テレワーク 2020.04.30

在宅勤務の営業職でも売上up！効率的な3つのコツとは

中国武漢市で最初に確認された新型コロナウイルスは、一気に世界中に広まりました。日本でも感染拡大が急速に進んでおり、事態の悪化を防止するために全国的に外出自粛が求められています。新型コロナウイルス対策として在宅勤務を導入する企業も増えており、働き方が大幅に変わろうとしているでしょう。

そして、在宅勤務の導入が進んでいるのは営業職も例外ではありません。ここでは、在宅勤務で行う営業のメリットやデメリット、結果を出すためのコツについてみていきます。

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在宅勤務推進で営業職はどうなる？

新型コロナウイルスの拡大感染のために最も必要なことは、人と人の接触をできる限り減らすということです。そして、多くの人にとって会社は人との接触が最も多い場所です。政府が出勤の7割減を要請していることもあり、在宅勤務の導入は必要不可欠だといえるでしょう。

職種によっては在宅勤務ができない場合もありますが、営業職は在宅で行うことも可能だといえます。とはいえ、飛び込み営業などのオフライン営業はできません。オンライン営業を取り入れるなど、営業方法を変えて対応する必要があるといえるでしょう。

直接対面してのオフライン営業が最も効果的だという考え方もありますが、新型コロナウイルスの影響はいつまで続くか分かりません。また、一度終息した後でも現在と同じような状況になることは十分に考えられます。リスク管理のためにも、在宅勤務で行える営業方法を取り入れることは非常に重要だといえるのではないでしょうか。

 

在宅勤務営業のメリット

在宅勤務営業はすでに多くの企業が取り入れており、企業側、従業員側ともにメリットが大きいと感じている場合は多いようです。ここでは、在宅勤務営業のメリットをみていきましょう。

 

訪問時間の短縮

常にオフィスで仕事をする従業員が多くいる一方で、営業職の場合は顧客のもとに訪問しなければいけないため、移動時間が長いことが一般的です。日本能率協会が「営業マンの時間の使い方：日米比較」において出している営業職における1日の平均営業活動時間は、小売店巡回営業マンで約2.5時間弱、生産財営業マンで約2時間弱となっています。営業職に従事する多くの従業員が、移動のみにかなりの時間を取られていることは間違いないといえるでしょう。

しかし、在宅勤務の営業スタイルを取り入れれば、訪問時間をまるごとカットすることができます。そのため、効率よく営業活動を行うことができ、商談の準備により時間をかけることができるようになります。
結果として、成績が伸びる可能性は十分にあるといえるでしょう。

 

働き方改革になる

働き方改革は一億総活躍社会を実現するための改革であり、大企業はもちろんのこと、中小企業にとっても大きな経営課題のひとつとなっています。そして、在宅勤務は働き方改革のキーになると考えられています。従来のオフィス勤務から、在宅勤務へシフトすることによって柔軟な働き方が可能になり、ワークライフバランスの実現にも大きく近づくでしょう。

少子高齢化による人口減少および労働人口減少の問題が提唱されるようになってから久しいですが、在宅勤務が一般的になれば、従来の企業のあり方では勤務することができなかった人たちも働けるようになります。営業職を諦めた人の職場復帰も可能になるといえるのではないでしょうか。

 

通勤課題を減らす

諸外国と比較すると、日本は通勤時間が長いといわれています。総務省統計局の平成28年社会生活基本調査の結果によると、平日の平均往復通勤時間は男性で1時間26分、女性で1時間7分となっています。2時間以上を通勤に費やしているという人の割合も少なくなく、多くの人にとって通勤が負担となっていることは否定できません。東京や大阪などの都市部においては、満員電車に乗らなければいけないため、社員のストレスの原因にもなり得るといえるのではないでしょうか。

