APOLLO SALES 2019.07.11

メール営業の効果って？導入事例から学ぶメールマーケティングとは？

最近は営業の世界でも「デジタルシフト」という言葉をよく耳にします。

デジタルシフトとは、アナログ（メール営業、テレアポ、DM、FAX）の泥臭いマーケティングから、デジタル（リスティング広告、SNS広告、メール自動送信ツールなど）のスマートなマーケティング活動へとシフトすることを意味しています。

メール営業も「アナログな手動」から、ターゲットリストを自動生成し、メール文面を作成することで、ターゲットリストへ自動でメールが配信されるデジタルシフトツールが登場しています。

その結果、営業の負荷を軽減し、営業現場の生産性向上を実現させています。

また、多くの営業担当者にとって「必要不可欠だが辛い」業務のひとつが、”テレアポ”といえるのではないでしょうか。

株式会社イノベーション（東京・渋谷）が2015年にWeb上で法人営業の担当者約300人に行ったアンケートによると、「最も精神的苦痛を伴う活動」として14.1%の営業担当者が「新規見込み顧客へのテレアポ」と回答しており、「新規見こみ顧客への飛び込み営業」（35.6パーセント）に次いで2位となっています。

このような結果から、アポイント取得を自動化することで、テレアポの時間を軽減することができると、営業マンの心的負担も軽減され、離職率の低下にもつながる可能性すら感じますね。

今回の記事では、メール営業を自動化し、リード獲得するためのツールである『APOLLO SALES（アポロセールス）』の導入事例を通して、効果的なメールマケティングをご紹介致します。

 

 

メール営業とは

メール営業とは、企業が公開しているメールアドレスやお問い合わせフォームにメールを送付し、アポイントを取得する営業活動の一つになります。

メール営業のプロセスとしては、

・営業リストの作成

・NGリスト作成と営業リストからの消し込み

・メール送付

があり、それにかかる工数としては、

・営業リスト作成/3分

・メールの送付/2分

の合計5分かかるといわれています。また、返信率は

・メール/0.01-0.02％

・お問い合わせフォーム/0.1-0.2％

のため、仮にお問い合わせフォームを使って、1件のアポイントを取得しようと思うと、

お問い合わせフォーム送信数：1,000件

工数：5,000分（83.3時間）

上記のように83.3時間もかかります。そのため、営業会社の場合は、日中の営業時間はテレアポや商談の時間に充て、営業時間終了後、目標に満たない営業マンは自宅などで深夜にリストアップを行い、メール営業を行っているケースが少なくありません。

メール営業はメールの文章を読んだ上でお問い合わせいただくため、獲得できるリードの質は高く、有効的なマーケティング活動です。

一方で、営業リストの作成から送付までは、大きく工数がかかるため、営業マンの気合と根性だけでは、長続きしないのが実態ではないでしょうか。

そこで、最近では定額でメール営業を自動化し、アポイントを取得する『APOLLO SALES（アポロセールス）』のようなサービスが登場し、こういった営業マンの課題を解決しています。

以下で『APOLLO SALES（アポロセールス）』を導入し、効率的に営業活動を行っている導入事例をご紹介致します。

 

【導入事例】　株式会社KOMPEITO (OFFICE DE YASAI)

 

会社概要

会社名　　：株式会社 KOMPEITO（コンペイトウ）

本社所在地：〒150-0002東京都渋谷区渋谷3-26-8 第五清水ビル4F

代表者　　：代表取締役社長　川岸 亮造

資本金　　：2億4395万5000円

事業内容　：【日本のオフィスを健康にする『OFFICE DE YASAI』の企画・運営】【食に関するイベント、テストマーケティングの企画・運営】

 

プロフィール

★インタビュアー

『株式会社Onion』 取締役 小林祥太

―2007年、創業期のgroovesに入社以降、アリババ日本法人、コイニー、クックパッドで営業組織の立ち上げ、マネジメント、サービス立ち上げなどを経験。2017年、創業期のOnionに参加。現在に至る。

―中央大学大学院戦略経営研究科修了

 

★インタビュイー

『株式会社KOMPEITO』 執行役員(マーケティング管掌)  好岡 利香子様

―ヘルスケア関連企業、通信会社での広報職を経て、2017年12月に株式会社　KOMPEITO(コンペイトウ)に入社。広報やマーケティング、営業部門を管掌。

―株式会社KOMPEITO(コンペイトウ)は、日本のオフィスを健康にする福利厚生サービス『OFFICE DE YASAI(オフィスでヤサイ)』を提供している会社です。これまでの導入実績は1,300社を超え、ベンチャー企業から大手企業（日本マクドナルドなど）まで、幅広い会社が『OFFICE DE YASAI』を利用しています。

