営業代行サービス 2019.01.07

アポイント代行と営業ツールはどっちの方がお得？！

営業活動は、見込み顧客のリストを作成すること、リストに対してアプローチして商談のアポを取ること、商談し受注のためのクロージングをすることの大きく3ステップに分けることができます。

リストに対するアプローチとして主にテレマ（テレマーケティング）やメール営業が考えられます。

それらを代行する会社がアポイント代行です。

内部のリソースが足りない企業にはとても有効ですが、営業ツールで解決する企業も増えてきています。

本記事では、それぞれの良さや役割を解説していきます。

 

アポイント代行とは

アポイント代行とは、営業活動の中で、新規見込み顧客に対して電話を掛け、自社のサービスや商品を説明し、商談の予約、つまりアポを取る部分を代行するサービスです。

そもそもアポイントを取るには、見込み顧客のリストを作成し、電話やメール営業で連絡を取り、自社のサービスや商品を説明し、相手に対してメリットがあることを納得してもらう必要があります。

本来、アポイントを取るためには会社の個々の営業担当者がテレマやメール営業をすることで行われてきました。

しかし最近では、営業担当者不足、さらなる売上向上などの理由からアポイント代行を利用する企業も増えてきています。

テレマによるアポ取りの成功率は数パーセントであり、一定の成果を上げるためにはかなり長時間の作業を必要とします。

企業の営業担当者は本来であれば、アポ取り後の商談に向けて内容まとめ、既存顧客を回って新たな要望を聞き取り、提供しているサービスや商品に対して新しいサービスや商品を追加してもらうなどに注力したいものです。

そのためどうしても、テレマによるアポ取りは空いた時間で行うことになったり、時間が取れなかったり、あいま時間のため相手先と時間を合わせることができなかったりといった理由で、しっかり取り組んでいれば取れたはずのアポを逃すこともあります。

また、いわば強引に相手の時間を取るアポ取りは、相手を不快にさせる場合もあり、営業担当者を疲弊させるという問題も生じています。

このような理由から、電話アポ取り部分を外注することにメリットが生まれ、アポイント代行サービスが成立しています。

 

アポイント代行サービスの特徴

すでに述べたように、アポイント代行は、商談のアポイント取りを代行するサービスですが、どのような特徴を持っているのでしょうか。

アポイント代行の第一の特徴は、アポ取りに特化した高度な専門性です。

代行業者は、依頼を受けた会社について、会社自身の情報や、サービス、商品の情報に基づき、自分たちが蓄積したノウハウを使って、テレマ用のスクリプトを作成し、適切なセールストークを展開します。

アポイント代行の第二の特徴は、見込み顧客のリスト抽出などに発揮される高度なデータ処理技術です。

これまで営業は、人の手で行われるデジタル化しにくいプロセスと考えられてきましたが、今日では、少なくともその一部は、むしろデジタル化に適合しやすいと考えられるようになりました。

大量のデータ処理を必要とする見込み顧客の抽出については、アポイント代行業者が自身のデータベースやデータ処理技術でサポートしてくれることが多いです。

この活動もまた、技術を持たない自社社員が担当すると時間を空費することになるので、代行業者を利用するメリットとなります。

このような特徴をもつアポイント代行を利用することで、企業の様々な課題が改善され、商談のアポイントを取ることができます。

 

アポイント代行の依頼費用は？

アポイント代行を利用する場合、どの程度の費用を負担する必要があるのでしょうか？

アポイント代行の料金形態は、主に二つに分かれます。

一つはコール課金型と言って、電話を一回掛けるごとに数百円程度の料金を支払う形態です。

もう一つは取れたアポ一件ごとに数万円の料金を支払う成果課金型です。

成果課金型といっても、受注につながる良質なアポとは限らないので注意が必要です。

コールがアポにつながる確率は数パーセントなので、二つの課金形態は釣り合いが取れています。

実際のアポイント代行会社は、多くの場合コール課金と成果課金を組み合わせた料金形態を用意しています。

実はもう一つ、月額課金型といって、月額数十万円の費用を支払う形態もありますが、この場合は、アポイント代行が、営業コンサルティング、営業代行などのより広いサービスに組み込まれていることがほとんどです。

