営業RPAツール 2019.05.31

AIによる営業支援効果はどのくらい？機能や料金を解説

日々の営業活動に行き詰まりを感じているという方はいらっしゃいませんか。

そんな方へご提案したいのが営業支援ツールの導入です。営業支援ツールを使用することで、これまでの煩雑で手間のかかる作業から解放されることもあります。

この記事では、実際に営業支援ツールを導入し、そのツールのAIによる営業支援効果はどのくらいあるのかを、ご紹介します。

 

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営業支援ツールとは

SFAはSales Force Automationの略で、日本語では「営業活動自動化」と訳されます。SFAを簡潔に説明するならば、営業活動を見える化するツールだと言えます。
SFAを利用することで、詳細な営業活動の内容を報告し、進捗状況や売り上げ見込みなどを、営業組織全体で把握することができます。従来の営業活動は、どうしても営業を行う人のスキルや経験によって営業成績が大きく左右されるため、業務が特定の人に依存してしまうという問題点がありました。

しかし、SFAを利用することによって、特定の個人のスキルや経験に頼り過ぎず、営業全体のボトムアップができるとして注目を受けています。

 

営業支援の機能

営業支援ツールが提供する機能には次のようなものがあります。

案件管理、顧客管理、行動管理、日報管理、スケジュール管理、名刺管理、通知機能、メール一括配信、データ分析機能（売上レポートからアプローチ対象の抽出まで、様々な機能を含む）、社内SNS機能、モバイル対応、ToDoリスト、ファイル共有、申請や承認のワークフロー。

これらの機能のうち、大部分を提供する総合的なツールと、機能を一部に絞った特化型ツールがあります。営業の業務全体をシステム化したい場合は総合的なツールが必要となりますが、特定の目的のみを達成したい場合は、その目的の達成に特化した機能のみを持つツールを利用すべきでしょう。

 

メリット

1.情報資産を有効活用できる

営業活動の中で得た人脈や事例は、企業にとって有益な財産です。しかし、1人の営業担当者が、個人で情報を管理している状態では、その財産を生かしきれているとはいえません。SFAを使う利点の1つが、このような営業で得られた情報を活用できることです。

 

例えば、これまでの訪問記録や商談情報、提案内容といった顧客に関するデータが社内で共有できるようになることで、その時の顧客の状況に合わせて、より効果的に的確な営業アプローチが可能になります。また、以前の営業活動における成功事例を共有することで、似たようなケースの案件に対する営業のヒントやコツを得ることができます。

 

情報を社内で共有するなど、保有の方法を変えるだけで、組織としての営業力のアップやビジネスチャンスが拡大します。さらに、営業で得た情報を社内で共有することは、担当者の退職や異動などで、保有していた情報を失うリスクを減らすことができます。

 

2.最適な営業プロセスへ改善が可能になる

営業活動をより効果的に行うには、「営業活動の見える化」が不可欠です。しかし営業で得た情報を紙ベースや口頭で共有していると、細かな情報共有やリアルタイムで更新ができないという問題を抱える企業も多いようです。

 

SFAを採用すれば、営業で得られた日々の情報を蓄積し、詳細なプロセスを含む様々なデータを効率よく保存できるようになります。そして、その情報を多様な形で提供・表示をすることで、社員に余計な負担をかけずに、「営業の見える化」の実現が可能です。

管理職側は、営業プロセスの流れを全体的に見て、営業担当者が失敗したポイントの経緯を捉えやすくなり、効率よく的確な指導が行えます。その結果を生かして最も適した営業プロセスを作り上げることで、会社全体としての営業力を強化することもできます。

 

3.戦略・方針の検討に役立つ情報の収集と分析

情報を正確に把握することは、重大な判断ミスを防ぐためにも重要です。しかし、部下の数が増えるほど、それぞれの部下が抱える業務を細かく知ることが困難になるのもまた事実です。SFAは、このような問題の解決にも有効です。

 

SFAで集積された情報は、単に閲覧できるだけではありません。グラフや表組みなど見やすい情報として表示され、容易に比較検討を行うことができます。そのため、営業結果の分析の効率も上がります。こうして情報を正確に把握することで、精密な販売予測や商機をつかむ戦略立案、無駄のない生産計画の構築が期待できるのです。