 

今回は、マーケティングの責任者で、執行役員の好岡様に『APOLLO SALES(アポロセールス)』の導入事例として、メール営業に関してインタビューさせていただきました。

 

メール営業ツール「APOLLO SALES(アポロセールス)を導入しようと思った背景」

小林

本日はよろしくお願いします。個人的には健康オタクで、ジムで筋トレをするのが趣味なので『OFFICE DE YASAI（オフィスでヤサイ）』のサービスに対して非常に興味があります（笑）

それはさておき…(笑)

まずはじめに『APOLLO SALES（アポロセールス）』を導入しようと思った背景について教えてください。

 

好岡さん

弊社の場合、テレマーケティングのようなアウトバウンド営業は行っていません。

そのため、リスティング広告やFacebook広告を使ってリード情報を獲得して、ベルフェイスを活用してオンライン商談を行い、営業活動をしています。その活動の中で、今後より契約数を伸ばすために、リード数を伸ばしていきたいと思い、自社でターゲットリストを作成し、メールアプローチをしていました。

ただ、リスト作ってメールを入れる作業は膨大な時間がかかるし、大変だなーと…。そんな中、アポロセールスを見つけました。営業リスト作成やメール送付もすべて自動化されているので、『これは！！』と思いまして（笑）

 

小林

なるほど。確かに弊社もリスティング広告やFacebook広告をやっていますが、そのチャネルだけだと限界がありますよね。また、ベンチャーの場合、少数精鋭で経営されているので、テレアポやメール営業はしたくても、中々工数をかけられないという実態もありますし、、、。

それにしても、御社のサービスの伸びはすごいですね。年々倍々ゲームで成長している感じで。当社もサブスク事業を行う会社なので、いつもマーケティングなどを参考にさせていただいています（笑）
御社の場合、どういったマーケティング指標をたてられているんですか。お話できる範囲で構わないので教えてください！

 

マーケティング指標

好岡さん

参考にしていただけるなんて…ありがとうございます（笑）

いただいたご質問ですが、弊社におけるマーケティング指標に関しては、

・MQL（※1）

・SQL（※2）

・CAC（ ※3）

の3つのポイントでマーケティングチャネルを評価しています。それぞれのリードの定義を明確にして、リードの質にあった対応をするといったイメージです。

例えば、ホワイトペーパーや展示会のリストはMQLの営業リストの一種で、メルマガで引き上げを行い、SQLに転換させていく体制（インサイドセールスチーム）を社内で作っています。

リスティング広告であれば、自分の「Wants」を検索した上で問い合わせしているので、感度が高いユーザーをMQLの営業リストとして担当者がアプローチし、ベルフェイスでのオンライン商談で行ってます。

また、メール営業に関しては、いわばメールがWEBサイトのLPのような役割をしてくれて、その内容をみて、わざわざお問い合わせいただけるので、こちらも感度が高いユーザーとして、担当者が直接的な営業を行っています。

MQL、SQLに対して、許容範囲のコスト、いわゆる「限界CPA」を設定し、その許容範囲内の施策を出し入れしてマーケティング全体を回しています。

また、CACに関しては、よくある「数字が上がる（上がらない）のは、マーケティング（または営業）のおかげ（せい）だ」と一方的にならないように、営業側が一定の生産性を保てるように指標を設けています。

 

今までやっていた施策

小林

詳細をありがとうございます。非常に参考になります。ちなみに、具体的には今までどのようなマーケティング施策をされていたんですか。こちらも、教えられる範囲で….よろしくお願いします（笑）

 

好岡さん
そうですね、細かい部分はちょっとお伝えできないのですが、ジャンルで分けると、

・リスティング広告

・SNS広告

・媒体出稿(オンライン/オフライン)

・展示会出展

・DM送付

と大体のチャネルをやっていると思います（笑）

加えて、御社のAPOLLO SALES(アポロセールス)もですね！

 

メールマーケティングの役割とは

小林

めちゃめちゃやりこんでる感じがしますね（笑）ちなみに…認知の施策はやってないのでしょうか。

 

