営業関連 2019.01.26

新規営業で成果が出やすい企業リストの作成方法

企業の売上維持には新規開拓営業が欠かせません。

しかし、新規開拓営業における必要工数・コストはかなり多い上、営業マン一人ひとりに営業力が求められます。

特に中小規模の事業者では新規開拓営業のコストがかなり大きな負担となるためできる限り効率の良い新規開拓が必要です。

効率良く新規開拓営業を行うには、質の良い企業リストが欠かせません。

今回は、良質な企業リストが新規開拓営業にどのような影響を及ぼすのか、リスト確保のための方法について見ていきましょう。

企業リストは新規営業のカギ！

企業が売り上げをアップさせようとする場合、「新規顧客の開拓」「既存顧客のリピート率の向上」「既存顧客の拡大」の3つアプローチが考えられます。

中でも新規顧客の開拓は最も重要であり、高い能力も求められます。

では既存顧客への提案はどうでしょうか。

既存顧客に対しては、アプローチルートも確立しているうえに、これまでの付き合いから顧客の抱えている課題も把握しやすく、適切な提案活動が行いやすいためです。

しかし、既存顧客への営業だけでは売り上げの天井はやがてやってきますし、取引先が集中することの経営リスクも無視できません。

そしてなにより企業の営業力が低下してしまいます。

企業活動の中心にある営業力の低下はそのまま企業の活力の低下につながります。

成長性を維持するためには、日々、新規開拓営業を続けていくことも必要になります。

BtoBの新規開拓営業は顧客候補となる企業へのアプローチ方法に様々な形をとることができます。

アポイントを取らずいきなり企業へ訪問するいわゆる飛び込み営業、電話でアプローチするテレアポ、メールで商品やサービスのアプローチを行うメール営業（メルアポ）などが挙げられます。

その他にも、企業Webサイトに設けられているお問い合わせフォームへ商品やサービスの案内文を送付するアプローチ方法もあります。

どんな営業手法にしても必ずといっていいほど必要になるものが、アプローチ対象となる企業のリスト（企業リスト）です。

営業職は企業リストをもとに、見込み度合いの高い順にアプローチを繰り返すことで商談のアポイント獲得を目指します。

営業活動はこの企業リストにアプローチし、アポイント獲得 (見込み客の掘り出し)、ヒアリング、提案、商談と進んでいきますが、この過程で顧客は順次絞り込まれていきます。

従って成約に至るまでには数多くの見込み客を確保することが重要です。

見込み客を得るためにはさらに多くのアプローチ先にアプローチしなければなりませんが、その際にアプローチ先リストの質が見込み客の獲得率を大きく左右します。

営業部門とマーケティング部門が独立して存在する規模の企業であれば、アプローチ先リストはマーケティング部門から営業部門に提供されるケースも多く見られます。

そうでない場合は、何らかの方法でできるだけ質の良いアプローチ先リストを用意する必要があります。

 

成果の出やすい企業リスト作成方法は？

新規開拓営業でまずはじめに、見込み客となりうる企業を集めた企業リストを作成する必要があります。

まずは、できるだけ多くの見込み客を獲得することを目標としますが、このためには「アプローチ数を増やす」「アプローチから見込み客に繋げる確率を上げる」のどちらかの方法があります。

アプローチ数を増やすには営業のマンパワーをその分増やさなければなりません。

見込み客に繋げる確率を上げるためは質の高い企業リストを用意する必要がありません。

これにより無駄なアプローチが減り、結果として作業時間当たりの見込み客獲得数は上がります。

アプローチ先リストの入手経路にもいくつかあります。

自社のWebサイトやお問い合わせ窓口に接触してきた相手や、自社開催のセミナーへの参加者のリストはもともと対象商品・サービスに高い関心を持っていますので、非常に質のよいリストといえます。