 

4.個人と組織の営業力強化

SFAは管理者にだけメリットをもたらすのではありません。情報を入力する営業担当者にもメリットがあります。スマートフォンやタブレットからも情報入力が可能なSFAは、時間や場所を選ばずに、いつでもどこでも利用ができます。

入力したデータはマネジメント側に即時伝わるので、状況を報告するために会社に戻る、上司の営業の経過や結果を伝えるために時間を作るといった手間が不要になります。

こうして時間が空くことで、新規顧客の開拓や顧客とのコミュニケーションなど、本来、営業担当者がすべき仕事に時間を割くことができます。

また、上司と営業に関する情報を常に共有することで、その都度的確なサポートや助言を受けられる点もメリットといえます。このように、営業活動を見える化することで、営業担当者1人1人の営業プロセスを把握しやすくなります。

その結果、営業成績の良い担当者からノウハウを学び、似ている事例の成功例を参考にすることが行えます。こうした営業組織全体で営業成績のアップを見込める点が、SFAを採用する最も大きなメリットといえるでしょう。

 

デメリット

1.ITコストの発生

SFAを導入するうえでのデメリットは強いて言うなら、ITコストが発生することです。しかし、営業をサポートするために効率化をはかるシステムに頼ると、どうしても費用がかかってしまいます。

これに対して、できる対策としては、システム導入前に課題を洗い出し、最低限必要な機能を絞り込んでおいて、最もコストパフォーマンスが良いシステムを選ぶことです。製品を導入するにあたっては、無料トライアルを試してみるのも良いでしょう。

 

また、SFAを安易に導入するには注意が必要です。SFAを導入してもシステムを使いこなせず、運用コストがかかりすぎるといった事例も多々あり、失敗してしまうことがよくあります。SFAは使いこなせてこそ役に立つツールですが、社内でどのように利用を定着させていくかなどを、確認しておくことが大切です。

 

2.入力業務に時間がかかる

もう1点のデメリットは、営業活動の成果をSFAのシステムに入力するのに時間がかかることです。例えば、詳細に情報を記載しようとして、1件に付き10分かけて入力を行うと、6件分入力しただけで1時間もかかってしまいます。特にSFAを導入したばかりの頃は、慣れるまでに時間がかかるので、むしろ時間がかかりすぎて負担になってしまう可能性があります。

 

営業支援ツールを比較

Senses

【製品特徴】

SFAでは随一、UI/UXに力を入れたツールになっています。とても見やすく使いやすいため、現場に出た営業が全然SFAに入力してくれない、といったお悩みからも解放されるでしょう。

 

【費用】

・Starterプランは、小規模企業向けのミニマムプランで、1ユーザーにつき5000円です。

・Growthプランは、全ての営業組織の成長を支援する基本プランで、1ユーザーにつき10000円です。

 

【特徴】

・グループウェア（メール、カレンダーなど）との連携機能により、現場の入力負荷が軽減されます。

・機能がシンプルで、営業現場でもわかりやすいUI/UXになっています。

・AIを活用し、入力された営業データから将来の示唆を得ることが可能です。

 

e-セールスマネージャー

【製品特徴】

ソフトブレーン株式会社が提供する「eセールスマネージャー」は、BtoB向けの顧客管理システムで、4000社を超える導入実績があります。主な機能は案件管理や顧客管理、ビジネスプロセス管理であるため、現場の営業マンのみならず、管理者である経営者やマネージャーも利用可能です。月額の利用料金は顧客データ数やメール配信数ではなく、ユーザー数に応じて変動します。

 

eセールスマネージャーを使うことで、営業マンは営業活動の報告を簡素化することができます。また報告した内容はeセールスマネージャー上にリアルタイムで反映されるので、経営者やマネージャーはスムーズに顧客管理やマネジメントを行うことができます。

 

【費用】

・スケジュールシェアプランは、ユーザー1名につき月額料金1000円です。

・ナレッジシェアプランは、ユーザー1名につき月額料金6000円です。

・スタンダードプランは、ユーザー1名につき月額料金11000円です。

 

【特徴】

・営業現場を効率化します。

・情報の可視化をします。

・情報活用を行います。

 

