リードジェネレーション 2019.09.30

インサイドセールスの最適化・効率化のためのソリューションとは

国内のネットワーク環境の急激な成長により、あらゆる企業、個人消費者がパソコンやスマートフォンから商品やサービスを容易に選択・購入することができるようになりました。
一方では、電話営業や訪問販売などの執拗なアプローチに対し、営業自体に悪いイメージを抱いている顧客も少なくありません。企業の商品やサービスに関心が薄ければ、相手企業からの積極的なアクションがない限り購入を検討することはありません。

そこで、商品やサービスを成約に結びつけ、会社の収益向上を目指した企業がインサイドセールスを駆使し、営業活動を効率的に行おうと策を講じています。

インサイドセールスを最適化・効率化するソリューションの活用、営業活動の効果を最大限に引き出すインサイドセールスツール、「APOLLOSALES」をご紹介していきます。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

インサイドセールスとは？

まず初めに、インサイドセールスの定義とメリット、インサイドセールスにおけるリード（見込み客）の重要性を解説していきます。

インサイドセールスの定義

近年、直接顧客と対面することなく営業活動を行う「インサイドセールス」が、広く認知されるようになりました。インサイドセールスは、外回りを主な営業スタイルとしているフィールドセールスと営業業務を分業化し、営業を効率的に行うことを目的に普及しつつあります。インサイドセールスの定義は企業によって異なりますが、一般的に３種類あります。

1つ目は、リード（見込み客）を電話やメールを使ってコミュニケーションをとり、リードの育成、絞り込みののち案件化することです。提案商談のタイミングで営業担当に引き継ぐことで効果的に案件を生み出す手法です。

２つ目は、電話やメールを使い、顧客とコミュニケーションを行う内勤営業です。リードの育成・絞り込みだけでなく新規顧客開拓として、電話などでできる範囲内で既存顧客フォローや、顧客単価を上げるためのアップセル・クロスセルなども行います。

3つ目は、一般的な営業手法である電話やメールに加え、提案から商談、クロージングに至るまで、すべての営業フローをインサイドセールスで行うリモート営業です。

 

インサイドセールスのメリット

従来の外回りをメインに営業していたフィールドセールスから、インサイドセールスへ営業手法を方向転換することで多くのメリットが生まれます。フィールドセールスの場合、移動費や時間がかかり、1日にかける営業に制限がありました。

インサイドセールスを活用することで、成約につながりやすいリードを優先的にアプローチすることができます。

顧客は会社の商品やサービスの内容を簡潔に知りたいと思っています。そこで、問い合わせから成約までのリードタイムを短縮でき、スピード感のある取引が行えるインサイドセールスを活用した営業が求められています。

また、営業プロセスを分業し、マーケティングからフィールドセールスまで、各営業領域に集中させるためインサイドセールスを導入する企業が増えています。職務領域の集中化により、それぞれの行動量の増加と進化のスピードも加速し、商談数と商談精度を格段に上げることができます。

さらに、インサイドセールスは場所や時間に縛られることなく営業活動ができるメリットがあるため、働き方改革の一環としてインサイドセールスを取り入れ、在宅営業「リモートワーク」を実現することもできます。

 

インサイドセールスにおける”リード”の重要性

インサイドセールスのマーケティングにより、いち早くリードを市場から探し出すことができます。しかし、多くのリードを発掘しようが1件も成約に繋げることができなければ、利益は生じません。事実、あらゆる企業が理想としていたインサイドセールス後の結果に満足できていないのが現状です。なぜなら、見込みのないリードを絞り込んでしまっているからです。

そこで、インサイドセールスで集められた顧客情報をもとに、成約に繋がりやすく確度の高いリードを絞り込む必要があります。確度の高いリードを案件化することが、成約率の向上と企業の収益アップにつながります。

インサイドセールスにより、営業マンの感覚で掘り出すことができなかった確度の高いリードを、広いマーケティング領域から抽出することが可能です。

 

インサイドセールスのリード獲得における課題点

以上、営業活動におけるインサイドセールスの定義、メリットをお伝えしてきました。ここからは、質の高いリードの継続的な獲得、リード集めに多くの工数が必要、など、インサイドセールスのリード獲得における課題点を見ていきましょう。

質の高いリードを安定して集める点

まず、質の高いリードを獲得するためには、どんなリードを獲得するのかを明確にし、ターゲットとなる顧客の購買行動を把握することが重要です。自社の商品やサービスに興味を持ってからどんなステップを踏んで購買に至るかを理解しましょう。そこでリードの状況を確認し、成約につながる最適なアプローチ方法を見つけることで、質の高いリードを抽出することができます。

