テレワーク 2020.04.30

リモートワーク営業が難しい理由は？導入するには何が必要？

最近では、大企業だけではなく中小企業もリモートワークを導入し始めています。
リモートワークは、できる職種とできない職種がありますが、営業のリモートワークは可能だといえるでしょう。しかしながら、リモートワークで営業活動を行うのは、難しいという意見も少なくありません。ここでは、リモートワーク営業が難しい理由および導入に必要なものについてみていきましょう。

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リモートワークと営業には様々な意見が

リモートワークを推進しようとする動きが高まる一方で、営業をリモートワークにするのは難しいという懸念の声もあります。ここではまず、リモートワーク営業に対してどのような意見があるのかについてご紹介します。

 

そもそもなぜリモートワーク営業が盛んになっているのか

リモートワーク営業が盛んになっている理由は、いくつかあります。

まず、働き方改革の一環として国がリモートワークを推進していることが挙げられます。日本では少子高齢化および人口減少が進んでおり、労働力不足がますます深刻になっています。フレキシブルに働けるリモートワークの推進は、人材の確保や離職率の低減のために必要不可欠だといえるでしょう。

さらに、2020年の新型コロナウイルスの感染拡大によって、リモートワークの導入がさらに急激に進みました。感染爆発および医療崩壊を防止するためには、できるだけ人と人との接触を減らすしか方法がありません。それまではリモートワークに対して消極的だった企業も、積極的に導入を試みているようです。

 

相性が良くないとされている

リモートワーク営業が広まっている一方で、リモートワークと営業は相性が悪いという意見も少なくありません。これは、営業は外に出ることが当たり前だという一般的なイメージがあるためだといえるでしょう。実際に、営業という言葉を聞いたときに顧客を訪問しての飛び込み営業を思い浮かべる人が多いのではないでしょうか。

しかし、時代の流れとともに働き方は大きく変化しており、これに関しては営業も同様だといえます。誰もが簡単にインターネットにアクセスできるようになったことから、オンライン営業もどんどん浸透しています。
従来の営業手法のみにこだわるのであれば、リモートワークとは相性が悪いかもしれませんが、オンライン施策などの新しい手法を取り入れれば、リモートワーク営業は十分に可能だといえるでしょう。

 

なぜリモートワーク営業の導入は難しいのか？

以前よりも、リモートワーク営業が一般的になりつつあるとはいえ、導入に際してさまざまなハードルがあるということは間違いありません。
まずは、リモートワーク営業を行うにあたって課題となり得る点について考えていきましょう。

 

各人の自己管理が売上に直結する

リモートワークでは、上司や先輩社員が各従業員を直接監督するということはできません。仕事の進み具合については、各従業員の自己管理にゆだねることになります。とはいえ、残念ながら周りの人の目がない場所でも真面目に仕事をする人ばかりではありません。サボる従業員が出てきても、何ら不思議ではないでしょう。

しかし、営業の仕事ぶりは売上に直結します。仕事をサボる人や自己管理が苦手な人がいると、数字が落ち込むことは間違いありません。記録上は仕事をしていたとしても、実際に仕事をしているとは限らないでしょう。記録上は問題なく業務が進んでいるにもかかわらず、売上が伸び悩んでいる場合は、各従業員の自己管理に問題がある可能性が高いです。

 

クロージング難易度が高まる

営業活動において、クロージングとは「顧客と契約を締結すること」を指します。
リモートワークでは通勤時間や移動時間を節約することができるため、営業の数自体は増やしやすいといえるかもしれません。しかし重要なのは営業の数ではなく、最終的にクロージングまで持っていけるかという点です。クロージング難易度が高まるのは、リモートワーク営業の大きな課題のひとつだといえるでしょう。

クロージング率が下がる理由としては、対面で営業する場合に比べて見込み顧客の心に訴えかけるアプローチをしにくいという点が挙げられます。実際に商品サンプルを見せてプレゼンすることができないため説得力に欠けるほか、信頼関係を築くことも難しくなります。結果として、受注が減ってしまう可能性は大いにあるといえるのではないでしょうか。

 

