営業関連 2019.06.28

ポータルサイトを営業活動に役立てる方法

あらゆる企業の営業担当者は、商品やサービスを顧客に売り込み、企業の利益を上げることに日々尽力しています。
多くの人と接する機会があり、ノルマ設定が高く、残業が少なくない営業職は、精神的なストレスが多くかかると言われています。そのため、どの業界でも総じて離職率が高く、これが企業の営業部の悩みの種になっています。

本稿では、営業マンが顧客と自信を持って営業フローを進め、業務をサポートしてくれる2つの便利な機能、「ポータルサイト」と「営業ツール」をご紹介していきます。

営業を効率化させるならAPOLLO SALES

 

ポータルサイトって？

インターネットで探したい情報がある場合、私たちはパソコンやスマートフォンでYahoo!やGoogleなどの検索エンジンを利用します。

もしくは、リンク集が掲載されているサイトを経由し他のWebサイトにアクセスします。これらのサイトについて、港（port）の派生語で「入口」の意味を持つ「ポータル」に例えて、「ポータルサイト」と呼ぶようになりました。いわばインターネット上の巨大な玄関のようなものです。

ポータルサイトにアクセスすれば、インターネット上に散らばっている大量の情報の中から自分に必要なものだけを検索し、天気や株価など様々な知りたい情報を得ることができます。

 

企業の目線から見ると、ポータルサイトを運用することで、企業自身が運営しているコーポレートサイトに直接アクセスすることが無いようなユーザー層にもアプローチすることが可能です。
さらに、ポータルサイトからアクセスしてくることで、アクセス数やサイト内の特定のページの閲覧数が
伸びて、広告掲載費によるあらたな収益源を獲得することもできます。

 

ポータルサイトの種類

ポータルサイトには様々なタイプのポータルサイトが存在します。ここでは代表的な例をいくつかご紹介していきます。

 

「総合型ポータルサイト」

生活に必要な情報を提供しているポータルサイトのことをいいます。
インターネットで情報を探す際に頻繁に使われるのが、検索エンジンの先駆けと言っても過言ではない「Yahoo!Japan」です。ショッピングや路線検索、旅行、自動車のカタログなど、一つの画面に様々なコンテンツが含まれており、ここから多くの情報を得ることができます。インターネットを使い慣れていない方でも、Yahoo!Japanのサイトで一通りの情報を見つけることが可能です。

 

「専門情報型ポータルサイト」

「不動産」「病院」「弁護士」など、各分野に特化した専門情報が集約されたポータルサイトです。
例えば、CMでお馴染みの不動産会社「SUUMO」のサイトにアクセスすると、全国の一戸建て・マンションの購入、リフォーム、土地の売却情報など、不動産・住宅に関するあらゆる情報が掲載されています。専門情報型ポータルサイトは、目的が明確なユーザーに主に利用され、SEOにも強く、アクセス数が集まりやすいのが特徴です。

 

「企業内ポータルサイト」

会社の社員同士での情報共有やコミュニケーション、上層部からの連絡に利用される企業内のプライベートネットワークです。日報や週報などの機密情報が扱われているので、サイト閲覧の際には認証が必要で、社内の人間もしくは関係者のみにアクセスする権限があります。

 

営業ポータルサイトとは

それでは、営業ポータルサイトとは一体どのようなものなのでしょうか。
営業ポータルサイトは、営業部で使う社内専用のポータルサイトのことで、クラウド上で管理している営業ツールや電子メールなどのストレージに、どこからでもアクセスできるように設計されたものです。営業専用のポータルサイトを作成することで、情報のアップデートと全体共有、チームの営業力を底上げすることができます。
営業ポータルサイトを使えば、営業ツールを編集したり取り出したりするためのクラウド上のフォルダにジャンプしたり、営業管理帳票に入力するスプレッドシートのあるページにアクセスしたりすることが可能です。

 

ポータルサイトを営業に活用する

 

