リードジェネレーション 2019.11.29

【メールリストを販売している会社】「ツール」を活用すると効率的？

最近の営業手法として、従来は一般的だったテレアポよりも、メールによるマーケティングが主流になっています。
電話よりも多くの企業にアプローチできるメールは、営業をかけたい企業数を増やすことができ、アポイントメントを取れる可能性が高くなります。
しかし、企業数が増えるとそれを管理するのは当然大変になります。管理をするためには、リストを活用するのが一般的です。今回はそんなリストを企業活用したメールマーケティングを行うメリットと、リストの重要性を紹介します。

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メールマーケティングに欠かせないリスト

メールマーケティングはアクションの方法を電話からメールに変えたものです。インターネットの進展や営業自動化ツールの普及でアポイントメントの取り方やリード（見込み顧客）の獲得方法もインターネットを利用したものに遷移してきています。

特に、メールでのマーケティングは従来の電話での営業に比べ効率もよく、多くの顧客に一斉に送信できるため相対的に他の作業にかけられる時間が増えることになります。有効にメールマーケティングを利用するためのポイントやメリットを見ていきましょう。

 

メールマーケティングが効果的である理由

メールマーケティングを行うメリットは大きく分けて4つのメリットをご紹介します。

 

文章で伝えることができるので、電話営業の口頭の説明よりも相手が理解しやすい

まず、メール営業は口頭での説明がなく、最初に伝えたい情報はすべてテキストになるので、文章をうまく作れれば相手が理解しやすくなります。

特に、伝えたい情報の中に専門的な用語が入っている場合、口頭だと相手が理解しないまま話が進んでしまうこともあります。

また、営業の電話を受けているときは別の作業をしながら話半分で聞くなど、真剣に相手の話を聞かない場合も多く、自社のことが相手の記憶に残らないケースもあります。その点、メールだと情報が文章になっているので、受け取り手が理解するまでメールを読みこむことができます。

 

文章として残るので後で見返すことができる

その他にも、文章として残るのにはメリットがあります。それは後で見返すことができることです。電話営業だと情報をもう一度聞きたいときは営業をしてきた会社にこちらから連絡することになります。

すぐに担当者に繋がらなかった場合は折り返し連絡をもらうことになり、今度はこちらのタイミングが悪いといったすれ違いが起きてします。

メールであれば必要なときに見返すこともでき、ちょっとしたことだったら問い合わせをせずに調べて済むかもしれません。メールが残っていれば、その時は必要なくても後から必要になったときにスムーズに確認できます。

 

営業担当者に直接アプローチできる可能性が高くなる

電話営業の難しいところは、受付を突破することです。テレアポの場合、すぐに担当者に繋がるのは稀であり、大抵の場合は受付で「営業はお断りしています」と言われるか、「担当が外出しており不在です」と言われて繋いでもらえないことが多いです。

メールリストを使ってメールを送った場合、担当者のアドレスに直接届くので、担当者にアピールできる可能性が高くなります。

 

テンプレートを作成すると効率的に送信することができる

メール営業の良いところは、担当者に直接アプローチでき、後で見返すことができる以外に、不複数の顧客に一斉に送ることができることも挙げられます。

テンプレートを作成すれば、あとは送り先の社名を変えたり細かな文章を変えたりするだけで送信できるので作業時間の短縮に繋がります。メールはいつでも送れるので、送り先の会社が勤務時間外だったとしても送信できます。

電話営業に比べてダイレクトな反応は得られにくいですが、日中の顧客対応や報告業務の時間外に営業をかけられるので、結果として効率よくアプローチできます。

 

メールリストの大切さ

メールマーケティングを行う上で重要なのが、メールリストを用意することです。複数の顧客にメールを送る事ができる便利なツールですが、より効率的にマーケティングをしていくためにはメールリストの質の向上と管理が大切です。

 

メールリストの質とは、量が多いことではありません。送信した際に効果があるアドレスかどうかです。例えば、送り先が複数のアドレスを持っていた場合、送信したアドレスは現在使っておらず、メールが送られてきたことにすら気づかないこともあります。このようなケースが複数あったらそれだけでロスになってしまいます。

メールリストの作成は、効果があるアドレスであるかと同時に、自社がアプローチしたいターゲット層にあっているかも確認しなければなりません。Aという商材とBという商材を売りたい場合、それぞれのターゲットに合ったリストを作成する必要があります。また、一度送信したアドレスなのか、それともファーストアプローチなのかも把握できるようにしておくとよいでしょう。

 

社内や営業部署内でメールリストを管理することも重要です。メールリストを一括管理することで誰がどの企業にアプローチしたのかがわかるようになります。管理をせず個人で行っていた場合、同じ会社に同じ営業をかけることになってしまい、クレームや自社の信用を落としてしまいます。こういった事態を防ぐためにも、営業担当者全員がメールリストを共有して進捗状況を可視化できるようにしておく必要があります。また、一括管理することで営業マンの評価や課題点が分かりやすくなるといったメリットもあります。

 

メールの内容も重要

営業メールは、読んでもらうためにも相手が興味をもつような内容で書くことが大切です。

メールを書く際のコツは3つあります。

 

　1.まずは開封してもらうこと

　2.メリットがわかりやすいように書く

　3.相手が返信しやすくすること

 

兎にも角にも、まずは送ったメールを開封してもらわないと始まりません。商品や文章が魅力的でも、メールを見てもらわないことにはその魅力も伝わりません。

メール営業で一番重要なのはタイトルです。タイトルは短く、わかりやすく、相手が興味をもつようなものにしましょう。例えば、タイトルの前に「【重要】」とつけたり、送り先の企業が抱えていそうな問題点を、「○○を改善してみませんか？」というように解決に導くように誘導したりするようなタイトルは興味を持たれやすくなります。

