APOLLO SALES 2019.05.31

営業工数を削減できる？AIを使った営業方法

企業を存続させるためには、新規顧客の取得は切っても切れない課題です。営業方法は時代により変化しています。一昔前では足を使って一件ずつ回って営業する、というスタイルが主流でした。

しかし、膨大な工数と手間がかかり、効率化を図りたいというニーズから、インターネットを使った「営業支援ツール」を活用する企業が増えてきています。営業支援ツールを使うと、月に数万件のアポイントメントが見込めます。

この数十パーセントでも受注につながると考えれば、売上アップに繋がることは明白でしょう。近年、AI（人工知能）を搭載して、営業活動を自動化する支援ツールもあります。

本稿では、営業活動を見直したい方の為に営業の方法のご紹介やAIを用いた営業支援ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。

 

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES

 

新規獲得のための営業方法まとめ

企業が存続するためには、新規顧客の取得なしには考えられません。新規顧客を取得する方法はどのようなものがあるのでしょうか。ここでは新規顧客を取得する営業方法についてご紹介します。

 

問い合わせフォームからアプローチ

営業の方法の一つに「問い合わせフォーム」からアプローチする方法があります。営業を行いたい企業のウェブサイトに設置されている「問い合わせフォーム」から営業活動を行う、という方法です。

問い合わせフォームは、企業と顧客が商品やサービスについて問い合わせる場だ、というイメージが強いと思いますが、特に断りがない限り、営業に使うことがあります。問い合わせフォームからのアプローチはダイレクトメールによる営業に比べて、アポイントメント取得率が高い方法です。

理由としては、オンラインの為、大量にアプローチすることが可能で、即効性が期待できるというメリットがあるからです。もう一つの理由としては、問い合わせフォームには、様々なお問い合わせが入ってくるので、社長や取締役など経営層の方が目を通している可能性が高いからです。

問い合わせフォームから営業を行う問題点は、営業を行いたい企業のウェブサイトを1件、1件探して、さらに問い合わせフォームを探す、という手間が発生します。単純作業であるものの、数をこなすと膨大な工数が必要になります。

 

テレアポ営業

テレアポ営業は営業方法の中で比較的古い方法の一つです。

しかし、今の時代でもオーソドックスな方法として認知されています。テレアポ営業が使われる理由としては、直接相手の声を聴き、反応を見ながら話すことができるからです。

ダイレクトメールなどでは、目を通してくれない可能性があるので、直接話ができて、顧客が興味を持てば売り込める可能性が高くなるメリットがあるので、テレアポ営業を行う価値は十分にあります。逆にテレアポ営業をする必要性が低い場合もあります。

十分な顧客数があり、認知度がある状態の時です。この場合、新規開拓のためにテレアポ営業する重要性は下がります。このように、既存顧客数があり、既存顧客より安定して新規受注案件を取得できている状態であれば、わざわざテレアポ営業をする必要は無くなるでしょう。

 

ダイレクトメールを送る

ダイレクトメールを送る営業方法は、インターネットが普及したタイミングで広まっていったものです。ダイレクトメールは予め入手した、「顧客リスト」の中からランダムに営業メールを送る方法です。

 

ダイレクトメールのメリットとしては、成功すればテレアポ営業などより楽々顧客開拓できたり、売上が簡単に上がったりする所です。

 

デメリットとしては、顧客が興味のないダイレクトメールを送ると、コストだけ発生して、反響がゼロの場合がある所です。最悪の場合、クレームの電話や宛先不明で戻ってきたダイレクトメールが沢山出来る可能性もあります。

そのような可能性を避けるためには、いきなり大量に送るのではなく、試しに100通ほどからスタートして反響を見てみる、読んでもらいやすい文章に工夫する、ダイレクトメールを受け取った顧客はどのようなアクションを起こして欲しいか明確にする、などの対策があります。

飛び込み営業

飛び込み営業は、法人や個人宅にアポイントなしで訪問し、初対面の人に営業活動を行う手法です。一昔前までは、営業は「気合・根性・足で稼ぐ」と言われていたため、飛び込み営業は最も一般的な営業手法でした。