コール課金型、成果課金型、いずれの形態にせよ、アポ一件当たり数万円の支払いになるので、アポイントの質次第では高くついてしまう場合もあります。

アポイント代行はサービス業者の高度な専門性を利用してアポイントを増やす目的で導入するべきであり、アポ取りにかかる人件費を節約するものではありません。

 

営業ツールの機能

アポイント代行サービスに頼ることなく営業活動の課題を解決することもできます。

その解決方法の一つに、「営業ツール」と呼ばれる機械・サービスがあります。

この営業ツールには主に二つの種類に分けて考えることができます。

一つは会社の営業チームの活動全般をサポートする営業ツールであり、もう一つは大量の情報や高度な技術を用いてアポイントを取るための活動を自動・効率化する営業ツールです。高度なIT化が進む現代では、大体の企業が自社のウェブサイトを持っています。

またそうしたウェブサイトの多くは、様々なお問い合わせを受け付けるために、企業メールアドレスを用意したり、お問い合わせフォームを設置したりしています。

そのような背景のもとで、メール営業やお問い合わせフォーム営業が次第に盛んになってきました。

メール営業やお問い合わせフォームで、簡単に自己紹介、自社のサービスや商品の紹介、相手先が得られるメリットを述べたメール文を送信し、訴求したいサービスや商品について自社のウェブページのURLを埋め込んでおくことで、見込み顧客にアプローチすることができます。

メール文を送信した後は、興味を持った相手からのお問い合わせを待ち、商談のアポにつなげます。

 

主な機能

アポ取りを自動化する営業ツールはどのような機能があるのでしょうか。

営業ツールにも様々な種類があるので、ツール毎に機能は異なりますが、代表的な機能を3つご紹介します。

1つ目は、見込み顧客の管理機能です。

今後アプローチする予定の企業やすでにアプローチした企業のステータスを細かく管理し、今後の動きをサポートします。

2つ目は、見込み顧客の分析をする機能です。

管理した見込み顧客の関心度合いをスコア化することで、営業担当者のアプローチを最適化することができます。

3つ目は、メール配信を自動化する機能です。

作成した見込み顧客リストに対し、サービスの紹介やセミナー案内などのメール文を自動で配信することができます。

上記のように、営業活動をサポートする機能から、作業を効率化する機能まで、営業ツールには様々な機能があります。

 

導入費用

アポ取りを自動化する営業ツールの導入費用はを調べてみると、初期費用十数万円、月額費用数万円～となっています。

たとえば月に10件のアポが取れたとすると、１アポを取るのにかかった費用は数千円～となり、アポイント代行と比べてリーズナブルであることがわかります。

 

それぞれのメリット

アポイント代行と営業ツールにはそれぞれのメリットがあります。

アポイント代行のメリットは、経験を積んだ代行会社のノウハウを利用してアポイントを獲得することができる点です。

またサービスや商品が複雑で説明しにくい場合は、リアルタイムに相手の質問に答えることができるアポイント代行は効果的でしょう。

営業ツールのメリットは幅広い機能と導入価格です。

営業ツールは多機能である上に、月額数万円～導入することもできるツールもあるため、あまりコストをかけられない企業でも手軽に始めることができます。

管理機能のみならず、メール配信機能を使うことで、アポイント獲得も見込めます。

 

アポイント代行と営業ツールはこんな企業におすすめ！

アポイント代行と営業ツールは、どのような企業で利用すると良いのでしょうか。初めてアポイント代行と営業ツールを導入する企業では、これらがどんな問題を解決してくれるのかイメージが湧きづらいものです。そこで、以下のような悩みを持つ企業に、アポイント代行と営業ツールをおすすめします。

 

営業活動を効率化したい

多くの企業が今以上に営業活動を効率化したいと考えていることでしょう。営業活動で効率化できる部分はさまざまですが、例えば営業にともなう移動時間を削減できれば顧客への新しい提案を考えたり、もう1件多く訪問したりすることが可能になります。

また、残業時間の削減ができれば、会社が従業員に支払う賃金を削減できるうえに、従業員の疲れが溜まりにくくなることから新しいアイディアが生まれたり、ミスが減ったりするなど、仕事の質を高めることに繋がります。

しかし、営業活動の効率化は業務フローの見直しだけでは限界があります。そこで営業活動の効率化に有効なのが、アポイント代行と営業ツールです。

アポイント代行と営業ツールを利用することで、アポ取りなどにかかっていた時間を大幅に削減することができます。そこで空いた時間を、本来の営業活動に充てて、営業の質を高めることが可能です。