多くのコンテンツを扱っているポータルサイトは、行政や自治体など幅広い組織から注目されています。実はこのポータルサイト、上手に使えば企業の営業活動に大きなメリットをもたらすことができるのです。ポータルサイトは、誰でも簡単に作成・編集することができ、一般的なWebサイトのようにシンプルに扱うことが可能です。

その上、バリエーションに富んだ使い方が可能で、営業チーム別にポータルサイトを設けたり、アクセス制限を役職毎に付与したり、自由な設計ができるのも特徴です。

また、いつでもどこからでも営業ポータルサイトにアクセスできるので、サイトの充実度次第では営業効率アップが見込めます。以下では具体的な活用方法を見ていきましょう。

 

営業の基礎スキルupに利用する

営業活動をしていくと、ノルマに届かない、何度も断られて精神的に辛いなど、想像以上に営業の大変さを痛感する瞬間が何度も訪れるかと思います。
しかし、目標を達成するためには自分の無力さに落ち込んでいる場合ではありません。こういう時こそ営業ポータルサイトを活用するべきです。
営業活動で培ったノウハウや成功した例など、有益な情報をポータルサイトに蓄積し社内全体で共有していくことで、個人や営業全体の目標数値と達成度合いが常に意識され、ひいては営業活動のスピードと質の向上に繋がります。

 

各業界の情報を入手する

営業ポータルサイトを活用することで、各業界で扱われている商品やサービスの情報、競合知識などを得ることが可能です。自分よりワンランク上のステージで活躍している営業マンが、どのようなトーク内容や情報収集力で営業のトップを走っているのか。
営業ポータルサイトを利用して各業界の情報を掴みに行けば、努力次第で誰でもトップ営業マンに上り詰めることができるのです。

 

営業スキルを上げる必要はない？

皆さんは自分の営業スキルを上げるために心がけていることはありますか？
上記でご説明したようなポータルサイトの活用でスキルを上げることは可能ですが、時間もかかる上に容易なことではありません。

そこで、自分の能力を高めることに尽力せずとも効率よく営業活動をサポートしてくれる、便利な「営業ツール」というものをご紹介します。

様々な営業ツールを活用することで、自分の営業スキルを上げなくとも、多くの作業を省力化して営業成績を向上させることができます。

 

営業ツールの役割

営業ツールとは、「営業活動を効率化するためのツール」のことを指します。一般的に、営業担当者の負担を軽減させることが営業ツールの役割とされていますが、営業ツールを活用する最大の目的は、限られたリソースの中で売上を伸ばすことです。
この目的を達成するために、営業ツールを導入し、営業担当者の負担を軽減し営業活動を効率化させる意味があるのです。

 

営業ツールで売上アップをねらう

会社における営業の主な役割は、売上を上げることです。売上を上げるといっても、優秀な商品や良質なサービス、営業担当者の巧みなコミュニケーション術をもってしても、最終的な契約に至るのは容易ではありません。
そこで、事前準備からアプローチ、アポイント、商談、契約の最終段階まで、営業活動をマネジメントする「営業ツール」を活用することをおすすめします。
営業ツールは、営業担当者の業務をサポートし、個人や組織の営業力を強化することを目的に作成されました。営業担当者の基礎スキルと営業ツールとを組み合わせれば、売上アップが見込めるのです。

 

営業支援ツールが提供する機能

営業支援ツールは、営業管理や営業知識の共有、営業分析ツールなどの機能があります。最近では、メールやクラウドストレージ、マーケティング活動の自動化、請求管理ツールなどとの連携といった機能を実装したものが増えています。
幅広いシステムと連携することで、営業現場での入力の手間を省き、部門を跨いだ分析も可能です。以下では、営業支援ツールにはどんなサポート機能があるのかを具体的にご紹介していきます。

 

①顧客管理

商談の状況や過去に訪問したことがあるかどうかなど、顧客ごとのアクションを管理します。決裁までのプロセスも、決裁権者、起案者、顧客ごとに管理できます。

 