しかし、顧客にとって飛び込み営業はアポイントなしの突然の訪問で迷惑に感じるため、実際に商談に至るケースは少なく、移動にかかる時間と金銭的なコストも大きいため非常に効率が悪い手法です。また、飛び込み営業は実践的に営業を学べる手法ではありますが、営業マンにとって身体的にも精神的にも負担の大きい営業手法でもありますのでおすすめはできません。

展示会での営業

展示会での営業とは、展示会にブースを出展し、立ち寄ってくれた来場者と名刺交換をしたり、簡易的な商談を行ったりして見込み顧客を獲得する手法です。来場者は目的を持って展示会に来ている場合が多いので、来場者の目的に合った商品・サービスの紹介ができれば成約に繋がる可能性も高く、質の高い見込み客を獲得することができます。

他方、来場者の中には具体的な購買は考えておらず、単なる情報収集を目的に来ている場合もあります。そのため、名刺交換や商談をした全員が質の高い見込み客になるというわけではありません。

展示会のデメリットは、コストがかかることです。出展するにはブースのレンタル料が発生するうえ、出展準備や当日の運営に人的コストもかかります。また、展示会には競合他社も出展している場合が多々あるので、来場者にその場で比較されてしまうことも気を付けなければいけません。

新規獲得営業のコツ

企業が存続するためには、新規顧客の獲得が欠かせません。新規顧客を取得する方法はどのようなものがあるのでしょうか。ここでは新規顧客を取得する営業方法として、ターゲットを明確にすることと、市場調査を行うことの2点についてご紹介します。

ターゲットを明確にする

新規顧客を獲得するために最も重要なのは、ターゲットを明確にすることです。ターゲットが不明確だと、相手のニーズも分からず闇雲に営業活動を行うことになるので商談に至る可能性は低く、時間とコストの無駄に終わってしまいます。

ターゲット設定にあたっては、STP分析の手法を取り入れると有効です。STEP分析とは、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱したもので、Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の頭文字を取って名付けられた手法です。

最初のセグメンテーションでは、同じような特性を持つ人を集団と捉えて市場を細分化します。次にターゲティングによって細分化した市場の中からどの市場を狙うべきか決定します。最後のポジショニングでターゲット市場の中での自社の立ち位置を明確にします。

また、ターゲットの設定が詳細であるほどよりターゲットに訴求するアプローチが可能となります。法人であればアプローチをかける業種や規模、会社所在地、ユーザーであれば性別や年齢、職業、家族構成など、多角的に分析し詳細に人物像を定めます。

たとえば、自社が提供しているサービスがIT技術を活用するものだった場合、アナログ作業を主とするような業界に営業を行っても新規顧客獲得の見込みは少ないでしょう。したがって、ターゲット設定の段階でIT技術の活用が進んでいないような業界は、新規顧客開拓営業を行う業種から除外する必要があります。さらに、詳細なターゲット設定を行うことは、マーケティング部門と営業部門の認識のずれを防いでくれるため、打ち合わせもスムーズに進むでしょう。

市場調査を行う

営業活動を始めるにあたって、マーケットの競合他社の商品・サービスを調査することも新規顧客開拓を進めるうえで大切なことです。市場調査を行うことで現在のトレンドを把握し、顧客の要望や自社商品・サービスの他社との違い、自社の強み・弱みの理解につなげることができます。また、他社との差別化を目指すにあたっては、市場調査で自社のブランド力を定量的に把握することも必要です。現代は誰でも手軽に様々な情報にアクセスできるため、様々な商品と比較されてしまい、独自性のない商品は選んでもらうことができません。

市場調査の方法は街頭調査やインタビューなど様々な手法がありますが、インターネット調査がおすすめです。インターネット調査は、スピーディーに調査を行えて低コストで大量のサンプルデータを入手することができ、回答結果の集計・管理もデータで簡単に行えます。

質のいい営業リストを用意する

新規獲得営業を行ううえで、営業リストは非常に重要です。質の良い営業リストとは何なのか、ここでは2つの条件についてご紹介します。

 

