営業関連 2019.06.28

新たな営業スタイル、AIを活用した営業方法とは

営業活動の質は会社の売り上げに大きく影響します。この記事では、従来における営業活動の内容と抱えている問題について解説した後、AIを活用したビジネス支援ツールの機能や導入するメリット、優れた支援ツールについてご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

従来の営業方法

営業活動は見込み客へのアプローチが第一歩になります。見込み客をリストアップした後、状況に即した形式でアプローチを実行し、自社が提供する商材やサービスを周知していく必要があります。

初回はほとんど予備知識が無い状態での連絡となるので、商材やサービスの宣伝内容に興味を持たせる工夫が大切です。つかみの段階をクリアした場合、相手の抱えている問題点や対応相手の決裁権の有無、予算、必要となるタイミングなどの情報を引き出す過程へ移行していくことになります。
獲得した情報から需要の高さを推測し、継続的なアプローチを行う場合は段階に応じた情報を準備しておく必要があります。

 

以下では代表的な従来の営業方法を4つご紹介します。

 

メールアプローチを送る

リスト化した見込み客へのアプローチとして、メールを送信することは有効な手段です。メール営業の主な利点は、同じ内容を不特定多数へ届けられることと、情報伝達の過程をオートメーション化できることです。テレアポに比べて人員とコストを削減できるので、

会社に常駐できる社員が少ない、あるいはターゲット層がPCを頻繁に用いる場合などには主要な営業手段とすることも考えられます。

 

メールは相手の状況を問わず送信できますが、見落としや迷惑カテゴリへの誤分類などで相手が内容をチェックしなかった場合は一方的なアプローチで終わることになります。

見落としに関してはタイトルを工夫し、継続的にメールを送信することで改善する可能性があります。メール営業の利点を最大化させるためには可能な限り多数の見込み客へ送信することが必要です。見込み客のピックアップや送信作業は専用のアシストツールを導入することによっても解決することができます。

 

セミナー参加者にアプローチする

不特定多数へのアプローチ手段として、日本国内で実施される展示会などへの参加を行うことで、会社名と商品とを周知することも有効な手段です。

展示会の開催地が勤務先から遠方である場合も考えられますが、参加企業の提供内容に対して一定の興味を持った人が集まる展示会は多くの見込み客を得られる場です。展開したスペースに訪れた相手に対しては対面で営業や意見交換を行えるほか、名刺を交換するのみだったとしても今後に繋がる可能性があります。

また、展示会の場では手広く宣伝する必要がありますが、自社商品に対して詳細な情報を求める見込み客が多いと実感した場合には、自社セミナーを開催して具体的な情報の開示や意見交換の場を設けることも考えられます。とは言え、長時間の説明が必要な商品やサービスを提供していることが前提であり、企画内容の考案や想定される質問への準備などには多くの労力を必要とします。

その上で参加希望者が集まるかは開催時期や天候に左右される部分もあるので、自社セミナーが特に有効である場面は限定的であると言えます。

 

問い合わせフォームを活用する

メール営業はWebマーケティングの一種であり、少ない人員とコストで多数へのアプローチが実施できます。
見込み客のメールアドレスへ直接送信する以外の手法として、企業のWebサイト内に設けられた問い合わせフォームに売り込みを行う商品やサービスに関する内容を記載して送信する手法も存在します。通常のメール営業は一斉送信機能を活用できるという点で優れていますが、担当者が目を通すとは限りません。
一方、問い合わせフォームに寄せられた情報は優先的にチェックされやすいので、営業の初期段階では有用です。
しかし、Webサイトのレイアウトは企業ごとに異なっており、問い合わせフォームを人力でその都度探すのは非常に労力を要する作業です。
このような理由から、問い合わせフォームを利用した営業を実施する際には、専用のアシストツールを導入することが推奨されます。アシストツールは、見込み客のwebサイトから問い合わせフォームを探索し、設定した内容を送信するまでを自動で代行する機能を持ちます。

 

飛び込み営業

飛び込み営業は基本的に効率が上がりづらく、商品やサービスの説明を始める段階から商談に繋げていくには最適化された営業トークが求められます。
成約率が個人の営業スキルに左右される手法であり、相手企業の担当者が多忙や不在等の場合は移動時間を浪費することになります。1日の間に話せる企業数もテレアポと比べると少なくなるので、新規開拓を行う手段としてはインサイドセールスの方が広く採用されています。
フィールドセールスの利点は対面で意見交換ができる点であり、成約後のフォローアップを行う手段として用いることが多くなっています。

 

従来の営業をツールで補助

営業をアシストするツールは多く、文面のやり取りであるメール以外に、相手企業の担当者と直接会話を行うテレアポや訪問営業にツールを導入することでも業務効率を大きく向上させることが可能です。ここでは標準的な機能についてご紹介します。

 

営業支援ツールの機能

営業支援ツールの主な機能として、会社が作成した顧客リストを記録することにより、商談の進捗状況や過去の営業記録などを顧客ごとに個別管理できることが挙げられます。
営業担当者ごとのスケジュールや活動実績も同時に確認できるので、既存顧客に対するフォローと新規顧客の開拓とを最適なバランスで実施できるようにサポートしてくれます。優れた人物の行動パターンをデータ化して共有することも可能です。

営業報告や日報などを作成する機能もあります。この機能を使えば、案件の具体的な規模や金額、相手の興味度合いなどに関する情報を個別に一元管理できます。
記録した案件の金額を集計し、営業部門全体の事業計画や収益が上がるタイミングを詳細に把握することも可能です。

自社内で商品データベースを構築している場合、注文や見積りを受けた時の商品番号や数量、相手の名前をツールに入力するだけで、データベースから情報を引用して合計額を算出する機能もあります。

