、代行チームが様々な形でのインサイドセールス、つまり社内から電話、メール、資料送付などを通じて営業活動を行う形態です。

 

株式会社Sales of Soul

次にご紹介する営業代行サービス会社は、株式会社Sales of Soulです。

同社の営業アウトソーシングサービスもまた、依頼主企業の経営、営業を分析したうえで、営業活動を提案し、商品やターゲットの知識、セールストークなどのトレーニングを行い。その後実際の営業活動を実施します。

トライアルプランを選択すると、月10万円以下で、営業代行、テレアポ代行を通じて自社の営業部門をサポートしてもらうことができます。

カスタマイズプランなので、テレアポのみ補強するといった利用の仕方もできますね。

同社はまた、いくつかのユニークな営業ツールを販売しています。

「集客王」は録音に基づき自動的にアンケートの電話をかけ、プッシュホンで答えた人のデータを見込み客とするシステムです。

「アポ放題」はコンピュータとスマートフォンを連動させた簡易なコールセンターシステムです。

「Lim Up」はインスタグラムに写真をアップロードすると、ターゲットとする利用者をフォローしたりコメントしたりするシステムです。

その他、録音した営業の電話を一斉にかけ、ホームページやウェブ動画を使って行うインバウンドの営業サービスも展開しています。

 

営業支援ツール例

次に営業支援ツールをいくつかご紹介いたします。

メール営業を自動化するツールはどのような機能が備わっているのでしょうか。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

営業ツールに限りませんが、ツールを導入の際、成功のカギとなるのは、ツールの機能以上に、使いやすさの部分が大きくなります。

多くの会社で、ツールの操作担当者は、いろいろな仕事を担当しているために、使い方を学ぶための時間がなかなか取れません。

使い方の習得に対して担当者に負担をかけるのではなく、ツールを見ただけで直感的に使いこなせる必要があります。

「APOLLO SALES（アポロセールス）」ではその点十分にケアされています。

使い方を追究した結果、「リスト作成」「キャンペーン作成」「効果測定」の、直感的に使えるように工夫された三つの画面を使うだけで業務の遂行が可能になりました。

ツールを導入するときにもう一つ確認が必要なことは、そのサポート体制です。

使い方がわからないときにいつでも質問できるサポート体制が必要です。

この点、APOLLO SALES（アポロセールス）では、契約するとすぐに、専任のサポート担当者が任命されます。

サポート担当者は、ツールの導入に始まり、使い方はもとより、アポを取るための営業メールの書き方やリストの作り方まで、APOLLO SALES（アポロセールス）に関することであればなんでも相談に乗ります。

APOLLO SALES（アポロセールス）は、営業支援ツールが提供する三つの機能、見込み顧客リストの作成、リストへのメール一斉送信、送信されたメールの結果をレポートでサポートしています。

以下で実際のツールの使い方をご紹介いたします。

まず、「リスト作成」画面を使って見込み顧客リストを作成します。

担当者の作業は、営業をかけたい企業の条件を指定するだけです。

作業はこれだけですが、ツール側では、整備された企業データベースをAIが分析して、アポの確度が高いリストが作成されます。

既存の見込み顧客リストがある場合、APOLLO SALES（アポロセールス）のリストに統合することが可能です。

次に「キャンペーン作成」でリストに対して営業メールを配信する日時を登録します。

あらかじめ営業の文章を登録しておけば、担当者の作業はこれだけです。

あとはAPOLLO SALES（アポロセールス）のメールサーバーから、指定した日時に自動でメールが送信されます。

最後に「効果測定」画面で、メールの配信結果を確認します。

メールの開封、返信、URLのクリックなどの重要な情報をスコア化したレポートを見ることができます。

この画面で効果を確認しながら、メールの文章やリストを改善していきます。

 

GeAIne（ジーン）

GeAIne（ジーン）はもメールを自動送信するツールです。

GeAIne（ジーン）もまた、営業支援ツールの三つの機能をフルスペックでサポートします。

GeAIne（ジーン）の場合、見込み客リストの作成は、すでに持っている営業リストと、既存客のリストをGeAIne（ジーン）が分析することで行います。

また、GeAIne（ジーン）には、登録された二つの営業メールから、成績の良いほうを自動的に選択して送信する機能が備わっています。

 

まとめ

以上、電話とメールを使った営業、およびそれらを外注しツールで自動化する方法をご紹介いたしました。

重要な営業活動ではありますが、営業活動の中でもかなり異質なものなので、自社の営業担当者が行うよりも外注したりツールを使ったりしたほうが合理的です。

両者を比較すると、ツールを使うほうがコスト的に優れているようですね。