営業関連 2018.12.06

営業リスト作りは大変！リスト作成の手間を減らすには？

世の中には多くの営業に携わっている方がいると思います。

長年法人営業を専門にされている方、個人営業で商品を販売している方、テレアポで新規顧客を開拓されている方など、人によって同じ営業といっても様々でしょう。

ただ、どんな営業をされている方にとっても共通して利用しているだろうアイテムがあります。それは営業リストです。人によってはこれがなくては仕事が始まらない、営業の必携ツールとも言えるのではないでしょうか。

今回はそんな営業リストの課題や、より効率的に営業リストを作る方法、更には営業をより効率化できるお勧めのツールもご紹介いたします。

 

《営業リストの自動作成ならAPOLLO SALES》

 

営業リストとは

 

営業リストとは営業の用途に応じて、様々な企業や団体、個人の情報をリスト化したものです。

記載されている情報は企業であれば住所や電話番号、代表者名などです。

これらの情報を元に、テレアポや訪問営業など営業活動を行うのが一般的です。

営業リストがあることの主なメリットには以下のようなものがあります。

 

【営業リストのメリット】

・リストで管理することで、データを蓄積できる
各企業の情報を細かく記載していくことで、その企業に合ったアプローチを可能にします。営業先に関する正確な情報を持つことは、顧客の課題解決の方法を探るときのヒントとなりえます

 

・リストからすぐに電話をかけられるので、作業の効率化に繋がる
テレアポ営業ではスピード感も重要です。リストに情報がまとめられていることにより、次はどの企業に電話すればよいかわかり、電話番号をはじめとする情報にも素早くアクセスできます。

 

・社内あるいは部署内での報告や共有が容易になる
リストを軸に営業状況をまとめることで、どの企業に対して誰がどんなアプローチをとっているか、誰が何件営業したかなどがわかり、チームの状況を可視化することができます。
そのため、チーム内での状況報告にかかる手間が減り効率化につながったり、営業対象の被りを防止できるなどの効果があります。

 

質のいい営業リストとは

営業先の新規開拓に欠かせない営業リストですが、営業リストは作るのに時間と手間がかかるだけでなく、作成後も定期的にリストの精査をして営業活動の確度が高いリスト、質のいい営業リストに高めていく取り組みが欠かせません。
それでは、質のいい営業リストの条件とは何でしょうか。ここでは、特に押さえておきたい条件を2つ挙げます。

 

最新の情報である

データが最新の情報に更新されていることが、質のいい営業リストの第1の条件です。
変化が激しいビジネスの現場では、企業情報もまた日々変化していきます。会社が移転すれば住所や電話番号が変わりますし、異動や退職などの人事の変化もあります。

営業リストが情報の変化に対応していないと電話をかけても繋がらず、無駄な電話によって営業担当者を疲れさせてモチベーションを下げるばかりでなく、クレームがついて会社に損害を与える恐れもあります。また、営業リストのデータが古いままだと、リスト枯れにより営業活動の確度が低下し、他社の後塵を拝する結果になりがちです。そして、リスト作成後にデータが最新のものかどうか都度Web上で検索してチェックしなければならないのでは、何のためのリストか分かりません。

 

データの重複がない

データの重複がない営業リスト、これが質のいい営業リストの第2の条件です。同一の企業が別々の企業として登録されてしまう企業データの重複は、営業活動の効率化を損なう原因の1つです。データの重複は、会社名を正式名称以外の略称などで入力してしまうなど、些細なきっかけで起こります。

メールやDMを重複して送付してしまい、迷惑をかけることが続けば自社の信頼感を損なうだけでなく、売上データが分散して正しい売上と利益の把握が難しくなる、どれが最新の情報か一見して分かりにくいので、最終取引日や本日までの経過期間が分かりづらくなるといった、その後の営業活動の成否にかかわる事態に陥る危険性があります。顧客数が増えるほど発見が難しくなるので、データの重複には十分注意を払いましょう。

 

営業リストの作り方

精度が高い営業リストは営業効率化の第一歩です。自社で作成する方法にはいくつかありますが、ここでは比較的取り組みやすい方法4つをご紹介します。

 

インターネットを利用して情報を営業リストを作成する

エリアや業種などを指定してインターネットで検索をすることで、ターゲットとなりそうな企業をリストアップしていく方法です。業種名などで検索をかけ、自社HPがある法人や個人事業主をピックアップして、ひとつずつ確認しながら手動で営業リストに追加していきます。