提供している商品やサービスがアポイントから導入までにどれほどの期間を要しているかをデータ化し、営業活動の改善に役立てることもできます。同過程で顧客の反応が良い商品を判別することもできるので、事業方針を決定することも容易になります。
共有された案件は営業責任者が目を通すこともできます。難航している案件を早期に把握できるので、問題の共有や改善策の提案が直ぐに行えるようになるでしょう。記載内容の不足や相違に対する改善指示も行いやすくなります。

 

営業支援ツールで解決できること

近年は現場レベルでもIT技術を導入する企業が増加しつつあり、従来の企業活動にIT技術を導入することによって従業員ごとの業務スキルの底上げを図る流れが拡大しつつあります。
現場作業では社員ごとに知識や業務経験が偏りがちですが、それらをデータ化して共有することによって、業務スキルの平均化に要する時間とコストを省く効果が見込めます。

業務体系の高度化に多くのリソースを使える体制を構築できれば、企業内全体の創造性を向上させることができます。営業支援ツールは社員ごとのスケジュールや進捗を一括管理することができるので、営業責任者は状況に応じて業務量を調整することも容易になります。

見込み客ごとの状況や段階を個別管理することも可能であり、データベースへ登録した情報は端末上から随時参照することが出来ます。当日中の状況をリアルタイムで共有できるので、成約率が高い傾向にある業種や地域を詳細に把握できる他、トラブルに対する初動対応を迅速に行えるようになります。

このように、営業支援ツールを適切な形で運用することで、会社の営業力を強化し、企業価値を効率的に向上させていくことが見込めます。

 

AIの搭載でどんな変化が起きる？

では、営業活動にAI搭載ツールを活用することで、どんなメリットがあるのでしょうか。先ほどご紹介した営業支援ツールを例にとってみてみましょう。

AI非搭載のツールが行えるのは、さまざまなデータの「管理」や「人間が行った命令の実行」です。

一方、AIが搭載されたツールの場合は、過去の蓄積データをもとに個別案件に対して「より効果的な営業の提案」をしてくれたり、「新規見込み客リストを作成」してくれたりと、まるで人間が思考するようにさまざまな判断を行えます。

もちろん提案内容をそのまま生かすかどうかは人間次第ですが、ツール側が自律的にさまざまな支援を行うことによって、人間の意思決定スピードを上げることができ、営業活動の効率や成果向上へとつながります。

 

AIを活用したツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」

 

営業支援ツールの一種として、APOLLO SALESをご紹介します。

 

充実した機能

APOLLO SALESは、営業過程における見込み客の新規開拓をオートメーション化できる機能を持ちます。メール営業を実施したい法人顧客の情報を検索フォームへ入力、送信することによって、APOLLO SALESが保有する60万件以上のデータベースから、一致する情報だけを営業リストにして出力します。
リスト上の全顧客にメールを自動で送信することも同時に行われるので、顧客の新規開拓に要する時間とコストを大幅にカットすることができます。
アプローチの量、質ともに増えるので、新規顧客の確保も多く見込めます。

 

現代ではIT技術の発展と普及が加速しており、ビジネス活動の多くがデジタル化されつつあります。業務をデジタル化する流れは特に海外で活発になっており、IT技術を活用することによって企業価値を高めることを重要視する経営者は多数存在します。
AI機能の発達によって支援ツールの機能はさらに急速に向上しており、業務のIT化によってビジネス活動の速度と精度を向上することの重要性は日々向上してきています。

 

簡単な操作

機能の高さ以外に支援ツールに要求されるポイントとして、予備知識がない状態でも直感的に操作できることは不可欠です。機能を活用するのにマニュアルを読み込む必要がある場合、読む時間はロスになることに加え、入力内容に不足や間違いが生じやすくなるデメリットが予想されます。
営業担当者の負担を軽減するため、APOLLO SALESには独自設計のインターフェイスが組み込まれています。シンプルで機能性の高い画面となっており、スムーズに業務を行うことができます。

 

分かりやすさを追求した上で、もし不明な点が出てきた時にトラブルシューティングを受けられるかも重要です。
加えて、機能を応用してメール営業に用いるテンプレートを改良したい時などにも適切なサポート対応を実施できることも重要です。APOLLO SALESでは導入先ごとに専任のサポート担当者が対応を行うので、導入直後から継続的な運用まで総合的にサポートを受ける事が可能です。

 

2つの導入事例

APOLLO SALESを導入するのはどのような企業か、ここでは２件の導入事例について、検討する経緯や向上した点を含めて紹介します。

 

1件目の事例は、人材紹介会社のA社です。従業員数は2名であり、平日に毎日1000通メールを配信することを企業目標として利用しています。導入後は継続的にアポイントを取得できている状況です。非公開求人や独自案件も獲得できており、新規営業は主にAPOLLO SALESを用いています。

 

2件目の事例は、人材紹介会社のP社です。従業員の大半がエンジニアであり、導入を検討する段階では営業活動に目立った動きがない状況でした。利用開始から3ヶ月で50件以上のアポイントを獲得し、成約案件も複数獲得しています。その後並行している交渉過程も順調に推移している状態です。

 

まとめ

現代では日本各地で企業活動のデジタル化が推進されています。営業手法に関しても、顧客リストの作成からアプローチまでを自動化することが主流になりつつあります。
このような流れの中で、コストを抑えながら従業員の技量を底上げする手段として営業支援ツールが注目されています。

APOLLO SALESは顧客の新規開拓を60万件以上のデータベースによってサポートします。

メール営業の効率と有効性を大きく向上できる営業支援ツールであり、導入後は多くの企業が有効なアポイント数を増加させています。メール営業の拡充を図りたい場合は、ぜひ一度APOLLO SALESをご検討ください。

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