APOLLO SALES 2019.02.26

APOLLOSALES（アポロセールス）導入事例 ～オウンドメディア構築代行会社～

企業の営業活動は新規開拓営業と既存顧客営業に大きく分けることができます。

 

同じ売上増を考えた場合、新規開拓と既存顧客に対する活動強化を比較すると、既存顧客への営業活動強化の方がハードルは低いと言えます。

 

顧客側担当者とは連絡方法は確立しており、これまでの付き合いから、顧客側の課題も把握しやすく、適切な提案がしやすいためです。

 

新規開拓では、数多くのリストにあたってアポイントを取り付け、ヒアリングを行い、提案、商談、成約と段階を踏んでいく過程で顧客候補が絞り込まれていきます。

 

ひとつの成約の裏には多くのアポイントがあり、成約に至るに十分なアポイントを取るためには膨大な数の潜在顧客と言われる営業先へのアプローチを繰り返す必要があります。

 

主なアプローチ方法としては電話やメールが利用されます。

 

電話によるアプローチはメールによるアプローチよりもアポイントに至る率は高めですが、作業ボリュームが非常に大きくなるため、営業リソースの少ない企業では採用が難しい方法です。

 

メールによるアプローチは、同報機能の利用により、電話と比較するとはるかに多い件数のアプローチを行うことが可能です。

 

しかし、アポイントにつながるにはアプローチ相手が自らメールへの返信や、Webサイト上のフォームへの入力といったアクションを取る必要があるために、アプローチ件数に対するアポイントの件数が低くなってしまう問題があります。

 

これらの問題を解決し、作業ボリュームの大きいアポイント獲得作業を大幅に省力化するツールがAPOLLO SALESです。

 

営業リソースの少ない企業でも手軽に新規開拓営業に乗り出せるAPOLLO SALESの仕組みと導入による効果を、具体的事例を中心にご紹介します。

 

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES

 

APOLLO SALES（アポロセールス）ができること

 

APOLLO SALESができることは一言でいうと「営業活動の自動化」です。APOLLO SALESの導入により、わずかな作業量で有望見込み顧客のリストが得らえる過程をご紹介します。

 

ユーザーはまず、APOLLO SALES上でアプローチ先となる企業リストの作成を行います。

APOLLO SALESでは業種や掲載媒体を指定する非常にシンプルな操作でアプローチ先企業のリストを自動で作成できます。

 

アプローチ先企業リストはインターネット上のデータを収集して、営業先リストとして最適化した数十万件以上の企業データベースから、ユーザーの指定に従って抽出されます。

 

企業データベースは日々アップデートされているために、ユーザーは常にフレッシュなデータに基づいたリストでの営業活動を展開することができます。

 

つぎにこのアプローチ先リストに対して、ユーザーはあらかじめ作成しておいた自社の商品やサービス、セミナー、イベントなどの案内文を一括して送信することが可能です。

 

APOLLO SALESではリストの作成からメール送信までの流れを同一ツール上でシームレスに行え、リストデータを変換したり、読み込ませたりといった操作が不要であることが大きな特徴です。

 

宛先リストデータ変換の誤りにより、間違った宛先に大量のメールを送信してしまうといった事故の危険もありません。

 

また、APOLLO SALESではメールの一括送信のほかに、企業がWebサイトに設けている問い合わせフォーム経由でのアプローチも行えます。

 

問い合わせフォームからのアプローチはメール送信によるアプローチのバリエーションととらえることができますが、メールによるアプローチと比べて本文がアプローチ先担当者の目に触れるチャンスが高いとされています。

 

APOLLO SALESでは問い合わせフォームからのメッセージ送信の際に、自企業の情報を入力しやすくする機能を持つほかに、オプションとして問い合わせフォームへの入力を代行するサービスを提供しています。

 

自企業の商品やサービスの案内文を配信したあとは、効果測定機能により、ダッシュボード上で送信したメールの開封率や本文中URLのクリック率を確認できます。

 

メールを開封した送信先アドレスは、CSVファイルとしてダウンロードできるため、これがそのまま自社商品やサービスなどに興味を持っている有望見込み顧客のリストになります。

 

APOLLO SALESは、企業の業種や媒体を指定し、案内文の送信操作を行う、という非常にシンプルな操作をするだけで、有望見込み顧客のリストを得ることができる強力な営業自動化ツールです。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）を導入して得られる効果

 

新規開拓営業の活動の中で、アポイント獲得のためのアプローチ作業が最も大きな作業ボリュームを持つのは冒頭でも触れたとおりです。

 

この部分は作業量が多いために負担が多いのですが、営業活動の核と言えるヒアリングから提案といった「人ならでは」の部分と比較すると単純な作業の繰り返しです。

 

単純な作業はITによる省力化が大きく力を発揮する活動のひとつです。APOLLO SALESはアポイント獲得のためのアプローチ作業を自動化することで、新規開拓営業活動の大幅な省力化を実現しています。

 

テレアポでの有望見込み顧客獲得の作業は、まず電話をかけ続ける作業量が膨大です。リスト上の電話番号に自動で発信をするテレアポのための架電補助ツールや、受話器上げ下げの手間を減らすヘッドセットを導入したとしても、1日100コールを達成するのはなかなか難しいでしょう。

 

APOLLO SALESの運用で一番手間がかかる部分と言えば、自社商品やサービスの案内文を作る作業ですが、これはテレアポにおいてもトークスクリプトの作成があることから変わりません。

 

1日電話をかけ続けて100コールか、APOLLO SALES画面上のわずかな操作だけで1日1,000件の案内文送信か、省力化に利があるのがどちらであるかはいうまでもありません。

 