コミュニケーション不足が起きやすい

リモートワークを導入すると会社の同僚や上司と顔を合わせる機会がなくなるため、コミュニケーション不足に陥りがちです。コミュニケーション不足になると、必要な情報をタイムリーに共有することができません。そのため、営業成績が振るわない場合や見込み顧客との間にトラブルが起こった場合でも対処が遅れてしまいがちです。

さらに、経験年数の少ない従業員のスキルアップの機会も少なくなります。オフィスなどで上司や先輩社員と一緒に働いている状態であれば、仕事が上手くいっていないときにサポートやアドバイスをすることができます。しかし、リモートワークでは周りから的確なアドバイスをすることが難しく、本人も相談することを躊躇してしまいがちです。このことも、営業成績が下がる原因になり得るといえるでしょう。

 

 

リモートワーク営業を導入するためには？

ここまでご説明したように、リモートワーク営業には無視できない課題がいくつかあります。とはいえ、今後リモートワークの必要性はさらに高まると考えられており、導入は避けられません。リモートワーク営業を成功させるため、あらかじめ課題点に対する対策を練ったうえで導入を開始するのが適切だといえるでしょう。

 

社内ルールを見直す必要がある

リモートワーク営業を導入する際には、まずは就業時間に関する社内ルールを見直す必要があります。正しく管理ができないと不公平感から従業員が不満を持つことも考えられるので、就業時間の算出方法などを決めるのは必須だといえるでしょう。

検討すべき点のひとつとして、「事業場外労働のみなし労働時間制」を利用するかどうかが挙げられます。事業場外労働のみなし労働時間制とは、労働時間の算定が難しい場合に所定労働時間労働したものとみなすものです。ただし適用に関しては細かいルールがあるため、必ずしもみなし労働を取り入れられるわけではありません。まずは、適用可能かどうかを確認する必要があるといえるでしょう。

新たに社内ルールを見直したら、社員にしっかりと共有するようにしてください。管理者と社員の間に認識の齟齬があった場合、思わぬトラブルに発展しかねません。

 

Web会議ツールを利用する

最近では、便利な機能が数多く搭載されているWeb会議ツールがたくさんリリースされています。クロージングの難易度の高さは、リモートワーク営業における大きな課題ですが、Web会議ツールを上手に利用することによってクロージング率を上げることが可能だといえるでしょう。

Web会議ツールには様々な種類があるので、参加可能人数やサポート体制、セキュリティ対策などの面を比較しつつどのツールを利用するかを決めるといいでしょう。なお、無料版であれば気軽に使うことができます。Web会議ツールを本格的に導入する前に、まずは無料版で試してみるといいかもしれません。

 

情報共有用のツールを使う

営業活動の進捗管理を行うときには、情報共有用のツールを利用すると便利です。一般的なコミュニケーションツールとしてはLINEなどがありますが、ビジネス用のツールであればセキュリティが強化されており、大きなファイルの共有にも対応しています。さらにBtoB向けのSFAやCRMなどとも連携が可能なため、効率的な情報共有をしやすいといえるでしょう。

情報共有ツールに含まれている主な機能には、チャットやドキュメントの共有のほかに、スケジュール管理、タスク管理、電話、Web電話などがあります。さらに多くの情報共有ツールはすべての端末に対応しているため、導入のハードルは高くないといえるでしょう。
まずは無料プランを試しに使い、実際の操作性を確認してみてはいかがでしょうか。

 

チャットツールを使う

リモートワーク中に、社内で円滑にコミュニケーションをとるためには、チャットツールの導入が便利です。

メールを活用してコミュニケーションをとることもできますが、メールは返信に時間がかかったり、見落としてしまったりする恐れがあるため、おすすめはできません。チャットツールを活用すれば、実際の会話に近い形でスムーズにやり取りができ、さらに過去のやり取りも確認しやすいという利点があります。

これは、リモートワークに限ったことではなく、社内のコミュニケーションはチャットで行うことが好ましいでしょう。

 

営業職はリモートワーク向きである

実は、営業職はリモートワークに向いている職種のひとつです。営業職とリモートワークは相性が悪いという考え方も根強いですが、それはあくまでも従来のやり方にこだわった場合です。
導入時には戸惑うこともあるかもしれませんが、柔軟に営業手法や管理方法を変えていけば、今まで以上に結果が出る可能性も大いにあるといえます。
ここでは、営業職をリモートワークにする主なメリットをみていきましょう。

 

場所を選ばない働き方ができる

人によってはオフィス以外で働くことで仕事に集中できなくなることもありますが、営業職においてその心配はあまりありません。なぜなら、外回りの営業においては外出先のカフェなどで作業をすることは珍しくないからです。もともとオフィス外で仕事をする機会が多いため、リモートワークに移行しても大きな支障なく仕事をできるといえるでしょう。

さらに外回りの営業をしている従業員はオフィスに立ち寄る機会が少ないため、報・連・相の習慣が身についています。コミュニケーション不足が問題になりがちなリモートワークですが、営業職に関しては必要な連絡を滞りなく行える従業員が多いといえるのではないでしょうか。

 

移動時間を作業時間へ

一日中オフィス内で仕事を行う職種は多くあり、その場合はリモートワークに移行したからといって大幅に時間を節約できるわけではありません。しかし、営業職はそもそも移動時間が非常に長いといえます。マグロウヒル・リサーチ・レポートで発表された調査結果によると、日本の営業職は約19％を移動時間に充てているとのことです。この時間を丸ごと営業活動に費やすことができれば、それだけ効率が上がるといえるでしょう。

また、営業職における移動時間が無駄だと感じている従業員は少なくありません。生産性のない時間が増えることによって、集中力が下がってしまうこともあります。営業職におけるリモートワークの導入は、従業員の集中力の維持にもつながるかもしれません。

 

営業の質を向上できる

テレワーク中の営業で利用することになるオンライン商談ツールには、録画機能が搭載されています。商談の内容を録画しておくことで、自ら振り返って反省に生かしたり、上司など営業メンバーから意見をもらったりすることが可能になります。

結果として、営業の質を高める効果や、チーム内でノウハウを共有できるといった効果が得られます。

 

リモートワーク営業のパフォーマンス最大化をするために

リモートワーク営業に移行するのであれば、パフォーマンスを最大化してより多くの受注獲得につなげたいところです。そのために必要なのが、良質なリードの獲得です。ここでは、リモートワークで効率的にリードを獲得する方法についてご紹介します。

 

リード獲得もリモートワークで完結

リード獲得の方法としては、セミナーの開催や展示会への出展などが考えられます。しかし、これらのオフライン営業でのリード獲得のみに頼るのは得策とはいえません。新型コロナウイルスが終息したあとも、以前のようなオフライン営業が行えなくなる可能性は大いにあります。さらに、リモートワークのみで営業を完結できれば、効率もぐっと上がるはずです。商談だけではなく、リード獲得もリモートワークで行うのが理想的だといえるでしょう。

そして、営業のリモートワークでぜひ活用してほしいのが、アポ自動獲得ツール「APOLLO SALES（アポロセールス）」です。APOLLO SALESは、リストの作成からメール配信、お問い合わせフォームへのアプローチまでを、すべて自動で行ってくれます。
リード獲得の際には、リードの質が非常に重要になりますが、APOLLO SALESはインターネット上にある企業情報をもとに自動的にリストを作成してくれるため、商品やサービスに強い関心を持つであろうリードのみを抽出できます。営業における受注率アップも期待できるといえるでしょう。

さらに、充実した導入サポートサービスを用意しているため、営業に関して経験の少ない中小企業やベンチャー企業でも安心です。新しいツールやシステムを取り入れるときには定着するまでに時間がかかることもありますが、APOLLO SALESに関してはその心配はありません。スムーズにツールの導入を行えるといえるでしょう。

 

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まとめ

外回りのイメージが強い営業職ですが、実はリモートワークに向いている職種だといえます。現在はすべての業界においてリモートワークの導入が進んでおり、それは営業職についても例外ではありません。リモートワーク営業ならではの課題点などはあるものの、社内ルールを見直す、ツールを用いるなどの対処を行うことで、効果的なリモートワーク営業ができるといえるでしょう。

そして、リモートワーク営業のパフォーマンスを最大化するために重要なのがリード獲得です。APOLLO SALESを利用すればリード獲得も含めてリモートワークのみで完結することができますので、ぜひ導入をご検討ください。