リードジェネレーション 2019.10.31

リード獲得を効率よく行う方法って？オフライン/オンラインに分けて紹介

営業担当者は常にノルマの達成に苦労しています。ノルマ達成を達成するためには新規顧客の獲得も必要ですが、近年ではWEBの発展によって顧客が情報を入手する方法が複雑化しているため、営業担当者も時代に合った営業方法を行う必要があります。しかし、従来の方法をそのまま実践するだけでは時間とコストだけが掛かってしまい、成果を上げることは困難です。

この記事では、代表的な営業手法を紹介し、質の良いリードを獲得するためのポイント、リード獲得を効率化できる営業支援ツールを紹介します。

 

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「リード」の基本知識

多くの企業は「リード」の獲得に力を入れています。ここではリードの意味と、リードの種類についてご紹介します。

 

そもそも”リード”とは？

「リード」とは英語で「Lead」と書き、「手がかり」を意味する単語です。マーケティングにおいては、「見込み顧客」という意味で使用されています。見込み客とは、自社のサービスや製品を認知しているものの、購入まで進んでいない状態を指します。

 

ビジネスでは、将来的に取引が見込める質の高いリード（見込み顧客）の獲得量を増加させることは、重要な課題です。自社のサービスや製品を知ってもらうために営業メールを送る場合にも、送る相手（リード）がいなければ営業自体を行うことができません。したがって、営業を行う相手を見つけるためにも、リードの獲得が必須なのです。

 

リードの種類

「リード」という単語は、顧客が購入前の段階にある状態全てを指す言葉です。しかし、実際はリードの興味の高さや営業プロセスの段階に応じて細分化して定義を行い、各リードにあった対策する必要があります。ここでは、代表的なリードの種類を3つご紹介します。

 

MQL

MQLとは、「Marketing Qualified Leads」の略称です。主にマーケティング部門がアプローチ対象とするリードのことです。まだ営業に引き渡す段階ではないリードに対し、メルマガや広告出稿などのマーケティング施策を活用して自社サービスや製品をアピールします。また、MQLはマーケティング部門による育成を経て、営業がアプローチする段階へと引き上げたリードも対象となります。

 

TQL

TQLとは、「Tele prospecting Qualified Leads」の略称です。主にインサイドセールスの営業担当者がフォローするリードのことです。インサイドセールスとは、訪問営業を行うフィールドセールスに対して、電子メールや電話を中心に見込み客にアプローチする営業手法です。インサイドセールスでの成約を目指す場合や、フィールドセールスの営業担当に引き渡してアプローチすることを目指す段階のリードと定義されます。

 

SQL

SQLとは、「Sales Qualified Leads」の略称です。すでに訪問で接点はあるものの、受注には繋がっていない状態の顧客が対象となります。営業担当者は、将来的に受注に繋げるために、リードのニーズをヒアリングし、リードに合ったアプローチで顧客化を目指します。

 

リードに関連する用語

企業はリードに対し、マーケティングプロセスの段階によって「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つの活動を行います。ここでは、3つの活動についてご紹介します。

 

リードジェネレーション

リードジェネレーションでは、アプローチ対象の情報を入手し、将来的に受注に繋がりそうな顧客を増やすことを目的として活動します。主な情報の入手方法には、メルマガ登録や資料請求、展示会やセミナーなどがあります。

 

リードナーチャリング

リードの購買意欲を高めるために育成する活動が、「リードナーチャリング」です。具体的な手法としては、メルマガやWebサイトのコンテンツ、会員限定のセミナーなどで有益な情報をリードに提供する方法があります。その他にも、インサイドセールスによって定期的な接点を持ち続け、中長期的にリードの育成を図る場合もあります。

 

リードクオリフィケーション

確度の高いリードを選別して営業へ渡すプロセスが「リードクオリフィケーション」です。確度の高いリードにターゲットを絞ってアプローチできるため、効率的に営業活動を行うことができます。

 

営業部門に引き渡す際はリードをさまざまな確度から見て選別しますが、選別は、「リードスコアリング」を適用するとスムーズに行うことができます。リードスコアリングとは、メールの開封や資料のダウンロードなど、リードの行動に応じてポイントを加算していく手法です。

営業担当それぞれの感覚でリードの選別を行ってしまうとリードの質にばらつきが出てしまいますが、スコアリングを行うことでリードの質に対する認識を共有することができます。

 

リードを獲得する方法

リードとは、見込み顧客とも呼ばれ、自社の製品やサービスを購入する見込みがある顧客のことを指します。ここでは、リードを獲得する方法を、インターネットを使わないオフライン、インターネットを使用するオンラインの2つに分けて紹介します。