さらに、満員電車は換気の悪い密閉空間に多数の人が集まるため、新型コロナウイルスの感染リスクも高いと考えられます。リスクを負って通勤しなければいけない人からの不満の声も少なくありません。その点、在宅勤務であれば通勤そのものが必要なくなります。通勤時間の節約および感染リスクの低減に大きく貢献するといえるでしょう。

 

経費の削減につながる

在宅勤務の導入により、オフィスで働く社員の数が減れば、その分今までかかっていた経費を削減することができます。

例えば、在宅勤務を行う社員が増えるとオフィスを縮小できるため、設備代や電気代、水道代といったコストの削減が可能です。また、社員の通勤交通費も不要となるため、削減できる経費は大きなものとなるでしょう。

在宅勤務を開始するにあたって、新たにツールなどを導入が必要となり費用が発生する可能性もありますが、長い目で見るとコストの削減につながることは明らかでしょう。

 

 

在宅勤務営業のデメリット

在宅勤務営業には、多くのメリットがありますが、デメリットも無視できません。
どのようなデメリットがあるのかを正しく把握したうえで、対策を練ることが在宅勤務営業を成功させるための第一歩です。

 

コミュニケーション不足になりがち

外回りの営業の場合でも、オフィスに立ち寄る時間があれば自然と同僚や上司とコミュニケーションを取ることができます。営業の進捗状況なども直接共有することができるため、上司としても管理がしやすいといえるでしょう。それに対し、在宅勤務の場合には直接対面してコミュニケーションを取ることは一切ありません。コミュニケーション不足は、在宅勤務で起こりがちな問題のひとつだといえるでしょう。

コミュニケーションが不足すると進捗管理が難しくなるため、営業成果が上がらないときに即座に新たな戦略を練ることができません。また、顧客との間でトラブルが起きたときの対処や従業員が悩んでいる場合のサポートにも影響が出てくるといえるでしょう。

 

自己管理が前提

営業に限らず、在宅勤務は従業員がしっかりと自己管理をできることを前提としています。しかしながら、実際には自己管理ができる従業員ばかりではありません。周りの目があるオフィスでは真面目に働いている従業員も、在宅勤務になった途端サボるようになることは珍しくありません。

また、在宅勤務ではそれぞれのライフスタイルに合わせて仕事を行うため、休憩時間や残業時間の管理が非常に複雑になります。正しく勤怠管理ができないと企業側にとって大きなロスになるほか、不公平感から従業員のモチベーションが下がることも考えられるのではないでしょうか。

 

対面に比べ受注率が落ちる

見込み顧客への営業活動を通して、受注を得ることは決して簡単なことではありませんが、それでも対面のほうが受注を得やすいといえます。これは、実際に対面することによって見込み顧客との間に信頼関係を築きやすいからだといえるでしょう。見込み顧客に「この人が紹介する商品（サービス）なら」と思ってもらえれば、スムーズに受注が取れるはずです。

それに対し、実際に会って話をすることなく、見込み顧客に信頼してもらうのは至難の業です。もともと興味を持っていた商品やサービスでなければ、見向きもしてくれないかもしれません。このような理由から、在宅勤務営業は対面に比べて受注率が落ちることが多いため、全体としての業績を下げないための工夫は必要不可欠だといえるでしょう。

 

在宅勤務営業マンでも結果を出せる3つのコツ

在宅勤務営業は、必ずしもメリットばかりではありませんが、正しく対策をすることによってデメリットを最小限に抑えて結果を出すことができます。在宅勤務へのシフトがほぼ必要不可欠だといえる今だからこそ、対面と変わらない結果を出すためのノウハウを確立する必要があるといえるでしょう。
ここでは、在宅勤務営業を取り入れた後もしっかりと結果を出すためのコツを3つご紹介します。

 

インバウンド施策を実施する

インバウンド施策とは、メールやWebなどを利用して自社の商品やサービスに関する情報を発信し、見込み顧客に興味を持ってもらうマーケティングのことをいいます。実際に見込み顧客のもとに訪問するオフライン営業は在宅勤務では行えませんが、インバウンド施策であれば在宅勤務でも実施しやすいといえます。だからこそ、インバウンド施策は存分に活用するべきだといえるでしょう。

インバウンド施策の例としては、営業メールの配信があげられます。メールを活用した営業方法は、さまざまなメリットがあります。例えばメール営業では、一度に多くの企業に訴求できるため、とても効率的です。さらに、テレアポや飛び込み営業だと、担当者につなげてもらうことが難しいですが、メールは直接担当者に情報を届けることができます。
これらのことから、メールを活用した営業は、インバウンド施策の中でも有効な手法であるといえます。

このメール営業を行うときに便利なのが、アポ自動獲得ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」です。APOLLO SALESは、リストの作成からメールの配信まで、すべて自動で行うことができます。リストは、インターネット上の数十万社以上の企業情報をもとに、作成されます。さらに、メール配信後も、メールの開封状況、埋め込んだURLのクリック数など、配信結果を分析することができるため、PDCAを適切に回すことができます。

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常に情報共有ができる体制を整える

コミュニケーション不足を解消するためには、常に情報共有をできる体制を整えることが肝心です。在宅勤務においてメインとして使われているコミュニケーションツールはチャットで、電話やメールに比べて気軽に情報共有できるのがメリットです。グループチャットなどを作り、些細なことでも積極的にチャット内で共有するように呼びかけましょう。

また、Webカメラでの上司への報告を義務付けるのも効果的だといえます。在宅勤務には仕事へのスイッチが入りにくいという欠点がありますが、定期的に上司の顔を見て話す機会を設ければ、自然と気持ちも引き締まるといえるでしょう。また、定期的に一対一で話す機会を設けることによって仕事に関する悩みなども相談しやすくなります。経験年数の浅い従業員のこともサポートしやすくなるといえるのではないでしょうか。

なお、オフィスであれば相手の様子をみて話しかけるタイミングを決めることができますが、在宅勤務では相手の状況が分からない場合がほとんどです。すぐに連絡がつかない場合も、焦らないようにすることが大切だといえるでしょう。

 

非対面商談をパターン化する

在宅勤務営業の導入を検討している企業の中には、それまでは対面での営業しかしていなかったというところもあるかもしれません。その場合は、非対面商談で結果を出すためのノウハウを少しずつ確立していく必要があります。はじめのうちは手探り状態になるかもしれませんが、一度受注率の高いアプローチ方法が見つかれば、その後は業績も上がっていくはずです。

ノウハウを確立するために最初にするべきことは、データ収集です。在宅勤務営業を行っている従業員とのコミュニケーションを通じて、どのようなアプローチ方法で営業を行ったときにどのくらいの割合で受注が取れているのかを正確に把握しましょう。集まったデータを分析することで、アプローチ方法によって大きく差が出ることに気が付くはずです。

データ分析ができたら、次に効率的に在宅勤務営業を行うための戦略を練っていきましょう。分析データをもとに非対面商談をパターン化できれば、従業員も仕事をしやすくなるはずです。ただし、一度パターン化したら終わりというわけではありません。継続的にデータ分析および営業方法の改善を行っていくことが、企業として成長していくために重要だといえるのではないでしょうか。

 

在宅勤務営業を当たり前にするために

新型コロナウイルスの感染が拡大している今、全国的に在宅勤務の導入が叫ばれています。また、新型コロナウイルスが終息した後もデジタル化の流れは止まらないと考えられます。オンライン営業を駆使した在宅勤務を推進していくことは、どの業界においても非常に重要だといえるでしょう。

在宅勤務営業に切り替えるにあたって様々な問題に直面することもあるかもしれませんが、APOLLO SALESを利用すれば在宅勤務でも効率的に営業を行うことができます。営業リストの作成や見込み顧客へのアプローチなどを簡単に行えるので、在宅勤務営業を始める際にはぜひ導入をご検討ください。

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