ちなみに、一日に4000もの記事をまとめているヤフーニュースのタイトルは13文字で表示されています。要点やメリットをまとめることで短いタイトルでも十分効果が出ます。

 

魅力的なタイトルができたら、次は本文です。こちらもタイトル同様、わかりやすく書きましょう。文章が長く続くと人は読む気を無くしてしまいます。段落ごとに見出しを付け、ポイントを箇条書きにすることでスッキリとした内容になります。特に、一番伝えたいことは冒頭に書くようにしましょう。結論を先に伝えることで相手にメリットが伝わりやすくなり、そのあとの詳細なども読んでもらえる可能性が高くなります。

 

意外と見落としがちなのがメールを読んだ相手が返信しやすいようにしておくことです。これにも3つのポイントがあります。

 

　1.相手にしてほしいアクションを具体的に明記する

　2.返信先を複数用意しておく

　3.面会以外の選択肢も用意する

 

ありがちなのが、自社の商材を長々と説明したあとに、「ご興味があれば弊社までお問い合わせください」と連絡先が書かれてまとめられている場合です。これでは連絡は電話がいいのかメールがいいのかも分からず、問い合わせたらしつこく営業されるのではと思ってしまい返信率が下がることになります。こういった事態を防ぐためにも、「詳しくは資料をお送りしますので、メールにて返信ください」といったようにしておくと相手は次の行動に移りやすくなります。

 

送ったメールの返信先は複数用意しておくと親切です。メールリストにそのまま返信するのに抵抗がある人もいるので、個人のアドレスも記載しておくことをおすすめします。

問い合わせをしたらアポイントをとって面会、というのもメールを受け取った相手のハードルを上げることになります。ちょっと興味があるから話を聞いてみようという気持ちよりも会議室を押さえ、アポを合わせるのが面倒だという気持ちが勝ってしまい、問い合わせまで繋がらないケースもあります。最近ではオンラインで商談できるツールもあるので、そちらを利用するのもよいでしょう。

 

メールリストを作成する方法

メールリストを作る場合はどのような方法で作成すればよいのでしょう。実際に営業界で使われているメールリスト作成方法を3つ紹介します。

 

自ら集める

もっともポピュラーで昔から使われている手法です。営業のメールリストを作るといえばこれを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。自分で見込みのある企業や顧客を検索するこの方法は、社内の人間が作成する必要がなく、精度の高いメールリストができます。その反面、個人にかかる負担が大きいです。企業を検索し見込みがあるかどうかを精査する時間が必要になり、他の作業の時間を削って行うことも珍しくありません。

 

会社からメールリストを購入する

法人リストを購入する方法は、スピーディーにメールリストを作成できることが大きなメリットです。

豊富な法人リストは一見すると簡単に営業リストに回せるように見えますが、他社が作ったリストのため、既存の顧客が入っているなど、ターゲットではない企業が入っている場合もあります。有効な企業かどうかを選別するには、自らリストを作るのと同様時間がかかってしまいます。

 

ツールを導入してメールリストを手に入れる

最近になって多くの企業で導入されているのがツールを利用したメールリストの作成です。ツールを使うことで今まで手作業で行っていたものが自動化され、時間の削減と効率化に繋がります。

例えば、100件以上の企業をExcelにリスト化する作業が一週間に一度あるとして、それが自動化されるとなれば大幅な作業時間の削減になるのは想像するに難くないでしょう。また、ツールを利用することで見込みのある企業に一斉にメールを送ることもできます。

 

メールアプローチツール」を導入するメリット

メールアプローチツールを導入するメリットは、手作業で行っていたことが自動化されることです。ツールを使うとメールを送るのも成果を分析するのもシステムがやってくれるので、作業が効率化されます。

 

メールリストを購入するだけより効率的

法人リストを購入しただけの場合、メールを送信するのは自分の手で行うことになります。ツールを使うと、それぞれの企業に一括して送ることができるため、メールリストを購入するだけよりも効率的になります。

 

メールリストを購入するだけより分析が簡単

アプローチツールには成果を自動で分析してくれる機能がついたものもあり、可視化された情報や分析結果を見ることで従来よりも速い速度でPDCAを回すことができるようになります。

 

おすすめのツールは『APOLLO SALES（アポロセールス）』

アプローチツールの中でもおすすめなのがAPOLLO SALESです。

アポロセールスはウェブなどの情報から自動的に見込み客のリストを作成し、自動的にメールでアプローチできるサービスです。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の特徴

アポロサービスの特徴は見込み客のリストを自動で作成し、メールや問い合わせフォームへアプローチできることです。一度アプローチの文面を作成すると、ウェブ上の情報に基づいたリストから企業へ自動で送信します。リストの更新も自動で行ってくれるので、常に最新の企業情報のリストが手元にあることになります。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

実際の導入事例として、A社の事例をご紹介しましょう。A社はアポロセールスを導入したことで、過去4年間よりも導入後の4か月の方が、実績が上回ったそうです。以前は手持ちのリストを頼るしかなかったことが、アポロセールスの自動リスト作成機能で解決されました。

 

まとめ

メールマーケティングの有用性と、その効果を高めるツールについて紹介しました。日々多くの業務を抱える営業マンが効率的にアプローチするためにも、メールアプローチツールの導入を考えてみてはいかがでしょうか。

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