営業ツール解説・紹介 2018.12.06

営業マンを手助け！使える自動営業ツールまとめ

人手不足感が高まり、コスト削減圧力も強まる中、企業の各部門をアウトソースしたり、自動化したりすることは珍しくなくなりました。

現在では経理、総務といった間接部門だけにとどまらず、営業という企業活動のコアに近い部分にまでテコ入れする動きが出てきています。

営業活動をそっくり外部に委託するのが営業代行サービスの利用で、システムの力を利用して自動化しようするのが自動営業ツールの利用です。

営業力を維持しつつ営業にかけるリソースを削減する、あるいは営業リソースをそのままに営業力を強化する際に検討できる営業代行サービスと自動営業ツールについて見ていきます。

営業が捗る自動営業ツールとは

情報技術の進化は社会のありかたを大きく変化させてきました。

情報化の流れは企業の活動の中でも最も「人間臭い」部分であるといえる営業活動にも及んでいます。

勘と経験に頼っていた従来型営業に、システムによる営業支援であるSFA(Sales Force Automation)/CRM(Customer Relationship Management)の考え方が持ち込まれ、もてはやされたのが90年代後半です。

さらに大幅に情報技術が進化し、コミュニケーションや宣伝の手段にインターネットが当たり前に根付いた今、営業活動の支援にとどまらず、マーケティングや営業活動そのものをツールが自動的に行うというシステムが出てきています。

営業プロセスはおおむね

・潜在顧客の中から見込み顧客(リード)を発掘する

・見込み顧客にアプローチしてアポイントを得る

・顧客を訪問して要望をヒアリングする

・ヒアリング内容に基づき顧客に提案を行う

・商談から受注へ

という流れを取ります。

潜在顧客から受注に至るまでに徐々に顧客が絞られていき、顧客数はピラミッド型をなしています。

従って、1件の受注につなげるためには大量の見込み顧客が必要になるのが一般的です。

この大量の見込み顧客の発掘の部分にマーケティング部門や営業職は多くの労力を割かなければなりませんでした。

営業コストの削減を考える場合、営業力はヒアリングや提案といった一番創造的な部分や、既存顧客のロイヤリティの向上といった部分に集中させたいところです。

営業活動の入り口の潜在顧客の中から見込顧客を発掘する部分は多量の作業工数を必要としますが、こういった作業を外部に切り出すことができれば営業職はよりコアに近い営業活動に専念することができます。

自動営業ツールは、営業に関する事務的作業から営業結果の分析など様々な種類が存在します。

どれをとっても営業に役立つことは間違いないのですが、自社の課題に合ったものを選択することが必要です。

正しいものを選択することで、営業効率は格段に上がるでしょう。

営業代行サービスも同じようなことがいえます。

 

自動営業ツールと営業代行はどちらがいい？

営業にかけるコストを削減する方法として考えられるのが自動営業ツールの導入や、営業代行サービスの利用があります。

それぞれの性質と利点を比べてみましょう。

自動営業ツールのメリット

自動営業ツールは営業活動の入り口の、いちばん単純でありながら手間のかかる作業を人に代わって行うため、営業にかける人的リソースを大幅に削減することができます。

その上で、いちばん「おいしい」部分については自社の営業職が行います。

従来からの営業の流れを変更する必要がありません。

自動営業ツールは自社のコントロール下にありますから、営業活動という企業の活動のなかでも中心的な活動について、第三者に任せることなく営業にかかるコストだけを削減することができます。

外部に委託する部分がないため、新製品や新サービスの情報漏えいに対する不安もありません。

営業にかかる社内の人的資源を減らそうという目的では自動営業ツールも営業代行も同じですが、自動営業ツールはライセンス料が比較的安いこともあり、営業代行サービスより成果(1アポイント)当たりのコストが低くなるのが一般的だというのも魅力です。

ライセンス料とは別にツールのオペレーションコストはもちろん必要ですが、自動営業ツールはIT専門家でない営業職が主に利用することを考慮して、やさしいユーザーインターフェースが採用されていることが多く、ツール導入に伴ってPCの前に座っている時間ばかりが増えてしまうという心配もありません。

営業代行のメリット

営業代行は文字通り営業活動をアウトソーシングして外部の業者が請け負うサービスです。営業代行サービスが請け負う範囲は、アポイントの取得から成約までといった業務アウトソーシングから、営業活動全体を請け負うだけではありません。

自社営業職の育成や営業方針の策定への助言といったコンサルティングに近い営業ソリューションサービスの提供までさまざまです。

営業代行サービスの利用が考えられるケースは、急遽営業力を上げる必要に迫られたが、営業職を新たに採用して教育する時間がない、営業職を採用できず人手がない、新規に事業を立ち上げたが、そもそもどうやって営業を行うのかがわからないというような場合があるでしょう。

営業代行サービスには営業活動の作業量に応じて料金を支払うタイプと、営業活動の成果に対して料金を支払うタイプがあります。

営業活動の作業量に応じて料金を支払うタイプは割安ですが、成果が出るまでの間も作業内容の報告を随時求めるなど、目に見える形の結果を残していくことが大切です。

成果報酬型は例えばアポイント1件に対して料金が決まっていて、そのアポイントを取るために100件のアプローチが必要であっても、1,000件のアプローチが必要であっても、料金は変化しません。