しかし、営業活動で多くの企業が、質の高いリードを安定して集めることに四苦八苦しています。企業の商品やサービスに関心はあるものの、顧客企業の経営状況によりリードを獲得できないケースが多々あります。これは、インサイドセールスを活用している企業にもいえることであり、会社の商品やサービスと相性がよく質の高いリード獲得の安定化がインサイドセールスに求められています。

費用対効果が高く、工数をかけすぎずにリードを集める点

働き方改革が叫ばれている中、多くの企業で営業活動を効率的に進めていきたいと考えています。インサイドセールスは、最終的な成約を視野に入れた状態でリードの獲得を目的としているため、リードとなり得る顧客の確保には慎重になります。

成約に繋がりやすいリードの獲得に強みを持っているインサイドセールスは、費用対効果が高い一方で、マンパワーによるリードの獲得に多くの時間を費やすことが、優先的に解決すべき課題点といえます。

インサイドセールスの登場により営業活動の効率は向上しましたが、よりコスパよく質の高いリード集めに努めていく必要があります。

インサイドセールスの注意点

インサイドセールスは現代の環境に合った便利な営業手法です。しかし、従来のフィールドセールスとの違いから、インサイドセールスを行う際に注意すべきことが2つあります。

1つ目は、情報共有を密に行う必要があることです。フィールドセールスでは、特定の顧客に対する営業は1人の営業マンが行っていました。しかし、インサイドセールスでは複数人で単独の顧客に対応することが多く、営業マン同士で情報を共有しないと連携が取れず、満足な営業活動ができません。

情報共有すべきは営業マン同士だけではありません。インサイドセールスにおいては営業部とマーケティング部との連携も重要なため、部署間での情報交換を今以上の頻度で行う必要があります。社内で連携が取れていないと顧客も混乱してしまうため、インサイドセールスの導入にあたっては、営業マン同士や部署間での引き継ぎ体制の整備やクラウドを用いた資料の共有、チャットなどのコミュニケーションツール導入といったことを並行して行う必要があります。

2つ目は、顧客とのコミュニケーションが一方通行になりがちなことです。フィールドセールスの場合、営業マンは顧客と面と向かって話すため相手からの信頼を得やすく、その信頼が営業の業績へ繋がることも多々あります。

一方、インサイドセールスでは顧客とのやり取りが電話やメールを介した事務的な範疇にとどまりやすく、顧客が興味を失くしてしまえばそれで商談も終了しやすくなります。

また、フィールドセールス以外の営業手法の経験がない企業の場合、インサイドセールスを行っても効果のほどはいわゆる「電話営業」と大差なく終わるケースがほとんどです。インサイドセールスを定着させるには、全社を挙げてじっくりインサイドセールスのノウハウを積んでいくか、あるいはインサイドセールスのプロへ委託することも1つの手でしょう。

インサイドセールスが注目されている背景

インサイドセールスが近年大きな注目を集めるようになったのには、社会や身の回りの環境変化が大きく関わっています。ここでは、インサイドセールスが注目されている背景について3つご紹介します。

インターネットの発達

現代社会はインターネットが非常に広く普及し発達しています。
これにより、誰もが多くの情報をその場ですぐに入手できるようになったほか、SNSなどの新たなコミュニケーション手段を利用できるようになりました。

インターネットが発達した現代において、フィールドセールスのような「顧客を何回も訪問して信頼を得て、そのうえで売り込みたい情報を提供する」という流れは非常に効率が悪い営業手法です。なぜならば、顧客にとってはわざわざ営業マンから情報を聞き出さずとも、インターネットで検索した方がはるかに早く目当ての情報を仕入れることができ、情報をもとに商品やサービスを利用するか否かの判断も付けやすいためです。

したがって、インターネットを用いて迅速かつ効率的に営業活動を行うことができるインサイドセールスに注目が集まっています。

商品・サービスの低価格化

今日では、特にWeb上のサービスでサブスクリプションモデルの低価格サービスが急増しています。高価格なサービスであれば、従来のように多額の出張費や長い移動時間をかけて顧客のもとへ何度も向かう、ということが可能でした。

しかし、低価格サービスで利益を上げるには、高価格サービスとは逆になるべく早く・効率よく・多くの顧客へアプローチする必要があります。高効率と顧客数増加を実現するためには、拠点が東京にしかない企業であっても全国へのアプローチをする必要があります。しかし、都度地方へ出張させていては時間がかかりますし、地方に支社を置くのはお金がかかります。

