営業RPAツール 2019.05.31

営業代行会社を使わず新規アポを獲得する方法とは

営業実績が思ったように伸びない場合、営業活動を外注する企業もあるかと思われます。

この記事では、最初に新規アポの獲得を目指す際に多く用いられる営業手法を紹介した後、営業代行会社への依頼を行わない時に実行できる新規アポ獲得に有効な手段を紹介します。

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES

 

新規アポを獲得するためには

 

アポイントとは

アポイントの正式名は「アポイントメイト」で、面会や会合の約束・予約を指す言葉です。

変形例として「アポ」と呼称することもあり、テレアポもアポイントメントの一種です。

 

アポイントを取るコツ

初対面の相手に対し、自分から一方的に会合の予定を取りたいと伝えるだけではアポイントは成立しないです。相手から同意を引き出せた時点で、初めてアポイントは成立します。

 

アポイントを取りやすくする工夫として、過去の営業記録や相手のモチベーションを読み取って対応することで時間効率を上げやすくなります。相手が自分の説明に対して興味を持ってくれる時間は営業段階や進捗に左右されるので、限られた時間で必要な情報を説明することが求められます。

 

面識が無い相手へテレアポを行う場合、特に短い時間で相手の興味を的確に惹きつける必要があります。具体的には１分以内に、電話を掛けた理由、対面で話したい理由を伝えられるように適切なセールストークを準備しておくとアポイントに繋がりやすくなります。

 

約１分程度で惹きつけるだけの情報を伝えるのは容易ではありませんが、相手の業種や近況などに合わせた話題を準備しておくことにより、興味を惹く工夫をすることは可能です。

相手側から問い合わせアプローチがあった場合、初期段階の時点で自社製品に一定の興味を持っていることになります。問い合わせてきた相手は何らかの課題を抱えていることが殆どなので、問題を的確に引き出して解決できるように会話を展開できればアポイントに繋がる可能性が高くなります。

 

営業メールを送る

顧客の新規開拓では、企業が売り込みたい商品やサービスを知らない相手も確実に出てきます。アプローチの内容によってはアポイントに繋がる可能性のある顧客候補を潜在顧客と呼称します。

 

新規開拓時におけるアプローチは、潜在顧客を数多く探して見込み顧客を確保していくことが主目的と言えます。最初に潜在顧客のリストを作成し、商品やサービスに関する内容を宣伝していきます。宣伝に対する反応があった場合、対面して交渉する日時を決定します。この過程をアポ取りと呼称します。

 

アポイントは商談に進む判断を行う過程であり、必ずしも商談に進める訳ではないです。

最初のアプローチから成約まで進める件数はごく少数なので、アプローチの対象となる潜在顧客を数多く確保することが重要になります。不特定多数への営業手法として、電子メールを用いたアプローチは有用です。一度作成した内容を顧客リスト内の相手へ一斉送信できるので、比較的少ない労力と時間で営業活動を実施することが出来ます。営業手法としてメールを用いる場合、送信作業を自動で代行できる営業支援ツールを導入することが一般的です。

 

テレアポ営業をする

テレアポは、テレフォン(電話)によるアポイント業務を略した言葉です。コールセンター内から電話を掛け、自社が取り扱っている商品やサービスを利用してもらうことを目的として営業を実施することが主要な業務になります。

テレアポは新規顧客の開拓手段として用いる場合が多く、会話を継続する工夫として高いコミュニケーション能力やビジネス的な言葉づかい、営業内容を手短に要約できる技術などが要求されます。業務経験を積むことによってビジネスシーンにおけるトークスキルの習得が見込めます。

 

平均的な報酬額が高いのもテレアポの特徴であり、有効なアポイントや成約を取れた場合はインセンティブが支払われる場合もあります。

しかし、研修直後や不調などで成果につながらない時期が続いた場合、電話越しの相手に営業を実施することが精神的に負担となってくるケースも考えられます。加えて、座った状態を継続していると身体への疲労も蓄積します。

 

飛び込み営業

メール営業やテレアポといったインサイドセールスでは通信ツールのみで営業を行いますが、フィールドセールスでは担当者が社外へ出向いて営業を行います。

 

