営業代行サービス 2020.02.28

営業マンなら知っておきたい！営業効率化のためのポイント6つ

営業マンは、契約や受注を取ることが会社から与えられた使命です。
受注額を上げれば上げる程、それが自分の収入にも跳ね返ってきます。逆に、受注が取れない営業マンは精神的にも会社での自分の居場所がなくなり、退職という手段を選ばざるを得ない人も出てきます。

営業の仕事は、時代の流れと技術の進化と共に、従来のやり方とは大きく異なってきています。ここでは、効率的に営業活動を行う方法や、効率化におすすめの営業代行サービス「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

営業を効率化するためのポイント

営業マンの仕事は、潜在顧客の発掘、展示会やセミナーなどイベントへの参加、商談、日報の作成など多岐にわたりますが、そのいずれにも時間と手間がかかります。
これを、無駄な時間をかけずに高い確率で契約に結びつけるために、ここでは6つのポイントをご紹介します。

質のいい営業リストを活用する

各企業には、自社で作成したユーザーリストや潜在顧客リストがあることでしょう。それをもとに、営業マンは営業電話をしたり、ダイレクトメールやメルマガを配信したりして、顧客に自社と製品のアピールをします。その際、注意すべきは、リストの内容が最新の状態かどうかです。

企業の吸収合併、買収、倒産などにより、顧客の会社組織が変わったり、社名や事業部名が変わったりすることはままあります。経済誌や業界新聞などで、そうした変化をチェックし、リストの内容を注意深く更新するようにしましょう。

また、各企業のキーパーソン(担当者や決済者)が異動や退職したりして、変わっていることも多々あります。

営業電話やDM、メルマガなどを発信する際は、宛先人の所属部署や担当社が変わっていないか確認するチャンスです。電話なら、直接現担当者名を確認することができますし、DMやメルマガなら、「ご担当者が変更されている場合はご一報下さい」との一言を添えておきます。

そうすれば、現担当者の部署名、氏名、メールアドレスなどの情報を入手することができます。

こうして、社名、部署名、担当者名、メールアドレスなどの情報を最新のものに内容更新しておくことが大切です。

優先度の高い顧客を見極める

顧客が商品やサービスを購入するときには、それぞれ必要となる背景があります。

具体的には商品が老朽化したから、新製品が出たから、社の方向性に即した商品やサービスを提案してくれたから、予算がついたから、などです。

反対に、成約に結びつかない理由としては「欲しいけど、今期は予算がつかないので導入を断念せざるを得ない」「会社の業績があまり良くないので、今は買えない」といった顧客の会社事情があります。

このように、企業はさまざまな事情を抱えていますが、全ての顧客に均一な対応をしていては、効率的な営業活動とは言えません。提案に対してあまり話に反応の良くない顧客はひとまず置いておいて、購入意欲の高い顧客に優先的に時間を割いて営業しましょう。

見込み客に優先順位をつけずに営業活動をしていると、購買意欲の高い状態の顧客へのアプローチを漏らしてしまったり、成約に結びつかない顧客に時間を割きすぎてしまったりして売り上げに繋がらず、いつまでも成果を出せない状況に陥ってしまいます。

優先度をつける際は、担当者個人の感覚で行うのではなく、社内で統一した基準を設けておくことをおすすめします。顧客のアクションやヒアリングの内容に点数をつけ、ある一定の点数に達した顧客を優先的にフォローするようにすれば、着実に成果に繋がっていくことでしょう。

スケジュール管理をしっかり行う

営業マンは外回りに費やす時間が長いです。効率良くまわるためには、スケジュール管理が欠かせません。

効率の悪いスケジュールは、無駄な時間が生じるだけでなく、移動コストも膨らんでしまいます。

また、地方の潜在顧客を訪問する際には、商談が発生している近隣の顧客もあわせて訪問するように効率的に予定を組みましょう。

また、売上を達成するためのスケジュール管理も営業マンには必要です。1年単位の達成目標を、漠然と追いかけているのではいつまで経っても目標は達成できません。目標を達成するためには、目標から逆算して半年→3ヶ月→1ヶ月→1週間→1日といった具合に、日々の活動に落とし込んでいく必要があります。