業界団体のHPでは複数の同業種企業の情報がまとめて見られるので、効率よくリストを作成できるでしょう。また、ある業界に特化したセミナーや展示会の情報を調べると、出展社の一覧から企業名が取得できます。ハローワークインターネットサービスなど求人サイトでも同様です。

この方法は簡単に取り組め、まとまった件数を一度に稼ぎたいときにピッタリですが、リストアップした企業が自社サービスや商品を購入する可能性の見極めが難しく、リストの質としてはあまり期待できません。リスト作成後に個別に会社のHPにあたり、事業内容や従業員数などを調べ上げていくことでリストの質の改善が期待できないわけではありませんが、結局労力と時間を費やした割には使えないリストしかできなかった、ということになりがちです。

 

法人番号公表サイトを活用する

個人へのマイナンバー同様、会社にも法人番号が割り振られています。13桁の数字からなるこの法人番号を使えば、国税庁の「法人番号公表サイト」から全国の会社リストを入手できます。

ただし、この法人番号公表サイトは企業名と所在地しか掲載されておらず、業種の区分がなされていない、支社や支店の情報も欠けている、直近1か月以内設立というフレッシュな会社の記載がなされていないといった、リスト作成の観点からは何とも中途半端な出来栄えです。電話やメールでの営業を行うためには、別途電話番号やメールアドレスを調べなければなりませんが、そう簡単な作業ではありません。法人番号から電話番号やメールアドレス、さらには従業員数や資本金・売上高までを取得できるサービスもありますが、コストがかかります。

 

保有している名刺活用して営業リストを作成する

自社の営業担当者が保有している名刺の整理を兼ねてチェックすることでも営業リストは作成できます。過去に名刺交換していながら契約に至らなかった企業を改めてリストアップすることをおすすめします。自社製品がリニューアルにより格段に進歩していたり、名刺交換時とは相手側の状況が変わったりしたことで契約の機が熟してこないとも限りません。
一度接触している分だけ新規の顧客に比べて反応を得やすいこともあるでしょう。

ただし、一度見込み顧客の候補に挙がりながら結局リストアップしなかったということは、その時点では確かに営業をかけても見込みが低いだろうと考えたわけですから、自社の製品・サービスが従前と変わらず、また相手側の状況に変化がないのであれば、営業効果はあまり期待できないでしょう。

 

展示会へ出展して名刺を集める

展示会へ出展して名刺交換を集めて営業リストを作成する方法もあります。展示会は大規模なものだと数万人もの来場者が集まるので、一度に多くの名刺を獲得できます。業界内の専門性の高いテーマを目当てに集まってくる多数の企業関係者と対面で接触できるメリットは大きく、自社と相手側双方の利害が一致していれば、その場での商談が実現する可能性もあります。

ただし、出展するだけで多くの見込み顧客を獲得できる訳ではありません。展示会には自社の業種・業態に近い企業が数多く参加します。
その中で自社のブースに立ち寄ってもらうためには、ブースのレイアウトを工夫したり、効果的な声かけをしたり、存在感をアピールする戦略を立てる必要があります。そのためには事前の準備にかなりの時間を取られますし、ブース設営費や人件費、販促物の準備にかかるコストもかなりかかります。また、展示会には単なる情報収集目当ての人や同業他社の人間も数多く集まります。

これらは見込み顧客になることが期待できない層ですから、あらかじめ正確な名寄せシステムを組んでおき、名刺交換後に営業対象から外す作業を行っていくことが必要です。さらに、展示会当日が雨天だと人が集まりづらいなど、天候に左右されやすいことも考えておく必要があります。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

営業リスト作りでの課題

営業をするための最も大切な武器といっても過言ではない営業リスト。多くの営業マンが営業リストの作成には苦労した経験があると思います。

ここではそんな営業リスト作成における代表的な２つの課題をピックアップしてみたいと思います。

 

①時間と手間がかかる

営業リスト作りは、細かい企業情報の入力や数多くの企業のピックアップと、どうしても時間と手間がかかってしまいます。

アポイントを取るための準備段階で、できるだけ工数を掛けたくない企業が多いでしょう。

最近は便利なツールも増えてきましたが、企業によってはまだまだアナログな作業に頼っている企業も少なくはないはずです。

営業リスト作成は一度きりの業務ではなく、日々更新していかなければなりません。

もっと効率的に行えないものかと、頭を抱えている方も少なくないのではないでしょうか。

 

