営業RPAツール

RPAが変える営業の現場とは?導入事例をご紹介!

最近ではRPAという言葉がビジネスの現場でかなり浸透してきました。

Robotics Process Automation、ロボットによる業務プロセスの自動化という意味です。

人手不足感の強まりとともに、ブルーカラー分野だけでなく、ホワイトカラーの業務もできる限り自動化しようという考え方が求められるようになりました。

製造現場において定型・繰り返しの作業はロボットにとって変わられましたが、ホワイトカラー業務にも定型・繰り返しの業務は多く存在します。

そこでRPAを活用してここを自動化しようというのです。

RPAがどのようなものであるか、そしてRPAツールを導入することで営業の現場にどのような変化がもたらされるのかを、導入事例も交えてご紹介します。

 

RPAとは一体何か??

RPA、ロボットによる業務の自動化といっても、工場内で稼働している産業用ロボットのように実体のあるロボットが業務に参加するわけではありません。

RPAとは、PCの中にソフトウェアで生成され、PC上の操作を人間に代わって自動で行う「ロボット」のことです。

産業用ロボットはクリエイティブな作業を行うというよりは、単純な作業をあらかじめ指示された手順で黙々と繰り返します。

人であれば疲労したり、飽きたり、ミスをしたりしますが、ロボットは故障しない限り正確に同じ動作を繰り返すため、業務効率を格段にあげることができます。

大量生産を行う工場では繰り返し・定型の作業が多いため、産業用ロボットの導入により大幅な効率化と生産性の向上が実現しました。

ホワイトカラーの業務においても、定型的の作業や単純作業の繰り返しである業務は大変多く存在します。

大量生産の現場のように、単純作業においても同じ問題が発生します。

定例業務に作業時間を圧迫され、仕事のコアな部分の作業時間が削られていては、人間でこそなしうる部分の生産性は上がりません。

そこで、ホワイトカラー業務の中でもマンパワーを必要としているPC上での定例・繰り返し作業を、PCに搭載された「ロボット」に代行させることがRPAの主な役割です。

RPAツールは10年以上前にイギリスで開発され、その効果が認められて全世界に広がりました。

日本での本格利用が目立つようになったのはここ数年で、IT基幹システムの刷新と比較してもはるかに導入が容易でありながら、効果が得やすいとして急速な広がりを見せています。

日本に導入され始めた当初は海外開発のRPAツールがほとんどだったのですが、徐々に国産RPAツールも導入されはじめました。

国産RPAツールはもちろん日本語対応であることから扱いやすいものとなっています。

また、おおまかな傾向として、海外製RPAツールは大規模導入に強く、国産RPAツールはスモールスタート(ごく小さい範囲からの導入)に強い傾向があります。

RPAの大規模導入は、場合によっては既存の業務プロセスの変更にまで踏み込む必要がある場合があります。

大規模導入では業務効率の改善幅は大きくなりますが、学習・開発コストが大きくなり、既存業務プロセスの変更に伴う思わぬ弊害が起きるリスクもあります。

一方、スモールスタートでは、日常業務の枠組みを変化させることなく、無理のないところから定型・繰り返し作業を自動化し、自動化の範囲を徐々に広げていくという形になりますので、導入リスクが低いためメリットを得られる場合が多いです。

 

RPAの主な機能

RPAツールが行うのは業務の自動化です。

RPAによる自動化で大きな特徴となるのが、既存業務やシステムの変更を伴わないという点です。

いまあるシステムや業務フローはそのままに、人間が人数や時間をかけて行っていたPC上の定例・繰り返し業務をロボットが自動でこなすようになります。

日々の業務の効率よく行うことができることがRPAの魅力ですが、メリットは効率化だけではありません。

工場で稼働する産業用ロボットと同様にRPAツールでも休憩は必要なく、24時間稼働が可能です。

取引先の締め時間などの制約から、時間外に人が残って、あるいは早出して対応しなければならない定型作業もRPAツールが代わりに行うことができます。

これまでは、作業を自動化するためには、プログラミング等を駆使していましたが、RPAツールを使うことができるので、専門家の手を借りることなく自動化できることがRPAツールの強みです。

詳細にツールの挙動を修正したい場合は、より細かくコマンドベースで動作指示を加えたり変更したりすることも可能です。

しかし、現場担当者レベルで導入が可能であるというのはRPAツールの利点ですが、個々の端末で野放図に導入を進めると、業務担当者が異動した場合には注意が必要です。

業務そのものが変更になってもRPAが従来と同じように稼働を続けてしまう、管理されていない状態が続く危険性も考えられます。

RPAツールの導入端末が多くなる大規模導入に対応したRPAツールは個々のロボットの動作を一括監視・管理できる統括サーバを備えています。

また、統括サーバなしで導入し、RPAツールの適用範囲が広がってソフトウェアロボットが増えてきた段階で統括サーバを導入することのできるツールもあります。

 

営業活動が驚くほど簡単に?!