そのため、東京から地方へ出張しなくてもアプローチ可能な、オンライン上で完結するインサイドセールスが注目されるようになりました。

 人材不足

近年は深刻な人材不足が叫ばれています。特に会社規模の小さいベンチャー企業にとって、優れた人材の確保は至難の業です。人手が足りない中で企業が利益を上げるためには、営業マン1人1人がより多くの業績を挙げなくてはなりません。しかし、働き方改革によって営業マンの業務時間を増やすことも難しい状況です。

したがって、営業マンは限られた人員・時間でより多くの業績を挙げるために営業業務を徹底的に効率化する必要があり、無駄な移動時間を省くことのできるインサイドセールスへ注目が集まっています。

インサイドセールスのリード獲得を最適化・効率化するソリューション

インサイドセールスを効果的に活用するためには、いくつかの課題点をクリアしていく必要があります。そこで、積極的プッシュ型営業、コンテンツの最適化やツールを活用した、インサイドセールスのリード獲得を最適化・効率化するソリューションをご紹介します。

 

オンラインでのプッシュ型営業を積極的に行う

インサイドセールスでリードを獲得するために、企業が主体となって積極的に営業活動を行う「プッシュ型営業」が有効です。例えを挙げると、「電話をひたすらかける」、「がむしゃらに顧客の所へ足を運ぶ」などの日本古来の営業スタイルが、このプッシュ型営業にあたります。これだけ聞くとプッシュ型営業の代表的な営業方法であるテレアポや訪問販売は、強引な営業と勘違いされてしまいますが、インターネットの普及により大きく印象が変わりました。

 

インサイドセールスにおけるプッシュ型営業の最大のメリットは、コンテンツやツールを上手に活用すれば、営業マン1人で低コストかつ高効率な営業活動ができる点です。リードの質を高めるためのコンテンツ、大きな営業リソースをかけることがないツールを導入しましょう。

 

コンテンツの最適化で獲得リードの質を上げる

質の高いリードを獲得するためには、自社のターゲットとなり得るリードをセグメントしていかなければなりません。自社内で運営・情報発信しているサイトを活用するオウンドメディアの記事やホワイトペーパーなどのダウンロード資料を提供し、ターゲット企業が抱える課題を解決するようなコンテンツ作りが必要不可欠です。

 

展示会などのオフライン営業では、参加者の目的が企業の課題解決ではなく、単なる情報収取というケースが多く見られます。狙いを持ったコンテンツを作成しマーケティングすることで、オンラインでしか行えない効率的で質の高いリードを獲得することが可能です。

 

ツールの導入でアプローチを低コスト・高効率化

通常、メールを使った新規顧客へのアプローチでは、相手が商品やサービスに興味を持たない限りアポイントに繋がることはありません。送信したメールに対し開封があったか、本文中のURLがクリックされたかなど、関心のあるユーザーを自動的にリスト化するオンラインツールの導入が求められています。

 

今、ビジネスの現場では、人工知能を駆使した「RPAツール」や企業の営業活動をデータ化・分析する「営業支援ツール」というソリューションが注目されています。RPAは、営業活動で発生する定型業務を人間に代わって行う役割を担っており、メールの開封率、URLのクリック率を確認することができます。また、営業活動を記録する営業支援ツールが次回の営業のタイミングをお知らせし、適切なタイミングでアプローチできるようにサポートします。

 

作業ボリュームの大きさに比べて営業リソースが少ないソリューションの導入により、低コストかつ高効率な顧客へのアプローチが可能です。

 

プッシュ型のリード獲得方法

ここからは、プッシュ型でリードを獲得するために使われる手法をいくつかご紹介します。メール・DM送信、フォーム営業、さらに営業マン業務をサポートするインサイドセールスツール「APOLLO SALES」を活用して、営業活動の効率化を図りましょう。

 

メール・DM送信

プッシュ型営業の代表的な手法といえば、メールやDM送信などです。見込み客に対し営業リストを作成し、商品やサービスの紹介、セミナーへの招待などの営業メールを送信します。営業メールやDM送信の最大の利点は、マンパワーをかけずに済むという点です。少ない人数でオンライン営業ができるので人件費を抑えながらアプローチすることが可能です。

 

また、会話の中で押し切られて商品を購入してしまう訪問営業やテレアポに対し、メールでのDM送信の場合、顧客が興味を持ちアクションを起こした結果に限られるのでアポイントの質が高い傾向にあります。

 