最新の情報が反映されていること

営業リストは１度作成したら完了というわけではありません。ビジネスの現場は常に変化しているため、会社の移転に伴う住所や電話番号の変更、人事異動による担当者のポジション変更などを常に把握し、営業リストに反映し続ける必要があります。

もし営業リストの情報が古いままだと、電話が繋がらなかったり、DMを送付しても届かなかったりと、営業にかけた労力が無駄になり、営業担当者のモチベーション低下を招いてしまいます。また、退職や異動を知らないまま連絡してしまい、先方に不愉快な思いをさせて営業チャンスを逃してしまうばかりか、クレームに発展してしまう恐れもあります。

データの重複がないこと

顧客データに重複がないことも、質の良い営業リストには必須の条件です。顧客データが重複していると、同じ人に同じDMやメールを何回も送ってしまうことになりかねません。

何度も同じDMやメールが届くことは、顧客に顧客管理ができていない会社というネガティブな印象を与えてしまいます。また、重複データが存在しているとどちらが最新の情報なのか判断がつかず、混乱を招いてしまいます。したがって、営業リストを作成する際は、会社名を略称で登録せずに正式名称で登録するなどのルールを設けておきましょう。

営業支援ツールには、顧客リストを一元的に管理・整理してくれるものが多々あります。質の良い営業リストを作成するには、非常に工数がかかるため、手動での管理が難しい場合は営業支援ツールの導入を検討することをおすすめします。

 

近年は営業支援ツールが主流

前章で挙げた営業方法では一日こなせる件数に限度があります。そこで、近年では営業支援ツールが主流になっています。営業支援ツールとは一体どんなことができて、どのような所がメリットなのでしょうか。

 

営業支援ツールの機能

営業支援ツールの大きな機能として「顧客管理機能」と「営業活動管理」が挙げられます。顧客管理機能とは、見込み客ごとの売上予測や購買意欲など営業活動で重要とされる要素を「見える化」します。

営業活動管理とは、営業活動日、顧客先、営業内容、営業方法という要素を管理するものです。これにより、営業担当者の負荷が分かるので、一人の人に負担が集中することを防ぐことができます。

さらに、担当営業が不在の場合にも情報が共有されているので、顧客にストレスを与えることなくスムーズに対応できます。また、引き継ぎ作業も容易に行えます。

その他の機能として、営業担当の予定を管理する「スケジュール管理」機能、やるべきことをリストアップする「TODO管理」機能、日報や週報など活動報告が容易にできる機能があります。

 

ツールを導入するメリット

営業支援ツールを導入するメリットは主に4つあります。

1つ目は、営業情報を共有できるという点です。

営業活動で得た有益な情報は企業にとっては重要な資産となりえます。これを、担当の営業が個別に管理している状態では、その資産を生かしきれません。営業支援ツールを使うと、このような情報が簡単に共有できるようになります。営業内容を1つのシステムに記録することにより、類似した案件にすぐに対応できるようになります。

 

2つ目は、営業方法の見える化が行えるという点です。

口頭や紙ベースで業務報告を行っていると、営業方法が営業担当者ごとにバラバラになり、ノウハウが共有できなくなってしまいます。担当者がつまずいたポイントやその解決方法など、他の営業担当に周知しておくことで、同じような場面に遭遇した時に、スムーズに対応できます。

 

3つ目は、営業戦略に使えるデータが楽々収集可能になる点です。

営業実績など営業に関わる情報は、経営分析において貴重なデータとなります。しかし、営業担当者ごとに異なる情報管理を行っている場合、分析するために収集する作業に時間がかかってしまいます。1つのシステムで運用すれば、分析は容易になり、タイムリーな対応が行えます。

 

4つ目は、移動時間などいわゆる「スキマ時間」に営業報告が行える点です。

従来は、状況報告の為に会社に一度帰る、報告書の承認を得るために上司の都合を考える、といった必要がありました。営業支援ツールを導入すれば、このような問題も解決します。情報は常に最新なものが共有されるので、承認がなかなか取れず何もできなくなる「待ちの状態」になりません。空いた時間は、本来業務に当てることができます。

 