 

オフラインのリード獲得方法

ここでは、インターネットを使わない従来のリード獲得方法について5つ紹介します。

飛び込み営業

営業リストにあるターゲットへ、アポ無しで訪問営業することを「飛び込み営業」と言います。テレアポと異なり、お互いに顔を合わせて営業できる点が優れたポイントです。商品を上手くアピールできれば同時に信頼も得られるため、即効性の高いリード獲得方法です。

 

しかし、飛び込み営業は移動に交通費や時間といったコストがかかり、1日にアプローチできる件数も限られてしまうため、現代では非効率的なリードの獲得方法となっています。また、セキュリティの関係で会社の受付で門前払いになる可能性もあり、実際に商談に至る確率も低い手法です。さらに、飛び込み営業は個人の営業スキルに依存するところが多く、実践するにはハードルの高い営業手法です。

 

展示会

ビッグサイトなどの大きな会場で開催されるイベントに自社のブースを出し、自社のブースに興味を持った人や立ち寄ってくれた人と名刺交換や商談を行い、リードを獲得する手法です。集まった多くの顧客と直接会話をして実際に商品を見てもらうことができれば、その場でリードを獲得することも可能です。しかし、ブースの出展料、そこに割く人件費が最低でも100万円は必要なためコストがかかってしまうデメリットがあります。

 

テレマーケティング

企業の情報をデータベース化している企業から顧客リストを購入し、リストに掲載されている企業へ電話でアポイントメントを取る手法です。自社のリソースを割かずに顧客情報を獲得できるメリットがある反面、顧客リストを購入することによって企業のイメージダウンに繋がる可能性があります。

 

セミナー

自分達が持っている独自の情報やノウハウを伝えるセミナーを開催して集客する手法です。来場者は、既に自社で扱っている製品やサービスに関心がある人達なので、購入意欲が高く質の良いリードを獲得ができるのが特徴です。デメリットとしては、企画の質が悪いと集客ができずにコストだけが掛かってしまうので、セミナーは企画をよく練って開催する必要があり、企画の段階から準備に時間が掛かかってしまうことです。

 

オンラインのリード獲得方法

ここでは、インターネットを使用したオンラインでのリード獲得方法について、5つ紹介します。

 

リスティング広告

リスティング広告とは、インターネットで検索した時に検索したワードに関連して検索結果より上位に表示される広告で、広告がクリックされると料金が発生します。

リスティング広告は、検索した時点で既にユーザーはサービスや商品に関心があるため、購買意欲の高いユーザーにアプローチすることができ、リードの獲得に繋がりやすいです。簡単に始めることができますが、広告文を上手く作成したり、ページのレイアウトを見やすくしたりといった工夫が必要ですので、ノウハウがないと効果的な運用は難しいでしょう。

 

メール配信

メールマガジンの配信サイトに委託し、購読希望者に自社の製品やサービスのキャンペーンの告知などを一斉にメールで送信する手法です。購読希望している人は既に自社の商品やサービスに関心がある人なので、継続してメールを配信することでリードの獲得に繋がります。しかし、中には会員登録だけして本文を読まない読者もいるので、件名に緊急性を演出するなどして興味を持たせて開封してもらう工夫が必要です。

 

オウンドメディア

自社でWebサイトを運営し、検索エンジン経由でサイトに訪れた顧客に問い合わせフォームなどから情報を入力してもらって顧客情報を入手する手法です。Webサイトの訪問数からリード獲得の単価を計算できるので、費用対効果が計測しやすい一方で、サイトの構築やランニングコストがかかってしまうデメリットがあります。

 

SNS

TwitterやInstagram、facebookなどのSNSを通じてマーケティングを行い、リードの獲得に繋げます。自社でSNSのアカウントを作って運用することにより、広告費をかけずに商品やサービスの宣伝ができます。また殆どのSNSには拡散機能が付いており、上手く情報を拡散することができれば有力なターゲット層に認知してもらうことができます。一方で、SNSを利用する年代層は主に若年層なので、年長者の方に見てもらうことが難しいのがデメリットです。

 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、顧客が自社のサイトに自分の情報を入力して資料をダウンロードした後、その資料内で顧客が知りたいサービスの優良点、他社との比較を知ってもらってリード獲得に繋げる手法です。ホワイトペーパーは既に興味を持っている人がWEB上で入手するので、リスティング広告と同様に購買意欲の高いユーザーにアプローチすることができます。しかし、ただ自社の製品の紹介を書くだけでは購買に繋がらないため、リードが製品を使うイメージが持てるような文章を書くなど工夫が必要です。