Sales Force Assistant

Sales Force Assistantはかつての商品名を「顧客創造日報」と言いました。その名の示す通り、日報機能に重点をおいたSFAなので、日報を有効活用したい企業におすすめです。

 

【製品特徴】

Sales Force Assistantの大きな特徴は、AI秘書機能です。このAI機能により、訪問先の企業のマッピングや、案件のタスクを管理することが可能になります。

 

【費用】

・Sales Force Assistantを利用する上での、初期費用は50000円です。

・月額の利用料は1ユーザーにつき3500円からです。

・最低でも6カ月の契約が必要です。

 

【特徴】

・AI秘書による業務のサポートを実現しました。

・Sales Force Assistantのシリーズとして、「顧客深耕」「顧客創造」などがあり、自社のニーズに合わせたパッケージを選択することができます。

・SFA以外のグループウェアや見積共有ツールも提供しています。

 

AIを活用した営業支援ツールがある？！

APOLLO SALESは、顧客を新たに獲得するために、インターネット上の情報などを活用して自動的に見込み客のリストを作り出し、そのリストに対して自動的にメールなどでアプローチするツールです。また、送付したメールが開封されたかどうか、貼付したURLはクリックされたかどうかなどの反応の解析も自動的に行われます。

 

いかなるビジネスを展開していても、顧客を新たに獲得しないことには、ビジネスの継続や発展は期待できません。顧客に対して、どれほど真摯に対応しても、時間とともに既存の顧客は減少していくので、売り上げの維持や増加を目指すのであれば、減っていく既存の顧客数以上に、新規の顧客を増やす必要があります。

 

顧客を新たに獲得するためには、自社の製品やサービスを顧客に知ってもらう必要があります。どれほど良い商品や、質の高いサービスを売りにしていても、そのことが顧客に伝わらなければ、購入してもらえません。こうしたことは、売り手側にとっても大きな損失ですが、商品やサービスの存在を知っていれば買うことができたはずの、買い手側にとっても大きな損失となります。商品やサービスの存在を知らない未来の買い手に向けて、しっかり伝わる情報を発信しなければなりません。

 

さらに、ここでもう一つの問題が浮上します。新たに顧客を獲得しなければならないと分かっていても、コストがかかりすぎてしまうために、諦めてしまう企業も多くあることです。

 

APOLLO SALESは、こうした状況を、デジタル技術を駆使することで打開します。AIの力を用いて高品質の見込み客リストを自動的に作り出し、そこで作られたリストに対してメールの送信や問い合わせフォームへの入力も自動的に行います。また、APOLLO SALESはツールの使いやすさにも配慮しています。インターフェースに工夫をこらしているので、直感的に使い方が分かり、多くの仕事を同時に抱える社員でも使いやすい仕様です。サポート体制も充実しており、特に多い導入時における混乱を避け、その後も継続的に使い続けることができます。このようにして、営業の人材が不足している企業でも、簡単に新しい顧客を獲得することができます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）導入事例

・A社の導入事例

A社ではアポイントの数を伸ばすためのツールを探していた時に、APOLLO SALESに出会いました。APOLLO SALESの良いところは、まず、工数がかからないことと、リストを出してそこからボタン一つで1日最大で1000件のメールを送ることができる点だとおっしゃっています。さらに、月に2万通は必ず送れると考えても、どんなに少なくても0.1%のアポイントが来れば20件は獲得できる点が非常に良く、費用も決め手になったそうです。

 

・B社の導入事例

B社では、APOLLO SALESは開封の有無やURLをクリックしたというのも分かるので、クライアントの課題が数字で伝わって、よりニーズにあった高いアポイントに繋がると実感しています。また、サポートを受けることで、本格的に導入した後は10社くらいのアポイントが来ましたが、APOLLO SALESでの操作時間は極めて短いものだったそうです。

 

まとめ

この記事ではAIによる営業支援効果はどのくらいあるのかをご紹介してきました。

営業活動をしている方なら、新規顧客を増やしたいとは誰しも考えることでしょう。

とはいえ、限られた人員のなかで、新規顧客の獲得は至難の業です。そんなお悩みに答えてくれるのが、今回ご紹介をしたAPOLLO SALESです。新規顧客の獲得に苦戦気味だという方は、ぜひAPOLLO SALESの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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