好岡さん

認知に関しては、弊社の場合はディスプレイ広告をやっていますが、それ以外の有料施策はほとんど行っていません。もちろん、PRとしてパブリシティに取材いただいたものを掲載することはやっていますが…。

日本の法人数は約400万社あるといわれており、弊社のような福利厚生サービスは全ての法人が営業対象になりますが…。

例えば、認知の代表的な施策はCMだと思いますが、弊社のような法人向けの商材の場合、そもそも消費者対象のマーケットに比べて母数が少ないため、認知施策にしても、いかに効率的にターゲットへ訴求できるかが重要であると考えています。

その点、メール営業を行っていて気付いたのですが….。

カスタマージャーニー（※4）で考えると、メール営業は認知から獲得までをすることができるので、ターゲットへの認知訴求という観点でも非常に有効的であると実感してます。

そのため、メールで認知させて、リターゲティングで獲得するといった施策も合わせて行っています。

 

アポロセールスの導入結果

小林

ありがとうございます。めちゃめちゃ褒められているような感じがして、嬉しいです（笑）
実際にAPOLLO SALES（アポロセールス）を使っていただいて、効果はどうでしょうか。

 

好岡さん

そうですね、現在はオプションを買い増しさせていただき、月に25件以上のリード獲得ができています。

また、今まで取れていなかった潜在顧客のリストを作成し、業種や規模別でメール文面を変えて回していますが、潜在顧客からのリードも獲得できており、他のマーケティングにも活かすことができています。

やはり、認知から獲得までを一貫してできたり、新たな顧客を発掘するために『APOLLO SALES（アポロセールス）』の営業リストを使ってテストマーケティングもできているので、大変満足の行く結果を得られていると思っています。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）で今後やりたいこと

小林

おっしゃる通り、メール営業は営業リストの作成とメール文面の作成、送付だけなので、気軽にPDCAが回せるのが一つの特徴ですよね。

御社のように、新規の潜在顧客を開拓するという視点でも活用いただけることは我々としても非常に嬉しい限りです。ありがとうございます。

最後に、『APOLLO SALES（アポロセールス）』で今後やりたいことや展望などはありますか。

 

好岡さん

そうですね…とにかくもっとリード数を増やしたいです（笑）

お問い合わせフォーム営業のさらなる強化はもちろんのこと、営業リストを使って、Facebookで類似拡張オーディエンスをやってみたり、まだまだやりたいことは山ほどあります（笑）

何れにしても、メール営業は潜在顧客への認知から獲得までを一貫してできるので、弊社にとって欠かせないマーケティング手法の一つとなっています。

『APOLLO SALES（アポロセールス）』の今後のさらなる発展と飛躍を期待しています！

 

小林

応援のメッセージまでいただき、ありがとうございます！

弊社としても、しっかり期待に応えられるよう引き続き励んでいきたいと思います。

本日はありがとうございました。

 

最後に

いかがでしたか。

『APOLLO SALES(アポロセールス)』はメール営業における手間（営業リストの作成や送付）を省くだけではなく、ターゲット顧客への認知から獲得までを一貫して行えるマーケティングツールです。

分かり易く資料にまとめましたので、よろしければこちらもご覧下さい。

もし、ご興味のある方は、一度お問い合わせ頂ければ幸いです。

 

 

【注釈】

（※1）MQL

MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略語です。

一般的にはマーケティング部門が創出した見込み顧客として扱われています。

Webサイトのブログ、ソーシャルメディア、メール、セミナー・などのマーケティング施策を駆使して、ナーチャリングを行い、購買意欲を高めていきます。

 

（※2）SQL

SQLとは「Sales Qualified Lead」の略語です。

一般的にはインサイドセールスでニーズを確認し、営業に引き渡す見込み顧客として扱われています。

メールや架電を行い、提案機会であるアポイントを取得します。

 

（※3 ）CAC

CACとは「Customer Acquisition Cost」の略語です。

ユーザー1人当たりの獲得費用をみる指標になります。

CACはユーザー獲得にかけた総コスト(広告費や営業の人件費など)を獲得ユーザー数（通常はLTVで計算）で割り、算出します。

「CAC=総コスト➗獲得ユーザー数」

 

（※4）カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、顧客が購入に至るプロセスのことをいいます。

また、顧客がどのように商品やブランドと接点を持って認知し、関心が芽生え、購入意欲を喚起されて購買や登録などに至るのかという道筋を旅に例え、顧客の行動や心理を時系列的に可視化したものを「カスタマージャーニーマップ」と呼びます。

 

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