リードジェネレーション 2019.10.31

短期間で質のいいリード獲得をするための5つのコツ

営業マンが売上を伸ばすには、まず商品を買ってくれそうな相手を探し出すことが重要になります。
理論としては分かっていても、実際に効率よく新規開拓のは簡単ではありません。
こちらの記事では、営業活動をする上で効率良くリードを獲得する重要性について述べるとともに、短期間で良質なリードを獲得するコツを5つの項目に分けてご紹介します。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

「リード」について

営業活動を行うには、まずリードを獲得する必要があります。営業職の人にとっては非常に大事な知識であり、質のいいリードをどれだけ確保できるかで営業効率も左右されてきます。

しかし、リードという用語の意味や、営業活動においてリード獲得が大事であるということを正しく理解するのは意外と難しいものです。

 

リードとは

営業におけるリードとは、「見込み客」のことを指します。営業担当者にとっては会社の顧客になる見込みがある相手であり、売上を伸ばすには営業対象となるリードを獲得するところから始める必要があります。

おもに企業向けビジネスで使われる用語で、すぐには契約を取れないような商品を売るときには、売上目標に対して充分な件数のリードを確保することが営業担当者にとって最初の課題になります。

 

“質のいい”リードとは

質のいいリードとは、会社の顧客になってくれる可能性が高い相手を指します。「確度が高い」と表現される場合もあります。

企業向け営業であれば、業種、地域、社員数などが自社のターゲット層に近い相手企業であるほど、質のいいリードであるといえます。

 

リード獲得方法（セミナーやDMなど）

リードを獲得する方法は数多くあります。自社セミナー、イベントでの名刺交換、DMやテレアポによる非対面営業などはその中でもメジャーな方法です。

自社セミナーやイベントブースなどに来た相手は、高い購買意欲を持っている傾向があります。自社のターゲット層に近い企業が集まりやすい場でもあるので、リードを集める方法としては優れているといえます。

テレアポは多数の企業へ電話をかける営業手段で、質より量というイメージが一般的にあります。近年では入念なマーケティング調査に基づいて営業対象を選別している企業が増えていますが、とにかく件数を増やすという企業もまだ多数あるようです。理由としては、現在でも件数重視で成果を上げる企業が少なからずあることと、顧客リストがあれば手軽に開始できることがあげられます。

 

短期間で質のいいリード獲得をするコツ

質のいいリードを集めるには何種類かの方法があります。ここでは実施することが比較的容易であり、短期間で成果を得られる方法をご紹介します。

 

＜コツ1＞明確な目標を立ててリード獲得に臨む

効率良くリードを獲得するには、いつまでに何件のリード獲得を目指すかを最初に決めておくべきです。明確な目標を立てておくことで、目標達成までに必要な仕事量が分かりやすくなります。

設定した目標が達成できているかを確認するには、KPIを設定することが有効な方法です。KPIとは業務の達成率を評価できる指標であり、KPIと実際の状況を比較することで業務効率を継続的に改善していけるようになります。

具体的な件数や期間を決めないと、リード集めにどれぐらい時間を割くべきかが分からなくなり、業務効率が下がってしまいます。

そして、目標を設定する際には、自分の頑張りしだいで達成できそうなところを目指すようにしましょう。非現実的な目標を掲げると途中で気力が続かなくなり、疲れ切ってしまう可能性が高くなります。

 

＜コツ2＞コンテンツには関連性を持たせる

ターゲット層に近い潜在顧客をリードとして獲得するには、各種コンテンツに関連性を持たせることが重要になります。

例えばWebサイトの制作を取り扱うコンテンツである場合、自社が今までに手がけたサイトへの外部リンクやプレビュー画像、資料請求フォームなどを自社ホームページに配置することが一般的です。ホームページを開いた人が自然な流れで関連情報を見るように考慮することがポイントです。

相手が知りたい情報とはまったく関連のない情報を伝えても、相手が自社の商品・サービスに関心を持ってくれることは当然ながら見込めません。コンテンツに関連性を持たせないと、リードを獲得する機会を失ってしまいます。

 

 ＜コツ3＞リード獲得経路は複数用意する

広い範囲からリードを集めるには、少なくとも2種類以上の方法を用いるようにしましょう。メール営業と自社セミナーであるなど、オンラインとオフラインでそれぞれ1種類以上の営業方法を展開しておくと複数のエリアからリードを集めることができます。特定の営業方法にこだわりすぎると、気づかないうちに多数のリードを見落としてしまいます。

あまり営業手段を増やしすぎても良くありませんが、会社を拡大するにはさまざまな所からリードを集めていく必要があります。営業手段によって必要な知識やコツは異なるので、可能であれば営業手段ごとに担当チームを分けるようにすると、より効率を向上させられます。

 

＜コツ4＞ターゲットを絞る

契約につながるリードを集めるには、自社の商品・サービスをどういった相手に売り込みたいかを明確に決めてから営業を行うように心がけましょう。

相手企業の業種、地域、従業員数などを把握したうえで、想定しているターゲット層になるべく近い企業を選別して顧客リストを作成することが大事です。アポイントや商談につながりそうなリードを優先的に集めることによって、質のいいリードを集めた顧客リストを短期間で集められます。

ターゲット層と異なる企業は最初から除外できるので、考えずに探すよりは条件を決めて探した方が労力と時間を節約できます。

 

 ＜コツ5＞営業自動化ツールを利用する

質のいいリードを短期間で集めたい場合、営業自動化ツールを導入することで目的を達成しやすくなります。獲得できるリード数を大幅に増やせることに加えて、メールマガジンの送付や問い合わせフォーム営業などを人に代わって実施してくれるツールも存在します。

