リードジェネレーション 2019.11.29

《営業リストは購入することが一般的？》購入しない新しい手法とは？

営業担当者のみなさんは営業リストをどのように取得していますか。営業リストは営業に携わっている方にとってなくてはならないものですが、自分で1からリストを作り上げるとなると手間が掛かります。

今までは手間を省く方法として外部から調達、とりわけ業者から営業リストを購入する方法が広く採られてきました。

しかし、最近は営業活動の自動化が急速に浸透し、自分で簡単に営業リストを作成できる方法も登場しました。今回は、営業リストの入手について、従来の方法の問題点を明らかにした上で、より効率的な営業活動ができる上に管理もしやすいメールアプローチツールをご紹介します。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES

 

営業リストを手に入れる方法

営業リストを手に入れる方法は、自ら作成するか購入するかのどちらかを採ることが一般的です。具体的なメリットやデメリットについて紹介します。

 

自ら営業リストを作成する

会社四季報や電話帳、ネットで入手できる企業情報などから企業の電話番号やメールアドレスなどを拾い上げリストアップして作成する方法です。

 

この方法は、自社のターゲットとなる顧客層がはっきりしている場合は適切な媒体から顧客層の情報を引き出すことができ、質の高いリストを作成できます。また、新人が情報の収集からリストの作成までを1人で行うことで、自社サービスや顧客のニーズを学べるといった教育的効果も見込めるでしょう。

 

しかし、多数の企業の中から自社のターゲットになりうる企業を選び出し、リスト化する作業を手動で行うのは大変です。そして、営業リストは作って終わりではなく、現状に合わせてデータを日々更新していく必要があります。また、件数が多くても見込みが薄い企業ばかりの営業リストではアポ獲得に繋がらず、営業担当者のモチベーションを下げてしまいます。営業リストの内容の精査を通して、質の高いリストに改良していく必要がありますが、そのためには高いスキルが必要です。

 

このように自力での営業リスト作成は、時間と手間がかかるので効率が悪くおすすめできません。

 

営業リストを購入する

自力で営業リストを作成するとなると非常に時間と手間がかかるため、営業リストは購入するのが一般的です。

営業リストは対価を払って入手するのが一般的ですが、中には無料のものもあります。たとえば、国税庁の「法人番号公表サイト」では、企業ごとに与えられた13桁の法人番号が公開されており、自由に閲覧・利用ができます。

ただ、法人番号公表サイトには企業名や所在地のみしか掲載されておらず、メールアドレスや電話番号は載っていません。したがって、テレアポやメルアポを行う場合は別途電話番号やメールアドレスを収集する必要があります。

 

一方、リスト販売業者は数多く存在し、業者によってリストの種類、収集方法などが異なります。価格設定も幅広く、1件辺り1-300円ほどで提供する会社から、分野に特化した特殊なリストを高額で売るところまであります。中にはメールアドレスが別料金になっている事業者もあります。

 

営業リスト購入時の注意点

営業リストを購入すれば質の高い営業リストが必ず手に入るわけではありません。せっかくお金を払って購入するのですから、自社のニーズに叶ったリストを選びましょう。ここでは、営業リスト購入時の注意点について説明します。

 

営業リスト数を確認する

営業リスト購入時にはまずリスト数を確認しましょう。数が多ければ、とりあえず選択の幅を確保できます。

ただし、数が多くても自社が必要とする情報が手に入らなければリストの購入費用が無駄になります。まずは、営業リストのラベル項目を確認しましょう。

会社名・電話番号はもちろん、どの位の規模の会社か知りたければ、従業員数・資本金・売上などの項目は必須です。そして、項目の分類の仕方が、自社が求める分類方法と一致していないと、リストを思い通りの条件で絞って活用することができず不便です。

このように、リスト数は単なる多さだけでなく、購入後に必要とする情報を素早く入手できる、質の高さを伴ったものでなければなりません。

 

営業リストの更新頻度を確認する

更新頻度も重要です。データが古いままだと、新しく出てきた会社を知ることができないことはもちろん、会社移転に伴う電話番号の変更に対応できずに無駄な電話が増え、営業担当者を疲弊させます。退職や異動による人事の変化に対応できないと、場合によってはクレームを招くことにもなりかねません。