目標を細分化することで、進捗管理も容易となり、予定よりも遅れている場合は早い段階で対応策を打つことができます。さらに、進捗管理がしやすいことは、社内で進捗状況の報告に費やす会議の時間を削減することにも繋がるため、より営業活動に専念することができます。

同じ業務はまとめる

例えば、外回りの予定がないとき、社内であれもこれも処理しようとするのではなく、1つの業務に集中して仕事をしましょう。さまざまな業務に手をつけてしまうと、どれも中途半端な状態になってしまい、未完了のタスクばかりが溜まってしまいます。タスクが溜まりすぎてしまうと何から手をつけたらよいか分からず、最も重要な営業活動に専念できなくなってしまう恐れもあります。

同じ業務はまとめやすいように、日頃からToDoリストを作成してタスクを見える化しておきましょう。

時間が空いたときに行うことを用意しておく

営業をしていれば、自分の都合や相手の都合でアポイントメントがキャンセルになることもあります。突然時間ができたときこそ、日頃できないことをするチャンスです。

時間ができてから今日は何をしようかと考えるのではなく、日頃から時間ができたらやりたいことや仕事を整理しておくことが大事です。例えば、顧客データの整理や、見込み客管理表や受注・売上予定表の更新、商品知識の再勉強、会議用資料やプレゼン用資料の作成など、優先度の高くないタスクは後回しになってしまいがちです。後回しになりがちなタスクほどしっかり行っておくと営業活動の効率化に繋がります。

営業代行サービスを利用する

今は、空前の人手不足です。また、働き方改革により残業もできなくなり、それによって仕事が回らないといった事態も発生しています。

それに伴い、見込み顧客や案件がフォローしきれない、新規顧客獲得のアクションを取ることができないという課題を抱えている企業もあるでしょう。こうした課題の解決におすすめなのが、営業代行サービスです。

営業代行サービスは、自社の営業マンに代わり代行サービスのベテラン営業が営業活動をサポートしてくれます。この代行サービスについては、次の章で詳しくご説明します。

営業代行サービスを利用するメリット

自社内の営業マンだけで手がまわらない、契約数が伸びない、新人を育成している時間も余裕もないといった悩みのある会社には、営業代行サービスの活用をおすすめします。

営業代行サービスとは、文字通り、第三者の企業のベテラン営業が、あたかも自社の営業マンであるかのように営業活動を請け負ってくれるサービスです。ここでは、営業代行サービスを利用するメリットを3つご紹介します。

大幅に営業活動を効率化することができる

営業代行サービスを利用すると、社内の人員では営業活動に手が回らない場合でも代理でアポ獲得や商談を行ってくれます。また、営業に関するノウハウが社内に蓄積していなくても、代行サービスを利用すれば新人を育成する必要もなく、短期的な売上アップが期待できます。

より多くの企業に対して営業活動を行える

営業代行サービスの人員が増えれば、その分マンパワーが増え、自社の営業だけでまかなうより多くの顧客や案件に対して営業活動を行うことができます。

営業代行サービスから派遣される営業マンは、売ることに対してはベテランなので、商品知識さえ覚えればすぐ営業活動に移れます。代行サービスを雇っても企業の契約が伸びなければ、彼らの存在意義はありません。

そのため、代行サービスとしても、売るプロフェッショナルとしても、必死に契約を取るための活動をしてくれます。

どこまでのフローを依頼できるかはサービスによって異なりますが、基本的には営業リストを渡して、見込みのありそうな顧客に電話をかけてアポを獲得し、高い受注確率の顧客を地域毎にまとめて訪問してくれます。

代行サービスとはいえ、顧客の前に出れば依頼した企業の社員として見られます。そのため、営業に出る前に、研修を開催したり資料を渡したりして、会社の沿革や商品知識を身につけてもらいましょう。

営業担当者の負担を減らすことができる

営業担当者は、商談、見積書作成、営業リスト作成、日報作成などさまざまな業務に負われています。営業代行サービスを利用することで、その負担を軽減することができます。

電話で営業を行うテレマーケティングから、顧客先に出向いて営業を行う対面営業まで、自社の営業内容や業務の多寡、人員の都合などに応じてさまざまな営業代行サービスがあります。