②確度の高いリストを作るのが難しい

やっとの思いで営業リストが完成しても、自社の顧客ターゲットになり得る企業であるのかを見極めるために、営業リストの精査が必要です。

いくらリストの件数が多くとも、そのほとんどが見当違いな営業リストであれば、精査の時間が無駄になってしまします。

少しでも見込みのあるお客様の情報を集めなければ、効果が期待できません。

 

営業リスト作りの手間を減らす方法

とにかく手間がかかるイメージの強い営業リストの作成ですが、いくつか効率的に作業を進める方法があります。ここでは代表的な方法を４つご紹介したいと思います。

 

①営業リスト作成ツールの使用

現代では、営業先の企業情報はインターネット上に溢れています。

ネットの情報を元に簡単に営業リストを作成できるツールが、営業リスト作成ツールです。無料のものから有料のものまで様々な種類があります。

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②「Webクローラー」による情報収集

Webクローラーは、インターネット上のサイトから特定の情報を抽出するコンピュータソフトウェア技術です。

Webクローラーも無料から有料まで幅広いサービスがあります。

Webクローラーを使用する場合は、その情報の正確性が保証されないので、その点は注意しましょう。

 

③企業リストの購入

企業リストの購入は、費用こそかかりますが、素早く確実に営業リストを手に入れる方法の代表格です。

有名な企業リストの販売元としては、東京商工リサーチ、帝国データバンクが挙げられます。

 

④アクセス解析情報の活用

アクセス解析を行えば、製品・サービスHPにアクセスのあったIPアドレスから自社のサイトの閲覧企業を割り出します。

それによって現在ニーズのある企業を特定する事も可能です。

 

営業リスト作成や営業活動を効率化できるツール3つ

営業リストの作成もそうですが、営業の活動はどれも骨が折れるものばかりです。限られた時間で少しでも多くのお客様に営業をしてチャンスを掴みたい、そう考える営業マンがばかりだと思います。

そこで、そんな営業活動を少しでも効率的に行うためのお勧めのツールを３つご紹介したいと思います。

3つのツールはどれも人工知能（AI）を用いたサービスです。近年は耳にする事も多い人工知能という言葉ですが、言葉の概要を簡単におさらいしておきましょう。

 

【人工知能とは】

人工知能とは、人間の脳が行っている高度な知的な作業を、コンピュータで模倣したシステムやソフトウェアの事を指します。

人工知能の例としては、論理的な推論を行えたり、人間の使う言語を理解したり、経験を蓄積して学習できるコンピュータプログラムなどがあります。身近な人工知能としては、実際におしゃべりした方も多いであろう「Siri」、お掃除ロボットとして有名な「ルンバ」、自動車の自動運転などが挙げられます。人工知能が既に大変身近な存在なっているのが分かりますね。

そんな大活躍の人工知能は日々の営業活動もサポートしてくれるようです。どんな営業ツールなのかさっそくみていきましょう。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALES（アポロセールス）は人工知能を用いて、メール営業の送信を自動で行ったり、お問い合わせフォームへの入力を簡略化する機能が備わっています。

以下がAPOLLO SALES（アポロセールス）主な機能ポイントです。

 

①企業リストを作成

APOLLO SALES（アポロセールス）は、数十万社分の企業情報がデータベースとして溜め込まれており、それらを利用して営業リストを作成することができます。

業種、地域、媒体などの条件を指定し、精度の高いリストを自動で作成可能であり、これまでのように手動で企業をピックアップする必要がなくなるのです。

 

②企業リストへ自動アプローチ

作成した営業リストを使って、メール営業の自動送付、企業ホームページのお問い合わせフォームからのアプローチの効率化をすることができます。人手によるアプローチに比べ、かなりの工数を削減することができます。アプローチ結果はスコア化されているので、ターゲットにするべき業種などを分析することができるため、今後の営業効率を向上させることができます。

 

③既存の営業リストを活用可能

すでに営業活動で使用している企業リストを、CSV形式でインポートすることができ、インポートした企業情報をAPOLLO SALES（アポロセールス）が自動で読み込みます。

 

