リードジェネレーション 2019.07.31

マーケティングの重要項目「リードジェネレーション」を効率的に行う方法

近年のインターネットをはじめとするテクノロジーの進歩は、マーケティング活動において、大きな変革を迫っています。その中でも、テクノロジーを大いに活用する事が可能なリードジェネレーションという手法の重要性が高まっています。

そもそもリードジェネレーションとはどのようなものなのでしょうか。また、リードジェネレーションを効率的に行っていくためには、具体的にどういう方法を採ればよいのでしょうか。

今回は、そんなリードジェネレーションについて、その重要性や取り組むにあたって大切なことについて説明をします。そして、後半ではリードジェネレーションを効率化する手法として注目を集める、ツールについてご紹介します。

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リードジェネレーションについて

リードジェネレーションとは、どのような活動のことを言うのでしょうか。
まず、その言葉の持つ意味について説明した後、密接な関係にあるリードナーチャリングについて解説することで、リードジェネレーションのマーケティングプロセスにおける位置づけを明確にします。

 

そもそもリードとは？

リードとは、見込み顧客、つまり不特定多数ではなく、自社の製品・サービスに関心を持ち情報収集や比較検討を行っていて、まだ購入するには至っていないが将来的に取引に応じてくれる見込みがある顧客層のことを指すマーケティング用語です。

 

リードジェネレーション

ジェネレーションは「誘発・発生」を意味し、リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を誘発・発生させること、つまり自社の製品・サービスに関心を持っているリード（見込み顧客）を獲得するためのマーケティング活動全般を指します。

リードを獲得するには、自社の製品・サービスについてよく知ってもらう必要があります。リードジェネレーションとは、その機会を提供する場、つまり集客基盤を整える活動が中心となります。具体的な活動としては、セミナー開催や展示会での名刺交換、あるいはWeb公告やサイトのお問い合わせフォームを使用した集客方法が一般的です。

こうして、不特定多数ではなく、自社の製品・サービスに関心を示すリードの個人情報を入手することで、その後のさまざまなマーケティング活動が行いやすくなり、また獲得するリードが増えれば、その中からより自社の製品・サービスを求めてくれる可能性が高い、質の高い顧客を選別できる機会が増え、ビジネスの大幅な効率化が期待できます。

 

リードナーチャリングとの関係

リードジェネレーションが見込み顧客を獲得する活動であるのに対し、リードナーチャリングは、リードをナーチャリング、つまり「育てる」活動です。

リードナーチャリングでは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対し、製品・サービスの特長や使用事例などの情報を会員限定のセミナーやメルマガ、Webサイトのコンテンツなどを通じて、自社への関心を高めてもらいます。
マーケティング活動では、リードジェネレーションの次の段階に位置付けられています。最終的には、製品・サービスを購入していただき、購入後のコミュニケーションも密に取りながら、お得意様として末永くよい関係を築いていくことを目標とした活動です。

このように、リードジェネレーションとリードナーチャリングとはマーケティング活動のプロセスにおいて不可分一体であり、リードナーチャリングを効果的に行うためには確度の高いリードをリードジェネレーションを通じて、獲得する事が重要です。

 

リードジェネレーションのマーケティング活動においての重要性

このように、リードジェネレーションをマーケティング活動のプロセスに位置づけてみるとその重要性がよく分かってくるのではないでしょうか。

とくに近年、インターネットを中心としたテクノロジーの進歩によりマーケティング活動もまた大きな変革を迫られています。インターネットにより、顧客は購入前に製品・サービスについて詳細に調べる事ができます。そのため、従来の対面による説明中心のマーケティング戦略の見直しが迫られています。

そこで、リードジェネレーションを通じて、できる限り多くの見込み顧客を獲得します。そして、見込み顧客が多ければ多いほど最終的な購入者も増えます。

これまでの、なりふり構わずとにかくたくさんの人に声をかけまくるといった「数打ちゃ当たる」というやり方は、このインターネット時代には通用しません。

リードジェネレーションによって、見込み顧客の情報を収集することで、どんな人が自社の製品・サービスに興味を抱いてくれているのかについての分析を行うための材料が得られます。

そして、その分析結果に基づいて、見込み顧客を次のステップであるリードナーチャリングに導いていき、最終的には自社の製品・サービスを購入してもらうように目指します。
リードジェネレーションは、そんな質のよい顧客を選別することに繋がる、マーケティング活動のプロセスにおける重要な仕込みの段階なのです。

 

リードジェネレーションで大切なこと

では、実際にリードジェネレーションに取り組むうえで大切なことは何でしょうか。それは、見込み顧客を、潜在ニーズを持った顧客と質のいい顧客という大きく二つの層に分けて施策を打っていくことです。ターゲットを絞ることによって精度の高いリードジェネレーションが期待でき、効率のよいマーケティングの実現に繋がります。

 

潜在ニーズを持った顧客へのアプローチ

潜在ニーズを持った顧客、つまり潜在的な需要はあるが未開拓の顧客へアプローチしていくにあたりどんなことが大切になってくるでしょうか。

 