フォーム営業

プッシュ型のリード獲得方法に、お問い合わせフォームへの営業活動方法があります。営業をかけたい企業のWebサイトにあるお問い合わせフォームに、自社商品やサービスの魅力をアピールし、リードを獲得する方法です。

 

お問い合わせフォームは、企業の経営者や責任者が見ることが多く、アポイント後の効果が大きいのがメリットです。また、フィルターの振り分けに引っかかるリスクのある営業メールと異なり、お問い合わせフォームでのアプローチは、悪質メール業者のターゲットになりづらく、送信した案内文に目を通してもらえる可能性が大きく広がります。

 

『APOLLO SALES』の導入がオススメ

APOLLO SALESは、専用の法人データベースを用いて営業活動を自動化するツールです。60万件ものデータベースからAI機能を駆使し、企業の商品やサービスを必要としている企業リストを自動で作成します。日々更新されるデータベースの精度の高い情報に基づいて、見込み客の抽出を行い、メールの送信・お問い合わせフォームへの入力を通じて顧客に対してアプローチを行います。

 

テレアポやメール営業、DMを活用してリードの掘り起こしをする場合、営業リストの作成には多くの時間が必要です。人的リソースが必要とされる営業リスト作成では、マンパワーが不足しがちな中小企業において大きな悩みのタネでした。営業活動を自動化するAPOLLO SALESは、ツールの出力が潜在顧客リストではなく、リードのリストであるという点が最大の特徴です。

 

また、APOLLO SALESの高精度システムにより、データベースから確度のあるリードの抽出力が可能です。APOLLO SALESはターゲットとしたい企業についてのキーワードや業種を指定し営業リストが作成されているので、導入企業と顧客を高い確率でマッチングさせることが可能です。

 

APOLLOSALESでは、人力では非現実的な工数となる作業を最低限に抑えながら、高精度システムにより、導入企業が理想とする確度あるリードを抽出・育成することができます。

APOLLO SALESの導入事例

APOLLO SALESは既に多くの企業で導入されていますが、特に新進気鋭の若い企業から利用されています。ここではAPOLLO SALESを導入した3社の例をご紹介します。

1つ目は、雑誌やインターネット上で求人情報を紹介する企業の事例です。この企業の場合、営業対象を探す際に手持ちのリストをあたるしかなく、新規顧客の獲得が難しい状況でした。APOLLO SALESを導入してもしばらくは効果を感じられなかったようですが、サポートを受けることにより顧客へのアプローチ数が急増、APOLLO SALES導入後の4ヶ月間で過去4年間の実績を上回ることに成功しています。

2つ目は、不動産・建設業界の転職サイトを運営する企業の事例です。APOLLO SALESを導入してサポートを受けたことで、極めて短い操作時間で10社ほどのアポイントが得られたようです。APOLLO SALESは先方がメールを開封したか、URLをクリックしたかということも分かります。そのため、顧客の課題が数字で伝わり、よりニーズに合った高いアポイントへ繋がると感じられたようでした。

3つ目は、インフルエンサーを利用したマーケティングを企画・提供する企業の事例です。この企業は実に1,000名ものインフルエンサーを抱えており、彼らをマーケティングに利用してもらうためには顧客の確保が重要です。APOLLO SALESはリードのリストアップからDMの一斉配信まで行うことができるため、より少ないリソースで効率よく新規の発注を取ることができています。月に数十万円かかる一般的なリスティングと比べ、費用対効果が高いと感じているようです。

あくまで一例ですが、他にもAPOLLO SALES導入により営業の大きな助けとなった声は多くあります。インサイドセールスを導入してより効率の良い営業活動を行ううえで、APOLLO SALESが大きな助けとなることは間違いないでしょう。

 

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以下の記事では、テレワークでの営業活動に便利なツールを詳しくご紹介しています。ツールの導入にご興味をお持ちの方は、ぜひこちらもチェックしてみてください。

テレワークで営業活動を行うには？積極的に使いたいツールとは

 

インサイドセールスの効率化はリード獲得の見直しから

いかがでしたでしょうか？インサイドセールスの定義は各企業でそれぞれ決まりがあり、システム導入には利点だけではなく課題点も存在します。デジタル技術が進みゆく社会では、

マンパワーだけでは効果的な結果を得ることはできません。

そこで、ハイスペックなシステムによる確度の高い企業の情報収集を可能にしたAPOLLOSALESを活用し、自分の会社の商品・サービスを求めている企業へのアプローチで成約率を伸ばしていきましょう。インサイドセールスツール「APOLLSALES」を導入し、これまでのリード獲得方法を抜本的に変えていきましょう。

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