②行動管理

日・週・月毎に営業マンの実績と行動範囲を管理します。特定顧客や特定地域への偏りや、効率的な営業マンの移動なども分析できます。

 

③請求書・見積書作成

商品番号、相手先、商品の数を打ち込むことで、該当する情報をデータベースが自動的に取り込み、簡単に請求書や見積書を作成することが可能です。

 

④売上管理

営業日報上の案件金額を計算して売上管理を行います。実績はもちろんのこと、売上確度と最終契約の予定ごとにも見る事できます。どの案件がいつ契約され、いつ売上を全体費用の中に組み込むことが可能なのかを、会社全体でも個人単位でも管理できます。

 

⑤スケジュール管理

営業日報を参照し、商談のプロセスを目に見える形で管理します。その結果、ほったらかし商談を防ぐことができます。

 

⑥To Doリスト

商談が最終契約に近づくにつれ、見積もりを出すのか、再度提案をするべきなのかなど、やらなければならないことが増えていきます。特に何件も商談を抱えている営業マンにとって、ToDoリストは重要な機能です。他の営業活動をしている同僚の商談の進み具合を把握したり案件一覧を閲覧することもできるので、停滞していたりアドバイスが必要な案件に対して指示を与えることも可能です。共有すべき商談については経緯の情報共有も指示できます。

 

他にもデータ分析に特化した機能を使えば、アプローチ対象の抽出から売上レポートの作成まで可能です。

 

一部の機能に焦点を当てた特化型ツールもありますが、営業全体で業務プロセスのシステム化を目指すならば、総合的ツールが必要です。新規顧客の獲得といった明確な理由がある場合には、その目的を達成するのに特化した機能があるツールの導入を検討しましょう。

 

使える営業ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」

APOLLO SALESは、前章でご紹介した営業ツールの全ての機能を提供しています。特に、使いやすさをとことん追求したAPOLLO SALESは、「リスト検索」と「キャンペーン作成」の画面を使用するだけで、営業先のお客様リストを作成しメール配信を行えます。

さらに、「効果測定」の画面でスコア化された配信結果を確認することが可能です。また、充実のサポート体制で、営業ツールの導入からアポイントを取りやすい営業メールの作り方まで手厚くサポートします。

 

「APOLLO SALES」導入事例

ここでは、実際にAPOLLO SALESを導入したコンテンツマーケティングやWebコンテンツ制作事業を展開する「O社」の例を見ていきましょう。

 

「APOLLO SALES」を導入しようとしたきっかけ

O社は、営業担当者が記事の制作ディレクション、メディアの設計・構築なども担っていたため、営業担当者が営業に専念することができず、なかなかアポイントの取得や契約に至らなかったようです。

そんな中、クライアントから「経営者向けのセミナー集客やアポイント取得にAPOLLO SALESを使っていて、リスト精査とメール設定だけでアポがとれる」という話を聞き、これがAPOLLO SALESを知るきっかけとなりました。

 

「APOLLO SALES」導入後、どう変わったのか？

まず、テレアポをやめることができました。今後もテレアポは行わない方針を打ち出しており、会社全体の生産性を上げることで営業担当者の心労を減らし離職率を下げることに努めています。本来会社が得意とするWeb広告の運用を中心としたマーケティングや営業活動にも注力できるようになりました。

 

さらに、広告原価比率4%も実現しました。「APOLLO SALES」導入前は、広告原価比率（売上に対する広告費の割合）35%という目標を据えていましたが、導入後はわずか4%という数値を打ち出せました。「APOLLO SALES」の運用に費やした作業量が少なかったにも関わらず、この数字を達成できたことは担当者も予想外だったということです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか？
ポータルサイトは、誰でも簡単に作成することができる便利なツールです。営業ポータルサイトを利用することで、効率的な営業活動を実現し、個人やチーム全体の営業スキルをあげましょう。営業ポータルサイトは、営業活動に勤しんでいる営業マン、ひいては企業全体にとって大きな助けになることは間違いありません。

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