古いデータでは、リスト枯れなどによって営業活動の確度が下がって他社に後れを取るだけでなく、さまざまな弊害を生むのでデータは常に最新のものである必要があります。営業リストの更新頻度は必ず確認するようにしましょう。

 

営業リストの情報が整理されているか確認する

効率化の観点からは、営業リストの情報が整理されていることも大切なポイントです。変化が激しく、情報化が進んだ現代においてはやみくもに数を稼ぐのではなく、どの業界にどうやって営業をかければより効果的かといった、自社のニーズを踏まえた戦略的な営業スタイルを採っていく必要があります。

そして、既に行った営業活動における課題を洗い出し、より効率的なものに改善していくことも同じく大切です。このような作業の出発点となるのがリストを基にしたデータ分析ですので、分析が行いやすく情報が整理された営業リストかどうか購入前によく確認しておきましょう。

 

営業リストを購入しない新しい手法とは？

従来、営業リストは購入するのが一般的でした。

しかし、営業活動の効率化の要請が強まっている昨今は、営業支援ツールを用いた営業活動の自動化が発達し、営業リストの作成までも自動化することができます。メールアプローチツールはその代表例です。ここでは営業リスト作成の新たな手法としてメールアプローチツールを紹介します。

 

営業リストを手に入れる”新”手法

営業リストの購入は、リストの質の判断が難しく、リストのソースや個人情報同意の有無などが怪しいものも少なくないなど課題も多くありました。そのため、近年メールアプローチツールを活用した新しいリストの入手方法が採られるようになってきました。

メールアプローチツールとは、顧客リストの作成からメールでのアプローチまでを自動化して、効率的な新規顧客の獲得を目指すものです。見込み顧客のリストアップが自動化できるので、今までリスト作成にかけていた膨大な時間やコストが大幅に削減できます。そして、Web上の情報を基にしたデータベースは日々アップデートされるので、最新のデータを基にリストを作成することができます。

 

メールアプローチツールを活用するメリット

では、メールアプローチツールを活用するメリットは何でしょうか。ここでは、リストの入手に限らず営業のプロセス全体を通じたメールアプローチツール活用のメリットについて、

2つ説明します。

 

効率的に営業活動ができる

メールアプローチツールの導入により、営業リスト入手はもちろん見込み顧客へのメール営業を自動化できます。リストの入手やメール送付などに費やす時間やコストを大幅に削減し、営業担当者は顧客との商談に専念することができます。

 

また、メールアプローチツールを用いれば自社のニーズを踏まえた営業先のリストアップと、見込み顧客の情報・属性を絞った「セグメント配信」が容易になります。営業活動の初期から精度の高いアプローチができるようになるでしょう。

 

効果分析がしやすい

メールアプローチツールによるメール配信では効果分析がしやすくなります。

 

メールアプローチはただ送れば良いというものではなく、送ったメールの開封率やリンクのクリック率などの効果測定及び分析を行い、メールアプローチをより効果的なものに改善していく必要があります。ツールに頼らずにメールアプローチを行う場合、営業リストの作成とメールの送信まではできても、分析まで手が回らないことが多いでしょう。

 

メールアプローチツールを導入すれば、開封率やリンクのクリック率、返信率など配信結果を数値として自動でレポーティングしてくれるため、得られたデータを分析することでシステムの改善すべき点がわかります。メールの内容の見直し・送付のタイミングの最適化などを行うことで、PDCAサイクルを踏まえたシステムの再構築が図れます。

 

メールアプローチツールの中にはAI技術などによってこの分析までを自動で行い、おすすめの改善策を提案してくれるものもあります。

 

メールアプローチツールのおすすめは？

効率的な営業活動を実現するメールアプローチツールは多数ありますが、その中でおすすめしたいのがAPOLLO SALESです。ここでは、APOLLO SALESがどんなツールであるかを紹介し、導入事例も併せて紹介します。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）がおすすめ

APOLLO SALESには、豊富な機能、扱い易さ、そしてきめ細やかなサポートなど多くの優れた点があります。APOLLO SALESとは何か、機能、導入するメリットの順で解説します。

 

APOLLO SALESとは

APOLLO SALES（アポロセールス）は、Web上から入手した企業情報を基に独自に構築したデータベースから見込み顧客リストを作成して、リストアップされた顧客に向けてメール営業をかけるまでの営業プロセスを自動化するツールです。