しかし、これらの企業リストだけでは数が足りないケースがほとんどです。

リスティング業者といわれる業者からリストを購入するのもひとつの手段で、対象の業種や地域、企業規模などを指定して購入できますが、質の良い企業リストを求めれば求めるほどコストはかかります。

その他に、リスト作成ツールとよばれるツールを利用して企業リストを入手する方法があります。

リスト作成ツールを使用すると、業者に依頼する場合と異なり、自分の手元でリスティング対象の条件を指定して目的に応じたリストを素早く入手できます。

また、ツールの中にはそのリストの中から有望顧客を自動的に絞り込む機能を持ったものもあります。

 

ツールを使って効率よくリスト作成をする

営業支援ツールとは

効率の良い営業活動を展開するために営業活動を支援するツールが幅広く用いられています。

ツールの種類によって営業活動のどの部分を主に支援するのかが異なりますので、営業活動のフェーズの順に営業支援ツールを見ていきます。

まず、営業の最初期段階、企業規模によっては独立したマーケティング部門が担当するアプローチ先リストの作成についてはこのあと詳しくご紹介します。

見込み客を掘り起こす(アポとりの)作業で用いるツールはアプローチチャネルごとに存在します。

チャネルの場合はテレアポの支援ツールです。

リスト上の架電対象に対してワンタッチで順に発信ができ、ヘッドセットとの組みあわせで受話器の上げ下げも省略できることから、ともかく大量のアプローチが必要なこのフェーズでは大きな省力化につながります。

メールでのアプローチを行う場合はメールの自動配信ツールが有効です。

一般のメールソフトの同報機能を利用するのと異なり、配信エラーを減らす工夫や、配信相手毎に異なる通信文の利用やフォローの必要性に応じて指定スケジュールでメールを配信する機能などがあります。

また、専用ツールを利用することで対象外の配信相手に誤ってメールを送信してしまうなどの情報漏洩事故を防ぐこともできます。

メール自動配信ツールでは、メールが開封されたかどうかやメール本文中のURLがクリックされたかどうかを集計してリストを絞り込む効果測定機能を備えたものもあり、この効果測定機能によって絞り込まれたアプローチ先を有望見込み客としてさらに電話営業を行ったりフォローメールを送信したりすることで効率のよい営業活動を展開することができます。

アポイントを獲得できてから見込み客へのヒアリング、提案、商談から成約という流れを管理するツールがSFA(Sales Force Automation)です。

SFAツールを利用することで商談中の案件情報を営業職の間でわかりやすく共有することができます。

案件の属人化を防いで組織として対応できるようになり、案件ごとの営業進捗状況に応じて次のアクションが一目でわかることから、アクション漏れによる失注を大幅に減らすことができます。

また、マネージャーから見ると案件の見込み度に応じて営業リソースを効率的に配分することも容易に行えます。

既存顧客との関係維持や深化に利用されるのがCRM(Customer Relatioship Management)ツールです。

こちらは管理する情報の中心が顧客との関係です。

今までに取引関係があった、あるいは取引の見込みのある顧客を営業組織全体で一括共有します。

顧客ごとの営業案件の情報が共有でき、同じ顧客に対して複数の営業職が別々のアプローチを行うなどのミスが減らせます。

顧客の見込み度に応じて営業リソースを効率的に割り振ることができる他、放置顧客を発生させるリスクを下げることが可能です。

リスト作成ツールとは

リスト作成ツールは、新規顧客開拓に必要な企業リストを自動で作成することができます。

成約に繋げるには多くの見込み客が必要で、見込み客を得るにはさらに多くのアプローチ先が必要です。

従ってアプローチ先リストは数と質が重要です。

営業の対象となる商品やサービスのターゲットが特殊で、極めて限定されている場合は自力でアプローチ先リストを作成することが有効な場合もあります。

しかし、一般にはある程度広い範囲に対してアプローチを行う作業が必要です。

ハウスリストと呼ばれる自社内でのアプローチ先リストがない場合や件数が足りない場合は外部からアプローチ先リストを入手する必要があります。

外部からの入手方法としてはリスト販売業者からの購入が一般的な手段ですが、リストの質もコストも業者によりさまざまです。

自社営業職が手元で絞り込み条件を変えながら、納得のいくアプローチ先リストを入手できるのがリスト作成ツールです。

リスト販売業者への依頼と異なり、納入に時間がかかることもなくその場でリストが入手できるのも利点です。

リスト作成ツールは主にWebを自動巡回して得られるデータをもとに各ツールでの独自情報を付加したものを提供する場合が多いので、比較的均質で新鮮なデータが多いのも特徴です。

メリットとデメリット

営業自動化ツールには大きなメリットがある反面、デメリットもあるので注意しましょう。

見込み客の掘り起こし作業では大量のアプローチを行うために大きな人的リソースを必要としますが、営業自動化ツールを用いてアプローチ先リストをツールの力で絞り込むことで、有望見込み客を手間をかけずに抽出できるのです。

今まで十分な人手を確保できなかった企業も大量アプローチが可能になり、容易に見込み客リストを手にすることができます。

一方、一般的にはメールアプローチはテレアポに比較してアポイント率が低いため、同数の見込み客を得るためにはアプローチ先リストを大量に消費します。

営業対象が特殊な場合、範囲が狭いためにアプローチ先リストがもともと短い場合は「リスト枯れ」のリスクがあることに注意が必要です。

 

おすすめツール集

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

「APOLLO SALES（アポロセールス）」はアプローチ先リストの作成とアプローチ先リストに対する一括アプローチをして見込み客を絞り込む機能を持ったツールです。

営業対象としたいキーワードや業種を指定することでAPOLLO SALES（アポロセールス）が数十万件規模の企業データベースからアプローチ先リストを自動作成します。

自動作成したアプローチ先に対して、あらかじめ作成した商品・サービスの案内文を自動で送信することが可能です。

この際に送信先としてアプローチ先の問い合わせメールアドレスだけでなく、アプローチ先企業Webサイトに設けられている問い合わせフォームへの送信も選択できます。

送信結果はメールが開封されたのかどうかや案内文中のURLがクリックされたかどうかといった効果を測定することができ、有望顧客の絞り込みが可能です。

APOLLO SALES（アポロセールス）はアプローチ対象のキーワード、業種を指定し営業メール文を作成するだけで、有望顧客リストを得られることから、営業リソースが不足気味の企業にとって大きな魅力です。

GeAIne（ジーン）

AIを積極採用したGeAIneはアプローチ先企業の問い合わせ先メールアドレスや企業Webサイトの問い合わせフォームへのメッセージへの一括送信を実現します。

ユーザーがアップロードしたアプローチ先リストを内蔵AIが自動的に絞り込んで、ターゲットとして効果的なリストを提案します。

このリストに対して案内文を送信することで有望顧客の絞り込みを行います。

送信結果をスコア化し、複数の案内文から最適パターンを自動選択する機能も備えています。

配配メール

配配メールはメール一括配信プラットフォームです。

使いやすい管理画面を用いて営業メールの作成から配信後の効果測定までを一貫して行えます。

アプローチ先のデータに応じた差し込み本文の作成や担当者としての配信元Fromアドレスの変更も可能です。

また、開封や本文中URLのクリックの確認といった効果測定機能も備えています。

エラー管理の徹底や発信元IPアドレスの分散といった不達メール対策も充実しているほか、迷惑メールを発信する悪質ユーザーを排除することで、配信プラットフォームとしての信頼性を維持しています。

 

まとめ

新規開拓営業は企業の活力維持には必須ですが、大きなコストを必要とします。

しかし、自動化ツールを利用して効果的な営業先のリストを絞り込むことで少ないマンパワーで新規開拓営業に取り掛かることが可能です。

質の良い企業リストを入手して効果的な新規営業を目指しましょう。

 

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