テレワーク 2020.04.30

テレワークで営業活動を行うには？積極的に使いたいツールとは

2019年に働き方改革が本格的に始動してから、テレワークの普及が進んでいます。そして、新型コロナウイルスの問題が浮上してからはテレワークがさらに急速に広まりました。今後は、大企業においても中小企業においてもテレワークが当たり前になっていくといえるでしょう。

もちろん、テレワークの導入が進んでいるのは営業活動においても同様です。ここでは、テレワークで営業活動を行う際に利用したい便利なツールについてご紹介します。

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テレワークで営業活動を行う時のポイント

必要なツールを選択するためには、テレワークでの営業活動においてどのような課題が出てくるのか、どのような対策をする必要があるのかについて把握しておかなければいけません。ここでは、テレワークで営業活動を行うときのポイントについてみていきましょう。

 

営業進捗の共有体制を整える

よくテレワークの課題として挙げられるのが、コミュニケーション不足です。オフィス以外の場所でそれぞれが仕事をしているため、自然と情報の共有をしたり進捗状況を報告したりすることができません。とはいえ、「できるだけ小まめに報告するように」と周知するだけでは不十分です。情報漏れがないように、営業進捗の共有体制を整える必要があるといえるでしょう。

営業進捗をタイムリーに共有することができれば、上司はそのデータをもとに何が成約の妨げになっているのかを分析することができます。そして、迅速に分析できれば対策法を考えて実行することもできます。目標を達成するためにPDCAサイクルを回すことは非常に重要ですが、そのためにも営業進捗の共有は欠かせないといえるでしょう。

 

各メンバータスクの可視化

テレワークでは、誰が何をしているのかを把握することができません。違う場所で仕事をしているため直接監督できないのはもちろんのこと、従業員によっては家事や育児と両立しながら仕事を行うため、仕事時間もずれている可能性があります。そのような状況だからこそ、各メンバータスクの可視化は不可欠だといえるでしょう。

それぞれ従業員がどのタスクを行っているかが把握できれば、他の従業員が何をすればいいのかを判断することができます。また、タスクに行き詰まっている従業員がいる場合には上司や同僚がサポートに回ることもできます。タスクの可視化は業務を着実に進めるために必要なのはもちろんのこと、テレワークによる孤独感の軽減にも役立つのではないでしょうか。

 

自宅以外の近場で働く

テレワークというと、自宅で働いているイメージが強いかもしれません。確かに、都合によって自宅で働かざるを得ない従業員もいることでしょう。しかし、可能であれば自宅以外の近場で働くのが理想的だといえます。

これは、自宅で仕事をすると仕事効率が低下する可能性が非常に高いためです。テレワークというと効率が高まるイメージがありますが、一概にそうとはいえません。自宅で仕事をしているとスイッチが入りにくく、普段は真面目に仕事をする従業員もつい怠けてしまいがちです。だからこそ、自宅以外で働くことによってメリハリをつけることが大切だといえるでしょう。

 

資料をリッチにする

非対面の営業において受注率が低くなりがちな理由として、情報不足が挙げられます。対面の場合は実際に商品を見せながらプレゼンを行うことができるため、十分な情報を見込み顧客に与えられます。しかし、非対面の営業ではそれができません。その分だけ、資料をリッチにして不足した分の情報量をカバーする必要があるといえるでしょう。

なお、非対面の場合は用意した資料を手渡しすることはできません。すべてを口頭で説明することはできるかもしれませんが、相手が資料を要求することも考えられます。可能であれば、相手にすぐに送付できる形で資料を用意しておくことをおすすめします。

 

 

 

 

テレワーク営業で使いたいおすすめツール

ここでご紹介したポイントをおさえつつテレワーク営業を行うためには、ツールを活用するのが一番です。テレワークの普及が進んでいる現在では便利なツールもたくさん開発されており、自社の商品やサービス、営業スタイルに合ったツールを選ぶことができます。ここではぜひ利用したいおすすめツールをご紹介するので、ぜひ利用を検討してみてはいかがでしょうか。