リードジェネレーションでは、不特定多数の人に対して闇雲にアプローチしていく方法は適していません。そのため、一定のニーズがある顧客に対してアプローチする事が求められます。
潜在ニーズを持った顧客とは、自社の製品・サービスに対して何らかの興味・関心を持ってくれる可能性があるターゲット層のことを指します。潜在ニーズを持った顧客を購入まで導くためには、事前にリードから最終的な購入までの流れが計画されたマーケティング活動をする事が重要です。

 

具体的には、オウンドメディア、つまり広報誌やパンフレット、あるいはインターネットの自社ウェブサイト・ブログなどの媒体を通じて、一見すると自社の製品・サービスとは関係のない記事を提供することで、偶然でもよいので出会う機会を増やすというアプローチの仕方があります。

要は、最初は、単純に記事のコンテンツに興味を持ってくれていた読者が、間接的に自社の製品やサービスに触れることで、顧客へと変わっていくプロセスを指します。この際、ある程度、潜在的なニーズがある顧客の関心のある内容について書く事が大切です。さらに、記事の内容が自社の製品・サービスに関連していれば、よりいっそう顧客へと繋がる可能性が高まります。

 

そして、記事に関心を持って自社の製品・サービスに興味を持つ層が、アンケートやプレゼントの応募、お問い合わせフォーム等を通じて名前や連絡先など、アプローチする上で必要な情報を取得することで、リードジェネレーションの目的を果たすことができます。

 

そのために大切なことは、どの記事・広告を、どのタイミングで、どういった人たち（年齢・性別や価値観など）に出していくのかといった計画性を持つことと、その記事・広告が自社のブランドイメージあるいは自社の製品・サービスにふさわしいものであるのかの絶えず検証することです。
これは、費用対効果の高いマーケティングを実現するうえでとても大切なことです。

 

質のいい顧客へのアプローチ

質のいい顧客とは、最終的に自社の製品・サービスを購入していただける見込みの高い顧客のことです。

このタイプの見込み顧客は、自社の製品・サービスに対して既にかなりの興味・関心を持ってくれている場合が多いので、未開拓の潜在層へのアプローチのような一般的・機械的なものでは足りません。もう一段きめの細かいアプローチが求められます。

具体的には、展示会での名刺交換や開催するセミナーでの対面を通じて、あるいはメールやSNSなど顧客との直接のコミュニケーションにおいて、顧客のニーズに寄り添ったマーケティングが必要です。

したがって、ここで採られるべきアプローチは、見込み顧客の育成段階で活用するリードナーチャリングに近い方法です。コンタクトを通じて得られた情報をもとに、見込み顧客ごとにふさわしい新たな情報を提供し続けること、そして将来のお得意様になっていただくことまで見据えた、長期的な計画を視野に入れたアプローチが必要です。

 

そしてこれに成功すれば、より個別具体的な対応が求められるリードナーチャリングの段階にスムーズに移行することができます。

 

リードジェネレーションのマーケティング手法

リードジェネレーションには、オフラインとオンラインのアプローチがあります。

オフラインのアプローチは、展示会やセミナーなどで行われます。大規模なものになると数万人が集まることもあり、数多くの見込み顧客を獲得することが期待できます。ただ、出展費用や準備のコストの負担が大きく、また出展目的が漠然となりがちで、質のいい見込み顧客の獲得が難しいというデメリットがあります。

 

ここでは、そんなオフライン・アプローチの欠点を補うべく、インターネットの発展に合わせて整備されてきたオンライン・アプローチの中から3つの手法をご紹介します。

 

メール

オンライン・アプローチの1つとして、メール配信があります。

一般的には、読者限定情報やクーポンを用意することで自社のメールマガジンに会員登録してもらいます。そこで、問い合わせ・資料請求などのためにメールへ返信してきた時、またサイトへ誘導して資料のダウンロードやセミナーの申し込みをしてもらった際、あるいはサイトへ誘導する際にURLのクリック者を判別するなどの形で、リード情報を獲得します。

メールを配信するためには送信先のリスト化が必要ですが、一度整備すれば継続的なメール配信ができるため、コストをかけずに手軽に見込み顧客を獲得できます。また、タイミングの良いセール情報の告知・クーポンの配布などに成功すれば数多くのリードを得る事ができるでしょう。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、お役立ち情報や価値の高いコンテンツを配信することで、見込み顧客を獲得するオンライン・アプローチ型のマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングは、コストがWeb広告ほどかからず、コンテンツを一度作成すれば、ずっとリードジェネレーションに役立てることができるというメリットがあります。

しかし、コンテンツの作成にはスキルが求められるため、有能なコンテンツ作成者を探さなければならないという問題があります。

 

Web広告

Web広告は、短期間で成果が期待できるオンライン・アプローチです。

Web広告は、予算を睨みながら広告を打つサイトや期間を自由に指定できるため、自社の製品・サービスに関心を持つ人たちに向けた出稿ができれば、短期間で効果的に見込み顧客を獲得できるメリットがあります。