ここまでRPAツールの主な機能についてご紹介しましたが、営業活動に活用することができるRPAツールもあることはご存知でしょうか。

営業活動は企業の活動の中でも最も「人間臭い」部分と言え、常に変化する人と人との関係である以上、単純・定例の作業を自動化するRPAの得意分野ではなさそうに見えます。

しかし、忙しい営業職の作業負荷軽減という意味でいえばRPAツールの活躍できる余地があるのです。

複数の基幹システムを参照し、複数部署とのやり取りが必要になる成約案件の受発注の部分を仕組み化しておくことで、作業手順の失念という単純ミスを排除できます。

他にもフィールドセールス時の交通費精算など、営業職の業務でも定型作業となる部分は多くあり、RPAによる自動化、作業支援が可能です。

そして、営業活動の中でも非常に大きな作業ボリュームを持ち、営業職の負荷になっている業務が見込み客(リード)の掘り起こしからアポイントの獲得にかけての業務です。

営業といえば、新規顧客の獲得が挙げられます。

新規顧客に対するマーケティング・営業活動は一般に、潜在顧客からのリードの掘り起こし→アポイント取得→ヒアリング→提案→商談→成約という流れで進みます。

潜在顧客は市場に幅広く埋もれており膨大な数になります。

もちろん新規顧客を1件獲得するためには大量のリード数が必要になります。

とはいっても、営業担当者は数多くのリード数を揃えなければならないために、作業のためのマンパワーも多くを要求されます。

リード獲得手法にはメール営業やテレアポ、飛び込み営業という手法があります。

営業担当者のリード獲得作業は、顧客ターゲットのリストを用意し、そのリストに対して何らかの手法で順にアプローチしていくことの繰り返しです。

つまり、工数を必要とする同じ作業の繰り返しということは、RPAツールの導入が効果的ということになります

そこで、リード獲得を効率よく、簡単に行うことができるRPAツールがAPOLLO SALES(アポロセールス)です。

APOLLO SALES(アポロセールス)はAIを搭載し、営業に特化したクラウド型RPAツールです。

顧客ターゲットとなる企業の地域や業種等の条件を指定することで、APOLLO SALES(アポロセールス)が抱えている数十万社のデータベースから、見込み顧客となり得る企業をAIが判断し、自動で営業リストを作成します。

また、自動作成した営業リスト上の企業に対して、企業の「info@」のメールアドレスに対して、あらかじめ設定したメール文を自動送信します。

さらに、商品やサービスの営業だけでなく、イベントやセミナーの集客に活用することができます。

メールの送信結果を測定する機能があるため、送信したメールが開封されたかどうか、本文中のURLがクリックされたかどうかなどといったアプローチ先の関心度を確認することができます。

測定した結果から、より反応の良い業種を分析することで、今後の営業リスト作成に役立てることもできます。

ほぼ手間なしで営業リストを作成することができるため、単純作業や事務作業などに使っていた時間や工数をその他の業務に充てることができます。

そのため、営業担当者はアポ獲得後の「人の力」を必要とする顧客要望のヒアリング、提案といった営業のコアな業務に注力することができます。

結果的に、商品・サービスの成約率上昇が期待できます。

このように、営業活動において、これまで手動で行ってきた業務や、莫大な時間を掛けていた業務も、APOLLO SALES(アポロセールス)を導入することで、本来注力するべき業務に専念できることが一番のメリットです。

 

RPAツール「APOLLO SALES(アポロセールス)」を取り入れた企業

RPAツール、「APOLLO SALES(アポロセールス)」を取り入れることで営業を効率化し、営業現場を変えた事例をご紹介いたします。

 

求人情報サービスA社

フリーペーパーとインターネットをメディア横断して連動した採用活動支援を行う同社だが、営業の新規開拓活動において、過去の手持ちリストにあたるしかなく、課題があった。APOLLO SALES(アポロセールス)を導入した当初は効果が見られなかったが、サポートを受けることで顧客へのアプローチ数を大幅に増やすことができた。

その後は過去4年間の実績を導入後の4か月の実績が上回るほどの効果が上がっている。

 

動画制作会社D社

動画制作会社D社は、SNSを活用したインフルエンサーマネジメントをしています。

通常は既存クライアント経由での案件が多く、もともとリードいタイムが長いビジネスであるため、まずは見込み顧客のプールをする目的で導入しました。

1回のメール配信で、約50企業からの反響があり、狙いどおり見込み顧客を獲得できた好事例です。

 

人材紹介会社N社

N社は、従業員約50名程のSES(システムエンジニアリングサービス)事業も行っている会社です。

社員の40人以上はエンジニアで、営業は3名しかしません。

これまでは営業リソースを確保することができず、メール営業やテレアポなどの施策を行うことはなく、展示会に出展する程度でした。

そこで、少ない人数でも成果を出すことができるAPOLLO SALES(アポロセールス)に魅力を感じ、導入しました。

導入開始3ヶ月で50~60件のアポイントを獲得、うち2件が成約になりました。

その他にも多数企業との商談にもつながり、少人数でもクオリティの高い営業活動をすることができています。

 

クラウド管理ツール販売会社S社

S社は、クラウド上で建築現場の管理ができるツールを提供している会社です。

S社では頻繁にセミナーを開催していることから、見込み顧客とのアポイント獲得ではなく、セミナー集客のためにAPOLLO SALES(アポロセールス)を導入しました。

導入開始から毎月メール文章を変え、PDCAを回し続けることで徐々に成果がでており、セミナー参加者は月2,3社、電話でのお問い合わせも獲得できるようになりました。

今後もメール文章を改善し続け、セミナー参加者を増やすためにさらに文面をブラッシュアップしていくようです。

 

まとめ

労働市場の需給に余裕がなく、人材不足が深刻化してきている一方で、IT技術は日々進歩していることから、RPA導入による業務自動化の流れは今後も続いていくと考えられています。

ロボットが人の仕事を奪うということではなく、作業負荷が高いだけで人でなくてもできる作業はロボットに任せ、人はより創造的な作業に専念するというのが企業全体の生産性を向上させるためのひとつのカギといえます。

また、先程紹介したAPOLLO SALES(アポロセールス)であれば、単純作業のみならず、これまで手動で行ってきた営業活動も効率化することができます。

この機会にAPOLLO SALES(アポロセールス)をはじめとする、RPAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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会社概要
会社名 株式会社 Onion
代表者 川村亮介
設立 2016年4月
資本金 8,200万円(資本準備金含む)
所在地 〒150-0002
東京都渋谷区渋谷2-6-11 花門ビル 3F

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