飛び込み営業は見込み顧客の会社へアポなしで訪問する営業手法であり、訪問時に相手担当者が不在もしくは多忙であることも少なからず想定されます。しかし、折よく対面出来た場合は営業の初期段階から顔を覚えてもらうことが出来ます。良い印象となるかは営業担当者のスキルに左右されます。

 

 

営業代行会社を使わない方法

営業支援ツールについて

営業支援ツールは、顧客の新規開拓から契約後のフォローに至るまでを効率化できるようにサポートするツールを指したものです。活用できる営業プロセスごとにMA、SFA、CRMの３種類に分けられています。

 

・新規開拓を支援する「MA」

不特定多数へ向けた事業を展開するとき、ターゲット層や取引先のニーズを商談前に把握したいと思うことは多いかと思われます。MAはニーズの事前把握を疑似的に実行できる機能を備えたツールです。

MAを正しく活用することによって、顧客の新規開拓に伴うマーケティング内容をデジタル化し、営業活動をオートメーション化することが可能になります。MAの導入によって潜在的なニーズを察知し、アプローチの効率を向上させる効果が見込めます。

 

・営業担当者を支援する「SFA」

SFAは「営業支援システム」を意味する略語であり、主にアポイントから成約までにおける営業担当者の負担を軽減する機能を備えたツールです。

MAの効果で大規模な顧客リストを確保した場合、営業担当者が同時に受け持つ件数も増加します。通常は担当者ごとに案件を個別管理していることが多く、増加分によって個人の管理能力を超過した場合は機会損失を招く要因になります。

SFAは営業案件を担当者や進捗状況ごとに記録し、営業部門全体で共有する機能を備えています。成約実績を分析することによって、商品開発やマーケティング方針に有効なデータを効率的に収集できるメリットも見込めます。

 

・成約後のフォローをする「CRM」

CRMは「顧客関係管理」を意味する略語であり、成約後における顧客とのパイプライン維持やアップセル、クロスセルの過程をサポートするツールです。CRMを活用することで受注実績のある顧客をデータベース化し、多方面から分析して既存顧客との関係性を強化することが可能になります。

一度獲得した顧客は継続的な取引先になる可能性がありますが、競合他社の製品へ移ってしまうリスクを避けながら取引を維持するには定期的なフォローアップが重要です。継続的な取引が多いほど多額の収入が見込めます。

 

RPAとは

RPAはロボットを用いて人間の業務を自動化することですが、センサーやアームなどを用いて工場作業を実施するロボットではなく、PC上のプログラムとしてPC操作を代行するものがRPAとして分類されます。

工場にロボットを導入する場合、業務の一部分を事前に記録して自動化することが主な用途になります。

自動化する点はRPAも同じですが、従来の業務体制やシステムを変更せずに導入できる点はRPA独自のメリットです。人間がPCを用いて行う業務のうち、実行内容や頻度が決まっている日常業務を自動化できるようになります。

ロボットの一種であるRPAは24時間同じ品質で稼働できるので、早朝や深夜など人が少なくなりやすい時の案件にも対応可能であり、日々の準備作業を自動化することも可能です。

 

営業支援ツールを使う利点

現代では日常的にデジタルツールが用いられています。ビジネスに関わる分野でも作業内容を全般的にデジタル化し、組織的に情報を共有することによって業務の品質と効率を向上させる取り組みが急速に広まりつつあります。

従来の業務体系では個人差が出やすい業務ノウハウをデータ化して共有し、統合したデータを他の優れた業務モデルと比較、応用することなどによって、会社全体で事業の新規発展に向けて取り組めるようになります。

 

業務品質の平均化に要する時間とコストを削減できることも業務をデジタル化するメリットであり、営業支援ツールの導入によっても同様のメリットが見込めます。

営業支援ツールを適切に運用することによって、営業担当者が案件別の状況を把握しやすくなるほか、優れた社員の行動パターンや営業内容を共有することも可能になります。

 