 

 

質のいいリードを獲得する方法とは

質の良いリードを獲得するためには、量を重視して闇雲に営業を行うのではなく、自社のターゲットに合ったアプローチを丁寧に行うことが重要です。ここでは、質の良いリードを獲得する方法として、オンラインとオフラインを平行して行う方法と、顧客側にメリットを与える方法を説明します。

 

オンライン・オフライン方法を平行して行う

WEBの発達により、リードの獲得はオンラインのみの方が効率的に見えますが、オフラインと並行することで更なる効果を期待できます。オフラインのメリットは2つあり、1つ目が自発的に行動を起こしてもらえること、2つ目が企業やユーザーと直接会話ができることです。例として挙げると、メルマガ配信で展示会やセミナーの告知を行います。

その後リードが告知に従って自発的に展示会やセミナーに来てくれれば直接会話することができますので、メルマガだけでは伝わらない深い話をすることができ、リードを獲得できる確率が上がります。このようにオンラインに限らず、状況に応じてオフラインも使うことでより効率的なリード獲得に繋がります。

 

ユーザーにメリットを与える

質の高いリードを獲得するためには、質の高い情報を提供し、ユーザーにメリットを与えることです。質の高い情報を提供するオンライン手法の1つとして、ホワイトペーパーをおすすめします。ホワイトペーパーでは、自社における課題を取り上げ、その課題のソリューションや成功事例を紹介し、顧客にとって有益な情報を載せることができます。効果的に実践するためには、顧客のターゲットを絞り、ターゲットに訴求する内容でアプローチしましょう。

 

リード獲得後に大切なこと

リードを受注に繋げるためには、リードを獲得した後にリードナーチャリングによってコミュニケーションをしっかり取ることが大切です。いくらリードの獲得数が多くても、リードナーチャリングを適切に行えていなければ意味がありません。

 

リードとの関係を強化するためには、「信頼」と「期待」を得るコミュニケーションを心掛けましょう。コミュニケーションの方法は、定期的な電話や打ち合わせだけでなく、メールなどで有益な情報を提供したり、お中元、お歳暮を送ったりするのも効果的です。

 

リード獲得を効率よく行うには

リード獲得をより効率的に行う方法として、ここでは営業代行会社を利用する方法と、営業支援ツールを利用する方法を紹介します。

 

リード獲得を見込める企業にアプローチする

リードの獲得を行うリードジェネレーションの段階では、不特定多数の情報を集めるのではなく、自社のサービスや製品に関心の高いターゲットに絞って情報を集めると質の高いリードを獲得することができます。

 

そのためには、自社サービスや製品を提供したいターゲットを明確にする必要があります。そのうえで、企業であれば規模や業種、売上高などの具体的なペルソナを作成します。ペルソナは詳細であればあるほど質の高いリード獲得に繋がります。

 

また、ターゲット層によってWebや電話アポイントなど、効果的なアプローチの手法が異なります。ペルソナを作成したら、ターゲットに有効なアプローチ方法を検討しましょう。さらに、複数のアプローチ方法を行う場合は、各アプローチの役割も明確にしておきましょう。

 

営業代行会社を利用する

リードを獲得するためには営業マンが必要ですが、社内で営業マンを育成するとなると研修会を開かなければならないなど、一人前になるまでに時間とコストがかかってしまいます。時間をかけて育成する余裕がない場合は、営業代行会社に営業を委託する方法がおすすめです。

 

営業代行会社とは、営業の業務の一部または全てをプロの営業マンが代行してくれるサービスです。利用にかかるコストは基本的には固定費と成果報酬ですので、育成にかかるコストや時間を大幅にカットすることができます。また営業代行の営業マンは豊富な人脈を持っており、自社ではパイプのない業界へアプローチできるのも魅力です。

 

ただし、営業代行を利用すると営業活動を一任することになりますので、自社の営業マンが育たない、大きな成果を上げた時に成果報酬コストが高くなってしまうといったデメリットもあります。よく検討して導入しましょう。

 

営業支援ツールを利用する

リードを獲得する2つ目の方法として、メール営業やフォーム投稿営業を行う際に営業支援ツールを利用する方法があります。通常は手入力で1社ずつアプローチする必要がありますので、大量にアプローチしたい場合は非常に時間が掛かってしまいます。

 

しかし、営業支援ツールを活用すれば、独自のデータベースから顧客のリストを簡単に作成することができ、フォームやメール送信を自動で行ってくれるため、アポ取りの時間を削減することができます。