新規開拓にメールによるアプローチを採用した場合、通常はメールを読んだアプローチ相手が商品やサービスに興味を持った場合に、メールに返信したりWebサイト上のフォームに入力したりというように、能動的に動かない限りアポイントにつながりません。

 

しかし、APOLLO SALESでは、送信したメールが開封された、あるいは本文中のURLがクリックされた、というユーザーの関心をダッシュボードで確認でき、関心のあるユーザーのリストをダウンロードできます。

 

このリストに対して、追加の営業活動を行うことで、商品やサービスに興味を持ったアプローチ相手を取りこぼさずに新規顧客につなげいていきやすくなるのです。

 

APOLLO SALESの運用に必要な作業量は、テレアポでの作業量とは比較にならないほど少なく済み、営業担当者一人での運用も十分可能です。

 

また、開封やクリックといった関心を示したアプローチ先をフォローできることから、同報メールでのアプローチ時のアポイント率の低さとも無縁です。

 

作業ボリュームの大きさに比べて営業リソースが少なく、新規開拓営業をあきらめていた、あるいはうまくいっていなかった規模の組織でも、APOLLO SALESの活用により新規開拓営業をはじめることが可能です。

 

作業に必要な営業リソースが極めて小さく、低コストで営業活動が行える、という点がAPOLLO SALESのメリットです。

 

【導入事例】オウンドメディア構築代行会社

 

APOLLO SALESを導入することにより、非常に少ない営業リソースで、大きな成果を上げているオウンドメディア構築代行会社での好事例をご紹介します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）導入のきっかけ

 

この会社ではAPOLLO SALESの導入以前の新規開拓営業は紹介営業に頼っていましたが、新規事業を立ち上げるにあたり、新卒入社の社員が1名営業担当に割り当てられました。

 

営業担当者は新規開拓のために1か月間かけて300件の電話営業を行いましたが、アポイントにはつながらず、新規開拓営業の難しさを痛感していたといいます。

 

また、担当者自身も営業専任ではなく、自社メディアの設計・構築、記事の制作ディレクションを担当するなどで、営業活動のための作業時間が十分に確保できていませんでした。

 

次に検討したのが自社での広告運用でしたが、多額の広告費用をかけた上で広告運用をおこなったところで、リードからアポイントの獲得、そして成約までがイメージしづらい状態でした。

 

この状況下でアポイント取得のための方法を模索する中、自社クライアントからAPOLLO SALESがセミナー集客やアポイント取得に効果を上げていると紹介されたのがAPOLLO SALES導入のきっかけでした。

 

導入後、「テレアポ」をやめることができた！

 

この会社ではテレアポは営業担当者の心労を考えると、離職率を上げ、会社全体の生産性を落としてしまうものだと考えています。

 

APOLLO SALESの導入が良い結果を出したことを受けて、APOLLO SALESの活用と自社の得意フィールドであるWeb広告の運用を中心としたマーケティング・営業活動を行い、今後テレアポを行わない方針であるとしています。

 

広告原価比率”4%”と驚異的結果に！

 

この会社はAPOLLO SALESの導入により、どこまでの成果を出すことができたのか。驚きの数値が上がっています。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入結果

 

APOLLO SALESを導入することで、営業担当者が300件のテレアポを行っても取れなかったアポイントを複数獲得することができ、成約にもつながっています。

 

APOLLO SALESを導入する前は広告原価比率（売上に対する広告費の割合）の目標を35%程度においていましたが、導入した結果の広告原価比率はわずか4%と驚異的な数値となりました。

 

APOLLO SALESから得られる有望見込み顧客のリストは質の良いものが多く、成約率や成約単価も高いものになった点も、良い意味で予想を裏切る結果だったようです。

 

また、単に広告原価比率4%という数値が出せたというだけにとどまらず、営業担当者がAPOLLO SALES運用のために費やした作業ボリュームが非常に少ないにもかかわらず、これだけの結果が出せたということが担当者自身の想像外だったとしています。

 

効果的な運用方法とは？

 

APOLLO SALESの操作自体は非常にわかりやすく、簡単に利用を始めることができます。この会社ではAPOLLO SALESをより効果的に活用できるように、さまざまな工夫を行っています。

 

APOLLO SALESを利用するうえで、メールの配信先が提供商品・サービスにマッチしたものであることが返信率、成約率のアップにつながるという考えから、メールの先にいる潜在顧客が誰なのか、を毎月議論して活用するリストの種類を決めていると言います。

 

メールの配信ごとに、APOLLO SALESの効果測定機能によって得られる開封率や返信率を分析し、配信先リストの取捨選択を行っています。

 

また、配信先だけでなく、配信するメールについても工夫を行っています。メール本文の起承転結をしっかり組み立てることや、顧客が期待するもの、自社が提供できるものについて具体的な数値として提示することで、よりアプローチ相手の関心を引くメールとするように気を配っています。

 

また、メールのタイトルについても配信ケースに応じてどういったものがより相手に届きやすいかを考えPDCAを回しています。

 

同社は、APOLLO SALESがメールを開封した配信先のリストをCSVファイルとしてダウンロードできることから、このリストをより幅広く活用し、SNSなどの他チャネルからのターゲティングによりさらなる見込み顧客の獲得を考えています。

 

また、企業の問い合わせ先窓口はメールの担当者と問い合わせフォームの担当者で分かれていることも多いとして、メール配信ではリーチできない担当者へのアプローチを補う手段として、APOLLO SALESの問い合わせフォーム営業の活用を近いうちに開始したいという意向です。

 

まとめ

 

APOLLO SALESを導入することで新規開拓営業は圧倒的な低コスト・小作業量で行えるようになります。

新規開拓営業に課題を感じている企業、営業担当者にとっての救いになれる強力な営業支援・自動化ツールであるAPOLLO SALESを、ぜひ導入ご検討ください。

 

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES