営業代行サービス 2019.10.31

【営業代行にかかる費用を調査】費用対効果を最大にする方法とは

企業にとって営業活動は、自社商品の売り上げを左右する大切な業務です。
営業パーソンは、見込み顧客のリストを作り、アポイントを取り、商談を行い、商談の成立を目指して日々営業活動を行っています。しかし、人材不足や、営業ノウハウが無いため営業活動を行うことができないという企業も多くあります。これらの、営業活動に関する企業の悩みを解消できるサービスが営業代行です。

今回は、効果的な営業代行サービスの使い方や費用など、営業活動に役立つ情報をご紹介したいと思います。

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営業代行について

営業代行は、企業の営業活動を代行してくれるサービスのことです。営業代行が代行する営業活動は多岐にわたります。営業代行へ業務の代行を依頼することは、クライアント企業にとって様々なメリットをもたらします。

 

営業代行とは

営業代行とは、企業の営業活動を代行するサービスです。営業代行は、企業と営業代行会社の間で業務委託契約を交わすことで利用することができます。営業代行会社ごとに特色があり、代行する業務の範囲も異なります。営業代行が代行する業務には次のものがあります。

 

・テレアポ
・見込み顧客を獲得するためのマーケティング業務
・顧客との商談、交渉の代行
・顧客へのアフターフォロー
・営業コンサルティング
・営業パーソンの育成

このように営業に関連する多くのパートのリソース・ナレッジを補填してくれます。

 

営業代行を利用するメリット

営業代行を利用する企業の多くが、新人営業パーソンを育成する時間がない、起業や新規事業の開拓をしたが営業ノウハウがない、新しい営業方法を考えなくてはいけなくなった、人材不足、などの悩みを抱えています。営業代行の利用は、このような企業の営業活動で生じた悩みを解決することができます。営業代行を利用するメリットには以下のものがあります。

 

・即戦力になる人材を確保できる
・新人社員の採用や育成にかかるコストが削減できる
・新たな販路の開拓や、市場の拡大に取り組むことができる
・営業に関する知識、経験、技術を蓄積することができる
・業務改善により、営業力のアップが見込める

 

営業代行の種類

営業代行は、代行する業務の内容によって営業アウトソーシング型と営業ソリューション型に分かれます。

 

営業アウトソーシング

営業アウトソーシング型の営業代行には、主に社内業務を担当するインサイドセールスと、社外で商談や交渉に携わるフィールドセールスがあります。

インサイドセールスでは、展示会やWEB、テレアポ等による見込み顧客の創出、見込み顧客への継続的なアプローチを行い、商品の購入へと結びつける顧客の育成、既存の顧客へのアフターフォローなどを行います。

フィールドセールスでは、クライアント企業の営業パーソンに同行してサポートを行ったり、商談そのものを代行したりします。

 

営業ソリューション

営業ソリューション型の営業代行は、クライアント企業の営業に関する業務の改善を行います。クライアント企業に代わって、営業戦略の立案や新しい営業活動の仕組みの構築、営業パーソンの教育などのマネージメント業務を行います。

営業ソリューション型の営業代行は、営業活動の経験やノウハウがない企業が利用することの多い営業代行サービスです。

 

営業派遣との違い

営業派遣とは、企業の業務内容に合った人材を派遣会社が選定し、スタッフに企業で勤務してもらう形態です。営業代行が「代行業者への業務委託」であるのに対し、営業派遣は「派遣会社に勤めるスタッフを企業へ派遣」という違いがあります。

さらに、大きな違いとして「指揮命令権」が挙げられます。営業委託（代行）の場合は、委託元に指揮命令権がありますので、マネジメントをする必要はありません。営業代行でも契約時に希望の成果や期間、内容について指定は可能ですので、営業代行は成果を出すことを目標に自主的に行動してくれます。

一方、営業派遣の場合は派遣先に指揮命令権があり、派遣されたスタッフは一定の期間において派遣先の企業に指示を仰いで営業を行いますので、都度指示を行う必要があります。

営業代行と営業派遣のどちらを利用すれば良いかについては、プロジェクトや営業活動の内容の他にも、営業活動の課題が営業戦略やノウハウの機能によるものか、人的リソースによるものか見極めてから検討しましょう。営業のやり方が決まっていて、誰でも同じ成果が見込めるようなケースでは派遣の強みが発揮できます。対して、営業難易度が高く営業スキルが必要な場合や、新商品の戦略の構築も含めて営業活動をお願いしたい場合は、営業代行をおすすめします。

 

営業代行にかかる費用とは

営業代行の料金形態は、固定報酬型と成果報酬型という2種類に分けることができます。固定報酬型か成果報酬型かは、サービスを行っている営業代行会社によって異なります。代行する業務内容によっては、料金体型が限定されている場合もあります。次は、営業アウトソーシング型の営業代行会社に依頼をする時にかかる費用をご紹介します。

 

固定報酬型

固定報酬型は、毎月一定の料金が発生する料金形態です。定額制なので、成果の有無で報酬の額が変動することはありません。このため、成果報酬型に比べてモチベーションが上がりづらいことがあります。固定報酬制の営業代行会社と契約を結ぶ場合は、業務の進歩状況が確認できるような仕組みを用意しておきましょう。

 

成果報酬型

成果報酬型の営業代行は、成果に対して報酬を支払うタイプの料金形態です。営業代行会社ごとに料金の発生する成果の対象が異なるので、契約前に報酬が発生する条件を確認しておく必要があります。成果報酬型では、成果を出すために必要な経費を成果報酬に含めているので、固定報酬型に比べて報酬額が高く設定してあります。

 

営業代行の費用相場は

営業代行の費用は、サービスを行っている営業代行会社によって異なります。特に、成果報酬型の場合は、成果報酬の対象になる業務が分かりにくいため、費用の相場はこのくらい、と一概には言えません。ここに挙げている費用の相場はあくまでも目安ですので、事前に問い合わせをして、費用を確認してから契約を結びましょう。

 

固定報酬型の営業代行では、営業パーソン1名につき月50～60万円ほど、日当に換算すると、1日2.5～3万円ほどが相場と言われています。

依頼する業務の内容がテレアポの場合は、一般的な営業活動とは内容が異なるので、1名につき月20～30万円ほどが相場となります。

 

成果報酬型の営業代行では、アポイント1件獲得につき1.5～2万円ほどが相場と言われています。営業代行がクロージングまで全て行った場合は、売り上げの30～50％ほどを成果報酬の相場としています。

営業代行にテレアポを依頼した場合は、アポイント1件獲得につき1.5～3万円ほどが成果報酬の相場です。

 

固定報酬型と成果報酬型以外に、複合型と呼ばれる料金形態があります。複合型は、月々の定額料金と、成果を出した際の成果報酬を合わせた金額が報酬額です。

複合型の費用相場は、営業パーソン1名につき、月25～50万円+成果報酬です。

固定報酬型に比べ、月々の固定費は少なめに設定されています。しかし、成果報酬の額は営業代行会社が設定しているため、依頼をする前に確認が必要です。

 

営業代行の費用は高いのか？

営業代行の費用は固定報酬型も成果報酬型も一見高いように思えますが、サービス内容を見ていくと決して高いとは言い切れません。

 

営業代行を頼むことで、営業活動のクオリティの確保やスピード感のある対応や、営業代行業者が持つノウハウが得られることを考えたら、非常にコストパフォーマンスの良いサービスでしょう。

 

また、営業代行を導入することで依頼元の企業は営業のリソースをメイン事業に振り分けることができ、業務を効率化できることができます。社員が営業活動にかけていた時間を別の仕事に振り分けられれば、事業の底上げにもなりますので、成果の上乗せに繋がります。

成果の上乗せ分と代行業者の費用を比較したうえで、得られる成果が大きいと判断できる場合は、営業代行に費用をかけた方が企業の成長に繋がるパターンもあります。

 

営業代行の費用対効果を最大にするには

営業代行の費用対効果を最大にするには、業務を委託する目的を明確にすることと、全ての営業活動を営業代行に任せっきりにしないことが重要です。

 

目的を明確にする

営業代行の費用対効果を最大にするには、営業代行に業務を委託する目的を明確にすることが大切です。営業成績が上がらない理由や、自社の営業活動の弱点を把握し、足りない部分を営業代行に補ってもらうことで、営業代行の費用対効果が高まります。