営業活動の大幅な効率化を考えているのなら、アポイント代行と営業ツールがおすすめです。必ずや、営業活動の効率化に役立つことでしょう。

 

営業活動に力を入れたい

どの企業も営業活動に力を入れたいと考えていることでしょう。しかし、人手不足や煩雑な業務が多いなどの理由で、営業活動に100％力を注げていない企業が多いのも事実です。

世の中にはさまざまな営業手法がありますが、何としても営業活動に力を入れたい、必ず業績をアップさせたい、不況で厳しいからこそ営業を何とかしたいという企業には、アポイント代行と営業ツールをおすすめします。

アポイント代行を利用すればアポ取りにかかっていた時間を浮かせることが可能となりますし、営業ツールを活用すればリスト作成や営業メールの送信といった煩雑な業務から解放されます。

効率化によって空いた時間は、既存顧客とのコミュニケーションや新規顧客の開拓など、営業マンが本来すべき業務に充てることが可能です。また、空いた時間を上司と情報を随時共有の時間に回すことで、的確な助言やサポートが受けられます。

 

営業活動に力を入れられることは改善点にも気が付きやすくなり、営業の質を高めることにも繋がります。アポイント代行や営業ツールを導入することで営業部内全体の営業の質を高め、営業活動をするうえで良い循環を作り出せることでしょう。

 

営業ノウハウがない

特に、スタートアップ企業でノウハウがない場合は、新規顧客獲得のためのアクションをどのように取っていけばよいか分からない場合もあるでしょう。すぐに見込み客獲得のための活動を行いたい場合は、アポイント代行と営業ツールを導入すると良いでしょう。

 

アポイント代行へ依頼すればすぐにアポ獲得のアクションを起こしてくれます。一方、営業ツールはリストの作成やメールの送信などは自動で行ってくれないため、ノウハウがないと導入できないと思われるかもしれません。しかし、ツールを提供している企業によっては、アポ獲得のための文章作成方法やリストの作成方法を指導してくれるケースもありますので安心して導入することができます。

 

また、アポイント代行を使い続けていると、ノウハウがいつまで経っても自社に蓄積できませんが、営業ツールは文章作成やリスト作成などを試行錯誤しながら行うため、自然と営業ノウハウを身につけながら営業活動を行うことができます。

 

アポイント代行と営業ツールの選び方

アポイント代行と営業ツールの選び方にはどのような方ポイントがあるのでしょうか。初めてアポイント代行や営業ツールを選ぶ企業にとっては、どのような点に気を付けるべきか悩ましいところです。そこで、ここでは3つの選び方のポイントをご紹介します。

 

契約・導入実績を確認する

最初に契約・導入実績を確認しましょう。実績が豊富であることは信頼の証です。実績が多いということは、それだけ多くの顧客から支持を集めている証拠でもあります。もちろん、実績のみで判断することは良くありませんが、ひとつの指標として確認することは大切です。

 

実際のところ、多くの実績を持つ営業ツールは、顧客からの評価が高いものです。実績を確認する際は、口コミサイトを参照にすると良いでしょう。口コミサイトにはユーザーからの正直な感想が記載されています。

 

ただし、契約・導入継続期間についても調べておくと安心です。実績は多くとも、継続期間が短い場合は、サポート体制や成果・ツールそのものに何かしらの課題がある場合があります。

 

また、実績や口コミ以外にも、導入事例で自社に近い業種がどのように活用しているのか確認しておくと、契約・導入後のイメージがつきやすいでしょう。

 

サポート体制を確認する

安心して利用するためにも、サポート体制はしっかり確認しておきましょう。

 

アポイント代行は、代行会社が定期的に連絡をくれて情報をしっかり共有してくれる会社と契約しましょう。もしも連絡を怠り、情報の共有が少ない企業であれば、信頼することができません。そのため、連絡を密に取ってくれるアポイント代行会社を選ぶ必要があります。

 

また、営業ツールにおいては、導入時やトラブルが発生した際の問合せ先の対応が迅速で丁寧だと初心者でも安心して利用できるでしょう。営業ツールのなかには、経験豊富な専属コンサルタントが無償で営業活動をサポートしてくれるものもあります。

 