AIを使って営業工数を削減！

「新規獲得のための営業方法まとめ」のインターネットを使った方法（ダイレクトメールや問い合わせフォーム）が、自動化できたら手間もなくなり、営業活動が効率化できると思いませんか？
実はAI（人工知能）を搭載した営業支援ツールというものが存在しています。これから紹介する「APOLLO SALES（アポロセールス）」もその一つです。

 

APOLLOSALESを導入することで、営業担当が、希望の条件を指定するだけで、自動的に企業リストを作成することができます。リストはAIで学習機能が搭載されている為、APOLLO SALESを使い続けると自然にリストの精度が向上します。さらに、メールやお問い合わせフォームに投稿までしてくれます。これにより、営業工数を大幅に削減することができます。

ユーザインターフェイスは使いやすく、誰でも簡単に操作することができます。「リスト検索」と「キャンペーン作成」、「効果測定」の三つの画面を確認するだけで業務を行えるのです。また、サポート体制も万全で、操作方法はもちろん、効果的な営業メールの文面などアドバイスを受けることができます。このような特徴を持つAPOLLO SALESは、人手が少ない中小企業の営業活動に適応していると言えるでしょう。

 

ここからはAPOLLO SALESの使い方を順番に説明します。まず「リスト検索画面」を選択し、営業を行いたい企業の条件を入力します。APOLLO SALESでは独自のデータベースを持っており、そこから、AIを使って精度の高いリストが作成されます。次に、「キャンペーン作成画面」を選択し、作成されたリストに対して、営業メールを送る日時を入力します。この作業だけ行えば、あとはAPOLLO SALESが自動的にメールを一斉送信します。送信したメールが開封されたかや自社サイトのURLがクリックされたかは「効果測定画面」で確認することができます。

APOLLO SALESの費用は、要問合せですが、料金は月々数万円～となっています。

 

「APOLLO SALES（アポロセールス）」の導入事例

ここでは実際にAPOLLO SALESを導入したお客様の声を掲載します。

 

・instagramなどSNSを使った、動画制作をしているG社。APOLLO SALESを導入前は、リードタイムが長くビジネスで売上直結ではありませんでした。APOLLO SALES導入して、取引の可能性がある企業をピックアップしたいと考えました。APOLLO SALESを導入した結果、一回のメール配信で約50件引き合いが集まりました。

 

・SES事業をしているP社。従業員の内訳は営業3名、エンジニアが40名以上です。現在は新規取引開拓をテレアポなどは行っておらず、展示会に出展する程度です。APOLLO SALES導入後は、3カ月で50～60件のアポ取得ができており、その中の2件が成約。他にも数社と交渉が進んでいて好調です。今後フォーラムキャンペーンも積極的に利用していきたいと考えています。

 

・無料求人情報誌を運営しているＡ社。在日ミャンマー人材を中心とした採用支援を行っている人材紹介企業として配信しました。当初はAPROLLO SALESをほぼ活用していませんでしたが、活用後、約2ヶ月で30社のアポを取得するのに成功しました。ホームページや担当者への直接の問い合わせも増加しています。実績として、3社成約しました。

 

・従業員15名程度の人材紹介会社であるＥ社。APROLLO SALESを導入する前は営業がリストを作成しており、手間が非常にかかっていました。APROLLO SALESを導入して営業がフォーム投稿を積極的に使っていて6ヶ月で累計10000件以上を配信しました。実績として、500件に1～2件の割合でアポが取得できています。サービス、情報通信、広告系のクライアントが多いですが、今後はメーカー系も進出してみたいです。

 

まとめ

営業方法と営業支援ツール「APOLLO SALES」のご紹介をしてきましたが、いかがでしたでしょうか。インターネットの普及に伴い、足を使って一件ずつ訪問するという方法より自動化できるところはツールに委ねて、空いた時間を有益に使う、という方法が主流になってきました。

 

AIを搭載したAPOLLO SALESは、条件を指定するだけで自動的にアポイントメントが取れる画期的なツールです。AIは学習機能も搭載されており、使い込めば使い込んだだけ、精度の高いリストが作成されます。是非、この機会に使いやすい営業支援ツール「APOLLO SALES」を導入することを検討してみてはいかがでしょうか。

新規アポを確実に取ろう｜APOLLO SALES