近年は営業活動の一部を完全に自動化できるようになってきており、さまざまな業種の会社が営業自動化ツールを導入しています。

 

営業自動化ツールの種類

 

営業自動化ツールは数多く存在しますが、大きく分けるとメールアプローチ、テレアポ支援、営業力強化の3種類となります。いずれも導入することでさまざまな恩恵を得られますが、導入する目的によって選ぶべきツールは異なります。ここからはそれぞれの機能と、どういった場合に導入するべきかをあわせて紹介します。

 

メールアプローチツール

メールアプローチツールは、一度送信設定を行えば毎日自動でメールを送ってくれる機能を持ったツールです。最初に送信先の指定をする必要はありますが、2回目以降は人力だと時間のかかる入力作業を自動で実施してくれます。複数の宛先に同時配信することもできるので、メール営業の効率を大きく向上できます。

 

メールの開封率を自動で調査して、送信者がデータを確認できる機能を持ったツールもあります。結果に応じてすぐに文面を調整できるので、効率的な営業を行いながら質のいいリードを得られるようになります。

 

ほとんどのツールには人工知能が搭載されており、営業データを積み重ねることでおすすめの配信先を提案してくれたり、会社の営業スタイルに見合った配信方法を提案してくれたりするようになります。

少ない人員で効率的にメール営業を行いたい場合に適したツールだといえます。

 

テレアポ支援型ツール

テレアポ支援型ツールは、さまざまな企業の電話番号やメールアドレスをリスト化して表示できるツールです。

現代ではクラウド機能を取り入れたものが主流となっており、ツールを提供するシステムから営業リストを直接取得することができます。

人力だと時間がかかりやすいリスト作成を自動化できるので、リード獲得に専念できる人員を増やせるようになります。

 

営業力強化ツール

営業力強化ツールは、トップセールスの営業スタイルを視覚化する機能を持ったツールです。営業メンバーごとに成約率がバラバラだったり、部門内で適切に連携が取れていなかったりする場合に効果を発揮します。

ツールによっては、効果的なセールストークの原稿を人工知能が作成してくれる機能を備えていることもあります。適切に活用すれば、営業メンバー全員の能力を底上げできる効果が見込めます。

 

質のいいリードを獲得するには『APOLLO SALES（アポロセールス）』

手軽にリードの獲得効率を上げるには、営業自動化ツールを導入することでリードの取得数を増やすのがとくに効果的です。営業自動化ツールにはさまざまな種類がありますが、ここでは汎用性が高いメールアプローチツールであるAPOLLO SALESをご紹介します。

 

APOLLO SALESとは

APOLLO SALESは、メール営業や問い合わせフォームを経由した営業を自動化できるツールです。独自の法人データベースを保有していることが特徴で、入力された条件に見合ったリードを自動で抽出する機能を備えています。

APOLLO SALESが保有する法人データベースは60万件以上に及びます。自社の商品・サービスを必要とする法人顧客を高い精度で抽出してリスト化するので、営業担当者は数分で質のいい顧客リストを得ることができます。

 

さらに、法人データベースは日々更新されているので、常に最新情報に基づいた営業活動を展開することができます。一度作成した顧客リストにもデータの更新は反映されるので、後から手動で更新する手間も省けるようになっています。

 

APOLLO SALESは学習型のAIによって顧客リストを作成しています。継続的に検索機能を使っていくことによって検索データが蓄積されるので、AIがより高い精度のリストを作成できるようになります。

そして、使いやすさを重視したインターフェイスもAPOLLO SALESの強みです。高い機能性と使いやすさを両立できるように、APOLLO SALESは独自に設計したインターフェイスを備えています。「リスト検索」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を見ることで営業活動を効率化できるようになります。各画面はとても分かりやすく設計されているので、営業担当者は直感的にAPOLLO SALESの各種機能を使いこなすことができます。

 

APOLLO SALESユーザーのリード獲得例

ここでは、APOLLO SALESを実際に導入した会社がどのようにリードを獲得できたのかをご紹介します。

Webマーケティング事業を行うA社は、APOLLO SALESを導入したことで毎月のリード取得数が10件以上増加しました。リード取得にかかる時間が短縮され、商談に使える時間を増やせるようになったことがリード増加につながっています。

 

Webサービスの開発・運営を行うB社は、新規開発したサービスのテスト運用や、自社セミナーに伴う集客手段としてAPOLLO SALESを導入しています。これにより、導入前に比べて短期間、低コストでリードを獲得できるようになりました。

 

求人情報サイトの運営を行うC社は、新規顧客への営業を強化する目的でAPOLLO SALESを導入しています。導入直後は目立った違いが分からなかったのですが、運営会社によるサポートを受けてからはリード獲得数が格段に増えました。

 

まとめ

短期間で質のいいリードを集める5つのコツを紹介しました。当記事で紹介した方法の中では、どういったリードを獲得したいかを明確に決めておくことと、営業自動化ツールの導入はすぐに実践可能であり、営業に関する知識や経験が少なくても充分な効果を得られる方法です。

 

とくに営業自動化ツールは手軽に始められる方法であり、リード獲得までにかかる時間を大きく短縮できるようになります。顧客リストの作成や営業メールの送信などを自動で実施してくれるので、営業担当者はリード獲得に使う時間を削減しながら成約率を上げていくことができます。

当記事で紹介したリード獲得のコツと営業自動化ツールの情報を参考に、効率良くリードを獲得できるように取り組んでいきましょう。

 

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