一方、出稿するサイトの選定や広告の運用にはスキルが求められ、もし広告代理店などに外注したとしても、その分コストがかかるという問題が発生します。

リード獲得を自動化できる？

リードジェネレーションのオンライン・アプローチを効率化する手段として今注目されているのが、マーケティングオートメーションツール（MAツール）をはじめとするツールです。こうしたツールを活用することによってリード獲得を自動化できます。

 

リードジェネレーションはツール利用がおすすめ

リードジェネレーションを効率的に行うためには、ツールの利用がおすすめです。ひと口にツールと言っても、営業メールの自動化ツールや、マーケティングオートメーションツール、アポ獲得ツールなどさまざまなツールが存在し、リードジェネレーションを手助けしてくれます。

ツールを利用することで、これまでの商談の記録をデータとしてネット上に残せる事ができ、見込み顧客になり得る層の見える化に役立てることができます。また、手当たり次第の営業スタイルから脱却した効率的な営業活動を実現することによって、マーケティングに費やす時間と人員の削減と見込み顧客獲得の機会の増大が期待できます。

 

おすすめツールはこれ！

ここでは、様々な種類があるリードジェネレーションを効率化するツールのうち、営業自動化ツールとして評価の高いAPOLLO SALESをご紹介します。

APOLLO SALESは、営業がアポイントを取るに際し、専用の法人データベースを用いて見込み顧客の情報を抽出をした上で、メールの送信問い合わせフォームへの入力を自動化してくれるツールです。

 

APOLLO SALESの特長

APOLLO SALESには、以下のような特長があります。

 

・独自に構築された60万件以上に及ぶ法人データベース

精度の高い見込み顧客リストの作成は、営業活動の成功にとり不可欠です。この点、営業活動の実践的な見地から独自に情報を収集・評価したAPOLLO SALESのデータベースが、自社の製品・サービスに関心を持つ相手を即時に探し出すことを可能にします。また、データベースは日々更新されているので、常に最新のデータに基づいた営業活動を行うことができます。

 

・AI機能の搭載

リスト作成に活用されるAI機能の搭載により、データベースから自社の製品・サービスを最も必要とする相手を選別できます。また、AIの学習機能は、APOLLO SALESを使えば使うほど学習データを蓄積させるので、自動的にリストの精度を向上させます。

 

・使いやすいインターフェイス

APOLLO SALESのインターフェイスは、設計を一から見直した結果として簡便になり、「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の三つの画面を見るだけで業務を行えるようになりました。直感的に扱うことができるこのインターフェイスは、大幅な時間短縮と、使い方の習得に付きまとっていたストレスからの解放を約束します。

 

実務での使われ方

APOLLO SALESの実務での使われ方について、段階ごとに説明します。

 

・リストの作成

「リスト検索画面」において営業対象となる企業の条件（キーワードや業種など）を入力すると、自動的にデータベースやAIが働き、リストが作成されます。簡単な操作で、短時間で営業リストが完成します。リストは精度が高く、またスコア化されるため、その後のリードジェネレーションの効率を上げることに役立ちます。また、既存の営業リストとの統合もできます。

 

・メールの自動配信

次に「キャンペーン作成画面」において、作成したリストに営業メールを配信する日時を登録します。その後は、APOLLO SALESのメール自動送信システムにお任せです。とくに際立っているのは、あらかじめ設定していた営業リスト上の企業の問い合わせフォームへの自動入力、送信機能です。各企業によりまちまちなフォームの形式に自動対応してくれるので、担当者を入力作業から解放します。

 

・効果測定

「効果測定画面」を活用する事で、送信したメールが開封されたのか、自社のURLがクリックされたのかなどを確認できます。これにより、ターゲットのランク付けやリストの絞り込みが実現します。また、リストを見直し、改善することで、アプローチの精度をより高めていくことができます。

 

費用対効果が高い

APOLLO SALESの利用料金は月額数万円～となっており、一か月あたり10件前後のアポ取りの成果が期待できます。テレアポ代行など他のツールに比べて費用対効果が高いことが分かるのではないでしょうか。機能・コストの両面で優れた特長をもつAPOLLO SALESを活用すれば、無駄なくリードジェネレーションの効率化が期待できます。

 

まとめ

今までご紹介してきた通り、現代のマーケティングにおいては、人員をつぎ込み不特定多数の人たちにアプローチしていく量的な戦略による顧客獲得の時代は終わりを告げ、質の高い、効率的な集客戦略であるリードジェネレーションのマーケティング手法が求められています。

とりわけオンラインのアプローチが注目を集めており、そのなかでもツールを活用したリードジェネレーションが広く採られるようになってきています。

数あるツールのなかでも、アポ取りのための営業自動化ツールとして優れたAPOLLO SALESは、マーケティングのプロセスにおける出発点として重要な段階であるリードジェネレーションの効率化の役に立つでしょう。

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