 

営業活動を丸投げしない

足りない部分のみではなく、全ての営業活動を営業代行に丸投げしてしまうと、次のようなデメリットがあります。

 

・得意な部分まで任せることで、本来必要のないコストが発生する

・商品の受注後にトラブルが起こる可能性がある

・営業に関する知識、経験、技術を蓄積することができない

 

営業代行がいたときは業績が上がっていたのに、営業代行がいなくなった途端、依頼をする前の状態に戻ってしまったというケースも少なくありません。そのようなことにならないためにも、営業代行の持っている営業に関する知識や経験、技術を蓄積しましょう。

的確な提案をしてくれるか

営業代行サービスの業者が提出している提案が、とにかく数をこなすという熱意を提案してくるケースは注意が必要です。サービスの提案が自社の業務内容や時代の流れに沿っているのかを確認し、論理的で的確であるかどうかを見極めた方が良いでしょう。

 

基本の営業戦略は、自社の強みを活かしつつ、トレンド（顧客ニーズ）を掴むことです。また、提案を複数用意してくれるかどうかも見極めの際の重要なポイントです。その提案が的を射ているものなら、業者を信頼しても良いでしょう。

 

営業代行の提案がずれていると、いくら高額な費用をかけて代行業者にお願いしたとしても成果に繋がりません。どのような提案をしてくれるかを業者の良し悪しの判断ポイントとして考えましょう。

 

営業代行を導入するまでの流れ

営業代行を導入する流れをきちんとおさえておかないと、正確な依頼ができなかったり、求める結果が得られなかったりする可能性があります。ここでは、営業代行を導入する流れを3つのステップでご紹介します。

 

①現状把握

営業代行に依頼する前に、自社の現状分析をしておくことが大切です。営業面の課題や販売するサービス・商品のマーケットにおける状況、必要な営業人材などについて把握し、営業代行会社と打ち合わせを行いましょう。

 

次に、自社商品やサービスの受注獲得までのストーリーを作成します。「どんな商品やサービス」を「どの地域にいるどのようなターゲット」に「どのような手段で販売」するのか、できるだけ詳細にストーリーを作り込んでおきましょう。なお、ターゲットについては年齢や性別といったペルソナも作り込んでおくと、営業代行会社と認識を共有しやすくなります。そして、売り込む相手の人物像を想定したトークスクリプトを作成し、商談を行うごとに随時ブラッシュアップを行いましょう。

 

②目標を決める

現状分析を元にして、商品やサービスのターゲットや販売目標、目標の達成までの期間、営業プロセスや営業手法の詳細を決めて営業戦略を練りましょう。営業代行とすれ違いのないように、何を達成すべきなのか共通理解を深めておくことも重要なポイントです。

 

営業代行会社からのヒアリングでは、自社が営業代行に求めるものや、売る商品やサービスの特徴、獲得したい顧客の数や売上目標について伝えましょう。ヒアリングでの回答の仕方としては、なぜ営業代行会社を利用するのか、営業代行を利用することで得たい成果は何か、などについて明確な回答を用意しておくことが重要なポイントです。ヒアリングで自社と営業代行会社双方の目標の擦り合わせを行うことで、後になってトラブルになるような食い違いを防ぐことができます。

 

自社と営業代行会社で役割分担をして業務を進めるのであれば、営業代行会社が受け持つ範囲と、自社内で行う範囲を明確にしておくことも必要です。営業代行に依頼できることは、アポイントまでの事前準備（市場調査）やアポイントメント、商談代行や受注後のアフターフォローまで広範囲に渡ります。

 

例えば、テレアポを代行会社に依頼する場合はトークスクリプトを自社で用意し、代行会社に依頼する内容は顧客リストの作成とアポイント、という風に具体的に業務内容を分けておきましょう。

 

③営業活動

目標から立案した営業戦略を元に、営業代行会社が訪問やテレアポ、プレゼン、クロージングなど成果を出すために営業活動を行います。営業代行会社の中には、営業戦略策定から営業活動実施、検証に至るまでのPDCAサイクルをマネジメントし、プロジェクトの成果向上をしてくれる代行会社もあります。

 

また、商品やサービスによっては、営業代行会社への指導が必要になる場合もあります。そのため、営業活動を開始するにあたり必要な商品知識やターゲットに関する知識、営業プロセスやセールストークのポイントなどを共有しやすいように整理しておくと良いでしょう。

 

さらに、営業代行の担当者が慣れるまでは、自社の営業マンが同行して実際の営業を見せた方が効果的な場合もあります。その他にも、営業代行会社からの報告内容によっては、営業戦略を見直す必要も出てくるでしょう。

 

営業代行会社に任せたからといって、丸投げして放置してしまうのは避けましょう。営業代行会社と密に連携を取ることで、自社内にノウハウの蓄積ができるというメリットもあります。積極的にコミュニケーションを取り、定期的に営業戦略を見直すことを心掛けましょう。

 

営業代行よりも費用を抑える方法とは

営業代行は、企業が抱えている営業活動の悩みを解消してくれるとご説明してきました。しかし、営業代行に依頼をするには、多くの費用がかかります。営業代行の費用が負担になってしまうという企業も多いでしょう。そのような企業におすすめしたいのが、営業自動化ツールを使った営業活動の自動化です。

 

『営業自動化ツール』がおすすめ

営業代行よりも費用を抑える方法には、営業自動化ツールの利用があります。営業自動化ツールは、アポ取りに必要な、見込み顧客のリスト作成と、それを元にした営業を行い、商談のアポイントを獲得するまでの一連の営業活動を自動化します。

 

近年、インターネットの発達により、見込み顧客のデータの取得方法には変化が起こっています。企業のウェブサイトを訪問してデータを取得する方が、従来の電話での情報収集より正確なデータを収集できるからです。収集したデータは、データベース化することで、より効率的なマーケティングを行うことが可能になります。

 

営業自動化ツールでは、作成した見込み顧客のデータを利用して、あらかじめ登録しておいた文章を自動で配信することができます。これにより企業は、大量に、精度の高いリードジェネレーションを行うことができます。

見込み顧客のデータ取得とリストの作成、アプローチは、営業自動化ツールのようなデジタルツールの利用が望ましいと言えるでしょう。

 

営業自動化ツールの中には、見込み顧客の獲得のほかに、営業活動全般の共有と管理ができる営業支援ツールというものもあります。

営業支援ツールでは、現在進行中の案件や商談、個別のスケジュールや日報など、個々の営業パーソンが行っている営業活動を共有し、管理することができます。データはクラウド化された専用のデータベースに登録されるため、外出中でもスマートフォンなどから入力、確認をすることができます。

 

営業自動化ツールのメリット

営業自動化ツールの導入には、以下のようなメリットがあります。

 

・営業リソースの不足のため、大規模な新規開拓営業が難しかった企業でも、新規開拓に乗り出すことができる
・アポイントの獲得に繋がりやすい見込み顧客のリストを取得することができる
・見込み顧客のリスト化やメール送付、テレアポなどにかかっていた時間を削減できる
・ダイレクトメール等の送信を自動で行うので、営業パーソンの労力の削減につながる
・営業支援ツールでスケジュールを管理することで、ミスを防ぐことができる
・専用データベースで日報も管理するので、報告にかかる時間の削減ができる
・メールの送信結果を解析できるツールの場合、より効率的な営業メールにするための改善を行うことができる

 

自動化できる部分に悩みを抱えている企業の場合、営業代行に依頼するよりも、営業自動化ツールを導入した方が費用を抑えられる場合があります。営業代行と営業自動化ツールのメリット、デメリットを比較して、自社に必要なものを選択することが大切です。

 

 

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以下の記事では、テレワークで行う営業活動で成果を上げるコツをご紹介しています。ぜひ、こちらもチェックしてみてください。

テレワークで営業活動を行うには？積極的に使いたいツールとは

 

まとめ

営業代行は、企業の営業活動に足りない部分を補ってくれるサービスです。

営業代行を利用することは、企業にとって様々なメリットになります。しかし、費用がかさむという問題もあります。アポ取りなどの自動で行うことが可能な業務は、営業代行ではなく、営業自動化ツールを利用してみてはいかがでしょうか。営業代行と営業自動化ツールをうまく使い分けて、より効率的な営業活動を行ってみませんか。

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