利用する営業リストを確認する

利用する営業リストがどこから抽出したものであるのかを確認しましょう。なぜなら、営業リストの情報に信憑性がなければ、実際のアポイントメントに繋げることが難しいからです。営業リストのソースが信頼できないものであった場合、せっかく作ったリストであっても、営業の現場で活用することは難しいでしょう。

 

また、営業リストが最新版かどうかも重要となります。会社の住所やメールアドレスなどが変わっていては、せっかくのアプローチも無駄になってしまいます。

 

AIを活用した営業ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」とは

「APOLLO SALES（アポロセールス）」は、専用の企業データベースを用いて、見込み顧客のリストを抽出し、メール営業を自動化するツールです。

APOLLO SALES（アポロセールス）の第一の特徴は、独自に構築された数十万件に及ぶ企業データベースです。

営業活動の成功、不成功の決め手となるのは、やはり作成された見込み顧客リストの精度です。

自社のサービスや商品をもっとも必要とする企業を見つけ出すことができれば、特別奇抜な営業活動を行わなくても、素直にサービスや商品を説明するだけで受注に繫がる可能性が高まります。

この点、営業活動を行う観点から独自に情報を収集、評価したAPOLLO SALES（アポロセールス）のデータベースが威力を発揮します。

データベースは日々更新されているので、常に最新のデータに基づく営業活動を可能となります。

APOLLO SALES（アポロセールス）の第二の特徴は、リスト作成に活用されるAIの機能です。

AIの機能により、元となる数十万件のデータベースから、自社のサービスや商品を必要とする企業を選び出すことが可能となります。

またAIには学習機能があるために、APOLLO SALES（アポロセールス）を使い続けると、次第に学習データが蓄積され、自然にリストの精度が向上します。

APOLLO SALES（アポロセールス）の第三の特徴は、使いやすいインターフェイスです。

最近では様々な種類の営業ツールが存在しますが、導入の成否を決める要素として、使いやすさはとくに重要です。

この点を考慮して、APOLLO SALES（アポロセールス）のインターフェイスは一から設計しなおされました。

この結果インターフェイスは非常に簡潔となり、「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の三つの画面を見るだけで業務を遂行することができます。

それぞれの画面はとても簡潔なので、担当者は使い方の習得に時間を取られることなく、直感的に操作することで作業することが可能です。

APOLLO SALES（アポロセールス）の第四の特徴は、アポという結果を出すことにフォーカスしたサポート体制です。

APOLLO SALES（アポロセールス）と契約すると、専任のサポート担当者が任命されます。

サポート担当者は、導入や使い方だけではなく、アポイントを取るためのメール文を作成するためのノウハウや、リスト作成のコツなどに対しても相談に乗ります。

このような特徴を持つAPOLLO SALES（アポロセールス）は、「人手が足りない」「営業スキルがない」などといった課題をもった企業にマッチする営業ツールになります。

ではAPOLLO SALES（アポロセールス）を使った業務事例について、一つ一つ段階毎にみていきます。

まずはじめに、「リスト作成画面」を開き、営業をかけたい企業の条件を入力します。

これだけで、データベースやAIが働き、精度の高いリストが作成されます。

既に営業活動で利用している営業リストがある場合には、営業リストアップロードすることで、作成したリストと合わせて使うことができます。

次に「キャンペーン作成画面」を開き、作成されたリストに対して、メールを配信する日時を設定します。

その後、APOLLO SALES（アポロセールス）が自動的にメールを一斉送信します。

また、企業のお問い合わせフォームへの入力を簡略化する機能もあります。

こちらは自動的に入力することはできませんが、オプションサービスを使うことで、入力代行に依頼することもできます。

最後に「レポート画面」にて送信したメールが開封されたか、自社サイトのURLはクリックされたかなどを確認します。

リストを複数用意して、質の良いリストはそのまま使い続け、悪いリストは新しく作り直したり、質の悪いメール文を推敲したりすることで、アプローチの精度を改善していくことができます。

 

まとめ

アポイント代行、営業ツールのメリットなどをご紹介しました。

どちらもメリットはありますが、作業コストや時間を短縮でき、本来注力したい営業活動に専念することができることは確かです。

また、最近では多くの企業が営業ツールを導入しています。

今回ご紹介したAPOLLO SALES（アポロセールス）も、営業活動における作業の部分を大幅に削減できるツールですので、是非ご検討してみてはいかがでしょうか。