営業代行サービスは、アポイントメント獲得から始まって商談、提案、そして受注に至るまでの営業プロセスをアウトソーシングすることによって、営業担当者の負担を軽減します。

さらには、顧客リストや営業マニュアルの整備の代行、営業状況に対する改善案のアドバイスをしてくれることもあります。

おすすめの営業代行サービスは「APOLLO SALES（アポロセールス）」

数ある営業代行サービスの中でも、アポイント獲得サービスに特化した「APOLLO SALES（アポロセールス）」をおすすめします。APOLLO SALESは有望度の高い見込み顧客リストを抽出し、一斉にアプローチしてアポイントを獲得します。以下にAPOLLO SALESについてご紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

APOLLO SALESのおすすめポイント

APOLLO SALESには、おすすめする3つの特徴があります。

1つ目は、アプローチしたい企業の条件を指定すると独自のデータベースから企業情報を自動で収集して企業リストを作成するので、営業リストが簡単に作成できるということです。

2つ目は、作成した営業リストをもとに自動でメールやお問い合わせフォームを送信してアプローチして、アポイントの取得効率を向上させることです。

3つ目は、充実した導入サポートでこれから営業活動を始めたい、もしくは営業活動を強化したいと考えている中小企業やベンチャー企業の新規営業をサポートし、人材不足や導入の悩みを解消してくれる点です。

ここでは3つのメリットについてご紹介します。

 

効率的な「メール営業」を手助けするサービス

従来のテレアポでは、電話帳やウェブサイトの検索結果をもとに1件1件電話をかけていましたが、個別のトライが成功する可能性は低く、時間的なコストが多大にかかるうえに新規顧客開拓に苦労が多く、非効率的です。

その点APOLLO SALESは、メールを用いて見込み顧客に効果的に大量にアプローチしますので、時間的コストが大幅に削減できます。売り上げの向上のためには新規顧客開拓が不可欠であり、新規顧客開拓のためには自社の商品やサービスの宣伝が欠かせません。APOLLO SALESはそのきっかけを作り出します。

 

自動でリスト作成してくれる

APOLLO SALESは、日々最新の企業情報反映したデータベースを読み込み、それをもとに見込み顧客リストを自動で作成します。そしてその中から、業種や地域といった条件から自社の顧客となりうる有望な見込み顧客を抽出し、自動でメール送信を行うことにより営業活動を展開します。

また、APOLLO SALESは人工知能によって、リストを作成すればするほど自社のターゲットになりそうな、確度の高いリストを作成できる機能も備わっています。

 

自動でレポーティングを行ってくれる

APOLLO SALESのインターフェースは、誰もが簡単に使えるように工夫されています。管理画面は「キャンペーン」「リスト」「ブロックリスト」「返信メール」の4つのタブで構成されており、それぞれのタブ画面でアプローチしたいリストの指定、メール配信後の反応に関する分析結果の確認、作成したリストの確認、配信先の選別、そして返信メールの確認などが容易にできるようになっています。

また、都度営業結果を入力・分析する必要がなく、自動でレポーティングを行ってくれるため大変効率的です。APOLLO SALESは、メールの開封状況やURLのクリック数など、送信相手の反応を見ることができ、その後の営業戦略構築に生かすことができます。

 

まとめ

もと記事では営業を効率化するためのポイント、営業代行サービスの紹介とそのメリットについて説明しましたが、いかがだったでしょうか。営業は会社の利益に直結するとても重要な役割を担っています。

さまざまな工夫によって営業活動の効率化を図り、また、営業サービスの活用によって受注率を向上させ、会社の利益に貢献しましょう。

 

まずターゲットの特定を無料でスタートしましょう

 

セールスをするにも、マーケティングをするにも、まずはターゲット企業がどこなのか特定することが最初の第一歩となります。当社では、豊富な企業詳細データを活用した営業分析により、ターゲット企業をリストアップするサービス「LIST ANALIST」を無料で提供しています。

• お持ちの営業リストや顧客リストに、業種・従業員数・資本金・売上高などの詳細情報を補完する
• 補完した詳細情報を活用して顧客傾向を把握し、その顧客傾向に該当するターゲット企業をリストアップする

上記について、無料でデータとサービスを提供しておりますので、ぜひお問い合わせを頂き、その先のセールス・マーケティング活動にご活用ください。

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