 

さらにメールの返信件数や開封率などからリードの興味や関心を分析することができますので、自社のアプローチが顧客に合っているのか確認して改善していくことで、従来よりも効率良くPDCAサイクルを回すことができ、質の高いリード獲得に繋げることができます。

 

営業支援ツールなら『APOLLO SALES（アポロセールス）』

ここではおすすめの営業支援ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」の特徴と、実際の導入事例について紹介します。

 

APOLLO SALESとは

ここでは、アポロセールスの特徴について4つ説明します。

 

使いやすさ

 営業支援ツールを導入するにあたって、使いやすさは重要です。APOLLO SALESは、誰でも使えるようにインターフェイスを1から設計した結果、「リスト作成」「キャンペーン作成」「効果測定」の3つの画面を見るだけで業務を遂行することが可能になりました。かつそれぞれの画面も直感的に操作することができるので、ツールを使い慣れていない人でも、操作を覚えるための時間をかけずにすぐに利用することができます。

 

独自のデータベース

APOLLO SALESは、独自に60万件以上の法人データベースを構築しています。このデータベースは、営業活動を行う視点から独自に情報を収集、評価しているため、最も自社のサービスや商品を必要とする法人を見つけやすく、質の良いリード獲得に繋がります。また、営業リストは精度が大切ですが、このデータベースは日々更新されているので最新のデータに基づいて営業活動を行うことができます。

 

AI機能

APOLLO SALESには、優秀なAI機能があります。AI機能により、60万件もある膨大なデータベースから、自社のサービスや製品を最も必要とする企業を選出してくれます。また、AIには学習機能があり、APOLLO SALESを使い続けるとAIが学習し、自然にリストの精度を向上させることができます。

 

サポート体制

APOLLO SALESはサポート体制が充実しているのも魅力の1つです。APOLLO SALESを導入すると、すぐにサポート担当者が付きます。サポート担当者はAPOLLO SALESの導入や使い方だけでなく、アポを取るための営業の文章の書き方やリスト作成のコツに関する相談に乗ってくれるので、導入した後も安心して営業活動を行うことができます。

 

APOLLO SALESの導入事例

ここでは、実際にAPOLLO SALESを取り入れて成果が上がった会社を2社紹介します。

 

O社の事例

こちらの会社は新規獲得営業について、テレアポをメインに行っていましたが、アポイントメントに繋がらず、テレアポだけではリードの獲得に限界を感じていました。そのような状況下で自社のクライアントからAPOLLO SALESを紹介されて導入したところ、APOLLO SALESと自社のWEB広告の活用により、テレアポを使わずにアポイントメントを獲得することに成功しました。また、APOLLO SALESとの併用により、広告原価比率を35%から4%に抑えることに成功しました。

 

またオウンドメディア構築代行会社では、APOLLO SALESを効果的に活用するために、メールの分析に力を入れています。APOLLO SALESの成果測定機能を利用し、メールの開封率や返信率を分析し、結果を基に配信リストの取捨選択を行うことで、メールの先にいる潜在顧客が誰なのかを把握し、活用するリストの種類を決めています。また、APOLLO SALESのメールを開封した配信先リストをダウンロードできる機能を活用し、SNSを活用するなどして様々なアプローチ方法を行い、さらなるリードの獲得に繋げています。

 

J社の事例

こちらの会社は、リスティング広告などでマーケティング支援を行っている会社です。立ち上げた当初は、営業部門に4人いて、その内1人が営業リストを作成してテレアポを行っていました。しかし、テレアポしていた人は広告の業務もあって営業まで手が回らず、1日10～20コール、月に200～400コールかけても全く取れない状態でした。元々広告で営業をする会社なのでテレアポ方式が合わず、限界を感じていたところ、BtoBマーケティングをしているクライアントからAPOLLO SALESを勧められて導入しました。導入した結果、APOLLO SALESの60万件あるデータベースの営業リストから、自動でメールを配信してくれる機能のおかげで、待っているだけでもアポイントメントが入ってくるようになり、テレアポを辞めて営業社員の負担を減らすことに成功しました。

 

まとめ　

この記事では、従来のリード獲得方法と質が良いリードを獲得する方法効率良くリードを獲得する方法、おすすめの営業支援ツールとしてAPOLLO SALESを紹介しました。APOLLO SALESにはAI機能が搭載されているので、使い込むほど営業リストの精度が向上し、質の良いリード獲得に繋がります。現在リードを獲得することに課題を感じている方は、是非APOLLO SALESの導入を検討してみてください。

 

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