④データベースのアップデート

世の中の企業情報は日々更新されているため、古い情報をもとに営業してしまうこともあります。APOLLO SALES（アポロセールス）であれば、日々Web上にある企業情報を読み込んでいるため、最新データベースを使うことができます。

 

⑤営業の人材不足の解消

そもそも、営業人材が少ない、営業の経験の浅い人が多いなどの悩みを抱えている企業も少なくはないでしょう。APOLLO SALES（アポロセールス）であれば、営業リスト作成からメール送付までを自動で行うことができ、別のことをしている間に商談のアポイントが取れてしまいます。

中小企業や立ち上がったばかりのベンチャー企業などの従業員が少ない企業にとってはとてもおすすめです。導入後のサポートも充実しているので、不明点や疑問点をすぐに解消でき安心です。

 

【APOLLO SALES（アポロセールス）導入後のお客様の声】

・効率的なリードの獲得が可能になりました。

・営業先のリストアップからDMの自動配信まで行えるので、限られたリソースでも新規受注を取れました。

・月に数十万のリスト作成を行うよりも、費用対効果が高いと感じています。

・やはり自分に工数がかからないのが大きな魅力です。

・リストを出してクリックするだけで1日最大1000通のメールを送れるので助かっています。

・ツール導入後のサポートが充実しており、顧客へのアプローチ数が圧倒的に増えました。

・DM開封の有無やURLをクリックしたかどうかも分かるので、クライアントの課題が数字で伝わるようになりました。

・よりニーズにあったアポイントに繋がると実感しています。

 

営業活動でよく使われる手法に「テレアポ」がありますが、時間を掛けて電話をしても結局断られてしまい、アポイントに繋がらないパターンが多いです。

また、営業マン個人の能力に差があり、アポ率にも差が出てしまうといった課題があります。

このような悩みを、APOLLO SALES（アポロセールス）によって解決した事例もあります。ぜひ気になる方は以下の記事をご覧ください。

 

《事例記事》　こうしてうちの会社はテレアポを卒業した。【インバウンドマーケティング事例】

 

GeAIne　（ジーン）

GeAIneはAIを活用した法人新規開拓営業の効率化を目的とした営業支援ツールです。

アプローチ文章の最適化・作業の効率化（自動化）などを行うことが可能です。

GeAIne（ジーン）の機能の主なポイントは以下です。

 

①PCやスマホから、アポ獲得活動の高速化を実現
営業対象である企業HPの問合せフォームへの入力と送信を自動化します。問合せフォームから送信したい文章を事前に設定して頂く事が可能です。

指定した営業対象リストのHP内を探索し、お問合せフォームやメールアドレスを自動で発見し、お問合せフォームへ自動送信まで行います。

移動中などにスマホから問合せを送る事でアポ獲得の効率化も望めます。

 

②営業文章を自動で最適化
GeAIneは営業文章に対する営業先の企業の反応を分析し、最も効果が高い文章を自動で選び出す仕組みになっています。文章の効果測定作業もGeAIneにお任せです。

 

AIアナリスト

Google Analyticsのデータを元に、自動でHPの改善案を提案します。さらに、アクセス解析ツールと連携する事で、データの自動分析も可能です。

AIアナリストの機能の主なポイントは以下です。

 

①アクセス解析が苦手な方にアクセス解析ツールをHPに導入したけど、ほとんど活用できていない。

もしくは活用方法が分からないというマーケターにAIアナリストはおすすめ。AIアナリストは、アクセス解析の初心者でも理解しやすい言葉で、HPの改善方針やデータ根拠をお届けします。

 

②HPに関わる大切な変化を報告します
機械学習を活用して、問い合わせ数に影響のある異常値だけをピックアップできます。

 

③レポート機能で集計工数を無くします
事前に分析対象をAIアナリストに登録しておけば、自動で重要なレポートが作成されます。今まで集計に膨大な時間を必要としていたユーザ別の分析も、人手をかける事なく受け取りが可能です。

 

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営業リストの効率的な作成方法から、営業リスト作成や営業活動に役立つツールのご紹介いたしました。

ここ数年で、営業ツールが著しく進歩しているため、企業の営業スタイルも大幅に変化してきています。

APOLLO SALES（アポロセールス）であれば、自動でメール営業を可能にし、アポイントを獲得することができるため、効率よく営業活動をすることができます。

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新型コロナウイルスの感染拡大にともない、テレワークを実施する企業が急増しており、対面や電話での営業が難しくなりつつあります。
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