APOLLO SALES 2019.09.10

「成果は月に100リード以上！」メールマーケティングを主軸にリード獲得を最大化した事例

BtoBのリード獲得戦略には、「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」があり、リード獲得をするためのマーケティング行為を「リードジェネレーション」。
見込み顧客の育成のことを「リードナーチャリング」と呼びます。

このリード獲得の手法には、googleやyahooを配信面とするリスティング広告やFacebook広告、さらにはメールマーケティングと多岐にわたります。

今回は、メール営業ツール「APOLLO SALES(アポロセールス)を活用し、月に100件以上のリードを獲得する企業の事例をご紹介致します。

 

BtoBマーケティングにおけるリード獲得の方法

BtoBマーケティングにおけるリード獲得の方法は、ターゲットの選定をした上で、認知、訴求、調査、行動、推奨とサービスの購買から口コミが生れるまで、どういったマーケティングチャネルで、どういったコミュニケーションをとるのか。
設計することがスタートラインになります。
BtoBマーケティングの手法は、主に認知目的で行われるタクシーCM。
自社の製品やサービスを記事コンテンツ化し、ターゲットに対して自社の製品やサービスを訴求するコンテンツマーケティング。
ユーザーのウォンツをキーワード設計し、Googleなどの検索と連動させてリード獲得を狙うリスティング広告。
製品やサービスの認知拡大からリード獲得を狙うメール営業など、様々な方法があります。

また、サービスの対象がエンタープライズ（大手企業・中堅企業）なのか。それともSMB(中小企業)なのかによっても、マーケティング施策の組み合わせは変わってきます。

BtoBマーケティングでは、ターゲットユーザーとの接点を様々なマーケティングチャネルの中で戦略的に設計し、顧客化するだけではなく、ファンにしていくことが求められます。

また、資金が潤沢ではないベンチャー企業にとっては、工数や費用を抑えて、最大のパフォーマンスを出せるマーケティングチャネルを第一に選ぶ必要があります。

 

【導入事例】　合同会社memoril

会社概要

会社名　　：合同会社memoril
本社所在地：〒156-0043東京都世田谷区松原1丁目46-9　OHREM明大前ビル402号室
代表者　　：代表取締役CEO　塩谷　拓斗
設立　　　：2018年11月6日
事業内容　： Instagramマーケティング支援・コンサルティング・Webシステム受託開発・新サービス(プロダクト準備中)

プロフィール

★インタビュアー

『株式会社Onion』 取締役 小林祥太

―2007年、創業期のgroovesに入社以降、アリババ日本法人、コイニー、クックパッドで営業組織の立ち上げ、マネジメント、サービス立ち上げなどを経験。2017年、創業期のOnionに参加。現在に至る。
―中央大学大学院戦略経営研究科修了

★インタビュイー

『合同会社memoril』マーケティング担当　十川　光様

―学生時代よりマーケティング業務に従事。2019年、合同会社memorilの代表である塩谷氏のビジョンに惚れ、合同会社memorilにJoin。
マーケティング業務全般の責任者として、日々PDCAを回している。

今回は、マーケティングの責任者である十川様に『APOLLO SALES(アポロセールス)』の導入事例として、メール営業に関してインタビューさせていただきました。

メール営業ツール「APOLLO SALES(アポロセールス)を導入しようと思った背景」

小林
本日はお忙しい中、お時間いただきまして、ありがとうございます。
APOLLO SALES(アポロセールス)の導入背景や効果事例など、お伺いさせていただければ幸いです！よろしくお願いします。

御社の場合、Web制作とWebマーケティング全般を事業として展開されていらっしゃいますが、どちらの事業でAPOLLO SALES(アポロセールス)をお使いいただいている感じでしょうか。
よろしくお願いします！

十川様
かしこまりました。APOLLO SALES(アポロセールス)を活用させていただいている事業に関しては、Webマーケティング事業になります。
具体的には、Instagramの運用代行事業をメインに、APOLLO SALES(アポロセールス)を活用させていただいています。

こちらのInstagramの運用代行事業ですが、主に不動産の工務店やブライダルなど、toCサービスを展開している企業に対して、Instagramの運用代行を行っております。
現在、セキスイハイム様、パセラグループ様、一蘭様、創業160年の老舗着物店などが弊社をご利用頂いております。

Instagramを活用する目的から、全体の設計を行い、日々の写真やコメントの投稿やハッシュタグなどを通じて、その企業のファンになり、将来サービスを利用する可能性のある、フォロワー数を増加させていくといったサービスです。

初期費用＋月額費用をいただくサービスですが、通常、これらの業務を自社内でやろうとすると、専任の担当者、担当者の費用、フォロワーを増やしていくノウハウやナレッジが必要になりますが、それらを全てアウトソーシングして、弊社側で請け負うサービスを展開しています。