APOLLO SALESを導入すれば、自動化できるプロセスはツールに任せて、担当者は商談における自社製品・サービスの提案といったよりきめ細やかな対応が求められるプロセスに専念できるので、効率的な営業活動が実現します。

 

機能

ここでは大きく3つの場面に分けて、APOLLO SALESの優れた機能をご紹介します。

 

営業リストの作成・管理の場面

APOLLO SALESでは、数十万件以上に及ぶ企業の独自データベースが用意されており、希望の検索条件を入力することでリスト作成を自動で行うことができます。

このデータベースは日々アップデートされるので、常に最新のビジネス環境に最適化した営業活動ができます。

また、既にある営業リストの統合も可能です。統合後は情報を自動取得・更新してくれるので、これまでの営業活動との継続性が保たれます。

 

メール営業の場面

APOLLO SALESは予め登録しておいたメール文章を自動で送信してくれるので、送信作業にかける時間と手間が大幅に節約できます。

そして、送信されたメールの開封率やリンクURLのクリック率など数値化されたデータが手に入るので、これを分析することで改善策を練るなど以後のメールアプローチへの対策が打てるようになります。

 

サポートが欲しい場面

APOLLO SALESは、インターフェイスをゼロから設計して直感的な操作ができるよう工夫されています。

基本的に使い方を学ぶのに苦労はいりませんが、分からないことが出てくることもあるでしょう。そのようなときはサポートを利用できます。APOLLO SALESでは、専任の担当者が操作方法から効果的なメール文面の紹介まで、あらゆる相談に対応できるサポート体制を整えています。

 

導入するメリット

APOLLO SALESを導入するメリットは、見込み顧客を効率的に獲得できることです。

営業リストの作成や管理、メールの送信や効果測定を全て人の手でこなすことは時間が掛かり、収集できるリストや送信できるメールの数に限界があります。しかし、APOLLO SALESに任せることで、短時間かつ低コストで見込み顧客を獲得できる上、手作業よりもアプローチできる件数が増えます。

 

また、月額数万円から利用できるリーズナブルな料金も魅力です。自動化ツールの活用により節約できる時間とコストと合わせて考えると、営業活動の初期段階における必要経費の大幅な節減が期待できます。

 

APOLLO SALES（アポロセールス）の導入事例

APOLLO SALESの導入により営業活動の効率化を実現したオウンドメディア構築代行会社の事例をご紹介します（以下A社）。

 

 APOLLO SALES導入以前のA社は、紹介営業や電話営業によって新規の顧客開拓を行ってきましたが、なかなか結果を出せずにいました。どうやって顧客開拓を行っていくかを模索する中で、自社クライアントからAPOLLO SALESを紹介されたのが導入のきっかけでした。

 

APOLLO SALES導入後は、1ヶ月に300件の電話営業でゼロだったアポイントを複数獲得し、契約まで持っていくことができたと言います。APOLLO SALES運用にわずかな時間と手間しか費やさなかったにもかかわらず、広告原価比率（売上に対する広告費の割合）を目標の約1/9に抑えられるという驚くべき結果が出ました。これは、APOLLO SALESの見込み顧客リストの質の高さにより、アポ獲得に留まらず契約の獲得においても成約率や成約単価を高くできたことが大きかったようです。

 

APOLLO SALESはとても扱い易いので誰でも簡単に使い始められますが、A社ではAPOLLO SALESのさらなる効果的な活用を目指して工夫を重ねています。

見込み顧客の質の高さがメールの返信率、成約率の向上に関係していると考え、APOLLO SALESが取得したデータを自ら分析して、配信先リストの見直しや相手の関心を惹くよう配信するメールのタイトル・文面の見直しを行っています。また、APOLLO SALESによるメール開封済み配信先のリストを活用して、SNSなど他媒体からのアプローチによるさらなる見込み顧客獲得の機会の増大を模索しています。

 

まとめ

ここまで営業活動に欠かせない営業リストの入手について説明してきました。メールアプローチツールの活用によって、営業リストの入手だけでなく見込み顧客獲得のためのメール営業についても自動化ができ、費用対効果の高い営業活動が実現します。ぜひAPOLLO SALESの導入をご検討ください。

営業を効率化するなら、APOLLO SALES