 

チャットツール

テレワークにおけるコミュニケーション不足を解消する手段としてぜひ取り入れたいのが、chatworkやスラックなどのチャットツールです。ビジネスシーンでよく使われているテキストツールといえばメールが挙げられますが、どうしてもレスポンスが遅くなってしまいます。また、1対1でしかやり取りをできないのもメールの欠点だといえるでしょう。

それに対し、チャットツールであればメールよりもずっとスピーディーに連絡を取ることができます。また、メールと違ってかしこまった文章を考える必要がありません。要点のみを端的に伝えられるため従業員にとっても上司にとっても使いやすく、また些細なことでも共有しやすくなります。さらに、グループで情報共有できるのも大きなメリットだといえます。部署ごと、グループごとなど、必要に応じてグループチャットを作成してはいかがでしょうか。

 

Web会議ツール

オンラインで商談を行うのであれば、Web会議ツールを利用するのがおすすめです。非対面での商談は受注率が低いといわれているため躊躇してしまいがちですが、各Web会議ツールにはスムーズに商談を行うための多くの機能が搭載されています。例えばZoomであれば、画面共有や録画・録音、ホワイトボード、資料ファイル共有、リモートコントロール、スポットライトビデオなどがあります。これらの機能を駆使することによって、より効果的な営業ができるといえるでしょう。

また、セミナーを開催したい場合にはセミナー専用のWeb会議ツールであるウェビナーを利用するのがおすすめです。セミナーは対面のほうが効果的だと考える人が少なくありませんが、オンラインセミナーであればどこにいても参加可能なため、集客しやすいというメリットがあります。また、会場レンタル料金がかからないためコスト削減になるのも大きなメリットだといえるでしょう。

 

SFA/CRM

営業進捗管理や情報共有のためにぜひ利用したいのが、SFAとCRMです。SFAはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語であり、営業活動に関連する情報を自動で管理・分析してくれます。営業活動におけるプロセスや進捗状況を可視化できるため、タイムリーなデータ分析やフィードバックなどにつながるといえるでしょう。

CRMはCustomer Relationship Management （カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の略語で、顧客関連の情報を一元管理します。それぞれの顧客に合った商品やサービス、情報を提供するためには、顧客情報が欠かせません。顧客が必要なものを提供し続けることによって関係性を構築していくことができるため、最終的な利益につながりやすくなるといえます。

 

ICTツール

コールセンターを設けている企業では、従業員がオペレーターとして顧客対応を行わなければいけません。商品やサービスに関する問い合わせに丁寧に答えることは、カスタマーサービスの質を上げるために欠かせないといえます。そして、オフィス外で顧客対応を行う場合に活用したいのがICTツールです。

ICTツールがあれば、コールセンターのオペレーターとして働く従業員もオフィス勤務する必要がありません。なお、ICTツールには様々な種類・機能があります。自社で実現したい働き方に合わせて、複数のICTツールを組み合わせて利用するといいでしょう。

 

クラウドPBX

会社の電話対応を行うために利用できるのが、クラウドPBXです。クラウドPBXを使えばインターネット上で通話・通信を行うことができるため、場所を選ばずに通話することが可能です。クラウドを利用しているため自社でわざわざメンテナンスを行う必要がなく、安価で導入できるのも大きなポイントだといえるでしょう。

クラウドPBXを導入していれば、オフィス勤務の場合と同様に電話を受け付けられるため、新規案件にも素早く対応することができます。大事な新規顧客を逃さないことは、どの企業においても重要だといえるのではないでしょうか。

 

 