小林
なるほど、サービスの内容について、理解できました。ありがとうございます。確かに、マーケティングできる人材が揃っていたり、ノウハウのある会社は別ですが、マーケティングできる人材やそもそもノウハウのない会社が多い中で、こう言ったBPOのサービスは、非常にうけが良さそうですね。

次に、APOLLO SALES（アポロセールス）を導入しようと思った背景について教えてください。

十川様
結論から申し上げると、APOLLO SALES（アポロセールス）を導入させていただいた理由は、「かかる費用」、「かかる労力」、「売上に繋がるか」この3点において、最も費用が安く、手間がかからず、売上に直結するツールであると判断したからです。

APOLLO SALES（アポロセールス）を導入する前は、テレアポと交流会でのみ、リードを獲得し、営業をしていました。
しかしながら、少数精鋭である当社は、テレアポに集中できる時間も少なく、交流会も決まったものがあるわけではないので、再現性が低く、これだけでは売上を恒常的に積み上げていくことは、厳しいと感じていました。

僕がJoinしたのが2019年の2月になりますが、半年以内で達成したい粗利目標を定め、それを実現するために必要な再現性のあるマーケティングは何か。
ここを3つの論点（かかる費用、かかる労力、売上に繋がるか）を持った上で、10ほどのマーケティング施策を洗い出し、検討しました。

小林
なるほど。具体的にはどのようなマーケティング施策を検討されたのでしょうか。

十川様
具体的には、googleなどのリスティング広告や、SNSなどのFacebook、Instagram、Twitter広告、テレアポ、そしてApollosales(アポロセールス)などのメールマーケティングになります。

小林
詳細をありがとうございます！
その中でもAPOLLO SALES (アポロセールス)を選んでいただいた理由には3つのポイント（かかる費用、かかる労力、売上に繋がるか）があるとおっしゃられていましたが、具体的にお聞かせいただいても良いでしょうか。

十川様
かしこまりました！
APOLLO SALES (アポロセールス)の導入を決めた理由の一つ目は、「かかる費用」です。
当社の場合に設定しているリード獲得単価は15,000円をマックス値として設定しています。
APOLLO SALES (アポロセールス)にかかる費用は60,000円〜なので、月に4件以上のリード獲得ができれば、合格ラインになります。
サービスの利用額が低い分、利用しやすかったのかもしれません。

次に決め手となったのは、「かかる労力が少ない」点です。
APOLLO SALES (アポロセールス)のDB内に600,000件以上の営業リストがあり、メール文章さえ設定すれば、毎日自動で1,000通のメール配信をしてくれるので、週に30分ほどの時間で、リードの創出ができる点です。
また、手動にはなりますが、より多くのリードを創出しようと思えば、600,000件以上の営業リストを活用して、自分達でお問い合わせフォーム営業も行うことができます。
一度使ってみれば、どのくらいのメールまたはお問い合わせフォーム営業をすると、何件くらいのリードがとれるのか。
テストマーケティングをした上で、ファネルが設計できれば、月の目標に合わせて、メールだけではなくてお問い合わせフォームの配信強化をすればいいので、
低料金というハードルの低さに加えて、「未来を計算できる」点も決め手になりました。

最後にAPOLLO SALES (アポロセールス)に決めた理由としては、「売上に繋がる可能性が高い」という仮説を持っていたからです。

僕自身、過去に色々なマーケティングをしてきています。反響型の場合、ユーザーが情報を取得し、自分に必要だと感じてお問い合わせをされるので、商談する前から、「なぜ会うか」の理由を持っており、成約率が高いイメージを持っていました。

メールマーケティングは一見すると、テレアポに近いイメージをお持ちの方もいらっしゃると思います。
しかしながら実際は、メールの文章を読み込み、その内容を場合によっては検索して調べて、必要性を感じた上でメールに返信、またはお問い合わせをされるので、リスティング広告でいうところのメールの文章はLPに該当し、しっかりユーザーに刺さる文章ができれば、成約にもつながりやすいと考えたからです。

そのため、第一のマーケティング施策として選んだのはAPOLLO SALES (アポロセールス)で、最初はリスティング広告も同時に行っていましたが、現状の施策はAPOLLO SALES (アポロセールス)一つに絞っています。

小林
なるほど！非常に丁寧にご説明をいただき、ありがとうございます。
ここまで考えて導入をしていただいていたとは、、、嬉しい限りです。
実際にAPOLLO SALES (アポロセールス)を使っていただき、結果はいかがでしょうか。

十川様
導入時の4月（2019年）こそPDCAを回すのに苦戦しましたが、5月以降は安定して月に100件ほどのリードが取れています！
また、アポに関しても、転換率は25-40%で推移しており、多くの商談機会を作ることができています。
ただし、転換率はまだまだ高められていると感じているため、今後は転換率を高める施策を行う必要があると感じています。