完全におまかせで成果を得られる一方で、利用料金は割高になります。

自社で営業職を持っている場合に比べ、営業代行サービスの利用では労務管理など、雇用に関するコストを一切排除できます。

また、教育などの準備期間を経ることなしに、商品やサービスについて代行業者に説明するだけで、すぐに営業活動が立ち上がります。

今まで営業がうまくいっていなかった場合でも、営業の専門家集団による新たな切り口で自社の弱点が補強されることもあります。

営業職の派遣ではないため、営業職の指揮管理まで含めて代行業者が行います。

望まない方向での営業活動を避けるためには、営業活動を依頼する商品やサービスの内容、営業ポリシーをしっかり共有し、営業活動の進捗についての報告もきちんと受けておく必要があります。

 

自動営業ツールまとめ

営業活動のコアはあくまでも自社に残したうえで、営業周辺活動を自動化し、その後の営業活動の支援も行う自動営業ツールについて代表的なものを紹介します。

List Finder

BtoB分野でのMA(Marketing Automation)ツールシェアNo.1をうたっています。

MAツールとして一通りの機能を備えていますが、特にターゲットの自社Webへのアクセス解析系の機能が充実しているのが特徴です。

顧客データの取り扱いにはセキュリティの担保が非常に重要ですが、プライバシーマーク認証に加えてISO/IEC27001(情報セキュリティの国際規格)およびISO/IEC27017(クラウドセキュリティの国際規格)認証を取得しており、安心して利用することができます。

リードの掘り起こし段階で使用する機能としては名刺データ化サービス、簡単に操作できるフォーム作成機能、セミナーページ作成機能、アプローチ管理機能、Sansan(名刺管理サービス)連携機能といったものがあります。

GeAIne（ジーン）

リードからの有望な見込み顧客の抽出にAIを採用しているのが最大の特徴です。

企業規模や業種といった単純な条件絞り込みではなく、AIが企業の関連情報を収集した上で、多変量の条件を自動で重みづけして解析し、ユーザー企業に最も適したアプローチ先を分類します。

AIの採用で、単に人の手間を省くだけにとどまらない、新しい切り口でのリードの絞り込みが可能になりました。

営業対象リスト上の企業に対し、企業Webサイトを自動で調査して問い合わせ先メールアドレスや問い合わせフォームを発見し、あらかじめ設定した文章により製品やサービスの案内を送ることが可能です。

企業サイトを巡回してメールアドレスをコピペして発信、という作業をワンクリックで数百件単位行えますので、アプローチ数が飛躍的に増加します。

送付文面は複数パターンを用意しておくことができ、開封率や文面中URLのクリック率といった顧客の関心度合いによりGeAIneが自動的に効果測定を行い、効果的な文面を自動的に使い続けるようになっています。

Approach DAM

見込み顧客を集めた「ダム」を創り、ダムの品質を上げて営業職に引き継ぐシステムです。

リードの創出にはメール配信、WEBフォーム取込、セミナー管理などといった機能を使用します。

メールに対しては自動返信機能も備えており、新規引き合いからの効率的なリード創出が可能です。

リードの顧客への育成にはステップメール配信やアクションルール、SFA連携といった機能を使用します。

ステップメールは顧客ごとに初問い合わせなどの指定期日から任意のスケジュール(3日後に2度目のメール、1週間後に3度目のメールなど)でフォローアップのメールを自動送信する機能で、顧客の関心のつなぎ止めや向上につながります。

アクションルールは顧客の状態が指定条件になったとき(最終やり取りから10日経過など)に自動的に処理を行う機能です。

日々ステータスの変化する顧客に対して的確にフォローが可能で、処理漏れでの放置などのミスを防ぐことができます。

 

BtoB向けなら「APOLLO SALES（アポロセールス）」

前章で紹介した一連の自動営業ツールはいずれもある程度のリードのリストが存在するところから営業活動を展開していくのに力を発揮します。

それでは、全くアプローチ先リストがない、ゼロベースでリードを創出していかなければならない場合はどうすればよいでしょうか。

APOLLO SALES（アポロセールス）はインターネット上に公開されている企業情報を収集し、数十万社の営業リストを保持しています。

企業データベースは日々アップデートされているため、最新情報にもとづいた営業活動が可能です。

ユーザーがリストとして抽出したい企業のキーワードや業種を入力し、メール営業かお問い合わせフォームでのアプローチを選ぶことで、APOLLO SALES（アポロセールス）が条件に合う顧客リストの抽出を行います。

抽出した顧客リストに対して、1日最大1,000件の営業メールを自動で送信することができます。

お問い合わせフォーム営業の場合は、手動で企業情報を入力することになりますが、入力操作が省略できる仕様になっています。

また、送信結果を見ることもできます。

メールの開封率、返信の有無といった効果を測定することも可能ですので、効果の高かったアプローチ先に対して、効率的に営業活動を行えます。

 

自動営業ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」を導入しよう！

最新の自動営業ツールの導入により、従来の「足でかせぐ営業」とはケタ違いの効率で営業職の力を引き出せるようになりました。

アプローチ先リストの作成や絞り込みを営業自動化ツールに任せることで、低コストで確度の高いアプローチ先リストを得ることができます。

正確性の低いリストに対してやみくもにアプローチすることなく、見込みのあるリードに対して営業力を集中することで、高い受注率を達成できるのが自動営業ツールです。

BtoB企業へのアプローチならAPOLLO SALES（アポロセールス）がおすすめです。

少しでもご興味いただけた方はお問い合わせください。

 

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