テレワーク営業でもリード獲得を止めないために

リード獲得方法として、オフライン営業をメインにしていた企業も多いかもしれません。展示会やセミナーなどは、良質なリードの獲得において非常に有効な方法だといえるでしょう。
とはいえ、今後はテレワークでリードを獲得する方法も確立していかなければいけません。リード獲得も含めてテレワークで行えるシステムを作ることは、今後オフライン営業が難しくなった際のリスク管理にもなるといえるでしょう。

 

手軽にできるオンライン施策実施

オンライン施策には様々な方法がありますが、その中でも簡単に行えるのがメールアプローチだといえます。メールアプローチは、見込み顧客のメールアドレスさえあれば行うことができます。さらにアプローチ方法によっては高い効果が見込めるため、オンライン施策を実施するのであればまず最初に取り入れたい方法だといえるでしょう。

メールアプローチが有効な理由としては、まずほとんどの企業をカバーできるということが挙げられます。大半の企業はホームページを所有しており、その中には代表のメールアドレスも記載されていることが多いです。BtoBにおいては、メールアドレスのリストを作るのは決して難しくありません。

また、メールであれば訴求力のある文章をじっくりと検討できます。ここで質の高い文章を作成することができれば、レスポンスをもらえる可能性がぐっと高くなります。とはいえ、これも大きな手間にはなりません。作成した文章は使い回しがきくため、非常に効率的だといえます。

情報として残るというのもメールアプローチならではで、その場でレスポンスがなくても、後から担当者が見返してくれることがあるかもしれません。印象に残るメールであれば、必要になったときに担当者が思い出してメールを見てくれる可能性も高まるといえるのではないでしょうか。

 

【テレワーク向け】リード獲得ツール

リードを獲得するためにはメールアプローチが有効ですが、何から始めればいいか分からないという場合もあるかもしれません。そのようなときこそ、多くの機能が備わった便利なツールを利用するべきだといえます。
ここでは、おすすめのテレワーク向けの自動アポ獲得ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」をご紹介します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESは、見込み顧客を抽出したうえで自動でアプローチしてくれるテレワーク向けの営業ツールです。
営業の対象にしたい企業の条件を指定するだけで、自動でインターネット上の企業情報をもとに見込み顧客のリストを作成し、メールを配信したり、企業ホームページのお問い合わせフォームへアプローチメッセージを送ったりしてくれます。APOLLO SALESを使うことによって、アポ獲得に必要な情報収集の手間を大幅に省けるほか、テレワークでもスムーズに営業活動を行うことができます。もちろん、営業リストは常に最新の情報をもとに作成されるため、古い情報を用いることによるミスマッチを心配する必要はありません。

そして、導入サポートが充実しているのもAPOLLO SALESの大きな強みです。とくに、テレワーク営業の経験がない中小企業やベンチャー企業の場合は、新しい取り組みに戸惑うことも少なくありません。APOLLO SALESなら細かい部分までしっかりとサポートを受けることができるため、スムーズに導入することができるでしょう。

営業のテレワーク化を推進する企業以外にも、営業活動を効率化したい、営業社員の負担を軽減したいなどの課題を持つ企業にもおすすめのツールです。

テレワークでも自動でアポ獲得、APOLLO SALES

 

まとめ

営業活動においても、テレワークへの移行は必須事項となっています。今はまだテレワークを取り入れていないという中小企業やベンチャー企業でも、遅かれ早かれテレワークは導入しなければいけません。だからこそ、他社に後れを取る前に早めに行動することが重要だといえるでしょう。

営業活動というと外回りのイメージが強いため、テレワークの導入に抵抗がある企業もあるかもしれません。しかし、オンライン施策などを活用すればテレワークで営業活動を行うことは十分に可能です。ポイントを押さえて営業活動を行うことで、十分に効果が期待できるといえるでしょう。

そして、テレワークで営業活動を行う際にぜひ利用してほしいのが様々なツールです。現在は多くの企業が便利なツールを提供しており、これらを上手に活用することでテレワークならではの課題を解決できます。複数のツールを比較検討したうえで、必要なツールを選んで活用してはいかがでしょうか。