小林
月に100件！！！すごい数字ですね。
具体的にどのように運用しているのか。
お聞かせいただいてもよろしいでしょうか。

十川様
かしこまりました。方針面と運用面の二つをお話ししますね。
まず、方針面ですが、毎月「キーサクセスファクター」を1つ決めています。
当たり前の話かもしれませんが、、、笑
APOLLO SALES (アポロセールス)の場合は、メールの配信設定をしないと、そもそもリード獲得ができないので、まず最初に着手したのは、100%メールを配信することです。
100%メールが配信される状態を作った上で、メールの文面の工夫など、次のキーサクセスファクターへ移行するという流れを徹底しています。

また、運用に関しては、友人を中心にお問い合わせフォーム配信チームを15人で結成しています。
1通●●円という単価で仕事を請けていただいていますが、これによって毎日1,000通のメール配信に加えて、月に22,000通のお問い合わせフォーム配信を行っています。
お問い合わせフォーム配信チームには生まれながらに足が不自由な車椅子生活を送る障碍者の方もいらっしゃいますが、誰よりも積極的に仕事をしてくれていて、今ではチームの中心メンバーになり、モチベーション高くやっていただいています。この仕事がきっかけで、障碍者の方は安定した収入を得れるようになり、「親にも何か恩返しをしたい」と言ってくれています。そう言った場を提供できていることも、APOLLO SALES (アポロセールス)を導入して本当に良かったと思っています。

小林
ありがとうございます。月に22,000通のお問い合わせフォーム営業ができる体制作り。すごいですね！非常に勉強になります。

また、APOLLO SALES (アポロセールス)を使っていただくことで新たな雇用の機会を生み、それによって人生の転機になっている方もいらっしゃるお話しは僕らとしても嬉しいです。ありがとうございます。

もう少し運用面についてお伺いしたいのですが、例えばメール文章などで工夫していることはありますか。

十川様
メールの文章に関しては、企業秘密なので（笑）詳細はお伝えできませんが、、、せっかくの機会なので、ポイントだけお伝えしますね。

メール送信において工夫している点は3つあります。
1つ目は、「誰に向けてのメッセージか」を念頭においており、メールのタイトルには、リスト毎に「●●業界の方へ」とメッセージをわかりやすくしています。

2つ目は、返信用のメールアドレスを別に作っており、そちらのアドレスをメール文に入れています。
そうすることで、返信が埋もれることはなくなるし、メールに返信がある際は、すぐにAPOLLO SALES (アポロセールス)経由のお問い合わせであることがわかるので、対応にも漏れがなくなるというメリットがあります。

そして最後の3つ目に関しては、APOLLO SALES (アポロセールス)のCS担当の高橋さんに教えていただいたのですが、アポイントの候補日をメールの文面に入れるということです。

これを入れるようになってから、メールでの直接返信が増えたり、アポイントの日程調整の手間も省けたため、非常にこういったサポートをいただけるのは助かっています。

小林
ありがとうございます。返信用のメールアドレスを分ける運用は、「確かに！」と思いました。
お問い合わせフォームやメールアプローチをすると、自動返信メールが多くて、お客様からの返信メールが埋もれてしまい、見逃してしまうこともあるので、こういった工夫は非常に大切ですね。
また、我々も少しお客様の力になれてるというお話しが聞けて、良かったです（笑）
最後に、今後の展望をお聞かせください。

十川様
今後の展望としては、冒頭でも申し上げた通り、お問い合わせからアポの転換率を改善するためのインサイドセールスの強化を考えています。
現状はお問い合わせをいただいてから、アポの調整をするまでに、中1日以上かかっているものもあり、そういった対応スピードの遅さがアポの転換率を下げていると感じています。
そのため、インサイドセールスチームを作るか、そういったサービスを利用して、即日対応できる体制を作り、アポ転換率を50%以上に引き上げたいと考えています。

また、現状のマーケティング施策については、APOLLO SALES (アポロセールス)に依存している状態のため、、、

リスクヘッジとしても、APOLLO SALES (アポロセールス)と同等のパフォーマンスが出せるマーケティングチャネルをもう一つ確立させて、常に2つの大きな施策を回している状態を作りたいと考えています。
現状、何を検討しているかはこれもまた企業秘密ですが、、、（笑）
試行錯誤を繰り返した上で形になったら、共有させていただきますね！

小林
ありがとうございます。今後、アポの転換率がどのように改善されるのか。また、次の柱となる施策はどのようになるのか。楽しみですね。

是非、またお話し聞かせてください。
本日はありがとうございました。

 

最後に

いかがでしたか。
APOLLO SALES (アポロセールス)はメールの配信によるリードの創出だけではなく、営業リストも活用できる「メール配信」と「データ活用」の統合型サービスです。
合同会社memoril様は創業間もない会社ですが、APOLLO SALES (アポロセールス)の機能をフル活用いただき、高いパフォーマンスを発揮しています。

もし、ご興味のある方は、一度お問い合わせ頂ければ幸いです。