日々の業務報告や日報などの定例業務も大幅に短縮することが出来ます。営業先ごとの詳細な注意点も記録可能であり、同じデータベース上から随時参照することができます。

売上を含む進捗状況はリアルタイムで更新が反映されるので、営業管理者による業務内容の調整および販売部門との連携などが容易になります。営業部門全体の記録を同時に参照出来るメリットは多く、個別管理では気づかなかった受注傾向や問題点を把握出来ることも見込めます。

営業活動をデジタル化することにより、ワンランク上の業務水準を実現していくことが営業支援ツールを活用する目的と言えます。

 

営業支援ツールの機能

営業支援ツールが備えている機能をご紹介しましょう。

案件管理、顧客管理、行動管理、日報管理、スケジュール管理、名刺管理、通知機能、メール一括配信、データ分析機能、社内SNS機能、モバイル対応、ToDoリスト、ファイル共有、申請や承認のワークフロー、売上レポートからアプローチ対象の抽出まで、様々な機能を含みます。

 

上記の殆どを提供する総合型ツールと、一部機能を充実させた特化型ツールが存在します。営業活動のプロセス全体をデジタル化したい場合は総合型ツールを導入する必要がありますが、明確な目的を持っている場合は、目的を達成できる機能を備えた特化型ツールを導入する方が良い結果を得やすくなります。

 

新規アポが獲得できるツールを紹介！

ここでは新規アポの獲得に有効な営業支援ツールAPOLLO SALESをご紹介します。

 

「APOLLO SALES」とは

営業過程の中でAPOLLO SALESが担う役割は、顧客の新規開拓に伴う営業活動を自動化することです。アプローチ候補としたい法人顧客の条件を専用フォームへ入力して送信すると、APOLLO SALESがウェブ上から情報を収集し、AIが収集した情報を分析して検索条件に沿って潜在顧客リストを作成すると同時に、リスト上の企業へメールを一括送信します。

 

大規模なデータベースから良質なリストを作成し、システムがアプローチを代行することで人による操作を殆ど行わずに新規顧客を獲得することができます。

 

「APOLLO SALES」の機能

新規顧客の獲得が上手く進まない理由として、顧客リストの作成とアプローチに膨大な時間を費やしてしまうことがあります。APOLLO SALESはIT技術を活用し、コンピュータ上で問題を解決します。

 

顧客リストを自動で作成する過程では独自のデータベースとAIを活用しているので、高精度な顧客リストを提供することができます。問い合わせフォームへの入力も自動化することが可能であり、メール営業に関しては送信時にリサーチ用の要素を付加することによって開封状況の把握が可能であり、商品案内用のURLをクリックしたかという情報に関しても視覚的に把握することができます。最新のフィードバックを得られるので、記載内容や送信先を改善していく上で有用なデータを得る事が出来ます。

 

＜APOLLO SALES（アポロセールス）はテレワークでも有効！＞
新型コロナウイルスの感染拡大にともない、テレワークを実施する企業が急増しており、テレアポでの営業が難しくなりつつあります。
ここで自動営業ツールAPOLLO SALES（アポロセールス）を活用すれば、テレワークを導入した企業に対しても今まで通りアプローチすることができます。自身もテレワークをしながら、自動でアポを獲得することができるため、非常に有効なツールです。
テレワークでの営業活動に課題を抱える企業は、ぜひお問い合わせください！

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また、以下の記事では、テレワークで営業活動を行う上のポイントをご紹介しています。ぜひ、こちらもご一読ください。

テレワークで営業活動を行うには？積極的に使いたいツールとは

 

 

まとめ

現代ではインターネットの普及によって知りたい情報を得ることが容易になっています。営業活動に関しても自社商品の特徴を把握し、需要の高い相手を的確に選り分けてアプローチを実施していくことが求められます。営業ノウハウを蓄積していない企業が新規アポイントを取っていくことは厳しい状況と言えますが、ストレートに営業代行会社へ依頼するよりも

 

営業支援ツールを導入した方がコストを抑えながら成果を上げられることも考えられます。APOLLO SALESは顧客の新規開拓を支援すると同時に、実際の営業実績を基により効率的な営業手法を構築できるように経営者をサポートします。営業に問題を抱えている時は、解決手段のひとつとしてAPOLLO SALESの導入もご検討ください。

 

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES